声明：本书为奇书网网(qisuwang.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以下作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 奇书网www.qisuwang.com 奇书网 www.qisuwang.com ---------------------------用户上传之内容开始-------------------------------- 《在WTO下生存》 作者：图书堂 内容简介： 加入WTO，私营企业采取什么样的对策来维护自己的利益，并且不断向国际进军，用何种思维方式来思考全球市场，私营企业如何自我完善自我改革，从而实现突破自我，在创新的同时创造出一片新的天地，都是私营企业必须用策略来对待的问题。" ========================================================================================================================== 【申明:本书由 奇书网（WwW.qisuwang.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 奇书网--www.qisuwang.com 】 ========================================================================================================================== 在WTO下生存 第一章私营企业的WTO政策 加入wto，私营企业采取什么样的对策来维护自己的利益，并且不断向国际进军，用何种思维方式来思考全球市场，私营企业如何自我完善自我改革，从而实现突破自我，在创新的同时创造出一片新的天地，都是私营企业必须用策略来对待的问题。一、自我调整，摆好姿势 以什么样的心态面对挑战，以什么样的姿态面对wto，是私营企业不可回避的问题。答案只有一个，就是私营企业需要自我调整。 我国的私营企业主要从事工商、建筑、交通运输等方面的工作。私营企业生产经营方式比较灵活，善于捕捉市场经济信息，对市场需求反应快，动作快，所以，比较适合市场的经济环境，具有相应的竞争经验和能力，能够在竞争中求得生存和发展。"入世"给我国市场带来的第一个变化，就是竞争机制的引进，必然会使国内外市场竞争加剧。很显然，这为私营企业的发展提供了新的经济大舞台，同时也提出了严峻的挑战。 1.面对"入世"，我国的私营企业的准备 (1)网罗人才，提高技术水平。今后市场的竞争将是高科技的较量。如果私营企业不注意提高企业的技术水平和技术装备，仍然留在"打一枪换一个地方"的生产水平上，很难有所作为，并有可能在竞争中很快全军覆没。 (2)筹集资金，注意发展方向。私营企业应当更加密切注意市场动向，以人民生活中必需的领域而大企业一时无法顾及的领域作为经营方向，注意商品的多样化、大众化。并且要积累一定的资金，为新产品的投产做好必要的准备。 (3)收集信息，正确判断市场需求。人民群众的生活需求是十分丰富的，市场供求关系也是千万变化的。私营企业必须广泛地收集各种市场信息，建立自己的市场信息系统，形成一套掌握供求关系规律的有效办法。这样，将可以减少生产上的盲目『性』，避免生产经营中的风险。可以说谁的信息灵、判断准，谁就能够在市场上站住脚。 (4)扩大商品宣传，加强推销力量。商品宣传十分重要，这项工作搞得好，就会有力地促进销售。同时还应当大力加强商品的推销工作，进行更为广泛的宣传。这样可以从中及时发现市场动向，把握更多的市场信息。 (5)整顿企业内部，完善管理制度。私营企业应当建立健全各项管理制度，并学习适合本企业的科学管理制度和科学管理方法，以进一步调动企业职工的生产积极『性』，提高生产效率。 (6)立足国内市场，准备冲出国门。"入世"既开放了我国的市场，也把其他100多个国家的市场敞开在我们面前。有基础、有胆识的私营企业，应当作好打入国外市场的各种准备。一旦时机成熟，便大踏步进入国际市场，在那里将会有更广阔的天地。 (7)在摆好姿势的同时，私营企业在准备过程中，可以学习借鉴外企在面对以下时的态度，相信会有所帮助。 2.外国企业的行动 与中国企业面对加入wto前的被动状况相比，很多外企在面对wto时的态度十分主动，有的甚至参加了游说『政府』的行动。 (1)福特信贷公司是福特汽车旗下专门从事汽车消费信贷的子公司。美国『政府』在与中国谈判前曾专门询问过福特信贷，到底企业对中国开放金融市场有何要求。而伊士曼柯达公司总裁首席执行官邓凯达表示，柯达作为中国企业界的一员，他十分同意和支持中国加入wto；作为美国企业界的一员，柯达高官也在其中做了大量的支持中国"入世"的游说工作。中美关于wto谈判所达成的协议迅速向企业界公开，企业对两国达成的协议条款进行了深入的研究，它们大多迅速制定了中国入世前一、两年内在中国的"作战"策略。 福特信贷公司新任首席代表国栋先生于2000年10月上任。他与中国金融机构的监管者人民银行展开了多方面的接触，探讨建立独资财务公司的可能『性』。而按照中美wto协议，一旦中国加入wto，财务公司便立即向美国企业放开。 (2)柯达公司对在中国入世前的投资策略也很清楚。据调查显示，四年前，中国还是柯达在全球的第17大市场，2000年3月已跃居第二位，预测不久的将来将成为柯达第一大市场。邓凯达说，中国目前只有15%的家庭拥有相机。自从1994年第一家柯达快速彩扩落户中国，目前中国已经有5000家柯达店，遍布500个大小城市。至今柯达在中国总投资超过12亿美元。邓凯达总裁表示，新的里程碑并不是说柯达对中国的投资暂告段落，他将亲自赶赴中国西部，在东部、北部，在中国地区硬件投资取得明显成效及市场稳步成长的同时，柯达会将更多的目光转移到西部地区。 (3)ups可能是世界上最大的速递包裹公司，但是在中国的运气却十分的不好。最主要的原因是它不能直接将飞机飞往中国。作为争取美国支持中国加入wto的条件之一，中国向美国授予一批直飞航权授予一批直飞中国的航权。美国『政府』目前正在考虑将一批直飞航权授予美国的几大航空公司，其中包括联邦速递、polaraircargodelta、美洲、联合和西北航空公司，而其中最有可能获得航权的是ups公司。ups目前正通过各种渠道向美国『政府』游说：中美之间的客运航班已经足够，而货运航班却不足，目前只有联邦速递的货运航班能够直飞中国。ups正在争取飞往中国的每周10个航次的航权，ups的计划是开通北京和上海航线，ups官员表示如果不能取得直飞中国的航权，ups将面临前所未有的损失。到2001年底ups只能飞往香港。联邦速递也在争取更多的直飞权，联邦速递方面的官员说，他们希望额外获得8次新航班，在现有的北京、上海和深圳的航线之外，增加飞往深圳的航班，新开辟大连航线。联邦快递的官员说，ups的航线与联邦快递重复，对美国企业开拓中国市场不利。 (4)由欧洲两大医『药』巨头安万特『药』公司真究切地向中国表白，会继续加强对华投资，以把握在中国、继而在全球的战略地位。安万特医『药』公司中国区总经理欧科思称，立足中国是他们开拓全球市场的一个战略定位。中国加入世贸组织将为类似于安万特的企业提供更广阔的空间，安万特将以全新的竞争战略在急剧变化的市场中实现在中国的发展目标。据介绍，该公司在中国分别与华北制『药』集团、中国医『药』工业公司合资，在河北和北京建立了制『药』厂。其中北京的合资厂投资达4000万美元，是目前中国制『药』业最大的合资企业之一。该公司部门主管表示，虽然该公司目前在中国的销售额占总额比例不大，生意不太好做，但外国大公司都在努力，并在静观中国医『药』改革将带来的影响。因为谁都不想失去，在大饼上咬一口的机会。 (5)刚刚过去的2000年，对进入中国近10年之久的外资零售企业来说，是动静最大的一年。零售巨头们不断在中国跑马圈地。先是在2000年9月份，『政府』高层主管官员宣布，中国允许外商有条件地控股商业企业，并将逐步取消对外方按期股的限制；外资可以进驻中国各直辖市、省会城计划单列市，股权最高限制是65%。然后是10月份，『政府』和计划单列市，股权最高限制是65%。之后是10月份，全球最大的零售商美国的沃尔玛特(wal-mart)的ceo李斯阁(leescott)先生访华，频频接触中国高层、国家经贸委官员及各地方『政府』，看自己的店，看竞争对手的店，马不停蹄。其后不久，沃尔玛一反其在华低调的作风，宣布在2001年将新开8家店，这个数目相当于它在进入中国前5年里所开店数的总和。事实上，在2000年的最后两个月，沃尔玛特一口气在中国的3个城市各开一家新店：深圳、福州、汕头。而世界第三大零售商德国的玫德龙(metro)也宣布2001年在中国要新开8家店，巧合的是，这个数字也是麦德龙此前在中国开店的总和，与老大沃尔玛特和老三玫德龙相比，世界第二大零售法国家乐福(carrefour)有理由为自己在中国这个局部战场上取得的优势感到骄傲，它是三巨头中表现最好的。到2001年为止，家乐福在中国已经有27家店，其中至少有5家是在2000年开张的，估计明年新开张的店将在七八家左右。最富有进取心的似乎是进入中国最早的外资零售企业百盛，在2000年，百盛宣布在今后5年内要在中国新开100家店，而它目前在中国总共只有19家店。 外企如此主动积极地应对中国加入wto，希望藉此使自己更加快速地发展，中国的私营企业近水楼台，更应当主动出击才对。 二、运用全球化的思维方式 经济全球化，要求思维也全球化，用这种方式来思考问题才会从大处着眼，看得长，看得远。入世后的中国的私营企业更应该跟上脚步、抓住机会。 1.我国私营企业面临的挑战 目前，我国的私营企业还存在着产业结构不合理、企业总体规模小、技术含量低、管理落后等方面的缺陷。入世后，私营公司也将赤『裸』『裸』地同国外企业展开肉搏，面临一系列挑战。 (1)规模小、产品结构不合理，管理水平、服务水平落后，制约企业发展，使私营企业面临着更大的风险。产业和产品科技含量低，运行效率低，消耗较大，产品缺乏竞争力。 (2)管理模式落后、经营者素质较低。上海90%的私营企业还停留在家族式经营管理上，与建立真正的现代企业管理制度存在很大的差距。 国外企业经过上百年的发展，各种制度比较健全，无论市场调研、研发生产、市场拓展、销售控制、人才培养、战略制定都己拥有一套成熟的『操』作经验。相比私营公司管理随意、粗糙、缺乏制度和规范。 (3)优质产品少，品牌效应低，制约了私营企业的竞争力。 国际企业挟雄厚资本与实力，进入中国市场可以迅速实现规模生产。同时，为了抢占市场，有时可以保持三年、五年不赚，而我们弱小的私营公司与之相比，无法进行正面竞争。 (4)人才素质偏低，影响企业长远发展。 跨国企业通过一整套有效的激励机制和人才培养机制网络了一大批高素质的人才，他们掌握着先进的信息、技术和管理资源。通过他们，跨国公司可以控制市场竞争的制高点。而私营公司人才素质偏低，无疑会影响企业的长远发展。 入世后，用全球化的眼光看世界，通过公平竞争，优秀的私营企业将会脱颖而出，获得长足发展。适者生存，一批不适应未来发展的私营公司也将会被市场淘汰。优胜劣汰，财富会加速向优势企业集中。 随着入世步伐的加快，很多加入wto有疑虑的人开始高喊"狼来了"，"中国要引狼入室了"，要"与狼共舞了"，但却很少有人讲中国企业也有很多机会在竞争中求发展。就是说，入世是双向的，利弊也是双向的。任何国家和地区加入wto都是为了有利可图，中国也不例外。 私营企业只有从全局出发，抓住机会的同时也看清弱点，利用自身特点，适应市场的发展。 2.私营企业的优势 与国有企业改革面临的困难相比，私营企业在行政约束少、自主独立『性』强、且无沉重的历史包袱以及有直面市场的灵活机制，两个方面的优势，使其适应力和竞争力占据上风，入世时的阵痛也要小得多。 (1)入世将会大大加快中国的市场化进程，企业行为将会严格按照经济规律运行。市场更加透明，『政府』将着力进行宏观调控，不同类型企业将会处在同一起跑线上，展开公平、规范的竞争。没有了外在条件的束缚，私营公司的发展将会更加积极、主动，将更容易根据自身发展需要决定进入某个领域或行业，兼并或重组某个企业。这是企业自身的事情，不再有外来干涉，在这种情况下，私营公司的优势将得到充分发挥。 我国加入世贸组织后，长期实行的外贸管制、生产许可证管理、配额管理、进出口经营权审批等体制，都将有所松动或逐步取消。这样私营公司将获得一个与国有企业、外资企业公平竞争的经济环境，给私营公司进入21世纪的大发展，带来一个新的契机。 (2)私营公司土生土长，20年来一直在『摸』索中发展。由于自身及外部条件所限，缺少对外交流的渠道和成功的模式借鉴。加入世贸后，国内市场国际化，私营公司一下子被推到国际竞争的大『潮』中。在同世界大公司的同台较量中，私营公司可以借鉴、吸收它们的行业理念和成功运作经验，提高管理水平，与国际接轨迅速向规范的现代企业靠拢。 (3)资金问题始终是困扰私营公司发展的重要问题。入世后，大量的国际投资会注入国内市场，寻求增值。国际资本看重的是投资收益，而不是企业类别，哪个企业效益好，哪个企业有发展潜力，它将会投向哪个企业。同时，国内金融机构随着改革到位，也将会向市场看齐。因此，对于经营好、有发展潜力的私营公司融资难问题可望得到解决。 (4)长期以来，私营公司的规模小、投入少、技术力量薄弱。入世后，私营公司可以通过合作生产、特许经营、提供服务等途径引进国外先进技术，加快产品升级换代，提高产品科技含量，从而提高产品核心竞争力，占取更大市场。 (5)加入世贸组织为私营公司扩大产口出品开辟了新的渠道。中国加入世贸组织，可使我国的产品在"世贸"的100多个成员国家(地区)中取得最惠国待遇，会使各国企业在我国取得国民待遇，这就有利于中国的外贸出口。根据联合国经贸组织的分析，如果中国加入世贸组织，那么它将是乌拉圭回合贸易自由化协议受益最多的国家之一，从2001年起，每年国内生产总值将增加370亿美元；又根据亚洲开发银行估计，如果彻底实施乌拉圭回合协议，中国国内生产总值的增长率就可以提高2.9个百分点。如出现这种情况，将有我国私营公司产品进军世贸组织成员国市场、参与国际经济大循环起到的积极推动作用。 有关专家认为，中国加入世贸组织，受益最大的是劳动密集型企业和资源密集型企业，私营公司恰恰占据这方面优势。从出口企业的情况看，我国不少外向型私营公司己完成资本的原始积累过程，纷纷盖起了标准化厂房，引进了国外先进的设备、技术、工艺和管理，产品质量有了明显提高，水泥、陶瓷、食品、服装、鞋、玩具、低压电器、安全玻璃等行业内的不少企业采用了国际标准，通过了is09000产品质量认证，形成了一批有相当出品规模、较强产品开发能力的外向型私营公司，这些对私营公司进一步开拓国际市场提供了可靠的保证。从出口产品结构分析，目前许多私营公司己初步形成了轻工、食品、服装、工艺、纺织、玩具、机械、电子等门类较多的出品产业体系，一些产品在全国出口市场己占据重要地位。"入世"后，将会极大促进这些产业的出口，因此，对私营公司发展十分有利。 为了迎接加入wto后的挑战，越来越多的私营企业经营者"企盼"『政府』在改善宏观条件方面采取一定措施，如公布wto有关条款和政策、健全社会保障制度、理顺政企关系和健全市场体系。某著名经济学家这样认为，从『政府』角度看，有关部门应增加信息和透明度，公布wto的有关条款，让人们避免盲目应对、盲目乐观。首先，『政府』一定要做好培训和组织工作，联合企业共享相关知识和信息，帮助企业共渡难关；其次，wto培训工作应在扎实、细致和全面的研究及分工基础上及早有序进行。实际上"入世"也给企业带来很多困难，就纺织业而言，在2005年到来之前，纺织业的配额会取消，虽然一直以来我们的纺织业、服装的成本比一些国家低得多，但中国纺织业渡过这个调整期也绝非易事，因为美国『政府』近几年实行了一系列旨在促进美国和加勒比国家纺织品服装生产和贸易一体化的政策，中国纺织品对美出口在短短几年时间内，市场份额己大幅度萎缩，这更加大了中国纺织业调整的难度，所以对困难宁可考虑多一些，以便积极应以。说到底，还是现在企业家能得到的关于wto的信息太少了。我们应按行业一个一个具体地培训企业家，真正教会他们考虑如何加强自己的竞争力，将来最终是靠企业应对挑战。 能否在"入世"后捕捉到更多商机，就看你是否善于利用"世贸"规则了。私营企业角度看，要分析对产业带来的损害和对本企业的冲击，同时要下大力气发现机遇，重要的是利用这些机遇克服面临的困难。目前私营企业的一个弱项，就是国际化竞争能力。加入wto就像一柄双刃剑，握得不好，可能会对企业造成危害，使得企业在相当长的时间翻不过身来；反过来，利用得好，会促进我们的经济迅速发展。在今天的竞争中，能在规则范围内取胜至关重要，在学会接受规则以后，还需要多想想怎么创新。 三、瞄准全球市场 wto意味着全球化的市场，中国的私营企业也应该重新表现自己，将目光放眼到全球化的大市场。 改革开放前我国没有私营。现实中的民营经济，全部是在改革开放的大好形势下，由于客观上的需要，才重新出现发展起来的，到1999年11月底为止，私营企业148.61，从业人员1901.4万人。 私营经济在国民经济发展中的作用越来越大。 私营企业是面向国内外市场的，并且有一些已经开始走向国际市场。据国家统计局资料，全国私营企业通过外贸企业供货、出口代理等形势参与出口创汇的已有5669家，年出口创汇111.91亿元美元。 私营企业走向国际市场的形式，主要有以下三种： 第一种以国家对外贸部门或外贸窗口为中介。包括在广交会接受外商订货。包括"三来一补。山西太谷县，有一百家左右的生产玛钢铸件的企业，它们绝大部分接受国外定货，向美国等国出口，己成为这个县的支柱产业。它们出口，全部通过东方贸易公司。这里生产的焦炭，也绝大多数是出口南美的一些国家。 第二种获得和用好自营进出口权。到2000年6月底，外经贸部已先后赋予142家私营生产型企业进出口经营权。这142家私营企业都具有较强的经济实力，春中43家年销售额超过1亿元人民币。1998年这些企业提供的出口产品达到4.6亿美元左右。江苏省2000年获自营进出口权的私营企业从年初的3家增加到25家，其中出口量最大的江苏飞达集团，年外销达1800万美元。 第三种直接到海外办企业、做贸易，进行跨国经营。联想、四通、北大方正等，它们不仅在海外设立了分支机构，而且其股票己在香港上市。据统计，仅江苏南通市就有50多家私营企业到30多个国家和地区开设公司、工厂300多个，年外销地方产品1万多标箱，年总收入达7000多美元。至于个体户通过边境贸易，发展到国外设点办厂办店的数量就更多。有资料显示，现在在罗马尼亚、匈牙利等国从事贸易的温州和河南等地的个体户就有三、四万人。 中国私营经济走向国际市场，不仅有利于它们吸引海外资本，扩大海外市场，学习和引进先进的技术和管理经验，更为重要的是，有利于它们在企业制度上向国际接轨。 但是，目前私营企业进入国际市场还受到种种的限制。特别是要获得进出口权，还不那么容易。实际情况是，外商投资企业出口没有什么困难，国内民营企业要直接出口，却限制颇多，不得不拐弯，或经过外贸部门，或同外商全资。有许多私营企业，它要出口，不得不"出口转内销"，把资金从外面转到国内，注册一个合资企业才能出口。因此，私营企业出口的比重还很小。例如广东省，到去年底为止，私营企业己达16.11万户，注册资本1566.7亿元，注册资本1000万元以上的企业己经超过160户，私营企业集团也有了242户。在全国来说，广东省私营企业的发展数量是最多的了。然而广东省私营企业去年的出口值只有0.6亿美元，这同它的实力、地位是很不相称的。所以需要进一步开放，不要控制太死了。当然，中国私营企业要更多地走向国际市场，还要进一步提高自身的素质，包括扩大生产规模，增加产品的技术含量，才能在国际市场获得人们的青睐。 总之，中国进入wto以后，私营企业必然要大批地进入国际市场。只有瞄准了全球市场，才能走下去，才能在竞争中成长起来。 瞄准全球市场，不仅仅在生产经营上，还要在人的经营方面也向wto"瞄准"。 随着中国加入世界贸易组织，对专门从事进出口贸易的专业人才的需求也会越来越大。面对这方面人才的外销员资格考试逐渐成为人们关注的热点。以往局限于行业内部的这一资格考试，2001年己面向全社会展开，"入世"使外销员有可能像考"律考"、考会计证一样成为一种新的时尚。 外贸经营权要从审批逐步过渡到登记制。因此拥有进出口经营权的企业将会大大增加，对外贸专业人员的需要会更大，要求也会更高。全国8万余名外销员显然不能满足进出口业务大幅增长的需要。 将取得外销员资格当作拿个人"入世"驾照的还有一些迫切需要培养出自己的外贸人才的生产型企业、民营企业、工贸企业等等。"入世"后这些产品有国际市场的企业将是对这一考试最大的需求者。因为这些企业中工科毕业、懂技术、懂生产的人才多，懂外贸的人才少。例如北京福润达化工有限公司是一家私营企业，其产品的出口量占到产量的一多半，以往的进出口业务就感到了知识方面的欠缺。 经过20多年的改革开放，我国私营公司己取得了令人瞩目的成绩，私营公司己成为推动我国经济发展的主力军，在国民经济中占有举足轻重的地位。在1999年在工业增加值中，私营公司己占近2/3的比重；1999年百强私营企业第一名"新高『潮』"的年销售额达35亿元，最后一句的销售额也有3.6亿元。在国有企业以年均10%～15%的速度下降的同时，私营公司却以年均20%的速度增长。因此，有专家预测，从我国的经济发展趋势以及世界发展『潮』流来看，私营公司将成为21世纪中国经济的主流。然而，加入wto对私营公司来说面临着如何进一步发展，即二次创业的问题，wto是私营公司的一道"坎"，跳过了这道坎，私营公司就会上升到一个新的层次。 所有的私营企业家们都看到这样一个事实：私营公司发展的社会政治环境、经济政策环境己越来越宽松了，中国的私营公司进入了有史以来最优越的发展时期。然而，也应看到，随着农民的富裕及农村向城市化的过渡，随着国外名牌的长驱直入和国企体制改革，中国私营公司原有的廉价劳动力市场正在失去，独有的灵活机制也风光不再。 站在入世门槛前，一句空空的"是机遇也是挑战"的"家常话"解决不了复杂的系列问题，而私营公司通过业务重新建立新的业务增长点、通过改良公司结构提高运作效率、通过并购优化的资产质量、通过财务管理提高资金使用效率是不可回避的过程。 对此，私营公司首先要解决自身问题，加强自身修炼，理顺内部关系，提调整体素质。 1.重视培养人才，提高民营企业的素质 社会是以人为本而组成的，中国入世后，人才将是各行业注意的焦点。 从一定意义上讲，企业家的素质可以代表企业本身的的素质。由于我国私营公司的业主、经营者绝大多数是由其他社会阶层分化而来的，文化程度一般不高，经营管理能力欠缺，职业化意识不强，整体上素质较低，这些年从机关、学校中分离出一部分人"下海"，使这种状况有所改变，加上他们中许多人经过几年的『摸』爬滚打，提高了自己的素质。现实中确实出现了一些很有头脑、很有战略眼光、富有创新精神的企业家，从总体上说，私营公司的业主和经营者应有一个提高自身素质的任务。如要有长远的战略眼光和战略胆识；要有卓越的经营管理才能；要有较强的法律意识；要有坚韧不拔、艰苦奋斗的精神等等。 当前，民营企业家亟需提高素质，但没有一所专门的机构，国有企业有很多的培训机构，有党校、有行政管理学院，他们能够得到正规的培训，但目前全国还没有一个专门培训私营企业家的大学，急需建立一个私营公司大学。一方面培养出一批年轻人专门为私营公司服务，另一方面对在职的民营企业家进行培训。 同时，私营企业必须招纳一批高层次的科技精英，努力提高企业的科技含量，培养精通国际贸易、国际金融、市场营销、经营管理的人才，努力增加自身的竞争能力。 2.重视创建品牌的信誉 品牌己成为市场经济最后一张王牌，大家都抢着用这张王牌但这张王牌也不好用，用得好能鹏程万里；用不好，会一败涂地。国外的品牌经历了几十年，上百年历史，如可口可乐，知名度、美誉度高，人们的忠诚度变成了一种追求。但创名牌是一项艰苦的长期的战略任务，是一项系统工程，品牌到了一定的知名度，特别是全国同行业中己是数一数二的时候，假冒伪劣品会蜂拥而至，此时保品牌势在必行。有人说创业难，守业更难，品牌战略也是如此，大多数私营公司产品粗劣仍是主要问题，对品牌、商誉的培育关注不够。面对wto，塑造自己的品牌和商誉己经刻不容缓。 3.注意适度规模，上规模上档次适度而行。 私营公司要找到最适合自己发挥优势的规模，而在市场经济下，企业无论在战略还是战术上，都必须把增强比较优势竞争能力、把挣钱放在首位，做大、还是做小，都必须服从这一战略目标。 我国私营公司的规模普遍偏小，因此，在经营方面提出了规模是很有针对『性』的，资产规模、企业大小往往代表实力，代表竞争力。私营公司应当根据实际情况增加投资，扩大规模。这是任何一个企业的本『性』，也是进一步发展的必经之路。有些企业连续几年采取扩张政策，如海尔、长虹、科龙。但也有企业一扩张便基础不稳轰然倒下。 因此，不能惟规模论，盲目地铺摊子，规模经济并非是越大越有效益。判断企业规模大小，不仅要看企业的资产，还要看负债率，看销售额和利税指标。扩张与否以及如何扩张要看企业的管理是否可以输出。扩张有多种方式：单一老产品的扩张、单一老产品向上向下工序的延伸扩张、边缘产品的扩张、多元化扩张、兼并扩张、跨产业扩张、异地扩张、资本扩张、品牌扩张等，扩张之前，必须选好自己最能得手的方式，扩张的最基本条件不是资本，不是技术，而是管理输出，这是管理的最高境界。 4.学习新游戏规则，加快制度变革，加强科技创新的力度。 入世后私营企业的经营者不仅要了解世界贸易组织开放市场、相关法律法规、知识产权保护等义务，也要掌握不公平贸易的投诉等应享有的权利，从而在市场竞争中学会"与狼共舞"。 我国私营公司大部分是家族化管理，而家族式企业天生有它的历史局限『性』，因此，创建现代企业制度不仅仅是国有企业的事，私营公司更需要加快制度变革的步伐。 要在国际市场中拥有一席之地，私营企业必须改变目前产品结构不合理、档次低的现状，以科技创新的动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。 5.竞争与合作并举 竞争是市场经济的一条基本特征。然而，中国的私营企业家并不能正确地认识竞争。一方面是我们的一些企业家对竞争的残酷『性』认识还不够深刻，迎接竞争的自觉『性』不够；另一方面，确实存在许多不正当竞争行为导致竞争无序化，如假冒伪劣、以次充好、低价倾销，使遵纪守法的企业家感到束手无策。竞争又必然导致联合。 国外波音与麦道的合并，奔驰与克莱斯勒的合并等，均是为了谋求更大的发展，提高竞争力，这是企业避免过度竞争、两败俱伤的无奈而必然选择。中国的私营公司也应当做好走这条路的思想准备。 四、参与国际化经营 做好了准备，瞄准了市场，参与国际化经营已经成为私营企业势在必行的选择；参与国际化竞争，走出国门，私营业己没有退路。 1私营公司走向国际化是经济全球化的必然趋势，是企业发展到一定阶段的必然选择。国际化经营不是企业发展的捷径和目标，而是循序渐进的突破，是实现企业目前的必由之路。国际化战略的全部内涵归结到一点，就是要通过不断的创新提高企业的竞争力，其核心是培育企业的核心竞争力。私营公司要立足自身实际，正视差距与不足，利用特殊优势，坚持进行企业制度、技术品牌、营销机制、文化精神等方面的创新，打造企业核心竞争力。经济全球化的发展有利于我们充分利用比较优势的后发制人，利用两个市场、两种资源，加强与国际市场的融合与接轨，开展国际竞争与合作。 2国际化是社会历史发展的必然趋势。一方面，大大加速了世界经济全球化进程，对世界各国的未来发展和整个国际经济政治格局正在产生巨大的影响。一个国家『性』的社会化生存网络正在形成，传统的以自然资源、产品为基础的分格局己被打破，跨国公司在世界经济活动中的突出作用日益明显。全球化的趋势要求企业成为国际化的企业。这种趋势不可逆转，也无可回避。另一方面，从国内看，中国的对外开放不断向纵深方向发展，"国内市场国际化、国际竞争国内化"的新竞争格局己经形成。不论是否自觉，是否愿意，中国的私营公司已无退路，不可能偏安一隅，自得其乐，开展国际经营、积极参与国际竞争，己成为经济全球化发展的必然要求和私营公司发展到一定阶段的必然选择。 私营公司走向国际化、参与国际化经营，一定要在认真分析企业自身实力和特点的基础上，对国际化的形势特点有一个全面透彻的了解。 国际化不是企业发展的一条捷径，而是循序渐进的突破。从宏观念上说，企业国际化经营是经济全球化发展的必然趋势：从微观上说，国际化又是企业发展到一定阶段的必然选择。企业国际化战略的选择，不是想当然的事，而是在多年快速发展的基础上循序渐进、顺势而为的结果。没有名牌战略阶段的艰苦创业，没有科技兴企阶段的固本强基，就不可能有实施国际化战略的品牌、规模、技术和管理基础。国际化经营并非企业发展的一条捷径，不可能急功近利、一蹴而就。 国际化不是企业发展的目标，而是实现目标的途径。我们的目标不是将产品打到国外，甚至在国内与国外产品竞争，我们追求的不是国际化本身，而是持续发展的目标，本质上是要做到一个具有国际美誉度的全球知名品牌。企业的国际化战略，要服务于企业的长期发展目标。 经济全球化的发展，在给企业带来新的发展机遇和市场空间的同时，也带来了严峻的挑战和激烈的国际国内市场竞争。不少国际跨国公司携品牌、资金、技术和规模优势，纷纷抢滩中国市场，使国内不少行业的市场主导己落入外国公司手中，不少国内名牌为外国名牌所吞没。就机械工业来说，国外产品己占国内机械产品市场的三分之一强，高的时候一度达到40%，竞争己呈白热化状态。与世界跨国公司相比，国内私营公司品牌尽管日渐崛起，但就企业整体素质而言，存在的差距还是非常明显。第一是产业规模的差距。第二是国外市场占有的差距。世界名牌出口能力普遍较强，而国内品牌则很难开拓国际市场。有资料表明，我国名牌出口总额占销售收入及其占全国出口总额增多不到10%，而发达国家出口商品一般占四分之一以上。第三是技术水平的差距。毋庸置疑，我们大多数的产品档次不够高，品种不多，技术、工艺装备还比较落后，从国际市场一体化的角度看，我们在竞争中还处于劣势。 我们在正视不足和差距的同时，也要看到自身所具有的优势。中国私营公司具有丰富的自然资源和灵活快捷的企业机制，生产的很多产品既是劳动密集型产品，又是高技术密集型产品。这种劳动密集复合型产品，工业发达国家劳动力太贵，不愿意做：发展中国家技术水平低，又做不了。这是中国私营公司的特殊优势。紧紧抓住这些特殊优势，充分运用发挥这些优势，中国私营公司在走向国际化的道路上将大有作为。 私营企业要抓住这个机会，通过不断的创新提高企业的国际竞争力。这不仅是企业自身发展的要求，也是经济全球化趋势下提高国家竞争力的需要，其核心是培育别人所没有或别人具有但力所不及的能力，也就是企业的核心竞争力。 企业核心竞争力是企业独具的、长期形成的、蕴含于企业内质中的，支撑企业过去、现在和未来竞争优势，使企业长时间在竞争环境中取得主动的核心『性』能力。这些能力可以使企业不断对各种资源、要素进行优化配置、组合，从而使企业获得比竞争对手更高的市场份额和利润更高的的投资回报。私营公司走向国际化，最为关键的一步，就是要通过不断制度创新、技术创新、营销创新、文化创新打造企业的核心竞争力。 经济全球化的发展，在给我们带来压力的挑战的同时，也带来了新的发展机遇；私营公司走向国际化，在面临激烈市场竞争的同时，也面临着广阔的合作空间。经济全球化的发展，有利于我们充分利用两个市场、两种资源，加强与国际市场的融合与接轨，充分利用比较优势和后发优势，加快引进国外资金、人才和先进的技术、管理水平，增强企业综合实力，提高国际竞争力，形成企业的核心竞争优势。私营企业成功地进行国际化经营，并不是遥不可及的梦想。 五、私营企业改革应大彻大悟 面对wto，私营企业认清形势、自我完善是必不可少的。我国的私营企业，由于某些原因，自身存在着亟需改变的因素，有些人把这些因素称为私营企业的"内伤"，似乎危言耸听，实则适到妙处。 据统计，到2001年底全国己有私营公司150万家，个体工商户3100多万户，从业人员1.3亿，私营公司的投资比重占35%。尽管私营公司有较大的发展，但由于受到自身条件的制约，自身的内伤使其无法加速跑动。 从私营公司自身的管理结构特征和二十年来的发展历程看，其内伤也严重制约了本身的进一步发展壮大。私营公司是在改革开放之初由小农经济逐步萌芽发展起来的，因此其本身就带着与生俱来的两个致命弱点，这既与我国农村教育程度普遍低下，致使私营公司的大部分管理者观念陈旧，知识匮乏，难以快速和主动地掌握现代企业的管理理念有关；同时又与我国沿袭了几千年的封建传统观念在私营公司管理者的身上根深蒂固，难以动摇有关，这两大缺陷归结为一句话便是民企者头脑中的小农意识。这种小农意识渗透在私营公司的发展历程中，对其进一步的发展带来了严重的制约。 制约私营公司可持续发展的瓶颈还来自于国家在制定私营公司发展基本政策上的不完善和私营公司内部自身与生俱来及发展过程中衍生出来的若干缺陷两大方面的原因。从国家的宏观政策面上来看，虽然国家己将私营经济作为我国所有制形成的重要组成部分加以确认，并在十几个省市陆续出台了许多鼓励、引导、扶持与保护其发展的政策『性』文件和法规条例，但是私营经济至今在具体法律上仍没有明确其地位，因而无法受到良好的法律保护。 这些不利因素，或称为"内伤"，主要有以下几种： 1.家族经营模式的阴影 私营公司在原始资本积累相当丰厚由此步入家族化的过程中，仍然实行一元化的投资结构，表现出同国有企业投资结构完全相似的特征，因此许多上了规模的私营公司，在很多方面同国营企业毫无二致，这在很大程度上扼杀了自身的活力，为自身的体制创新带来了巨大障碍。 家族式经营管理给企业带来的影响是巨大的，它使企业内部缺乏公平竞争，容易滋生腐败和官僚作风，许多人指出：中国企业败在任人唯亲上，这个指责非常恰当。在三株，总裁儿子是董事长；在飞龙，总裁的线亲是"二把手"。无可否认"家族制"在创业初期产生的作用，一旦企业得到发展，其弊端就暴『露』出来，这体现在：第一，企业家族围墙妨得了非家族成员升迁机会，从而不易产生对企业的忠诚和向心力。第二，企业内部"近亲繁殖"现象严重，易造成非家族成员甚至是高级职工的短期行为。第三，企业难以实行制度化管理，使制度流于形式。第四，管理者权力无制约，缺乏有效监督，从而导致企业的巨大损失。 2.发展思路不够明确 很多的私营公司主业发展势头很好，完成了原始积累后往往出现"好大喜功，冒进浮躁"现象，他们不是资金投向主业扩大规模，而是经不起多种诱『惑』，把资金分散在多个产业，急于搞多元化经营。太阳神集团在这方面具有代表『性』。1993年太阳神的保健品口服『液』销售额达到10亿元，但从1994年开始，太阳神追求再次创业，一年内上马了包括石油、房地产、化妆品、边贸、酒店业等20个项目，成立了新疆、支南、方东3家经济发展和山东弘易公司，投入了3亿多资金，使自身包袱越来越重，企业效益日渐下降。 不可否认中国私营公司的发展己经面临关两大团队的挑战，第一个团队是刚刚兴起的中国上市公司的团阶，第二个就是已经进入中国的国际资本团队。中国的民营从无到有，从几万块钱起家，当然他们惟一的优势是紧紧地抓住了比较超前的市场经济的概念和观念，进行了提早的运作，创造了中国私营公司现在的格局。过去都说私营公司能赚钱，获得比较快，但在资本市场有一个尝试，就是你赚到一块钱，在资本市场就赚到十几块，近几年的发展，中国的资本市场已经形成了规模，中国的私营公司己经失去了在市场竞争当中的优势，就是单独的依造超前的市场观念、单独的依靠市场的『操』作方法已经没有任何优势了。 由于缺乏明确的发展思路，因此，私营公司在经营过程中出现了很多误区：一是放弃专业盲目搞多元化经营，资源配置分散，因而费用浩大。二是管理和经营失控容易造成企业瓦解。三是企业资产负债结构失衡，最后创成风险，一败涂地。 因此私营公司应当结合当前实际，跳出"好大喜功，冒进浮躁"的怪圈子，一步一个脚印，不轻易换产业，实行稳重的多元经营，这样企业的发展才能持续。 3.投机行为严重 私营公司靠机制和政策上的漏洞相对容易地就完成了原始资本的积累，从而导致管理者在如何发展企业的问题上不是考虑改善产品、结构和机制，而是热衷于寻找捷径，投机取巧，有的甚至不惜丧失企业信誉、生产经营和销售，另一方面又快速、盲目投资，进行多元化经营和快速扩张，由于缺乏市场调研和科学论证，更没有一套系统的近期、远期规划，加之粗放和原始化的管理，进行家族化的指挥，造成企业无法实现良『性』发展，最终一蹶不振走向衰落，更有一些企业在倾刻之间遭到毁灭的命运。 近年来，我国的一些企业靠投机股市、房地产一夜暴富。与其它产业相比，投资赚钱快、利润大，因此，许多私营公司存在着过度的投机行为。 百龙总裁孙寅贵曾经反省过："我渐渐体会到，在市场的幼稚期，投资思路和取巧做法尚不能支撑多久，在市场逐步走向成熟的今天，再沿着这种错误的策略或将其做改动去指导企业无异于自蹈死路。"百龙集团在创业期，由于与地方税务部门关系不错，享受不少优惠待遇，但当税务部门中关系不错的人员相继调走，新的税务人员接管"百龙"和税务专管工作后，"百龙"的免税期也过了，大规模的服务专项检查和针对"百龙"的税务缉查工作自然不客气地展开，许多陈年旧账和历史遗留问题被逐一翻出来，最后上缴巨额税款、罚金及滞纳金，这对当时"百龙"的处境无疑是雪上加霜。 4.营销战略雾里看花 百龙集团用人海推销术占领市场，市场营销队伍占集团总人数2/3，律师说，百龙上市将有四大隐患：没有可信的长远发展规划；没有硬碰硬的高科技产品；资本不实，且资产过低；财务漏洞太大。这就一针见血地指出了私营公司基本功不扎实，舍本逐末的弊端。由于其忽视了内部管理，特别是质量管理，因此很快在市场的变幻莫测中倒塌了。 百龙集团总裁孙寅贵就曾指出，一个短命的产品注定了其市场推广也必将是短期行为，任何靠投机行为，或者欺诈行为，舍本求末，都是不现实、不可靠的。 5.用人机制不够科学 私营公司在用人、管人方面还存在比较大的缺陷，除任人唯亲外，人员流动过于频繁，也是其中一个主要特征。频繁的人员流动造成了以下的弊端：第一，人才的严重流失，使私营公司面临人才竞争的劣势；第二，一些有特殊技能和专长的员工频繁跳槽，造成私营公司的技术、商业秘密的泄『露』，给企业带来巨大损失；第三，从业人员走马灯似地频繁流动，加剧了员工的短期行为，挪用公款，乃至贪污、携款潜逃现象更时有发生。 虽然我国私营公司在近20年发展很快，但是由于体制政策和外部环境等因素，加上私营公司内部的问题，令那些曾经叱咤风云的"明星企业"大起大落。现在，随着市场的渐趋成熟，私营公司一定会有一个更好的发展空间。 私营公司在步入新世纪，面对崭新的市场竞争格局，由于众多管理者的素质尚不足以充分把握经济全球化对企业生存和发展的深远意义，市场的预测和运作能力低下，管理方式和经营体系仍相对落后，对大多数私营公司来说，这些消极因素及产生的后果，绝不仅仅是制约企业进一步发展的问题，而是事关企业生死存亡的重大课题。 私营企业的改革迫在眉睫，只有改革，才能使私营企业大彻大悟，实现转型重获新生。 六、私营企业需要大转变 中国私营企业发展15年，这15年我们处在关键时期，中国非国有经济占中国经济的68%，就使得我们在未来发展中出现一个矛盾，小股东对公司的贡献值达到了控股的程度，未来怎么发展，在这个快速发展的时刻，我们中国的私营公司，所有的企业都存在的一个转型问题。私营公司经过改革开放20年的发展，己具有一定的经济实力和社会影响，为我国经济的迅速发展作出了非常重要的贡献。加入wto，私营公司要保持强大的竞争力并取得更大的发展，必须实现五大转变。 1.家族式管理的改革 私营公司往往是由个人及相关的家族成员发起，父子、兄弟、夫妻齐上阵，具有明显的家族式管理的特征。这种管理方式，在短缺经济时期，尚可维持。如今，社会己进入了买方市场，知识经济时代，只靠家庭成员间的"近亲繁殖"的管理己经难适应当代市场竞争的需要。它的弊端：一方面，市场经济竞争对管理者及其企业成员的素质要求越来越高，但家族某些成员的知识和能力有限，己不适应新形势的需要，而且他们往往出于个人利益的考虑，会阻挠新人进入管理层，阻碍企业的进一步发展。另一方面，"以人为本"是知识经济时代企业家应树立的基本观念，而家族成员的存在对员工绩效评价的公正『性』会有所影响，从而使非家族成员积极『性』遭受挫折。私营公司首先应从家族式的封闭管理中走出来，实现制度创新，建立现代企业制度，推进管理的现代化。 2.私营企业决策型的改变 作为企业家的个人经验当然是十分重要的，但在当代知识更新的周期缩短，新事物、新情况、新矛盾层出不穷，个人的经验显然不能应付这种复杂的变化。私营企业家相当一部分是"孤胆英雄"，在私营公司中处于独一无二的地位，他们的素质直接关系到企业的兴衰。有些私营公司决策上的失误，往往是私营公司企业家的主观随意『性』，依靠个人的经验决策造成的。同时，由于员工素质的提高以及独立意识的自我意识的不断增强，他们己不满足于被动地听命于某个人的希望与决策。所以新形势下，私营公司的决策模式不从个人经验型决策转向民主科学型决策上来，显然是行不通的。 3.革掉"冒险投机"的命 这几年相当多红极一时的私营公司纷纷败落，显然情况各异原因不同，但有一点是共同的，即：经营者缺乏大企业家应有的长远的战略眼光。相当一部分私营公司在经营活动中过于注重短期的冒险投机，往往选中某一领域，集中人、财、物，通过广告宣传和有冲击力的营销活动，搞人海战术，以超常规的速度发展壮大。这种成功带有偶然『性』，在取得成功的同时也为失败埋下了祸根。随着市场机制的日益完善，竞争的加剧，仅靠『操』作，一个点子、一个策划、一个机会、一招制胜、一夜致富的黄金岁月己一去不复返了。私营公司的企业家应该摒弃那种靠短平快项目获得过快发展和资本迅速膨胀的短期行为，立足长远，脚踏实地，认真考虑企业的长远大计。 4.由廉价劳动力向科技的改革 我国大多数私营公司从事劳动密集型产业，依靠廉价劳动力、负担轻的优势发展起来。私营公司的生产技术大多数是由退体职工带来，从国企捡来，从科研所得来，很少是自我开发而来，这就形不成自己的技术开发队伍和技术创新能力，不了解或不掌握前端的技术信息。更重要的是因为相当一部分私营企业家还未认识到科投入和技术创新对企业发展的深远影响，只想凭借劳动成本低、负担轻的优势，不愿花钱下功夫去投入科技的创新和开发。私营公司要下功夫搞研究开发，要有科技投入的意识和思想准备，开发出科技含量、高附加值、高市场占有率的产品，形成技术创新能力，使企业持续发展。 5.企业组织形式的改革 据有关资料，美国排名前25家企业中有80%是按照"学习型组织"模式改造自己的，世界排名前100家企业中有40%是按照"学习型组织"模式改造自己的，我国私营公司也应该着手把企业改造成为"学习型组织"，以适应市场竞争。这就要求私营企业家从四方面入手：首先要树立学习意识，拓宽知识面，优化知识结构。其次重视员工培训。要培养员工的学习意识，改革以前那种认为通过一段时间的正规教育和技能培训就能满足企业发展需要的观念，要把终身学习作为员工生活的重要组成部分。 此外，一个成功的企业必须有自己优良的文化，用一种共同的价值观来影响全体员工，影响各项管理职能的实现和集体效力的发挥。用企业文化和团队精神来提高私营公司的凝集力和激发员工的创造『性』。这是私营公司的话题，是私营公司在竞争中制胜的法宝。 在私营企业的改革中，『政府』是指导，同时更是支持者。我国的绝大多数私营企业都存在许多发展的"瓶颈"障碍。归纳起来主要表现在两个方面。一是竞争歧视，私营企业在融资、产业进入等方面受到较为严重的歧视。二是人才与技术瓶颈。多数私营中型企业由于自身条件的限制，难以吸引优秀管理和技术人才。 国务院发展研究中心的一项研究表明，我国加入wto后的10年中，大约有960万农业劳动力要转移到其他部门，而由于农业劳动力自身素质的限制，所转移出的农业劳动力只能转移到以乡镇企业为主的私营中小型企业里。因此，如果私营公司得不到发展，单由就业所引发的诸如社会安定等一系列问题对我国未来发展不影响就将是巨大的。因此，面对wto的冲击，『政府』须适时、适度地对它们进行扶持与保护。 『政府』对私营企业的扶持与保护主要有四方面： (1)认识上、观念上『政府』需要进一步端正对非公经济重要『性』的认识，不能再把它看成是对国有企业的捡遗补缺，『政府』需要重新评估其对整个国民经济的贡献和影响。应该看到，回顾改革开放二十年，我国经济持续快速增长，相当程序上得益于私营公司的发展，国家不仅实现了增加税收、扩大就业这样的经济功能，更为重要的是催化了市场经济的发展和成长，有利于资源的优化和配置，有利于人们更新观念，更加自觉地适应市场经济，因此大力支持私营公司发展不是权宜之计，而是事关经济全局和长远发展的战略『性』措施。 (2)要规范法规政策与完善法制环境，放开私营公司在参与国际市场竞争，国内市场准入及融资方面存在的一些明显的体制『性』障碍，营造公平竞争的市场环境，保护私营公司的合法利益，保障各种所有制企业的平衡，切实消除行政管理中存在的歧视现象，致使企业遭受不平等的待遇。为此，首先在加入国际市场竞争方面，应扩大私营公司的进出口权并享受外资企业同等国民待遇，减轻税赋，鼓励私营公司不断提高竞争力，开拓国际市场。 (3)在市场准入方面，应拓宽其经营范围，解除包括在基础设施领域及公共服务领域内的严格限制，以便能打破垄断，引入竞争，扩展市场，实现扩大就业的目标，尤其是对从事高科技企业、环保产业、生物工程等领域的私营公司更需进一步地给予优惠政策，以利于其早日孵化成长，成为我国促进知识经济迅速发展的重要源泉和动力。 (4)在经济体制改革方面，应允许和鼓励私营公司积极参与国有企业的战略『性』重组，与国有、集体企业参股，组建混合所有制企业，并可取得企业的控股权。允许符合条件的私营公司改制为股份有限公司并且使其成为上市公司。 (5)国家要大力改善私营企业的融资环境，在融资政策上应和别的所有制企业一视同仁，在立法上切实保障对民企实施统一的信用评估标准和贷款发放条件，成立相应的担保机构，提供全方位的融资服务，消除国有商业银行与非国有企业存在着的制度上、观念上的不对称，改变银行对私营公司的传统歧视意识，这一点对于民营高科技企业的发展壮大显得尤为重要。因为没有资金的支持，科技成果就无法转化为商品，阻碍了科技产品的商品化，产业化进程，致使生产规模维持在低水平，这不仅与国家科教兴国、在新世纪大力发展高科技产业的基本国策背道而驰，而且在客观上扼杀了民营科技企业的生存发展，这对于国家顺应知识的发展『潮』流，迎头赶上全球经济一体化的步伐将会产生严重的后果。 改革后的私营企业，全新的精神，全新的面貌，当然会有全新的发展。 在WTO下生存 第二章接受外来的挑战 长久以来，人们的思想意识中总有一种观点："远来的和尚会念经"，有许多人认为外来的就是好，其实并非如此。在加入wto之后，中国的私营企业同样可以"念经"给人们听，而且还会念得更好。从海尔等一批企业身上我们不难看出，在wto的挑战下，中国的私营企业也有自己的一席之地，在全球市场的风云变幻中，跨过国际陷阱，深思熟虑，制订自己的发展计划，做到知己知wto，百战百胜。一、不仅远来的和尚会念经 挑战的到来，意味着我们只有两种选择：逃避或迎接。选择前者，只有"死路"一条，选择后者，才会有新的希望。中国私营企业是否有这个实力呢? 1.海尔，世界的中国名牌 海尔，是世界名牌已无可否认。在其范围内，自有其制胜之宝。 海尔文化的核心是"追求卓越"：卓越的产品质量、卓越的服务、卓越的企业形象，而这一切都必须通过卓越的管理来达到，管理的关键是充分到位。因此，海尔形成了独特的oec管理模式，也就是全方位地对每天、每人、每事进行清理，迅速反应，马上行动，做到"日日清，日日高"。所谓"日日清"，就是上至总裁下至清洁工，对每天甚至第小时的工作目标、绩效、出现的问题、原因和责任要清楚无误，当日事必须当日毕。所谓"日日高"，就是从上到下，不断自我超越，自我提高。 张瑞敏常说："在一个管理优秀的企业里没有任何激动人心的故事发生的，必须有"十年磨一剑"的平常心。在海尔，每一个口号的背后，都是制度化的实践，是每天都在发生的行动，是员工发自内心的贯彻。 海尔的崛起，正是靠的这种企业的领导者的职责应该是建立一个可以出人才的机制，这种机制比领导具有敏锐的发掘能力更重要。"企业规模大不一定代表竞争力强，大和强是两个概念，只有拥有一流的管理、一流的市场、一流的质量、才是真正意义上的强和大。""敬业报国、追求卓越"，"先造人才再造名牌"。这是海尔的追求，也是中国私营企业的典范模式。 2.长虹，世界长空中的彩虹 长虹在全球彩电业中堪数第一，虽不是私营企业，却有着应让私营企业学习的东西。长虹在过去制定的各种制度基础上，归并建立了基础管理、质量管理、经营管理、技术管理、生产计划管理、销售管理、财务成本管理、物质运输管理、设备能源管理、劳动人事管理、基本建设管理、安全卫生环保管理、行政总务后勤管理、思想政治工作精神文明建设管理、审计法规管理等60余种规章制度，使企业管理走上正轨。 "有岗一分钟，尽职六十秒"，在岗位约束之外，长虹也有着有功必奖的激励机制。在长虹，岗位靠竞争，收入凭贡献，已成为所有员工行动的共识。 联想则把"确立企业对社会的责任感，培养个人对企业的责任感"视为联想文化的核心。 柳传志说："联想集团之所以能获得一些成功，根本的一点在于联想人是用了船主的责任感在当船长，说到底就是对联想负责任，有使命感"。"负责任，重承诺，讲信誉"是联想企业文化的重要标志。 "小公司做事，大公司做人"，柳传志一贯强调"办公司就是办人"。坚持对公司员工和干部灌输联想文化，进行思想培训和技术培训，要求公司职工要堂堂正正做事，清清白白做人，勤勤恳恳劳动，理直气壮挣钱。光有一颗有准备的头脑是不够的，还要有一颗有责任感的心。 "和定战略、带队伍相比，最重要的是配班子，班子的团结永远是企业发展的首要条件。"这就是长虹人的精神动力。 3.华为，生生不息的发展资源 在华为公司制定的《基本法》里，对华为精神作了这样的界定：爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。企业家精神、创新精神、敬业精神和团结合作精神是我们企业文化的精髓。 华为之所以能够吸引人才，一是因为这项事业的崇高『性』和辉煌远景，二是因为华为遵循"知本主义"，在分配体制中能体现出知识劳动的价值。华为的股本结构是30%的优秀员工集体控股，40%的骨干员工有分量地控，10～20%的低级员工和新员工适当参股，而且员工持有的股份会根据其才能、责任、贡献、工作态度与风险承诺作出动态调整。"权力智慧化，知识资本化。" 把崇高的精神追求与贴身的利益回报相结合，是华为文化的最大特征。由这一特征出发，就形成了华为人津津乐道的许多"分支文化"，如"垫子文化"、"出租屋文化"、"大排档文化"等等"胜则举怀相庆，败则拼力相救"的团队合作文化。 中国成功的企业文化毕竟是少数，加入wto以后，在外国企业的冲击下，中国企业如果不具备自己鲜明的文化特征，如何能在市场竞争中整合自己的竞争力，抗衡外国企业?即使是长虹、海尔这样的成功企业，也必须要调整自己的文化策略，来适应入世后更激烈的市场竞争。 中国现在大多数企业，都还没有完全从过去的阴影中走出来，还存在着这样或那样的问题，比如说家族化即家长制对企业员工的积极『性』和创造『性』是一个极大的制约。过分的集权又导致企业的群体智慧和功力难以发挥。企业文化在大多数企业还没有走上正常轨道，如企业对自己的企业文化认识还并不清楚，并未真正建立自己的企业文化。感情化办事方式使得企业陷入盲目的误区。 加入wto后，能不能在市场上争得一席之地，企业文化己成为决定命运的关键。wto为中国私营企业提供了"馅饼"，同时也提供了分食"馅饼"的对手。 闻名于世的伊莱克斯公司就向海尔"学习"。 伊莱克斯是瑞典的一个老牌企业，该企业自1901年以媒油灯在瑞典斯德哥尔摩发家以来，至今己有97年的创业史，而伊莱克斯的品牌创立距今也有79年的创业史。当今世界上第一台家庭居室的微型冰箱即是该企业的作品，而欧洲最大的家用电器制造公司aeg同样是伊莱克斯旗下的公司。至1984年，在伊莱克斯成功地收购了意大利批努西公司之后，更是一跃而成为全世界无可非议的家用电器行业的龙头。1986年伊莱克斯全球销售额高达530亿瑞典克郎，1996年，该集团排名全球500强第237位。 1998年1月14日，伊莱克斯公司在海口召开的中国地区新产品演示会上，面对来自全国的600名中国经销商郑重宣布：从现在起我们开始向中国的家电名品"海尔"学习。 海尔是中国家电业中的龙头，1997年，海尔的市场占有率独居全国之首。然而，与伊莱克斯相比，无论在"身材"还是"体重"上，海尔都要小几号。 统计资料显示：仅1996年，伊莱克斯公布在世界各地区的产品销售总额就高达175亿美元，而同期中国海尔集团的年销售额为60亿元人民币，即使1997年度的销售额也仅仅十亿多美元。其产品销售量不到伊莱克斯的5%，产品销售总额仅占伊莱克斯的4.2%。 既然海尔集团无论在其产业规模或产品种类上都不及伊莱克斯，那么，伊莱克斯又向海尔学习些什么呢?对此，伊方向中国地区总裁刘小明解释道："中国家电市场的竞争在世界上己经处在最激烈的地区，世界上几乎所有的大集团、大公司都已经在中国投资建厂，开始开拓中国市场。从中国国内的形势来看，中国的家电企业无论是在产业规模上还是在经营管理方面都取得了非常大的成功，如何能在激烈的竞争中站稳脚跟呢?我们的想法是先向中国国内成功的企业学习，借鉴他们的先进经验。" 在这里，伊莱克斯所指的海尔先进经验是指海尔的经营管理体制、营销网络和独具特『色』的售后服务系统等经营手段。而正凭这一点，海尔己一跃成为当今中国第一家电品牌，其市场占有率稳居国内第一。海尔的成功是根据中国市场特点，结合地源的特『色』，长期总结得来的成果，而并非朝夕之功。仅拿海尔24小时全天登门维修服务一项来说，在全国30个省、市的每一个大中城市，海尔用户几乎都能及时享受到热情、快捷的服务。北京西城区的一位出租车司机聊起海尔说："大年三十下午，我们都不外出拉活了，海尔服务热线主动把电话打到家里，他们留下新年值班员的姓名、呼号，并热情地给我们拜了个早年，我们那幢楼十几家海尔用户还家家都收到了电话，您说这服务多棒呀!" 伊莱克斯在调查海尔的售后服务后认为：生搬硬学海尔是不明智的，重要的是学会海尔服务的精髓--让消费者无可挑剔。 看来，伊莱克斯在向海尔的企业文化提出挑战。 对此，海尔集团负责人张瑞敏的反应是："伊莱克斯学习海尔，是一种外国品牌成功开拓涨外市场(中国市场)的策略，伊莱克斯要想进入中国市场，借鉴学习国内企业的经验是明智之举。" 看来，不仅是远来的和尚会念经，中国的私营企业，同样能把"经"念得比外国的"和尚"还要好。 但问题并不是如此简单，风云变幻的国际市场无时不刻不在向我们发出挑战与"进攻"，私营企业只有全力备战，不断学习，方可立足长远。 二、全球市场的风云变幻 外国企业向中国私营企业学习，中国的同样也应向外国学习，才能取长补短，适应变幻莫测的市场经济风云。入世后的中国，面临的将是一个不断学习的时刻。 近几年，中国家电企业通过学习、消化、吸收国外著名家电企业管理、营销手段，终于在国内市场上站稳了脚跟。然而，他们还不具备同世界名牌竞争的实力。仅拿伊莱克斯来说，其品牌遍布全球主要国家，其整体技术优势、产品质量以及应用水平、营销手段都有着无尽的潜能，然而正是他们主动要求学习海尔，"学然后知不足"是他们的目的。 伊莱克斯认为中国家电市场首先要建立在对中国消费文化的了解、对中国商业市场的分析之上，他们还提出针对中国市场开发的四步走计划，即：在中国生产压缩机等主要配件；获取一些小型电器的推广经验；进入大型电器产品市场，如洗衣机、冰箱市场；在中国投产伊莱克斯全套系列产品。因此，被称为"行家之选"的伊莱克斯，最初在中国的企业不是家用电器，而是集中在宾馆餐厅的烹调设备等商用电器上，而今天，伴随着他们的家电品牌进入中国商场，伊莱克斯正在逐步建立一种"全面信赖"的企业形象。 这样一来，海尔的处境其实并不很妙。其一，伊莱克斯地求学，战场己摆在了海尔的门口，这场势力悬殊的恶战即将展开，而我们对伊莱克斯家底还远未『摸』清。其二，海尔集团己由白『色』家电向黑『色』家电转轨，探路者彩电今天己进入了千万百姓家。而国内市场海尔虽居霸主，却是四面列强，虎视耽耽，宝座不稳而实力尚差火候，且战线己被拉长，可谓腹背受敌，险象环生。其三，伊莱克斯底蕴实足，而又先发制人，公开叫板海尔，在国内先得一分，而海尔至今还算不得一个真正的国际化集团，国内市场尚未全面征服，而又不具备挥军风云变幻国际市场的实力，进退两难，着实令人不安。 在国内来看，海尔的成功是事实，但从全国竞争的角度来看，海尔的成功同样意味着它必须进入最新层次的激烈角逐。 随着加入wto，本来己势头很强的兼并浪『潮』，会因其效益大，风险小的优点而更加一浪高过一浪。 戴姆勒-克莱斯勒公司成立之时就是世界第五大汽车公司诞生之日。一个欧洲最大的汽车公司从此在北美拥有了真正的基础。 这种做法扩大了规模经济，发挥了协同作用和更快地使用了资金。每一次宣布合并，合作者们都会宣布以至少20%的幅度降低成本，降低成本金额达到数十亿美元，这使竞争者害怕，而合作者高兴，因为人们看到了合作带来的巨大企业利润。 1.但是，策划不好就得另当别论 (1)通过并购，可以发挥企业间的经营协同效应，争取规模经济效益，降低生产成本，取得1+1＞2的效果。如果在不同地方生产相同产品的成本不同，企业可以通过横向并购调整生产区位布局，使生产向低成本区域转移。企业可以利用产购补充和调整资产，进行纵向一体化经营，发挥各生产环节的相对优势，加深生产的专业化程度，降低最终产品的成本。企业可以通过并购有效地节省管理费用、营销费用和研究开发费用，提高企业筹资能力和抗风险能力，并可能在资金运用方面产生资金规模效应。企业还可能在并购活动中通过税务、会计处理、证券交易等获得额外的纯金钱收益。 (2)通过并购，可以发挥企业的扩展机制，实现多元化经营战略目的，降低经营风险，保证公司的持久发展。并购企业可以充分利用原有企业己形成的生产力，减少投资，缩短投入产出时间差，可以有效地绕开进入新行业、新市场的障碍，可以充分利用经验曲线效应，利用原有企业的经验取得成本竞争优势，降低企业发展的风险和成本。例如：包玉刚收购九龙仓就是为了撤出衰退的船运业，转向发展中的地产业；上海棱光实业收购恒通电能仪表公司后，从某种意义上说，上市挂牌的棱光己变成一个仪表公司，电表业务成了棱光新的利润增长点；相类似的，浙江凤凰拟收购其控股东康恩贝集团股份有限公司的控服公司康恩贝集团制『药』有限公司95%的产权，如收购完成，该公司将成为浙江凤凰最主要的利润增长点，浙江凤凰可能改弦易辙，由原称的化工企业转变为以制『药』为主的企业。 (3)通过并购，可以提高企业的市场地位，扩展其势力范围，增强企业竞争力。通过跨地区并购活动，企业可以打破区位因素的阻碍，跨越陕隘的地域界限，实现企业发展。美国辉瑞公司斥资145亿美元兼并美国史克公司的动物用『药』集团后，一跃成为世界上最大的动物用『药』集团公司，占据了世界动物用『药』市场13%的价额，竞争力大大提高。 (4)通过并购，可以充分发挥企业间的互补『性』，有力地推动世界市场一体化发展。法国的轩诺公司在小型汽车生产方面具有优势，市场主要发布在北欧、美国和亚洲；瑞士的沃尔沃公司，以生产大气缸谊华型汽车见长，在中南欧、非洲和南美市场拥有相当的势力；1994年两个公司互相兼并，组成雷诺尔沃公司--实现了优势互补。 此外，并购是企业夺取先进技术的一种重要手段。在市场竞争激烈的环境下，通过贸易取得技术的成本很高，而且还有企业为了维持超额利润，往往不愿转让尖端技术，因此，通过并购取得企业所有权，不失为获取目标企业先进技术的一条重要途径。 2.兼并风刮得正紧 近几年来，在wto等国际经济组织的努力下，过去一些国家难以开放的市场如金融、投资、电信等市场也逐渐进入全球开放统一的世界市场。跨国公司面临着更广阔的市场容量，这使他们更有必要和可能展开更大规模的兼并与重组。大型跨国公司纷纷提出要"打破民族与国家界限"，建立"无国籍经营实体"和"全球公司"，要在"世界舞台上表演"。强强联合与战略兼并仍将是下世纪初跨国公司发展的大趋势。 跨国公司为了发展自己的生存空间，纷纷组织跨国联盟。1980～1990年，欧洲企业每年缔结的合作协定成倍增加，美国企业跨国联盟发展更快。近几年跨国联盟之所以发展得快，基本原因是这种联盟有利于突破贸易壁垒，有利于分散投资风险，有利于引进新技术及开拓新事业。现在，以"合作求增值"的联盟模式正越来越得到肯定，企业跨国联盟作为一种发展趋势在21世纪将会得到进一步的发展。 为了适应世界市场的复杂『性』、产品的多样『性』以及不同国家消费偏好的差异『性』的要求，为了谋求产品的价值链各环节的总体最大收益，跨国公司更加重视在全球范围内进行生产要素的优化配置。为此，跨国公司一改以往以母国为技术研究和开发中心的传统布局，根据各国在人种、科技实力以及科研基础设施上的比较优势，在全球范围内有组织地安排科研机构，成为当今时尚。 3.新世纪的亚洲是投资兼并的大市场 70年代以前，跨国公司对外投资主要在发达国家进行，很少涉足发展中国家。80年代中国逐步成为跨国公司的投资热点。90年代，发展中国家利用外国直接投资额高达700亿美元，其中跨国公司占40%。 1998年上半年，美欧跨国公司收购亚洲企业的交易额比1997年同期增加5倍以上，仅收购韩国和日本的企业、公司和银行的金额就达74亿美元。 根据1998年在亚洲增加投资的势头，我们可以这样判断：从现在开始到下世纪初，发展中国家，特别是亚洲发展中国家将成为跨国公司投资的重要对象。 21世纪的经济特征就是健康的经济兴起，但同时这也是竞争激烈的一次"大战"。新世纪，新市场，新的一切应该会为我们带来新的成长。 三、面对国际挑战面不改『色』心不慌 国际经济市场风云变世幻，挑战接连不断，私营企业在wto的挑战中应该面不改『色』心不慌，才能制定好自己的发展策略。 在企业中r&d(研究与开发)是必须重视的环节。加入了wto，一切变得国际化，同样的r&d也需要国际化。 1.海外融资 随着世界经济的发展，全球经济一体化正在加速，跨国公司在实现了销售与生产的国际化之时，又开始研究开发国际化，以实现其全球战略意图。我国一些知名企业，如海尔、四通、联想、华为、康佳及新科等，出于参与国际市场竞争的强烈愿望，都要求开发世界一流的产品，但国内的研究开发机构还常常不能满足这些企业的要求。为此，它们纷纷在国外知识和技术密集地区设立r&d机构，并将其作为跟踪世界研究开发的窗口和引进新技术、新产品的前沿阵地。我国企业也开邕步入了研究开发国际化的进程。目前，国内企业海外r&d投资已初步形成趋势。 我国企业r&d的国际化程度目前只是处于打基础、积累经验和探索阶段，但对中国这样一个后起的市场经济国家，企业r&d国际化更具有迫切『性』。 2.积极加入r&d的国际网络 90年代以来，技术创新的全球化现象越来越引起人们的关注，一个技术创新的国际网络正在形成，特别是发达国家的跨国公司已经形成世界范围的研究开发网。跨国公司正通过广泛的合作关系，进行研究开发要素的优化组合和资源合理配置，实现技术创新和知识共享。由此产生的网络内部收益更是拉大了我国企业在产品和技术上的差距，且网络成员所拥有的先进经验和技术正是我们所急需的。因此，我国企业必须要进入r&d国际网络系统，以融入国际化研究开发的新环境。加入网络的目的是要作为网络中的一个节点，从网络中获取所需要的技术资源，并对该网络有所贡献，最终达到增强我国企业的国际竞争能力和国际化经营能力的目的。 康佳集团从1998年3月开始研究开发高清晰度数字电视，7月在硅谷正式成立由康佳美国分公司控股的康盛实验室(合资)，只用短短8个月时间就在其美国硅谷实验室里成功调试出第一台高清晰度数字电视机。最近在美国拉斯维加斯国际消费电子产品展中，康佳集团展出的高清晰度数字电视机与国外大公司同类产品相比毫不逊『色』。美国高清晰度数字电视联盟『主席』格瑞弗斯认为：中国在高清晰度数字电视领域的研究与开发达到了世界领先水平，康佳已具备与世界著名品牌竞争的实力。他当场决定收康佳为美国高清晰度数字电视联盟的正式会员。 3.r&d投资集中于美、日、欧。 国内企业在海外的r&d投资，主要集中在美国、德国等发达国家的高技术区，形成与世界知名跨国公司趋同，但目的却有明显的差异。从跨国公司海外的战略目标看，其研究开发经历了两个阶段。第一阶段我们称之为增长阶段，研究开发国际化的动因主要是获取先进的技术，寻求短缺的开发资源和良好的r&d环境；第二阶段为利用阶段，主要目的是适应国外的消费及市场变化并占领海外市场。形成全球『性』研究开发网，实现跨国公司系统化投资战略部署以及全球化经营战略部署。许多有实力的跨国公司在海外的研究开发己进入到第二个层次，而我国企业在海外的研究开发还处在初始阶段。 我国企业在海外设立r&d机构，是将其作为跟踪世界研究开发的窗口和引进新技术、新产品的前沿阵地。主要目的是用来捕捉世界范围内的新信息，在对技术信息的搜集、整理、加工运用的基础上，开发出符合国内公司要求的新技术、新产品，并将开发出来的科技成果传输到母国，达到充分利用发达国家的先进技术和良好的研究开发环境为本国企业和国内的研究开发机构服务的目的。因此，海外r&d机构的设立应采取区位策略，也就是要对东道国的区位优势进行评价与比较，解决投资地选择问题。 4.r&d本地化与市场化同步进行。 r&d市场化是指跨国公司通过利用东道国在知识、技术等其他研究开发要素上的优势，在当地设立r&d机构，并将适应本地区市场的研究成果融入到产品制造中，达到进一步拓展市场并长期占领该市场的目的。90年代以来，发达国家中一些颇具实力的跨国公司r&d本地化和市场化进程进一步加快。主要是为了适应世界市场的复杂『性』、产品的多样『性』以及不同国家消费偏好差异『性』的要求，同时也为了充分利用世界各区位的科技资源，降低新产品研制过程中的成本和风险，以谋求产品价值链各环节的总体最大效益。跨国公司生产全球化推动了r&d本地化与市场化的进程，同时，r&d本地化与市场化又进一步提高了生产全球化的规模和水平。 虽然我国企业目前还达不到上述跨国公司r&d本地化与市场化水平，但这一趋势己经显现出来。海尔集团在德国设立的r&d机构--德国海尔21世纪数字技术研究中心，主要聘用当地r&d人员，并于1999年初研制出海尔电器，其对欧美市场的出口在海尔集团占有重要位置。目前，海尔在该地区设有工厂。现在面临的问题是如何进一步拓展，长期在该市场占有一席之地，r&d的本地化，市场化是解决这一问题的关键。有句话讲："要首先做到研究开发及市场营销的本地化，然后才能有生产的本地化。" 面对敌手，不能慌。只有沉着应战，才可在wto之路上风光无限。 四、制订符合wto的市场计划 一个企业如何发展，需要一个计划。在市场经济中，制订一个符合wto发展趋势的市场计划，是私营企业的一个重要课题。在这方面，中国的私营企业还没有经验，那么看一看外国先进企业的市场发展形势及过程，对我们的帮助应该很大。 1.以美国波音公司兼并麦道公司为例 1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并美国麦道飞机公司。每一麦道股份变成0.65波音股份，总价值133亿美元。兼并后，除了保留100座md-59的麦道品牌，麦道的民用客机一律姓了"波音"，有76年飞机制造历史的麦道公司从此不复存在。波音现任总经理出任新波音的总经理，2/3以上的管理干部由波音派出。新波音拥有500亿美元资产，净负债额仅仅10亿美元，员工达20万之多。1997年，波音获得480亿美元的销售收入，成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业。波音与麦道何以会有如此的"合作"，它成功吗? 论实力，麦道是世界上第三大航空制造公司，1990～1994年间，民用客机的市场份额，波音占60%，空中客车占20%，麦道占15%，其他企业占5%。然而，近几年，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北。麦道曾经是最大的军用飞机商，生产著名的f-15、fa-18和"猎兔狗"。然而1996年11月，在设计生产美国新一代战机--"联合歼击机"的竞争中，麦道再度铩羽而归。麦道开始考虑放弃自己的市场了。 兼并麦道的原因有： 1波音需要更多的技术员工和生产能力。按波音总经理的说法，飞机制造工业在成长，波音需要更多的技术员工和生产能力。1997年波音平均每月生产达到10架，兼并麦道，明显有助于波音扩大生产和新机型的研制。 2波音需要增强自身实力，以与空中客车竞争，波音兼并麦道后，空中客车成了波音唯一的竞争对手。早在1970年，英、法、德、西班牙四国『政府』用各自的航空制造企业跨国组成空中客车公司。当时，以波音为首的美国公司，占领了世界市场的90%。经过25年的努力，到1995年，7个机型1300架空中客车在天空翰翔，市场份额从零增长到30%。1994年，空中客车的订货首次超过波音，占市场份额的48%(波音为46%)，俨然成为与波音旗鼓相当的竞争对手。 空中客车的打算是，2000年时占领世界市场的50%。目前，波音在400座以上的巨型客机方面处于领先的垄断地位。为了赢得550座客机的市场份额，欧洲各国『政府』承诺再度补贴"启动资金"。空中客车决定在1999年前，将封闭的"四国联营"改成开放的股份有限公司，开放式地筹集更多的资金，兼并更多的企业。1999年7月11日，空中客车的两空公司以及意大利的阿联尼那，与中国和新加坡签订了合作开发ae-100客机项目。面对空中客车来势凶猛的进攻，波音"娶"了麦道，无疑有助于波音与空中客车一决雌雄。 2.在兼并之路上 许多公司的合并都失败了，而思科系统公司(cisco systems inc csco)的大多灵敏兼并却很成功。从它身上，可以看出世界上的二流公司是怎样走神奇兼并道路的。思科公司迄今为止最大的一项并购事项是于2000年收购了生产光纤设备的公司cerent corp，收购价格是72亿美元。谈判却只花了三天零两个小时，这也许是中国企业不能想像的高效率。 思科合作并成功的秘诀就在于正式合并以前就动手做了大量准备工作，公司组织一个swat小组来研究同化工作的每一个细节，其实也正是中国私营企业需要学习和注意的地方。只有充分的准备才会有更好的发挥，这个小组在公司专管兼并同化工作的密米·吉歌格斯(mimn gigoux)的领导下，组织了三十几个思科的员工，全力投入到指导新来者适应新的工作。 当思科公司接管两个月后，每个cerent公司的员工都在工作，有头衔，都知道奖励办法和保健待遇，并直接与思科公司内部的网站相联系。他们中的大多数在合并后，除了发现有新的股票收入外，很难找到有什么变化。charles robrson是一个出『色』的软件工程师，他说："原cerent公司的员工都还是以前一样地继续工作，并没有发生什么大的变化。" 几年中cerent公司的400个员工中只有4个离开了公司，而公司却越来越兴旺。每星期的销售额己经翻了倍。今天来看这次收购是便宜的，因为光纤行业正被看好，而在数个月以前宣布收购时，都认为价格高得惊人。稳步前进，这就是思科公司建造其王国的方式，在过去六年半里，有条不率地兼并了51家公司，其中21家是在过去的12个月中完成的。并非思科在每次兼并上都是赢家，但是它己成功地反复利用兼并改变了自己的形象，并填补了其生产环节中的空白。 加入wto之后，强弱分明，弱肉强食虽然残酷却也是市场经济发展的必然结果。私营公司怎样把握好自己，将决定着生死存亡。 经过一系列兼并，思科公司己成为技术领域中的一个样板，去年秋天，best ptatices、chapel hill n.c.等咨询公司针对有关成功兼并政策调查了12家客户，思科排名第一。诸如雅虑(yahoo!lnc,yhoo)和us west (us west inc.,usw)这样的一些公司都研究了思科的技术。而思科的一些竞争对手，如朗讯(lucent technologies.,lu)和诺特尔网络公司(nortel networks corp.,nt)都在仿效思科的战略，诺特尔的首席执行长官约翰·若斯(john roth)说："我们看到了思科的智慧。" 想想，思科与cerent这笔昼夜的兼并案是怎样完成的。 一年以前，思科还没有光纤的专门技术，并有被挤出市场的危险。那时它只拥有cerentwc ngk 9%的股份，而利用cerent的装置却更便宜地实现电话和电脑信息在光纤线路上传输。思科1998年买进cerent的股份具有战略意义：利用少量的投资购买一个已经看得见的潜在收益。 钱伯斯先生在2000年五月份的一次会议上与cerent公司的首席执行长官卡尔·鲁索(carl russo)相遇并相识。他们两人都是天生的销售人员，以推销高技术设备开始他们的求职生涯，钱伯斯先生是在国际商用机器公司(ibm)，而鲁索先生是在paradyne公司(paradyne corp.,pdyn)。 8月13日，思科以63亿美元的价格兼并了cerent公司。而其最值得注意的并不是因为这次兼并是历史上最昂贵的，而是思科公司兼并的管理方式。 8月25日下午，cerent公司的员工聚集在一个饭店的舞厅中。他们大多以为要宣布公司ipo计划的新消息，但鲁索先生向他的员工宣布的是思科公司收购了cerent公司。员工们目瞪口呆，会场一片沉静，有些人认为从此要受排挤。随后，鲁索先生公布了收价格：1.445股思科的股票兑换1股cerent股票。全场的计算机飞速地打开：思科前一天的收盘价为66.375美元，粗算下来1股cerent要值96美元。一位27岁的工程师到cerent公司大约有18个月，他持有3万股cerent股票，现在市场值近300万美元。那位软件工程师罗伯逊先生持有更多的股份，他说："我可以靠它生活了。" 当cerent公司的员工还在为此欢庆的时候，思科公司的兼并同化专家吉歌格斯小姐立即开始工作。两天之后，思科公司主持了几次对话会。目的都是为了减少cerent员工的疑虑，全力投入工作。钱伯斯先生要求他们每个人都留下来工作，从而打消了他们最大的疑虑，同时鲁索先生告诉他们，没有他的同意，他们中没有任何人会被解雇或者工作岗位发生重大变化。 还有，思科提高了工资，修改了各种费用补贴，甚至允许员工预约休假，这些条例在正常情况下是不会给予的。吉歌格斯小姐说："我的基本准则是：要整体保留这些员工。" 9月25日，思科公司23人的合并班子与cerent的各位负责人第一次聚会，作出了一些有关cerent前途的重大决定。cerent将继续在一个以前不是为思科服务的工厂内生产它的产品。销售力量保持独立。cerent的销售人员仍然保持他们的帐号。 9月底，思科完成了对cerent员工的工作安排。大多数人保住了工作和职位。销售人员的收入平均增长了15%到20%，从而与思科的销售人员的收入相差不多。大约有30个员工重新分配了工作，原因是思科已经有人在干相同的工作。有8个员工同意调到90英里以外的思科总部工作。 从11月1日星期一开始，思科正式接管cerent，变化开始加快。那天早上，cerent的人员为了新的id卡而排队照相。星期三，大多数人领到新的工作卡。到周末，40个思科的技术专家为使cerent的电脑调整成思科的电脑而忙了一整天，他们安装新的软件，去掉了cerent与互联网的联接，而回到思科内部的网络与互联网相联，即令有声邮件也联接到了思科上。 使cerent一班人马感到惊奇的是，思科的一切方法都非常奏效。"公司现在越来越像一家企业了"鲁索先生说道。 思科的成功之道，在于"兼并"，正是如此，思科才得以壮大。思科公司被认为是互联网时代最具有发展潜力的公司之一，成立15年来己经成为世界上第三大市场的公司。它的迅速崛起，一方面得益于迅速发展的网络经济，一方面与它实施的成功兼并战略密切相关。通过兼并，思科公司己成长为高技术领域的一个样板，它的一切竞争对手也开始仿效它的策略，这些也正是私营企业应该学习的。 (1)收购要满足5个条件 思科有专门的收购小组，对收购作大量的定量分析。他们认为收购成功至少要满足五个条件：第一，在未来的产业和科技发展中，每一个合作者都想在其中扮演自己的角『色』，双方的远景要一致。第二，短期内必须赢得收购公司员工的信任。每次收购后，思科人力资源与商业发展部门的小组就来到被收购公司，告诉大家，思科收购的实际上是人，希望大家留下来。通常收购后产品--工程和市场两个小组仍旧保持独立，销售和制造部门加入思科己有的部门。第三，从长期来看要赢得市场，双方的战略要保持一致。第四，文化上的相似『性』，这点也非常重要，思科有专门的"文化警察"来考察被收购公司对思科的适应『性』。第五，大的交易需考虑地域不要离得太远。 除了有明确的收购原则外，试探『性』持股也是有效的方法。通常，思科先占收购目标10%左右的股份，几个月后再做收购决定。而对看准的目标行动就非常快，有时要从竞争对手抢回收购目标。负责收购的人士说，不要怕在最后一分钟放弃收购。 (2)知道自己需要的是什么 过去几年中，思科以188亿美元完成了42起收购，曾经10天中就吃掉4家公司。1999年思科的收购支出约占公司内部研发经费的13.5%。由于收购主要是为了购买新技术的开发人员，所以收购必然是面向未来。钱伯斯认为，收购公司不仅是看现有的产品，而是看人员对下一代产品的创造力。以50万到3000万年薪收购员工，如果只买现在的研究与现有的市场份额，收购就会很可怕。因为这些人的流动『性』太大，平均来看，40～80%的主要管理人员和工程师在两年内就会流失，所以必须要在短期内安置好员工，降低流失比例。 思科衡量收购是否成功的标准非常简单，看两三年人员的流动和公司的收入。思科收购工程师和下一代产品，然后把它纳入到思科中来。 (3)给员工吃上镇静剂 在收购cerent公司以前，思科在制造用电子网络传输电脑信息的设备上处于支配地位，没有专门的光纤技术，并有被挤出市场的危险。当时它只有cerent公司9%的股份，而利用cerent公司的装置却可以更便宜地实现电话和电脑信息在光纤线路上的传输。其实思科在1998年买进cerent公司的股份时就有它的战略考虑，利用少量的投资购买一个看得见的潜在收益。 许多收购案发生后的下一个项目就是大量削减员工，但是思科消除了cerent公司员工的疑虑留住了这些人，并提高了他们的待遇，给予员工股票期权。现在，思科公司30%的员工是通过兼并进入思科公司的。这种开放『性』远远高于同行，谁具有了这种开放『性』，谁也就有了一种力量与前景。 3.中国私营企业的学习结果 中国私营企业在学习中也应有自己的发展策略，坐以待毙是下策，积极应对才是出路。形成自己的核心能力，在开发独特产品、发展独特技术和发明独特营销手段的能力。如果说企业在市场上的竞争在短期内主要体现为产品价值与『性』能的竞争，那么从长期看则是核心能力的较量。 企业的核心能力是企业在长期的生产技术实践中以特定的方式、沿特定的技术轨道逐步积累起来的。它是与企业的组织结构高度复合的，它不仅是由技术因素决定的，而且与企业的组织、文化等因素密切相关，协调组织结构产生的系统效应，能使企业的核心能力超越员工个人的技术能力。由于核心能力是在企业的实践过程中逐渐培育起来的，一旦拥有，就会具有较强的稳定『性』，和竞争对手形成质的差别。在企业核心能力中不仅包含了企业独特的技术技能、『操』作技巧与诀窍等技术特『性』，还包纳了企业管理和文化特征，其内容大部分是难以用语言、文字、符号表征的，它能成为企业建立自身竞争优势的战略『性』资源。一旦企业建立了自己的核心能力，能使相关的技术领域和新的创造大获利益。因为在生产实践中企业可将核心能力组合到不同的创新中，构建新的创造和发展的基础，继而在某一领域建立起自己的竞争优势，不断地推出创新的成果，极大地促进自己的发展。人们普遍认为日本正是依赖企业积累起来的核心能力奠定了日本产业的技术基础，带来了日本产品的竞争优势。在这方面的一个典型例子是佳能在光学透镜、微处理器、超微摄影术方面的核心能力使其在照相机、显微摄影装置、复印机、印刷设备等方面受益匪浅。目前我国许多企业的研究开发还只限于外围技术，在产业核心技术上对国外引进技术有较大程度的依赖，未能建立起自己的核心技术能力，这使得我国企业在面临来自国外企业冲击时困难重重。核心技术能力不足的一个直接后果就是企业产品开发周期长，无法适应不断变化的市场需要。 企业核心能力的构建是一个复杂的系统工程，因为它包括多个层面的能力。构成核心能力的核心是企业的核心技术能力，它包括企业的r&d能力、产品和工艺创新能力，核心技术能力的高低决定了企业将技术资源向技术优势进行转换的能力水平，是企业核心能力的动态表现。 企业核心能力的培育需要有计划，有步骤地进行。 (1)知识技能的学习与积累 它包括员工个人的知识技能水平与结构，以及企业员工的整体素质与知识技能结构，可以通过培训、对外合作以及在实践中创造的工作来全面提高员工素质，企业在长期发展过程中通过不断创新积累起来的经验是企业的宝贵财富，丰富的技术和管理经验是企业在市场竞争中能够凭借的优势之一。企业在外部环境不断变化的情况下，职工个人和企业都必须重视知识技能的更新与提高，以及知识结构的重组。 (2)技术体系的完善 企业技术体系通常以一项或几项关键技术为核心，企业的技术优势往往就体现在这些核心技术上，识别、开发与有效利用这些核心技术，并围绕之形成独具一格的技术体系和核心产品，常常能为企业建立竞争优势奠定基础。技术体系的建设是企业的战略行为，拥有先进的或独具特『色』的技术体系，不仅有助于企业近期效益的提高，更重要的是使企业具备有效地进行技术创新的能力，但技术体系的建设一定要围绕企业核心能力来进行，因为企业单纯在技术上的优势并不能必然地导致企业在经济绩效上的优越『性』。 (3)组织管理体系的建设 它是通过各种规章制度和组织系统体现的，对生产经营和研究开发活动进行组织、激励、控制的系统，其中规章制度是企业管理体系运作的基本依据，起着将各种分散的人力和技术资源集中组织起来、协同工作、形成整体优势的重要作用。在面临市场竞争的条件下，它是否有利于企业有效地利用各种资源参与市场竞争，也包括是否有利于企业的技术创新，决定着它能否适用。 (4)信息体系的培育 由于技术迅猛发展，市场竞争日益激烈，及时获取有关技术、市场信息，企业信息体系的完善是构成企业核心能力的重要方面。 (5)价值观念的更新 如果在企业中占主导地位的价值观念能适应外部环境的变化和企业发展的需要，就会在企业内部形成巨大凝聚力，推动技术创新和企业发展，反之则会束缚领导和员工的思想，使之墨守陈规，因循守旧，严重阻碍企业的技术创新和发展。克服观念刚『性』是培育与拓展企业核心能力的出发点。 中国企业已经不得不正视自己的竞争实力与地位，做好长远打算，只有努力形成自己的核心能力，才能在加入wto以后与对手一竞天下。 许多企业还没有认识到在全球竞争中，夺取胜利的最稳健的方法就是发展核心能力。成功的企业已不再把自己看成是一些制造产品的事业单位的组合，而是核心能力的组合。多元化企业就像是一颗大树，核心产品是树干和主要大树板；事业单位是较小些的分枝；最终产品则是果实；而核心能力是提供营养的根系。 例如海尔集团不仅在冰箱、彩电等家用电器领域处于领先地位，而且开始向信息产业迈进，从表面看这是一些毫不相关的事业组合，然而按各自事业背后的核心能力来看，这些事业就变得内在相关了，数字技术，尤其是超大规模电路和集成技能是根本『性』资源。"巨人集团"曾凭借"巨人汉卡"在我国计算机行业史上写下辉煌的一笔，然而1997年初，许多新闻媒体纷纷以大量篇幅报道"巨人集团"已陷入困境。究其根源，在于其在实施多样化战略的同时，单纯地将企业视为不同业务的组合，使得企业竞争优势缺乏持续『性』。与之形成鲜明对比的是日本honda公司的发展历程，50代年初，honda公司还只是一个生产50cc摩托车引擎的中等规模的制造商，而今，honda己成为世界汽车工业一名令人不可忽视的强有力的竞争者，并对长期占据汽车市场主导地位的美国通用公司和福特公司发起了挑战。honda的成功在于企业的经营发展中，一直坚持他们的一种理念：即将企业的竞争优势建立在核心能力的基础上。因此它们在实施多样化经营战略时，坚持把重点放在核心能力的培养和提高上，不断增强企业在核心技术和核心产品上的研制开发和制造能力。 私营企业正在认识到，现在市场变化越来越快，新的目标市场的捕捉常常一瞬即逝，而拥有核心能力的企业却能熟练地发现新市场，快速进入正在出现的新兴市场，并能影响原来市场上消费者的选择风格。可以说核心能力是经济竞争中的重炮弹。 依赖外部资源可以很快向市场提供有竞争力的产品，但一般说来这对建立和维持产品领先地位所需要的知识技能无济于事。企业防止核心刚『性』的有效方法是促进广泛的组织学习，通过创新、开发项目，不断发展新能力。同时，充分利用企业兼并、合并和协作机会，发展新的核心能力。 五、深谋远虑，三思而后行 行成于思。凡事只有先认准了形势，经过思考，了解其中因由，然后再去做，才会取得好的效果。 对中国来说wto就是一个新事物，中国的私营企业只有认识了它，并掌握了它的来龙去脉，才会在全球市场竞争中"行"得更好。 常言道：站得高望得远，企业也一样，只有高瞻远瞩才会走好路，加入wto，这更为重要。 同以往的年代相比，当今商业环境中的变化成为了惟一不变的事物，大凡成功的企业，都能够有效地适应变化，不断地调整经营战略，以便能经受冲击，在残酷的市场竞争中取胜。对于许多500强企业来说，无论是70年代实施多元化发展战略，还是80年代末以后的"回归主业"战略；无论是进行强强联合的战略联盟，还是实行以大吃小的兼并收购；无论是坚守传统产业并用现代科技对其进行"软化"，还是直接"转业"投身新兴的高科技产业，都是企业适应内外环境变化的战略选择。 在不断的变化之中，深谋远虑才能够看好一路风景。对于我国企业尤其是上市公司来说，随着国有经济战略『性』重组的逐步推进，产业结构的调整和优化的力度不断加大，以及市场结构的细分化、多样化，企业面临前所未有的"战略危机"。市场竞争的优胜劣汰，企业广泛的并购重组，使得企业的经营范围、组织规模和结构、产品结构、市场范围等不可避免地发生重大改变。同时，由于跨国公司咄咄『逼』人，国内企业的竞争压力大大增加，因此，企业必然不失时机地重新制订企业战略，才能成功应对市场竞争。 面对加入wto后的激烈竞争，私营企业惟有强化战略管理才能争得一席之地。 (1)要在对企业外部机会、威胁和内部优势、弱点进行全面、科学分析与论证的基础之上，制定完整、系统、独特的经营战略，切不可生搬硬套。因地制宜才是上策。 (2)一个企业，有什么样的战略，就应有什么样的组织结构。这是因为，企业的组织结构不仅在很大程度上决定了目标和政策是如何建立的，而且还决定了企业的资源配置。眼光放得长远，才会走得长远。 当企业的组织规模、经营领域、产品种类、市场范围等随着新战略的实施而发生重大改变时，企业的组织结构必须与之相适应。战略的成功不仅取决于战略制定的正确，而且还取决于战略实施中组织结构的匹配。企业组织的调整，就是发现寻找、选择与经营战略相匹配的组织结构。企业是按产品设置组织结构还是按职能设置组织结构，按地理区域设置分公司还是按用处设置分部，是建立战略事业部结构还是采用更为复杂的矩阵结构，一切必须以与战略相匹配为原则，以提高企业沟通效率、激励员工参与为目标。 同时战略评价要随时随地。当环境和竞争条件要求企业战略发生变化时，企业必须迅速作出反应。企业如果固守过去曾行之有效的战略，必将败手。正如一个经典的军事案例所言：拿破仑之所以胜利，是因为它的敌人仍采取适用于以往战争的战略、战术和组织形式。而当他败于俄国人及西班牙人时，又是因为他对敌人采用了"以往行之有效"的战略，而敌人则以新的思维建立了不适用于过去，而是适用于未来的战略。 相信随着我国私营企业战略管理水平的不断提高，将有越来越多的企业能够高瞻远瞩，战略制胜，从容面对入世后的对手。事情都具有双重『性』，战略管理也一样，也有一个个陷阱，私营企业一定要了解，谨慎面对。 适应新的经营环境形势和权衡自身竞争优势劣势，作出各自的战略选择，实现企业可持续成长的目标，是每个关注入世的中国企业所面临的重大挑战。 任何企业都在追求中成长与成功的。但我们发现，很多企业的成长与成功不是在追求与成功的过程中实现的，而是在不断地避免了失败的陷阱之后实现的，这是不是在警示我们，一味追求成功不一定成功，努力避免失败反而成功呢?还有些"着意种花花不活，无心栽柳柳成荫"的意思。企业在战略调整过程中有哪些错误不能犯?企业必须跳过哪些陷阱，才能到达成功的彼岸? 首先，战略冒进陷阱是企业成长初期最容易掉进去的陷阱之一。 当企业成功地度过培育期，进入成长期之后，展现在企业面前的是一片崭新的天地和众多的天地：创业的成功使企业的经营者和整个员工队伍都充满着自信，逐渐丰厚的利润回报也使企业有了扩张的一定实力，同时，银行筹资家也因看好该企业而使融资变得比较容易。这开始就诱发着企业急于扩张的心情。 只要是钱都想赚是不行的，经营企业，需要获得核心价值观及行为模式上的一致『性』，确保企业的整合和一体化。 盲目扩张失败的原因还在于，你成功地跨越培育期会成为一种示范，会引来众多的模仿者和追随者，在我国这种特殊文化背景下，更是如此。 众多模仿者和追随者的出现，会使竞争骤然加剧，这会破坏你原有的主业投资计划，可能使你不得不动用超出预算数倍的资金来维持主业中的优势地位。但是，这时你已经将有限的资金投入其他领域去了，分散投资不仅使你分散精力，而且使你在任何一个领域都形不成真正的战略优势，你必须面对众多的竞争对手，顾此失彼，穷于应付。珠海巨人集团和石家庄环宇电视机厂等在这方面的教训可谓深刻。最后，患上"成功综合症"也是掉进这一陷阱的重要原因。昨天的成功并不能保证今天的成功，更不能保证今后的成功。 企业处在成长期的首要任务是把主业"做大"而不是分散精力去做"很多"。 成长期不是以盈利为核心目标的时期，成长期是一边投资一边回收，以做大现金流、扩大市场占有率为核心目标的时期。 还有战略保守陷阱。这一介于成熟期与衰退期之间的陷阱中也掉进了不少的企业。 掉进保守陷阱的主要原因是企业文化问题。企业经营几十年取得过一些辉煌，经营者对待企业就像自己的孩子一样，充满了感情，甚至达到了永不言弃、誓与企业共存亡的情绪化地步。但是，毕竟环境变了，市场变了，顾客老了，走了。偶尔的回升可以给企业以苟延残喘的机会，使人觉得好像还有一线生机，但拖下去会使企业彻底失去复苏的机会。陷入保守陷阱与经营者的企业观很有关系，将企业看成孩子还是看成商品，有着本质的不同。 在我们东方文化圈中，人们比较倾向于看成商品，特别是犹太民族。世界上最能赚钱的民族之一犹太人对企业的感情很好，犹太人把企业办到一定阶段习惯于用两种方式"处理"企业：一种方式是把企业看成商品，在最赚钱的时候(一般处于成熟期)出手卖掉，自己再办一个新公司，第二种方式就是将企业交给一个比自己更会管理企业的人去经营，自己去台湾省找新的事业增长点。有了这种观念和心态自然就不会为企业的去留伤情动感。这是文化观念的问题，不是简单就能转变的。在这点上私营企业可以学习其他人的做法。 在WTO下生存 第三章私营企业在WTO中的发展之路 加入了wto，私营企业如同走进了一个广阔的天空，wto为我们提供了无极限的发展空间，同时，私营企业的担子也加重了，私营企业以怎样的脚步向前走，在世界强手面前形成自己的战略联盟，形成跨国经营的模式已成为一条发展之路。一、wto提供的天空宽广无限 wto的天空宽广无垠，为私营企业提供了一个自我发展的广阔舞台。在这样一个舞台上，私营企业可以自由驰骋，正所谓"海阔凭鱼跃，天高任鸟飞"。 改革开放二十年的进程证明，在中国这块燃烧的热土上，哪里的私营公司发达，哪里就富裕、繁荣，例如中国的珠江三角洲、长江三角洲经济带，成为中国的金三角；而哪里的私营公司不发达，哪里的私营公司所占比重偏小，哪里就贫穷、落后，例如中国西部。 对于中国的私营公司来说，2001年是个非常年代，是中国私营公司的又一个新纪元。 2001年，中国加入wto，对私营公司严加封锁和禁入的行业日历，撕出了最后一页。 给予外国人的待遇，终于先给予了国人。这就意味着中国的私营公司，建国五十年多来第一次获得了一直被国有企业所垄断的那些重要行业的准入证。 另一方面，随着我国加入世界贸易组织(wto)，成为世界贸易组织的一员，这为私营公司的发展提供了广阔的空间。一是通过我国与国际市场进行大范围的接轨，将使得我国的市场准入政策几乎完全放开，这对我国许多不规范、不完善的市场规则起到重要的约束作用，相应的市场法规会很快建立和完善，私营公司将不再受到市场竞争环境下的不公平待遇，而与内外资各种类型的企业享有一样的权利；二是作为独立经营实体的私营公司可在真正意义上取得外贸自主经营权，这将极大地促进私营公司的进出口能力，提高其国际竞争力；三是加入wto后，外资银行经营业务完全敞开，将大大拓宽私营公司的融资渠道，使得困扰大型私营公司尤其是民营科技企业的资金短缺问题得到缓解；四是通过同国外企业在国内市场进行真刀实枪的竞争，将给私营公司提供一个完全市场化的环境，体会优胜劣汰的竞争准则，促进其学习先进技术和经营管理经验，以利于自己的长期发展。总之，我国加入wto，直面激烈的市场竞争，是私营公司抓住这一跨入新世纪的机遇、保持可持续发展的必然。惟有如此，方能使一大批私营公司在国际竞争天空中崭『露』头角，取得同竞争对手相制衡的地位，也才能稳固其在新的市场竞争格局中应有的一席之地。 曾有某位专家这样比喻：wto如同一场赛马，私营公司的赛马师们会发现，他们渴盼了一辈子，把头发都盼白了的这一天，终于盼到：马栏前的闸栏门骤然打开，私营公司的良骥终于可以和国有企业的骏马在一条跑道上相对公平地同场竞技，扬鞭奋蹄。 "私营公司之所以能争到这个权利，是因为在这条跑道上，赛马的对手中多了一群肤『色』不同，而又实力强大的武林高手，中国的国企们感到有些势单力薄。而私营公司们是一厩红鬃烈马。" 全球经济一体化进程的飞速进展和知识经济成为促进经济增长主要方式的变革已将我国的每一个企业置入一个崭新的谋求生存发展的环境当中，私营公司也毫无例外地必须迎接进入新世纪这场前所未有的全球经济革命的挑战，私营公司必须在这一广阔的天空振翅高飞，奔向未来。 二、着眼未来，重任在肩 加入了wto有了赛场，私营企业在奋马扬鞭的同时，肩上的责任也加重了。因为面对着不同肤『色』的竞技者们，也就意味着有了不同形式的挑战与压力。 中国企业在学习借鉴外国先进管理模式时，很多都不注意自己企业的实际情况。到底合不合适?不合适的地方怎么改进?这都是企业应该仔细思考的问题。如果生搬照用，不仅会使企业遇到管理冲突，更重要的是，它将使企业丧失"自我"，完全处于被动，出现受人强制的局面。 大连三洋制冷公司融合了中日双方的管理精神，设计、实施和完善了具有自身特点的管理方法和管理模式。这就是他们引以为豪的"自我改善"的"柔『性』管理"。这一点值得我们注意。 自我改善的柔『性』管理是一种新的管理概念，它是在严格管理的基础上发展起来的，但又超出了严格管理的概念，突破了固有的模式和手段，是一种现代管理的理『性』思维。 这里所谈的自我改善的柔『性』管理是指以"严格管理，降低成本，确保质量，创造世界一流企业"为管理目标，通过强化内部管理，正确实施市场营销策略，以高技术、高质量的产品增强企业的竞争力，成为世界一流的企业。私营企业面临的压力就是"一流"企业的压力，怎样成为"一流"倍受关注。从这里也许会有一些启示。 自我改善的柔『性』管理把"创造无止境的改善"作为经营理念，坚持改善，坚持创新，不断把企业的管理和发展提高到一个新的水平。 大连三洋制冷公司成立之初，就把自身定位成一个生产环保型产品的企业。自我改善的柔『性』管理以"优化地球环境、造福人类生活"作为企业的宗旨，要求员工把自己的工作与保护环境，为人类造福联系起来。用优质的产品、完善的服务、整洁的现场树立良好的企业形象。 在这一问题上，三洋公司有自己的观点： 1.首先它是企业文化 从塑造价值观和企业精神入手，用启发和诱导的方式，动之以情，晓之以理，最大限度地激励和释放人的积极『性』、自主『性』和创造力。形成全员的"自我改善"精神和"创造无止境改善"的经营理念。这种理念构筑了三洋的文化基础。 2.形成一种管理组织 在引进物资利用进口资源的基础上，大量采用"柔『性』"可编程的尖端加工设备，强化计算机网络管理手段。灵活设置组织机构，倡导员工一专多能，实施立足本岗位自我管理的基础组织管理。形成一种能适应市场复杂多变的"快速反应"能力，进行技术开发、生产组织和营销服务。 3.自我特『色』的企业经营 三洋公司以中日双方企业的资源为依托，以技术、品牌为结合点实行优势互补，形成强大的产品力、市场力和形象力，从而取得竞争优势，获得超常的经济效益和社会效益。 正因为它与传统的管理有本质区别，所以，它具有更多优势和特『性』： (1)诱导优势。突出人的作用，突出员工的自我精神，变强制『性』地要求职工做这做那为诱导、启发职工认清利害，自觉地趋利避害。不搞关卡式的管理，用温情促使职工自悟，最大限度地激励和释放人的积极『性』、自主『性』和创造力。 (2)细节『性』。从小事入手，处处严格要求，严格管理；又具有一定的管理弹『性』，不断发现问题随时解决，随时调整，寻找改善点，突破薄弱环节。 (3)可变『性』。遵循的是从实际出发和机动灵活的指导思想，有所变，有所不变。变就是创新，就是无止境的改善。不变的是的宗旨和理念。 (4)整合『性』。合理配置内外资源，借用外力进行虚拟化经营，使多种优势相互集成，形成企业强大的竞争力。 (5)普遍『性』。已贯穿于企业所有生产经营活动及员工的行为规范之中。 正是在这种自我改善的柔『性』管理理念的支配下，大连三洋制冷公司创出了自己的管理新路。 在wto发展之路上，三洋的经验给私营企业做了很好的示范。在经营管理、产品开发等多层次、多方位的管理工作中，尤其体现出其灵活多变、不断创新的管理理念。这一理念也正是我们应遵循和追求的。 4.重在自我改善 以自我为中心也许不是件怎么好的事。但有时候，恰当地运用"自我"也会取得很好的效果。"自我"是一种观念，也是一种精神，是"柔『性』"管理的灵魂。为了促使自我改善意识的形成，公司从建厂伊始，每年都要进行以"爱我公司"为核心的"危机感"教育，以"创造无止境改善"为基础的企业理念教育，以"现场就是市场"为目的的经营理念教育，系统地向员工灌输企业以市场为导向发展的新思想、新观念。 以"危机感"教育为例，公司多年来一直向员工灌输一种"市场没有艳阳天"的观念。历数几年来公司经历的危机：从建厂初期的"信誉危机"到以后的"品牌危机"、"质量危机"、"价格危机"等等。一个企业，如果能够让员工切身感到公司今天的成功来之不易，是在"如履薄冰"的危机经营中走过来的，明天又将面临新的危机。这样的企业一定会有进步。 5.由"小"而大的管理风格 差之毫厘，谬之千里是讲"小"的作用。在企业的管理中，也是同样的道理。大连三洋制冷公司的管理风格是：管理无大事，要想达到最佳就要从小事做起。 (1)自我改善的"5s"活动是企业基础管理的根本。"5s"管理是日本现场管理的科学方法。公司在推行中制定了"物品摆放一次定位法"，"工具定位管理法"和"车间定置管理"等办法和"现场就是市场"的经营意识，推动了公司的基础管理。人人在自己的工作岗位上找差距，制定自己的改善目标和措施，自己动手持之以恒，日积月累，铸就成了今天的"一尘不染"的现场管理。一些带着订货意图但又有疑虑的客户，通过对现场参观后表示"我们的疑虑解除了"。有这样高水平的现场管理，有国际一流的技术，高质量的产品是有保证的。"增加了信心，提高了订货的购买欲"，凡是来过这里的客户无一例外地订了货。体现了"现场就是市场"的真谛，显现了现场软管理中的硬功夫。 (2)质量是干出来的不是检查出来的。在三洋制冷的整个生产现场管理，没有一个质量检查员，而是建立了以质量"三确认"(本工序确认上道工序的质量，确认本工序的质量，下道工序确认本工序的质量)为基础的现场质量管理体系。依靠质量"三确认"和遵守『操』作规程形成独特的员工自我改善。自我管理的人本管理模式。 (3)开展"无缺陷"的管理活动，营造"自我改善"的文化氛围，使员工认识到管理和改善是不同的。从某种意义讲，管理侧重在维持和控制，把一种较好的状态保持在所设定的基准范围之内。而改善则是在现在管理基础上的提高。从小事做起的"无止境的改善"，目标就是企业整体水平的向上，从而实现创新和飞跃，下面摘录一些在"自我改善"活动中员工的语言。 "培养强烈的问题意识，开展自我改善活动。" "人人都羡慕成功者，而要想成为一个成功的人绝不能安于现状。具有强烈的问题意识，不断改进自己的缺陷和不足，朝着设定的目标前进，就会取得成功。" 怎样才能发现问题呢?关键是不要自满，敢于否定现状，敢于承认现行的管理和办法不是最佳的，基于此，公司开展了"百人百日千条"的自我改善活动，推动企业管理水平的提高。 (4)改善的中心人物是自己。要想成为改善的中心人物最重要的一条就是"爱我公司"，对全职工作的热爱。其次，就是要用问题意识来寻找改善的突破口。采用"5w1h"进行提问--为什么这样做?谁做这项工作?什么时候做?用什么方法做?在做什么?通过系统地提问，进而发现问题，找出原因，制订改善措施。 从小事做起，每人改善10条，汇总起来就是几千条，如涓涓细流汇入大川，最终缔造整体素质向上的"海洋"。 改善的十条基本精神。这是公司总结出来用以指导改善工作的指导思想： 第一条抛弃僵化固定的观念。 第二条过多地强调理由是不求进取的表现。 第三条立即改正错误是提高自身素质的必由之路。 第四条真正的原因在"为什么"的反复追问中产生。 第五条从不可能中寻找解决问题的方法。 第六条只要你开动脑筋，就能打开创意的大门。 第七条改善的成功来源于集体的智慧和努力。 第八条更应重视不花大钱的改善。 第九条完美的追求从点滴的改善开始。 第十条改善是无止境的。 "没有最好，只有更好"。全员参与，立足于现有条件，从自身做起，从细节做起，使工作不断趋向完美。 "从小事做起"的管理风格在立足本岗位的"自我改善"的活动中就自然形成了。 由小可以见大，正如同涓涓细流汇成江海一样。 6.以"爱"为本 "当您由于身体不适，交通堵塞，家庭困难不能按时到公司时请拨打7317357电话，通知公司"，这是大连三洋制冷有限公司对"员工五准则"中第一条严守时间的解释：没有单纯"不准迟到"，"不准早退"的硬『性』规定。公司从爱心出发的人本管理从中可见一斑。从人的心理角度出发，抓住了人的弱点也抓住了优势。 大连三洋制冷的人本管理是在"创造无止境的改善"这一理念指导下以"自我"精神为灵魂，以提高员工素质为中心的爱心模式。 员工的高素质带来产品的高质量，生产的高效率，企业的高效益，员工的高收入。"五高"是以人为本，以高质量、高效率、高效益为目标，最终又以员工的高收入为归宿的良『性』循环，这就是大连三洋制冷"人本管理"的起点和终点。 一位伟人指出"幸福是满足同义务和谐地结合"。大连三洋制冷的人本管理是用启发和诱导的方式，向全体员工灌输一种高尚的、务实的"幸福观"--满足与义务和谐结合的人生价值观。满足员工"自我"的需求，追求可能得到的经济利益和精神满足，同时实现企业的目标。在自我改善的活动中贡献自己的才智，尽到一个员工应尽的义务，这种满足和义务和谐地结合体现在"五高"的良『性』循环之中，已成为大连三洋制冷的人本管理模式。 公司的员工来自方方面面，有国有企业的、社会招聘的、技校、职高、大中专毕业生，还有当地农民，其文化程度、行为方式、职业道德水平存在很大差异，如何提高他们的素质，形成"自我"意识，营造"育人"环境是公司头号的管理问题。在合资企业中，员工医疗费用一般都是定额负担。而大连三洋制冷都是全包费用，免除了员工的后顾之忧。员工的妻子生孩子，总经理派自己的车接其妻子出院，公司创立日社庆，公司员工家属全部被请来慰问；逢年过节，公司1/3的常驻外地的营销人员总会收到总经理亲自『操』笔的慰问信；"努力工作型"的员工必定受到尊重，合理化提案被采纳的有奖，未被采纳的也会受到表场……随着公司效益的提高，员工的收入也梯次上升。 员工的素质提高了，热情和干劲大了，推动着公司的发展。公司发展了，员工受益了，员工关心公司，公司想着员工。这就是"满足同义务和谐结合"的人本管理新机制。 相信这些机制在wto之路上仍会发挥其作用，并不断地完善和发展，从而更上一层楼。 三、私营企业的脚步频率 面对重任，私营企业如何创业、发展、走向世界，已成为不可逃避的问题，大家也都在认识这一点。关键是用哪种步伐跟上wto的脚步，跟上世界经济发展的脚步。私营企业正处于一个"动『荡』"的年代，任重而道远。 中共"十五大"把私营公司确定为国民经济的"重要组成部分"，这使私营公司获得前所未有的发展机会，"成分"的差别正逐渐淡出。可是，摆到私营公司面前的却是一道严峻的难题：国企经历改革后逐渐恢复元气，跨国公司大量进入，对羽『毛』未丰的私营公司形成两面夹击；亚洲金融危机的侵害尚未消除、市场过度疲软、企业自身素质问题……未来路将如何面对?在前所未有的复杂形势下，私营公司又开始了新的一轮求索。 1.增强竞争力。 曾经无节制膨胀的企业都纷纷重新审视自己的发展模式，删繁就简，放弃某些产业，提高核心竞争力。深圳万科公司董事长王石认为，规模大的企业往往会不打自死，国家曾经仿效韩国搞了江苏三大石化企业，结果没有创造出巨无霸，只捏造了一头恐龙，因为徒有规模而缺乏独占鳌头的核心竞争力。许多人对王石卖掉旗下很赚钱的怡宝矿泉水而专注于住宅开发曾经表示不解，但如今当房地产商们纷纷落马而王石却傲视群雄，当初他的决策意义不言自明。 2.追求多元化。 在"多元化"遭受普遍非议的时候，新希望总裁刘永好却从饲料主业挺进到房地产、医『药』、国际贸易等领域。刘永好对多元化的态度相当谨慎，每次投资前，首先让专门部门去考察立项，然后经专家小组反复论证，如果是批驳不倒的才放手去做，因此他从未做过亏本生意，房地产项目光是置地就赚进一大笔；而且多元化项目不得超过总资产的40%。不打没把握的仗，在市场机会空间急剧缩减的形势下，私营公司变得更为理『性』。 3.用股份制改造员工的持业态度。 由于人才结构的不稳定制约了企业的发展，尤其是高级经理的监督成本很高，他们的懈怠会给企业带来危机，私营公司企业家于是不再独霸资产，实行股份制改造，并让高级经理享受优先认购权，把他们的利益与企业命运捆绑在一起。美的集团于1998年底开始了股份制尝试。 4.职业经理人蕴育而生。 仅仅在『摸』索中培养的能力和素质已经难以适应日新月异的变化，私营公司企业家需要求助外来的人力资源来打理公司的经营和管理。随着人才的流动『性』增大、经理人交易市场的完善、国有企业改造后许多经营管理人才进入市场，职业经理人阶层在国内呼之欲出。 5."上市"同时也上个台阶。 上市融资不再是一个梦想，私营公司以前只能通过买壳上市来募集资金，《证券法》的出台，使私营公司和国营企业上市变得没有差别，香港股市的第二板块也向内地私营公司开放。企业的竞争在某种意义上是资本的较量，一些有资格的私营公司上市后，如虎添翼，将获得更大的竞争力。 6.用风险投资完成成长过程。 中国高科技企业长不大的一大原因就是中国缺乏风险投资。1998年3月，民建中央向全国政协九届一次会议提交了《关于尽快发展我国风险投资事业的提案》，风险投资开始受到国家的重视；在另一方面，国际风险投资已经登陆中国，四通利方于1997年8月成功引入650万美元风险基金，1998年5月深圳金蝶公司引入了国际数据集团(idg)设立的"太平洋风险投资基金"2000万元人民币，私营科技企业迎来更大的发展机会。 7.入世后跨国公司的冲击下的自我前行。 随着复关问题的解决，中国私营公司将与跨国公司在同一个拳击台上较量，国情优势将逐步淡化，私营公司无论在资金、技术、管理和经营能力上都将与跨国公司有场势力悬殊的较量，致力于培养自己独特的竞争力成为私营公司的当务之急。 有人曾说私营企业"一次创业只是鲁莽"，"二次创业凭胆大"，而"三次创业靠理智"。在目前的三次创业时期，面对激烈的竞争环境，私营企业家最先理智考虑的应该是如何生存下来。50年前，"企业的首要责任是活着"。而现在则是考虑企业怎么活下去、如何提高市场核心竞争力的问题。在高科技产业领域内，技术变化和创新的速度如此之快，这使我们的企业既难以预测可能突如其来的风险，更难以把握既定的对策。为此，私营企业家应清醒地意识到要在激烈的市场中生存下去，惟一途径就是永远走在别人前面，步伐永远比别人快半步，头脑永远比别人更理智，用我们头脑更理智和行动快半步来迎接"第三次创业"的洗礼。 其实这一切说到底是人才竞争的结果，只有引进人才、加强管理、搞活营销、构筑品牌才能创业成功，才能在wto的冲击下岿然不动。 在现阶段，中国能够称得上"人才"的太少，适合你企业、忠于你企业的人才就更少。人才缺乏的问题，在我国私营企业越来越受到重视，但也越来越严重。在人才问题上，我们有一个体会，那就是国有企业的管理模式对私营公司的影响不可忽视!这就是在私营公司中的许多人，源于国有，他们的管理模式、工作习惯和思想作风在国有企业中已经形成，而且他们往往占据私营公司的各部重要的位置，在日常工作中自觉不自觉地受到计划经济传统观念的影响。这种观念若不消除，势必直接影响私营公司的"三次创业"。 1998年10月，美国通用电气公司董事长兼首席行政官约翰·韦尔奇在公司被《财富》杂志评为全球最受推崇的公司时说："无论何时，机会和变革是并存的。面对市场动『荡』不安的变化，一个企业应该振作精神而非无所适从，这是至关重要的。"中国私营公司正处于这样一个自我改革变动的时刻，何去何从十分关键。它们需要有比以往更好的竞技状态，有比以往更快的步伐，去迎接wto的挑战。 四、wto前的战略联盟 常言道：一个好汉三个帮。面对全球经济浪『潮』的袭卷之势，私营企业如何将自己的小船驶上理想的彼岸，横渡wto之海呢?只有船大了才会增强抗击风浪的能力。在风雨冲击面前，只有将自己的小船"拆"掉，重新制成"大船"甚至是"航空母舰"方可平安渡海安全到达目的地。 加入世贸组织已成为不变的事实，如何应对wto的挑战已成为各行各业竞相研究的重要课题。有关专家认为私营企业应走向集团化经营，就如将小舟合为大船的道理一样。 随着国企改革三年攻坚目标的初步实现，现代企业制度的逐步建立和国家实施西部大开发的深入，再加上国有企业原来所具有的技术、规模、资金和政策扶持优势，其竞争力必然得到加强；随着加入wto步伐的推进，加入世贸组织后国外质优价廉的许多产品和服务将涌入国内市场，由此带来的竞争力同样不可小觑。但两者也为私营企业的产品和服务提供了更为广泛的国内和国际市场。 私营企业如何抓住机遇迎接挑战?当务之急的对策之一就是组建私营企业集团，跨国集团应为首选。 近年来，跨国集团普遍加快了购并重组步伐，竞争力和影响力进一步增强。4万家跨国公司在世界经济中所占的比重是总产值的4成，贸易量的6成，直接投资的7成，境外投资的9成，研究开发的8成。我国的私营公司要真正能够在国际市场上与跨国公司展开竞争，就必须在竞争中攫手联合，充分发挥本土联合优势。所谓"船大好冲浪"，这对于提高规模效益、扩大技术优势，从而促进产品质量的提高和产品成本的降低无疑将起到巨大作用。 有关专家认为，组建私营企业集团的最大目的是为了更加有效地发挥优势和作用，增加在市场竞争中的"搏击力"，因而既要强化它的各种功能，又要切实注意克服"瓶颈"问题。关于功能，要以产品为龙头，发挥集团生产要素优化组合功能，实行成员之间的专业或配套生产，利用企业之间的产品链分工，使企业获得低成本、高质量、高利润的效应；要以市场信息为先导，强化科研、产品开发功能；要强化企业集团融通资金的功能，不仅在内部，还应在外部拓宽融资渠道，使企业拥有强大的资金后盾；要以雄厚的实力强化多角化经营功能，减少经营风险，大力发展第三产业，积极兴办高科技、高效益的新兴产业，加快产业结构调整步伐，逐步迈向科技密集型企业。 当然，这其中也有许多现实的问题。关于"瓶颈"问题，比如产权不明，职权不清，管理不力，政企不分，这都是实际『性』的问题。有关人士提出了相应的对策，使私营公司更有方向『性』地改革与发展。一方面应避免行政手段的硬『性』撮合或一哄而上，必须根据实际需要，集中有限的资金，审时度势，在互惠互利的基础上找准经济规模和企业运行的结构点自愿组建；二是要加强企业集团的核心层建设，增加主体企业或核心层企业对成员企业的吸引力，引导成员企业树立整体观念，不断增强凝聚力。这就要求企业集团加快股份制改造，主体企业或核心层企业通过兼并、控股等方式把成员企业资金聚集在一起，集团可凭借其股权控制成员企业；三是要实现企业集团的家庭制管理转向规范的制度化管理，按照现代企业制度的要求，通过制度创新促进资本所有权和经营权的分离，正确处理控权与授权关系，完善企业集团内部组织结构，真正确立企业所有者、决策者、经营者各自独立、权责分明、相互制衡的关系，突破单一产权的限制，大胆吸收外部资本，实现股权多元化；四是要加强『政府』的宏观调控作用，使企业集团能健康地形成和发展。在条件成熟的情况下尽快制定出"企业集团法"及其他相应的法律法规，在一些私企较发达地区，比如宁波，可先行出台有关企业集团方面的法规或地方『性』行政规章，使集团发展步入法制的轨道。 五、国外跨国公司对华策略及私营企业的新形势 随着我国加入世界贸易组织，国际跨国公司更加密切关注着我国市场，研究我国『政府』的新战略、新政策，一些大的公司正在结合自己在华投资的经验和教训，纷纷调整在华发展战略。这些，都为私营公司造就了新的发展形势，也提供了新的机会。 1.国际跨国公司瞄准了私营企业 过去，跨国公司寻找合作伙伴往往是我国的国有企业。近年来，一大批非国有企业开始在经济舞台上崭『露』头角。它们具有强烈的市场意识，已经有了在我国特殊的市场条件下竞争的经验。一些跨国公司开始探索与这些企业合作的可能『性』。1999年以来，不少跨国公司对于正在成长壮大的私营企业表现出极大的兴趣。去年，一批跨国公司前往浙江考察当地私营企业时惊讶地发现，中国一批私营企业已经发展为年销售额数亿元甚至数十亿元人民币的大企业。这些企业管理规范，技术设备先进。尤其令人满意的是，这些企业经营机制完全是市场化的，与外国跨国公司的机制十分合拍。而这样的私营企业，理所当然会成为国际跨国公司的首选合作伙伴。 2.在华投资的新投资方式 迄今为止，大多数在华投资的企业都是外商或者外商与中国伙伴新建的企业，这种投资方式由于经历选地、建厂房、安装设备全过程，因此周期长。由于信息化时代要求产品生命周期缩短、更新速度加快，周期长就带来了风险大的问题。一些外商纷纷转而实施国外流行的收购兼并方式，在华进行投资。而收购兼并的首选对象又将是私营企业。这样的一种新的形式对于私营企业来说也构成新的机会。 美国波尔公司与香港企业家罗富昌先生的合资公司富物波尔公司收购香港美物容器公司，便是一个典型的案例。富特波尔公司先后在我国内地建立了7家知名饮料罐制造公司。美特容器是在香港注册的容器制造公司，美特容器最早在我国内地建立易拉罐厂，到1996年底拥有13家饮料食品罐制造企业。1997年中，富特波尔公司出资14亿元港币取得美物容器75%的股份，使富特波尔集团的制罐企业从原来的7家增加到20家，铝质易拉罐市场份额增加到50%以上，由此实现了在华投资的扩张。 3.将中国融入全球的经营网络 不少跨国公司已逐渐对一般制造业投资放缓，它们宁可加大采购力度，而不投资已经供大于求的项目。随着经济全球化和我国入世成功，一些跨国公司把生产制造业务进一步转移到中国，同时加大在我国的采购力度，使中国融入全球经营网络。 日本东芝公司从2001年4月起，开始在其中国的合资工厂--大连东芝电视有限公司生产数码彩电和宽屏彩电，并向日本出口。典型的零部件投资公司美国亚星科技公司，近年来已经在华投资了17个汽车零部件项目。 4.高新技术产业将成为投资的重点 跨国公司越来越重视高新技术的发展，强化以高新技术为主要竞争手段。2000年，由北京首钢集团和美国aos半导体公司等共同发起的北京华夏半导体制造股份有限公司计划在10年内投资100亿美元建成6到8条8英寸和12英寸芯片生产线。其中两条已于2000年开工建设。 2000年5月9日，芬兰诺基亚公司宣布在北京建立一个工业园区的计划，该公司希望这个工业园区可以成为在中国制造和开发电信设备的中心。8月，摩托罗拉公司在我国再次增资160亿元人民币，建设天津半导体集成生产中心和亚洲通信信产品生产基地。该投资将使摩托罗拉总投资额达到285.6亿元人民币，跃居在华最大外商投资企业。 5.知识密集型企业成为关注焦点 有关专家分析指出，不少跨国公司越来越重视研究开发的投资，到2000年，最少有29家跨国公司在我国设立了32家独立研究与开发机构。1997年以来，跨国公司对研发机构的投资出现了一个迅速发展的态势，目前正呈现数量及增加和规模扩张态势。朗讯公司计划在2001年把研究人员增加到1500人左右；诺基亚中国研究中心一年之内人员增加了10倍。 近年来，跨国公司强烈要求进入我国知识密集型服务业市场。它们要求我国开放服务业领域，使其能够进入银行、保险、电信、物流、批发、零售、外贸以及专业咨询领域。随着我国开放服务业，外国跨国公司有可能把公司的营运管理功能转移到中国。我国有可能成为跨国公司在大中国区，或者北亚地区，甚至亚太地区的管理营运中心。 入世后，跨国公司在我国的政策进行了调整，结合各自的经验和教训，在自我调整的同时也为私营企业带来了商机。新的形势已为私营企业指出了又一条发展之路。 在WTO下生存 第四章私营企业WTO前后自我照料(1) 自我发展，就要独立面对发展中的方方面面的问题。加入wto之后，中国的私营企业如何自我照料?在风险面前，『政府』是怎样的态度?法律将是私营企业不可缺少的支柱。 一、分析风险，抗争风险 加入wto，私营企业面临挑战的同时，也就是在与风险抗争。入世后的中国将以一个统一的大市场面对世界，私营企业在这个大市场中怎样临危不『乱』，分析所面临的挑战与风险，从而采取相对的策略抗争风险呢? "入世"虽然对我国民营企业的发展是一个难得的历史『性』机遇，有利条件很多，但也会带来强大的冲击。曾经以"异军突起"闻名于世的私营企业，也面临着中国经济与世界经济接轨带来的严峻的历史『性』挑战。 "入世"使私营企业面临"关税减让"和"非关税壁垒松动"的挑战，部分私营企业面临被"挤跨"或"压低"的挑战还要面临外汇供求矛盾加剧的挑战、价格波动的挑战以及如何尽快提高厂长(经理)和技术人员、工人的业务素质的挑战。 面对如此情况，私营企业要不断地自我分析，我们必须解放思想，研究对策，发挥优势，趋利避害，提高应变能力，推动我国民营企业加快发展，实现新的、历史『性』大跨跃。 1.增强"入世"意识，研究国际规则，做到未雨绸缪，超前准备 一是要通过广泛宣传"入世"的重大意义，宣传"入世"给私营企业发展带来的机遇和挑战，宣传世贸纠纷和有关国际商贸法规的内容，以及我们应当采取的对策等，增强全体干部职工的"入世"意识。 二是要通过举办研讨班、培训班、报告会等形式加强对有关领导和厂长(经理)的培训，以提高私营企业领导在国际经济贸易往来中的参与水平。 三是要通过学校、院所有计划、有目的地培养一批外经外贸专业人才，以提高我国私营企业在世界商战中的竞争能力。 2.完善私营企业发展战略，明确发展方向，做到心中有数，稳扎稳打 坚持"积极扶持，合理规划，正确引导，加强管理"的方针，坚持一切从实际出发和二、三产业一齐上的原则，以抢占国际、国内两大市场和争取最大效益为目的，以进一步解放思想、加大改革的力度、加快开放的步伐为动力，以优化产业产品结构、提高产品质量、增加花『色』品种为重点，以大胆使用人才、积极吸引人才、大力培养人才、坚决保护人才为根本，依靠科技进步，发挥规模优势，发展多元经济，创造一切有利条件，调动一切积极因素，走出一条高速度、高效益、大跨度发展的路子来。 3.调整产业结构，提高产品档次，形成适应市场需求的结构优势 "入世"意味着国际、国内两大市场的接轨。接轨，决定了我们必须按照国际、国内两大市场的需求来调整产业结构、提高产品质量，增加花『色』品种。因此我们必须迅速掌握国内外市场的各种有关信息，对照自己的实际情况，认真研究，找准问题，有计划、有目的地对私营企业的产业、产品结构进行调整。 4.抓住"龙头"产品，组建企业集团，形成适应市场竞争的规模优势 从国际市场来看，国家垄断贸易和区域贸易日益强化。从国内市场来看，国有企业集人才、技术、资金优势于一身，并在机制转换方面迈出了更大的步伐。面临市场竞争日趋激烈的形势，民营企业必须采取集团化的经营方式，才能摆脱势单力薄的状况，形成适应市场竞争的规模优势。 5.广辟筹资渠道，多方筹措资金，大力提高投资效益 目前，资金不足是影响私营企业加快发展的重要制约因素。因此，要千方百计，广辟渠道，多方筹资，大力提高投资增长率和投资效益。 一是通过加强企业管理、开展增收节支，改造落后工艺，提高经济效益等多种形式挖掘企业自身的潜力来积累资金。 二是通过争取国外贷款，发展三资企业，引进国外资金。 三是通过集资入股、发行债券等形式，广泛筹集民间资金。 四是可以通过财政给一点、管理费中挤一点、企业自己拿一点的办法建立私营企业发展基金。 五是可以通过适当提高企业的固定资产折旧率，允许企业提取新产品开发基金，实行财税包干形式增加企业的自有资金。 六是可以通过存贷挂钩的方法，有条件地放宽对私营企业的贷款政策。 6.重视科学技术，依靠科技进步，大力推进"科技兴企"战略 一是要研究制定一个好的科技兴企战略方案，并建立保证方案落实的检查、考核、奖惩制度。 二是要配备专职科技干部，强化各级『政府』，特别是地、县、乡三级『政府』对推进民营企业科技进步工作的领导。 三是要大力发展各类自愿结合、自负盈亏、自主经营的民间科技组织，鼓励社会各界的科技人员为科技兴企服务。 四是要提倡企业建立自己的科技机构，培养科技队伍。 五是要创造条件，建立一批以研制、开发、引进、储备、推广、应用为一体的科技型企业或科技园、科技区、科技城，外联国际国内科技市场，内联各地、县、乡镇企业，成为推进科技兴企战略的桥梁和纽带。 7.由被动转为主动，坚持多轮驱动，实现多元创汇，大力发展外向型私营企业 一是要采取改革外贸体制，让私营企业见到更多的实惠；建立民营企业进出口系统，组织民营企业集中经营、联营出口，以防止竞相压价、肥水外流；鼓励民营企业采取到境外办厂、购厂、合资经营等措施，为私营企业创造一个全方位开发国际市场的有利环境。 二是要采取依托现有企业"嫁接"合资企业；选择优势项目兴办合资企业；利用合资、合作企业在国内外发展联销企业等形式，大力兴办三资企业。 三是要充分利用我国有4.4万公里的边境线和168个边贸口岸的优越条件，抓住周边国家市场需求量大、品种多、层次低、结算方便的机遇，大力发展边境贸易。 8.实行"外引内进"，广开生"才"门路，大力提高私营企业职工队伍的素质 首先，要下决心搞好有利于吸引、培养、发挥人才作用的软硬环境建设。 其次，要善于就地取"才"，大胆选择使用农村的各种"能人"。 第三，要以多种形式开发社会人才资源。 第四，要抓紧开展对企业内部职工的培训工作。 对于当今的中国企业来说，面对汹涌而至的经济全球化浪『潮』，企图封闭自己、规避竞争是徒劳的。中国企业惟一能做的，便是直面现实，壮大自己的实力，与外国企业短兵相接，在这场新的经济"世界大战"中赢得胜利。常言说：知已知彼，百战不殆。中国企业只有首先认真剖析自己，找出自身现存的问题，才能有目标地在这场竞争中取胜。 "十五大"明确指出：各种非公有制经济成分是社会主义经济的"重要组成"部分，这就为私营企业的发展指出了一条光明之路。改革开放以来，我国私营经济的发展速度是很快的，到1997年底，全国城市私营企业已发展到96.07万户，从业人员1349.26万人，注册资金5140.12亿元；而到2000年，全国注册私营企业已达106万户，从业人员1500多万人，注册资金7000多亿元。私营企业因产权明晰，受政策干涉较小，体制和机制灵活，生产经营以市场为导向而成为我国经济中一支颇具生命力的大军。因为受『政府』干涉的保护较少，所以，与国企相比，私营企业的自我发展意识、风险意识和竞争意识都较强，这些在参与国际竞争中都是优势。但也应当承认，由于我国的私营企业是在一个十分艰难的环境中成长发展起来的，由于各个方面的原因，我国的私营企业在参与国际市场竞争中存在着严重的先天不足。 私营企业存在的问题首先来自于『政府』为其创造的外部环境。长期以来，在我国，"谈私『色』变"的观念在广大百姓以至一些『政府』官员的头脑中根深蒂固，这就使得民营企业家们在艰难创业的同时，发自肺腑地说：难!难!难! 第一，私营企业一般由于规模较小，在发展壮大过程中经常面临资金短缺的问题，于是，贷款难便成为私营企业家们感触最深的一大难题。南京高能集团是一家私营高科技企业，总裁薛频在一次座谈上会说，银行贷款主要对几类企业限制，一是老总不是上级任命的，二是企业集团中多个企业的老总由一个兼任的，三是企业里的核心是亲戚或同学的。这显然主要是限制私营企业。河南省《工商报》对私营企业所做的一项调查表明，有贷款要求的私营企业占92%，而对银行贷款难易程度的回答中，"很难"占28%，"难"占44%，"时难时易"占26%，"容易"占2%，"很容易"占0%。 第二，私营企业上市难。据统计，到2000年，在上海和深圳上市的800多家企业中，不包括借壳上市的企业，明明白白是私营企业的中只占上市公司的1%。 第三，虽然私营企业的生存环境在改革开放以来尤其是"十五大"之后大为改观，但是一些地方『政府』部门还是戴着"有『色』眼镜"来看待私营企业，使得很多用于私营经济发展的政策不能完全落到实处。据《工商时报》最近报道，一项经苏州市计划委员会于1994年就已批复同意的名为"大康商场翻新扩建"的私营企业基建项目，苦等四年，也未能从该市规划局领到该项目的施工许可证，致使该项目的投资者一直无法盘活现有的固定资产投资，效益日渐衰退。以75元钱、从1985年靠打工起家，如今已拥有上亿资产的江西私营企业家万志新，谈到这些年来创业的感受时，对三件事很寒心。一是没有钱，靠原始积累太难，有好多好的项目，但就是没有启动资金。二是私营企业吸引人才难，一些人在国有企业待岗、下岗，也不愿到私营企业工作。三是上面领导比较支持，到下边办事机构办事却很难，有的是为了利益，有的连利益都不要，就是要卡私营企业，有时『政府』部门一个科长来了，我不出来陪都会惹出麻烦。万志新的这一番话可能代表着许多私营企业家的心声。 当然，私营经济的自身素质有待提高也已成为阻碍其发展的第二个现存问题。私营企业也要自我分析，逐步迈进。首先在管理上，我国私营企业绝大多数还是家族式管理、经验型管理。另外大量的私营企业财务管理很不规范。很多企业多头注册，多头开户，多头贷款，使银行在贷款的实际『操』作中，感到对私营企业财务的真实情况和资金流向难以把握和监督，所以才使银行产生对有些私营企业的"惜贷"现象；第二，有些私营企业在技术进步和技术开发上还不够重视，使产品质量不高，使企业发展没有后劲，因而影响其在市场上所占份额，而从一些正面的例子中我们看到，那些搞得好的私营企业，都重视科技投入，都有自己的拳头产品，甚至创出自己的名牌，始终确保自己的产品定位在中高档次上；第三，私营企业的素质要提高，关键的一点是私营企业家的素质要提高。由于我国私营企业的业主、经营者的绝大多数是由其他社会阶层分化而来的，文化程度一般不高，经营管理能力欠缺，职业化意识不强，因而从整体上说素质较低，这样很难经营出一个富有活力和竞争力的企业，在一项关于社会对私营企业生产歧视现象的主要原因的调查中，私营企业自身缺陷一项下所列的产品质量、服务质量、企业家素质、信誉、守法意识等五个缺陷中，有54%的认为企业家素质不高是其关键原因。 所以说，在我国经济中所占比例越来越多的私营企业必须从以上几个方面加以改善提高，才能经受得住经济全球化浪『潮』的冲击，昂首迈向国际市场，参与国际竞争。 二、其他方面的障碍 一是企业规模偏小，难以形成具竞争力的规模经济。经济发达国家都十分重视企业规模效应，其跨国公司的规模往往比国内其他企业规模大得多。与此相比，我国现有企业规模差距较大，例如，在汽车工业中，按目前的国际标准，单个整车生产企业的最小经济规模应在年产40万辆以上，而目前我国整车生产企业有120多家，超过美国、西欧和日本厂家的总和，但年产超过10万辆的只有一汽、上海大众等3家。再如我国现有钢铁企业1500多家，约占世界钢铁企业总数的三分之一，然而钢铁产量却仅占世界钢产量总数的1/10。从企业年销售额的对比中，也可看出我国企业规模偏小的现实。另外，我国目前直接参与国际化经营的企业基本以中小型企业为主。在拥有外资经营权的8300多家企业中，仅有287家进出口总额在亿元以上，超过10亿元的才20多家。而在欧美，大型跨国公司的年营业额都在千亿美元以上，日本9大综合商社出口额占日本出口总额的50%左右。而我国最大出口贸易公司的年营业额仅为150亿美元，名列我国出口企业前十名的企业其出口额仅占全国出口总额的21%左右。 二是我国企业面临着一个『政府』如何能够恰到好处地把握市场保护和市场国际化之间的度的问题。经济全球化势必导致投资与贸易自由化，势必要打开国门，引进外资。我国在引进和吸收国内所需的技术的同时，允许外商企业按一定比例在国内市场销售部分产品，这种以市场换技术的方式有助于推进我国产业结构的高级化，但毕竟应当看到，市场容量是有限的，对外商让出的市场份额多了，我们的同类企业所占的市场份额就少了；同样，过度地注意保护国内企业，引进外资的数量必然减少，而一味地强调引进外资，势必又会使我们的民族产业受到冲击。由此可见，我国企业必须加快自身发展壮大的步代，努力提高竞争力，适应这种国内市场国际化的进程，而我国目前在这方面较为欠缺。 据统计，截至2000年，我国的外资企业产品内销额所占比重并不大，其比例为8%左右，但若以行业着眼，其产品所占市场份额已达相当程度。例如，饮料占40%，化妆品占35%，洗衣粉占35%，电子产品占20%，酒占20%，医『药』占13%，部分高科技产品几乎到了垄断程度，如移动电话占80%，计算机占75%。从目前实际来看，一些外商来华投资确实带来了国内所需的技术。但在一些领域，由于缺乏合理保护，让出了市场却没有换到应得的技术，使国内企业和外资企业在同一市场上明显处于劣势，甚至被挤出市场。如在计算机市场，目前75%被国外产品占领，而我国迄今还未获得核心技术；再如90年代中期以来，在医『药』行业先后成立了1500多家三资企业，但大部分产品为一般『性』『药』品或过期的专利品，而在专利期内或受行政『性』保护的『药』品及技术含量高的『药』品极少；在饮料行业亦不容乐观，可口可乐、百事可乐几乎一统天下。有些外商力求保持技术优势，在我国企业尚未掌握某项技术时，不轻易以技术来换市场，而一旦我们经多方努力即将掌握技术或形成商业应用时，便急于来华投资，以其产品优势和雄厚的奖金实力压垮我国企业。这一点在我国的感光材料行业最为典型。1998年3月24日和3月25日，经过长达四年反复与中国感光工业合资长达四年的谈判磨合，美伊士曼柯达公司分别收购了中国汕头公元感光材料总公司和厦门福达感光材料有限公司，打响了它意在抢占中国胶卷市场的"黄金路卡"市场的第一仗。由于在公元和福达的发展过程中，只得到一次技术转让，因而这两个企业在最新技术的把握上一直较为薄弱，也正是因此，在日本富士公司占据中国感光材料48%的市场份额，柯达公司在中国市场销售额占其总销售额的50%以上的强大攻势下，公元和福达最终败下阵来，造成了目前国内三分之二彩卷市场及五分之四相纸市场被国外产品占领的惨痛局面。 以上我们分析了我国企业存在和急待改进的种种缺陷，为置身于经济全球化大趋势中的我国企业定了个位，认识到自身的不足，还要认清外部环境中有利和不利的一面，只有如此，才能认清风险、把握机遇，走向成功。 三、中国企业在全球市场竞争中的机会 全球竞争是一场旷日持久的经济战争。我国企业面对的是具有很强实力的竞争对手，如果没有应变自如的谋略，能征善战的"将帅"和经得起考验的全方位战阵，在竞争中是难以生存的。过去那种单个的和无序的竞争行为，只是一种匹夫之勇，它不能确保国家和企业的根本利益；在世界经济政治新格局的国际经济竞争新形势下，出于政治需要和经济利益的考虑，我们的企业必须抓住历史难得的机遇，积极转变观念，努力提高企业的适应力和应变力，积极参与全球竞争。 1992年邓小平南巡讲话和党的十四大以来，我国政治体制和经济体制改革开放步伐明显加快，推动了国民经济稳步增长的强大动力。近年来，我国成功地在财经、金融、外汇、外贸、投资、价格、流通体制和企业体制等方面进行了一系列重大改革，顺利地开始了由计划经济制向社会主义市场经济体制的转变。 从目前中国所处的发展阶段来看，是工业化过程还没有完成、现代化建设刚刚开始的阶段，这正是经济迅速扩展的时期。根据世界发达国家的经验，在这一阶段，每个国家都是经济迅速扩展时期。12亿人口的大国，本身就是一个巨大的市场。现在，农村市场很多方面还没有开拓或正在开拓；城市市场潜力也很大，基础工业、基础设施的建设形成了强大的投资需求，这种旺盛的投资需求，成为推动我国经济发展的强大动力。日本在高速增长时期，曾经连续20年达到10%左右的增长速度；台湾在发展过程中，曾经有30年达到8%左右的增长速度。我国已经连续15年保持在9%左右的速度。我们又是一个大国，发展不平衡，东部经济比较发达，投资需求减慢，西部地区比较落后，存在大量需求投资。这样一个阶段将维护一个比较长的时间，这对我国企业发展是一个非常大的推动作用。 我国积极参加国际经济大循环，已成为世界经济活动中一支不可缺少的力量，逐步形成了经济特区-沿海城市-沿海开放地-内地逐步推进的全方位、多层次的对外开放格局；并同世界上228个国家和地区建立了经济贸易关系，形成了商品、技术、服务的对外贸易新格局，同时出现了资金、劳务相互配合、相互促进，多渠道、多层次、多形式的对外交流和合作的新格局。我们同世界经济的联系日益密切，积极参加国际公约；严格遵守国际条约；并积极进行外贸体制改革，建立了与国际规则相吻合的涉外经济法律制度。 四、中国企业在全球市场竞争中的风险 入世使中国私营企业有机会在全球经济范围内施展自我，但同时竞争之中也存在着风险。无论是私营企业的周围的环境还是自身的观念与思想，都面临着全球化的挑战。 1.中国私营企业的周围环境 (1)制造业、流通业和批发业的日益融合的大趋势，使产业结构发生重大变革。目前，我国企业正在重组，在新的产业诞生的同时，很多产业将被淘汰，特别是流通领域和原材料供应领域，时下所面临的压力和风险日益加大。在制造业向销售领域涉足的这一过程中，必将有一大批企业在全球经济化的浪『潮』中经历严峻的考验。 (2)消费者行为方式的改变。消费者开始走向成熟，开始判断产品的品质并与"舶来品"相比较，不买无用之物。未来零售业发展的重要战略是，必须准确刺激并呼应消费者的需求，制定出满足顾客潜在需求的经营理念和经营方式。 (3)不断创新知识。我国正在逐步形成高效率的规模生产的优势，在广泛地吸取和借鉴国外的先进科学技术的同时，尽快地将技术转化为产业。如将电脑、通讯设备输出的情报再加工；提供有附加价值的信息给消费者；情报分析；由于个人电脑的普及而随之出现的软件服务等。 (4)新的竞争者加入。过去，我国的市场基本是封闭的，改革开放以后，国外投资者纷纷投入中国市场并在我国投资建厂。我国以轻工、电子和原材料为主的中坚企业也走出国门，在海外建厂并取得了相当的成功。 总的看来，中国的企业所处的经济环境具有机会与风险并存的特点。面对经济全球一体化的趋势，跨国『性』国际大公司的进入使缺乏市场经验的中国企业措手不及，市场份额逐步为外商所瓜分。面对洋货的冲击和跨国公司争夺、抢占、分割国内市场的形势，我们不能也不可能把已打开的大门重新关上，既不可能搞"国货运动"，也不会设置"贸易壁垒"。惟一的出路就是加快改革步伐，转换企业的经济体制和经营机制，转变粗放型的经济增长方式，依靠科技进步振兴民族工业；通过加速组建大型企业集团和培植品牌产品以增强市场竞争能力，不断扩大市场占有份额，同时要进一步整顿市场经济秩序，创造一个平等竞争的市场环境，使我国企业在这场竞争中逐步提高市场适应力和应变力。 2.中国企业持续发展的关键是观念、思想的革命 过去最有价值的东西，即使是金子也是看得见的；而现在，最有价值的东西是看不见的东西，如知识、智慧。什么是观念开发、思想革命?就是将一切可以利用的知识和智慧，应用到已有的无形产品和服务上以创造价值，创造新市场的思维创新活动。过去，企业一切以利润最大化为其行为标准；现在要以顾客利益优先，一切为顾客着想，通过满足顾客需要而实现企业价值最大化。过去看中的实物财产，现在更重视无形财产(如知识的价值、品牌形象)。靠什么在市场竞争中得以生存?在经济全球化的今天，我们说主要不是靠金钱，而是靠知识、靠人们的智慧和想象力。 我们总讲企业要转变观念，在市场经济制度运行初始，我们讲企业不能单纯依靠爱国，重要的是要树立面向市场的新观念。而转变观念，体现在精神状态上，就是要面向市场，要到市场上寻找财路，这是我们在市场经济开始运行的初期阶段提出的转变观念的含义。而现在，我们提供转变观念则要体现在办法上，即企业管理者的决策方法上。 (1)具备前瞻『性』眼光。对企业的市场前景预测能力不足、缺乏想象力是企业失败的一个重要原因。近年来，企业管理层目光短浅造成决策失误是较普通的。市场是瞬息万变的，具有前瞻『性』眼光会让你提前把握商机。 (2)与顾客保持密切联系。这是90年代市场竞争的主题。许多大公司在某一领域的失败，其原因恰恰是它们在竞争中放弃与最重要的顾客的联系。当全世界都在使用最便宜的廉价台式计算机时，国际商用机器公司仍在推出昂贵的大型机座，因此，它就无可避免地受到了市场的打击。提供的产品或服务生命周期很短的公司--高技术、零售、时装、娱乐，如果不能及时察觉并随着顾客偏好变化的『潮』流而采取相应措施的话，就特别容易失败。因此，不管经营什么业务，要真正与顾客保持联系。需要做的往往不只是进行市场调查和建立研究小组，更重要的是把决策力集中在不再需要其产品或服务的重要顾客身上。其根据是，从错误中学到的东西，比从成功中学到的会更多。 (3)要认识买方市场的特点，彻底改变旧的思维习惯和生产经营方式。我国的多数企业是在短缺经济时代建立发展起来的，企业经营者也是在短缺经济时代成长起来的，可以说他们是短缺经济时代的产物。现在进入市场经济，又进入了买方市场，它们在很多方面就不适应了，招架不住了。在短缺经济时代，那时是卖方市场，只要有钱，把工厂盖起来，无论生产什么产品，都不愁卖不出去。技术、质量、品牌、销售、售后服务等等都是次要的，因为生产者和销售者是"上帝"。在"有投入就有产出，有产出就有效益"的信条下，大家一哄而上，盲目办厂，低水平重复建设，造成一般加工工业生产过剩，区域经济结构雷同。如今进入买方市场，许多企业就一下子陷入困境，就出现了原形。我们的许多企业还片面理解"负债经营"，不计后果的大量贷款、非法集资，导致过度负债，如今遇到银行改革信贷政策，又面对买方市场，就陷入了生产经营危机、债务危机。种种情况说明，时代不同了，市场不同了，我们的思维习惯和生产经营方式必须随之改变。只有彻底改变过时的一套，认真学会在短缺经济时代学不到的东西，适应市场的变化，跟上时代的步伐，才能在商战中永立不败之地。 企业转变经济增长方式的基础是转变经营机制。所谓转变经营机制，其核心是在新旧制转轨中，企业运转的核心和运行体制要实现根本『性』的转变。在市场经济体制上，企业要以市场为轴心而公转，以实现经营目标为中心而自转，企业作为独立法人进入市场竞争体系，使企业追求的目标变了，企业接受导向的信息源变了，对企业和经理人员的评价和考核的标准变了。相应地，企业要重新构建与『政府』的关系，与用户的关系，与其他企业的关系，与银行的关系，与员工的关系等等。同时，也要接受资产所有者和市场的硬约束。 (4)要认识到市场竞争，从本质上讲是品牌和企业综合实力的较量。今天的市场竞争，绝对不再是过去那种简单的实物量竞争，而是品牌和企业综合实力的较量。我们的企业决不能再追求外延扩张，盲目增加投入、重复建设的老路，必须把着力点放在深化改革、加快调整结构和提高素质上来，争取在不太长的时间里取得突破『性』进展。积极实施大公司、大集团战略，以资本为纽带，主要通过市场机制，采取收购、兼并、控股、参股和资产重组等方式，发展一批跨地区、跨行业、跨所有制和跨国经营的大型企业集团，并带动大量中小企业的发展。 我国是一个拥有12亿人口的潜在的大市场，现在又正处于大规模建设时期，无论是生产资料还是生活资料，需求量都是巨大的，市场容量是极其广阔的。只要我们生产的产品符合市场需求，受到消费者的喜爱，价格上又有竞争优势，何惧跨国公司和洋货的挑战。著名企业家苏寿南说得好：既然外国名牌都来争夺市场，中国的针织业就更没有理由偃旗息鼓。他以企业家的胆识和气魄把原来上海针织九厂生产的"三枪"、"金鱼"、"电力"、"灯塔"等品牌，统一使用"三枪"品牌，并依此为纽带，迅速实现资产重组，加速新产品开发，三枪集团1993年推出全棉凉爽麻纱系列，1994年推出高级羊『毛』内衣系列，1995年推出国际最新流行的牛『奶』内衣系列，每年都有独树一帜的新品推出。目前，"三枪"针织内衣已成为与外国名牌在国内外市场抗衡的中国名牌。三枪集团所走的道路，就是中国企业走向市场，参与市场竞争的道路。 (5)要认识到自主创新是民族进步的灵魂，也是企业竞争取胜的法宝。江泽民总书记指出："创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。如果自主创新能力跟不上去，一味靠技术引进，就永远难以摆脱技术落后的局面。"江总书记把自主创新上升到"民族进步的灵魂"的高度，足见自主创新的重要『性』。我国企业生产的产品在商战中缺乏竞争力，关键在于缺乏自主创新能力。丢失了"灵魂"，企业也就失去了竞争取胜的法宝。 应当指出，现在许多企业虽然都重视技术进步，竞相从国外引进先进技术和设备，但多数仍停留在硬件的引进上，不重视消化、吸收，更谈不上创新。因此，我们的产品仍停留在仿制阶段。据资料显示，目前我国主要产业部门一线生产所用的主导技术和技术的供给都要依靠引进。引进是必须的，它是推动技术进步的重要途径之一，但如果一味强调引进而忽视自主创新，只能是永远停留在引进-引进-再引进阶段，只能是付出了高昂的代价而永远落在人家后面。为此，我国必须加快形成以企业为主导的创新机制，采取产学研相结合的形式，加速技术进步，提高自主创新能力。五、『政府』为私营企业撑出一片天 在wto冲击下，私营企业单靠自己的实力去同国际企业竞争，显然有些力不从心，此时，『政府』的支撑将会为私营企业打造出一片新的晴空，使私营企业充分发挥自身优势，不断成长壮大。 中国加入世贸后，如何超越是中国迫在眉睫的问题，中国"入世"的总对策将涉及六个问题。 1.改革要大踏步前进 加快经贸制度的改革，是首要问题，尽快改革那些与世贸组织原则不符的规章制度，加快向国际惯例靠拢；坚持"三个战略，一个原则"，即实行"大经贸"战略，以质取胜战略和市场多元化战略；坚持双边、多边并重参与国际经贸活动的原则。 全方位地发展对外贸易是中国建立社会主义市场经济的客观要求。在今后几年，中国将继续积极扩大对外贸易，外贸增速将超过国内生产总值的增速，达10%左右；到2005年，中国的外贸政策取向上，中国将进一步优化进出口商品结构，积极引进先进技术，大力发展技术贸易和服务贸易，根据国内需要不断扩大进口；中国将积极参与和维护全球多边贸易体系，坚持市场多元化战略，发展双边和多边贸易促进公平合理的国际贸易经济新秩序的建立与完善；中国将继续改革和完善外贸体制，坚持放开经营、平等竞争、进一步扩大市场开放的程度。 在『政府』转变职能、企业转变经营机制，股份制推广的问题上，步伐要快些。尽快把国有大中型企业变成自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经济实体，彻底改革部分企业的亏损状况，将其推向国际国内两个市场，以适应国际市场的冲击。 2.抓住大好时机，全力扩大出口 中国"入世"之后，将为我国产品在规模进入世界市场打通道路。随着我国的贸易环境的明显改善，我国将得到更多的最惠国待遇和普惠制待遇，有关部门和企业应抓住机会建立新目标，制定新战略，全力扩大出口。抓得好，我国出口会有较大幅度的增长，尤其是纺织、机电等强项会有大幅的增长。在扩大出口时，要充分利用中国"入世"后得到的所有有利条件，同时充分注意不利因素的影响；特别要注意制定合理价格，过去那种自相残杀、竟相削价的现象再也不能继续了，那种以为价钱越低越好的观点也该抛弃了。 3.『政府』的宏观把握不可缺少，加快产业结构调整 加快产业结构调整是当前我国经济工作的中心任务之一。根据对需求变化和不同产业在结构升级中作用的分析，可以认为，在新世纪一个相当长的时期内，我国调整产业结构重点有三个层次： 第一，在近期可以从高档家电等耐用消费品、数控机床等基础机械化专用机电设备的进口替代做起。例如，近几十年大量进口的换代型高档家电、计算机元器件、数控系统、轿车等产品的国产化。 第二，借鉴国际经验，可根据我国的技术优势，选择一批市场需求量大、产业关联度高的非成熟技术产品，重点给予扶持，加紧进行独立的研制工作。 第三，微电子、机电一体化产业一定要作为重点当中的重点来发展。半导体在80年代已被列入基础产业。我国必须加速发展半导体、集成电路、电子元器件、计算机、系统软件等产业，切不可再贻误时机。 在进行产业政策调整时，要把过去的地区倾斜政策变成为产业倾斜政策。实施差别化的产业政策，即产业政策通过列出国家重点支持产业、国家鼓励发展产业以及国家限制产业的清单，明确指明哪些产业具有发展前途，哪些产业需要调整，哪些产业面临衰退等，从而为微观经济主体做出决策提供重要依据。 把产品排排队，哪些优先，哪些置后，然后确定哪些产业应该保护，哪些产业应给予较多保护，哪些产业不能保护。这里所说的保护是在世贸组织原则允许下的合理保护。无论被列入保护的企业还是没有列入保护的企业都要有危机感和紧迫感。 4.提高企业竞争力和加快组建中国的跨国公司 对于企业来说，关键是提高竞争力。实行生产系列化与产销网络的一体化，能够有效地抑制国外竞争『性』商品的进入，『政府』筑起的高关税、进口配额等壁垒，虽然也能有效地限制外国商品的进入。但使用过度，会招致其他国家的报复，且对国内企业健康成长不利；尤其在"入世"以后，这些手段的采用受到很大限制。与此相比，在国际竞争中，由企业自主采取的防止、阻碍竞争者进入本企业市场领域的对策，是完全正当的竞争手段。在这些手段中，生产和销售网络的一体化，是由若干国家经验证明最为有效的战略防御手段。企业的竞争力最终将反映一个国家的竞争力。竞争力是"入世"后利用机遇和应付挑战的基础。 同时，组建跨国公司有利于发挥我国传统产业优势，并能带动高新技术产业优势和带动高新技术产业发展；能够充分利用别国资源(人、财、物、资源、技术等)，生产出符合国际市场需要的产品；还能推动我国外贸出口，从而增加出口贸易的竞争力。中国要想发展对外贸易就要同跨国公司打交道，中国要想向世界市场进军，也必须倚仗中国自己的跨国公司。 中国"入世"之后，要在现有大企业集团的基础上尽快组建中国的跨国公司，并依靠这些跨国公司走向世界。 发展中国家在发展民族经济和走向工业化的过程中，一般都是实行保护贸易政策。这是由它们的经济地位和经济实力决定的。如果不这样做，发展中国家的市场势必将被发达国家占领，而发展中国家的民族工业必将被扼杀在摇篮中。有关人士指出：中国在经济全球化之下，必须采取自由贸易与保护贸易相结合的政策，在对外经贸方面要采取相应的措施。 六、中国的自由贸易与保护贸易相结合的政策 中国的贸易政策能否适应wto规则，已经关系到我国的民族产业的发展与壮大。 20世纪50年代后，多数发展中国家都先后实施了进口替代战略，即：采取关税和各种非关税限制措施限制重要工业品的进口，以扶植和保护本国有关工业部门的发展，达到用国内产品替代进口产品的目标。在一定时期进口替代战略的实施有利于民族工业的发展。 中国是社会主义国家，同时也是发展中国家。因此，中国相当长的时期是必然是要实行保护贸易政策。 中国"入世"以后，中国的保护政策和手段将有些变化。 首先中国将基本放弃保护贸易政策，转而采取贸易自由化为主的自由贸易政策和保护贸易政策相结合的管理贸易政策，这是由中国国情和当前国际贸易形势所决定的。 放弃保护贸易政策并非意味着放弃保护。现阶段，如果放弃保护，中国的国内市场仍有被洋货占领的可能，民族工业仍有被跨国公司挤垮的可能，而这种状况是我们所不愿意看到的。所以，中国"入世"以后还必须采取必要的保护政策。 中国"入世"之后将如何进行保护呢?保护的手段仍然是两种。一是关税，关税下调50%以后，我们将主要利用灵活的差别关税来进行保护，在这方面大有可为的；二是非关税限制措施，许可证虽然将逐年减少，但在二三年内仍将被使用。过去大量的行政审批手续是不能再用了，我们将转而像其他国家一样使用更加隐蔽的非关税限制措施，如技术标准限制措施，反倾销和反补贴措施等。 与此同时，世贸组织原则所允许使用的手段，特别是世贸组织给予"世内"发展中国家的特殊优惠措施，我们都要充分利用。国门打开后，洋货进来过多，造成外贸赤字过大，我们就可以立即采取限制措施，像泰国前些年做过的那样。 当然，中国"入世"之后，保护的『性』质、时间和范围都将发生根本改变。 我国民族企业的许多行业仍很脆弱，需要国家的政策保护，如果使这些行业失去保护，许多民族企业则难以生存和发展。但是，国家不能过度保护幼稚产业，对民族企业的保护要适度，积极参与竞争才是民族企业成长的关键。有关专家指出： (1)适度的保护是促进民族企业竞争力提高的重要途径。 发展中国家，尤其像一些发展中小国，在经济发展中，市场需求促进经济发展及幼稚产业竞争力具有重要意义，如果没有一定的需求作为支撑，其开发的货物或服务不具有国际竞争力，则只能较多地依赖国内市场促进产业的发展。在这种制约下，对国内幼稚产业提供保护就是极其必要的。通过适当的保护，获得发展的宝贵时间，在经过一定时期发展后，它可能由原来不具有比较优势而变成具有比较优势，幼稚产业和民族企业产品或服务的价格下降速度快于世界市场价格下降速度，近期的贸易保护和代价可以由远期形成的比较优势的利益来弥补。但保护不是目的，提高和维持持久竞争力是关键。 在WTO下生存 第四章私营企业WTO前后自我照料(2) (2)保护不目的，提高和维持持久竞争力是关键。 幼稚产业和民族企业的保护是必要的，但保护的意义在于促进受保护产业和民族企业国际竞争力的提高，而不是消极地保护其垄断利润或利益不受到国内外竞争影响。一旦受保护产业和民族企业有一定竞争力后，就需要取消保护。然而，提高产业和民族企业竞争力的关键是企业竞争力的增强，要提高企业竞争力，更多的精力应放在以下几个方面： (1)建立现代企业制度，让民族企业真正成为产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代化组织形式的企业。 (2)按市场经济要求建立民族企业现代化的科学、经营、销售与决策管理体系，适应国内外市场竞争的需要。 (3)把新产品、服务及技术的研究与发展摆在重要的战略地位，始终以全球化经营的视野重视民族企业产品、服务的竞争地位，集中力量搞好产品与服务、技术的升级换代与改造，否则竞争就没有后劲，不能获得持久的竞争力。 4)真正重视人才，破除论资排辈，不拘一格选拔人才，建立起科学的人才资本开发与应用体系，坚决杜绝民族企业任人唯亲的现象，营造任人唯贤的良好氛围。 (5)建立和实施科学的按劳分配、多劳多得的分配制度，营造真正能实现勤劳致富、科技致富的社会环境，激励个人创业、创新，把生产力最活跃的因素充分调动起来。 (3)谨慎保护，不能过度保护幼稚产业和民族企业。 用关税或进口数量限制作为一国工业化初期暂时的保护措施对一国经济具有现实意义。但是，保护并不是这些国家经济贸易政策的唯一内容，它们强调的保护事实上也是适度的保护，也是有竞争的，是垄断竞争而非独家垄断或寡头垄断，更不是长期维持受保护产业的高成本、高价格，否则会使与之相关联的上下游产业的发展受到严重的阻碍，影响相关产业的发展。 所以，幼稚产业和民族企业保护的依据是合理的，事实上许多发展中国家『政府』也在极力寻求对本国产业的保护。但是，越来越多的人认识到，不能陷入幼稚产业和民族企业保护的误区，要谨慎地实施对幼稚产业和民族企业的保护。因为： (1)从现在就进入未来才可能具有比较优势的产业，未必一定是好事。如果一国目前处于资本相对短缺、劳动力丰富阶段，只有当该国积累到足够的资本时，或采取其他手段，成本比较低地获取资本时，它才会在资本密集型产业方面具有比较优势。例如，韩国在80年代中后期成为汽车的出口国，但如果韩国在50年代处于劳动密集型重点发展阶段时，努力发展汽车工业，就可能代价太大，不太明智，因为当时韩国的资本和高素质熟练劳动力都严重缺乏。而70年代这种状况大为改变，韩国抓住时机，促进产业升级，积极引进国外汽车业的先进技术及资本、管理和营销经验，大胆实施汽车业对外开放，使其汽车产业发展加快，竞争力在适度的保护中迅速提高，成为重要的汽车生产和出口国。相反，印度的汽车工业从20年代就开始起步，在争取独立后，一直实施极其严厉的高关税、进口限制及外汇汇率优惠、投资补贴等多种政策措施，以图在保护中发展汽车工业。然而，70多年过去了，印度汽车业并没有在保护中获得新生或发展壮大，无论是生产、研制、销售及服务等各方面均竞争力极差。为此，1992年，印度开始对汽车业实行贸易、投资自由化的改革，关税、非关税都大幅度降低，其中汽车零部件的关税从1992年以前的150%以上，降到1997年平均40%左右，允许外资进入汽车零部件制造业。 (2)保护要适度，除非保护本身有助于受保护产业和民族企业具有竞争力。在世贸组织中，巴基斯坦和印度是公认的贸易保护水平较高的两个国家，它们对制造业保护了几十年。90年代中期开始出口一定数量的制成品，但是，其出口的制成品都是过去密集型产品，附加值比较低，并且均不是它们所长期保护的重化工业产品。事实上，我国的情况也基本相似，出口产品中具有较强国际竞争力的产品恰恰不是获得保护时间长、保护程度和各种支持最多的产品，而是国内竞争较为剧烈、产品升级换代快、从国外引进技术、资本都相对较多的产业。例如家电中的电视机、电冰箱、洗衣机、收音机等就是如此。 (3)大量的研究表明，幼稚产业和民族企业的保护在实践中，会使保护的范围大大超过真正的幼稚产业和民族企业的范畴；同时幼稚产业判别的主要标准，即动态比较优势往往是在保护实施时很难确定的；加之技术进步及技术的全球化发展越来越快，使得保护付出的近期代价能否在数量上由长期利益加以补偿，是难以确定的。而且，保护最终是否能真正培养竞争力和比较优势也难以确定。有许多学者的研究表明，历史上的保护政策有时并没有使受保护的产业在一国得到发展，有的受保护工业的生产成本下降的速度甚至还慢于不受保护的工业。 1.竞争才是民族企业成长的关键 经济发展的历史和经济理论充分证明，没有竞争就没有活力，一个国家的经济发展和产业竞争力的提高没有一个竞争的环境是不可能实现的。长期的计划经济使我国的许多企业养成惰『性』，害怕竞争，不愿接受挑战。尤其不考虑消费者的利益，改善产品质量，提高服务水平，加强管理，而是借助『政府』给予的垄断经营权维持垄断高价。许多产品和服务的价格比国际市场高出好多倍，使与之相关的民族工业的民族工业企业的消费者承受较高的成本，削弱了它们的产品、服务的竞争力，使其发展后劲不足。技术先进、管理科学的外资企业及其产品、服务进入我国市场、与民族产业形成激烈竞争的局面，将迫使民族产业企业技术创新、改进产品和服务功能，提高服务质量，转变经营方式，与外国企业争夺市场份额，加快民族产业赶上国际水平的步伐。激烈竞争的市场环境，使过去习惯于经济体制的国有企业，有了市场竞争的意识，推动了国有企业的改革，加快了国有企业真正成为市场的主体。所以，对民族企业来说，保护只是暂时的、适度的，在竞争中求生存、求发展才是硬道理。 『政府』的保护和支撑是私营企业完成自我成长过程的重要措施，只有如此，私营企业才会从呀呀学语的孩童成长为能够自我照料的成人。 七、法律支持与对策 对于私营企业来说，光有『政府』的保护和支持也是不够的，私营企业要学会自我成长，知道如何运用法律来支持自己，保护自己，从中找到应付wto的对策。 加入wto，我们面临着知识经济的冲击和挑战。随着经济全球一体化的迅速推进，市场竞争将日趋加剧，国民经济管理及调控的法治化特点将愈加明显。企业经营管理者必须充分认识这一点，在企业经营管理过程中，自觉用经营管理法律规范其行为，同时善于利用法律，采取法律保护策略保护自身合法权益，使其在市场竞争中永处不败之地。 1.关于企业经营管理法律保护 所谓企业经营管理法律保护，即在经营管理过程中，企业经营管理者结合企业各项经营管理活动，认真研究国家颁布的有关经营管理法律，利用合法手段，在法律允许的范围内，采取恰当手段和方式通过实施正当的经营策划及财务策略，正确运用法律，以减少经营风险及经营负担、保护自身权益、实现较高经济效益和可持续发展的法律保护行为。 从法律视角来看企业，则企业不仅是出资者谋求利润及企业价值最大化的载体，而且是实现社会福利的主体，即企业的行为要符合及尊重社会公众的利益。目前，许多国家在立法上都在强化企业社会责任的意识，一方面颁布引导和强制企业履行社会责任的法律，另一方面也在有关法律中增设保护企业利益的条款。近年来，我国立法界也十分重视这一问题。这对建立和完善市场经济制度，保护企业利益，为企业创造公平竞争的市场环境并保证企业经营目标的实现无疑具有不可忽视的作用。 在企业经营管理中，法律保护可贯穿于整个经营管理过程中。如在企业经营战略及经营目标制定中涉及法律问题；在企业经营决策控制中涉及法律问题；在企业管理组织中涉及法律问题；在企业作业管理中涉及法律问题；在企业经营、财务及信息管理中还是涉及法律问题。企业经营管理者必须深刻领会有关企业经营管理法律，研究法律保护策略并有效加以运用。 自古以来，"善用法者国家大治，不善用法者国家衰亡"，用法之道即治国之道，企业家经营企业亦如此，尤其在全球化的竞争中，法律已成为企业的卫身武器。 2.我国企业经营管理法律保护体系的构成框架 (1)规范并保护企业主体资格的法律。 企业是市场最普遍、最主要、最活跃的主休。规范企业主体资格法律的内容包括两个部分，一是从事商品生产和经营活动的企业参与市场活动必须具有一定的法律形式；二是企业根据自身条件和特点建立相应的管理体制，形成内部管理关系，尽管这种管理关系是企业主体在内部管理事务中形成的，但应依法进行规范。 企业主体资格法，依我国具体情况，以现有企业形态为出发点，主要包括下列法律、法规：《公司法》、《合伙企业法》、《个人独资企业法》、《全民所有制工业企业法》、《城镇集体企业条例》、《乡村集休企业条例》、《中外合资经营企业法》、《中外合作经营企业法》、《外资企业法》。 (2)规范并保护企业主体行为的法律。 企业主体行为是复杂多样的。在市场经济条件下，企业获得了完全独立的人格，能够行使权利、承担义务，在生产、流通、销售等活动中形成协作与交易关系，这些行为应有统一的规则，而不论主体的具体形态如何。规范企业行为法是针对企业具体行为或授予权利或规定应规定应承担的义务。 规范并保护企业行为的法律主要有：《合同法》、《证券法》、《专利法》、《商标法》。 (3)规范并保护企业竞争的法律。 市场应该是统一、开放、多层次、公平有效的，只有这样，市场机制才能真正发挥作用，市场经济才能名副其实地促进、规范、保护企业竞争的法律主要有：《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《广告法》、《计量法》。 (4)企业社会保障方面的法律。 实行社会主义市场经济必须建立多层次的社会保障体系。在市场经济条件下，劳动者遇到风险时的基本生活不由国家一包到底，而应采取其他保障措施，可是市场自身无法解决这个问题，因此，需要国家出面进行干预，进行强制实施，以实现互济互助、社会化管理和合理利用劳动力资源、维护社会稳定、促进经济发展。这部分法律主要有：《企业破产法》、《劳动法》、《保险法》、《民事诉讼法》。 (5)关于市场宏观调控法律。 实行社会主义市场经济，必须建立以间接手段为主的宏观调控体系。市场调解是基础层次的调解，具有自发『性』、滞后『性』和一定的盲目『性』，在经济运行中存在着"市场失灵"，这就需要国家的自觉调解、高层次的调解，也即国家宏观调控。宏观调控关系由法律来调整，有助于发挥宏观的长处，弥补市场调解的缺陷，防止或消除经济中的总量失衡和结构失衡，更好地把国家、集体、企业利益结合起来。 宏观调控法主要包括：《银行法》、《价格法》、《税法》、《财政法》、《会计法》。 (6)仲裁与诉讼。 企业作为独立的经营主体，在经济活动中难免会与其他企业、组织、『政府』机关等产生经济纠纷、行政争议。法律赋予企业申诉仲裁权利、提起诉讼权利。企业应以法定程序行使该项权利。这方面的法律主要有：《民事诉讼法》、《行政诉讼法》、《刑事诉讼法》、《仲裁法》等。3.外国企业法 各国的企业法体系在某种程度上都存在着差异，这与各国企业法体系的形成及各国法律传统有密切的关系。从目前来看，世界上大概存在着几种企业法体系。 (1)以商法典为企业基本法，以单行法规为补充。 德国和法国是这种体系的典型代表。这主要是由德、法两国的法律传统决定的。法国是最早制定商法典的国家，而德国是商法典最完备的国家。长期以来，1900年生效的德国商法典仍然起着重要作用。除法典外，德、法两国为适应不断发展的社会经济的要求，又陆续制定了一些单行法规作为补充。 (2)商法典与单行法规并重。 日本是执行这种体系的代表。直到第二次世界大战结束，日本一直受德国法律思想的影响，因此，一直被视为大陆法系的成员。为了控制和管理经济，日本很早就重视对商法典的制定，第二次世界大战后，日本作为战败国被美国占领，从而接受了英美法的影响。加之战后为了恢复经济，防止垄断和不正当竞争，日本『政府』鼓励中小企业发展，因此在法典之外，又制定了许多单行法规。 (3)单行成文法规与判例法并行。 这是英美法系国家采用的形式。法律传统使英、美成为判例法国家，判例是法院处理案件的依据。但是，随着公司的出现，特别是公司迅速发展的势头和它在社会经济生活中所起的重要作用，使得英美法系国家的『政府』一反历史传统，开创了用成文法规来约束和调整商事组织间发生的各种法律关系的先例。 了解了外国一些国家的企业法并与中国的企业法相比，如何运用的法律这个武器是私营企业应该重视的。 在加入wto之后，私营企业能否恰当运用法律来保护自己寻求发展，是私营应该学习的。 现代企业在激烈的市场竞争中能否取胜，不仅取决于其经营实力，也有赖于领导者的智慧和谋略。市场经济是法律经济，在我国的市场经济法律体系逐渐健全的今天，企业的经营管理者必须研究、掌握并能合理运用各项法律和政策，在法律允许的范围内经营，运用法律保护自身权益。 在企业经营管理法律及政策体系中，既有大量的刚『性』法律政策，也有一些优惠『政府』和法律规定，如何真正用好、用活、用足之，值得企业经营管理人员认真研究和重视。 4.企业应学的一些法律策略 (1)法律规避策略，即企业利用合法的手段在法律、法规许可的范围内采取一定的形式、方法或手段，通过正常的经营策划和财务活动的安排达到规避义务、减轻负担、从中受益的策略。 这里所及的法体规避与违法、违规有着本质的区别。法律规避是法律规避主体在遵守法律、法规的前提下百般努力，以增大自身收益，减轻自身负担，保护自身权益。如：当国家对某种材料或燃料课以重税时，企业对产品结构和生产工艺加以改造，使用替代材料和燃料，以减轻税负；或在产品生产及促销策略选择上利用税法在一定时期的相对稳定『性』和规范对象一般『性』等特点，合理避税。而在破产清算前，企业采取各种手段将其财产分割、转移，减少破产财产，逃避应偿债务，则属违法行为。 应该指出，法律规避与违法行为有时可以相相转化，法律规避策略的实施有时在法律约束的临界点上，企业经营管理人员在运用这一策略时必须深刻领会法律、法规的精神实质，研究法律的地域『性』和时效『性』，制定法律规避策略，并认真分析企业经营活动及法律规避策略实施是否触犯法律、法规，其所产生的后果对于企业，本部门及所在行业和国家的影响，以减少可能出现的风险。 (2)法律利用策略，即企业在经营决策、计划、组织及全过程中，充分、合理、有效地利用国家颁布的各项法律、法律，最大限度地保护企业各项权益不受侵犯，减少经营风险，提高经济效益的策略。 有关企业经营管理的一系列法律、法规，一方面具有约束企业经营管理行为的作用，同时又具有保护企业各项权益的作用。任何企业均可运用法律利用策略有效利用相关法律保护自身权益不受侵犯。 现代企业尤其是大中型企业，经济活动内容复杂，与外界发生各种各样的经济关系，在企业的供应、生产、销售、技术改造、技术创新、基本建设、联营、技术引进和跨国经营等经济活动中，涉及到的法律问题非常多，企业要在市场竞争中取胜，经营管理者必须深入研究并有效利用有关经营管理法律、法规，正确处理各种经济关系，及时解决与外界发生的经济纠纷和争端，以维护企业的合法。 法律利用策略在企业经营管理法律保护中应用广泛： 企业在设立和改造重组过程中，要遵守和利用《公司法》等法律，保护自身权益。 企业在筹资和融资活动中，要遵守和利用《商业银行法》、《证券法》等法律，保护经济利益不损失。 企业在购销过程中，须签订有效经济合同，以此作为法律保护的依据，利用《合同法》等法律，保护企业经济利益不受损失。 在企业技术创新活动中，取得技术创新成果后应及时采取技术保密措施，按法定程序及时申报专利，利用《专利法》等法律，保护企业智力成果不受侵犯。 企业在商品生产经营过程中，要创品牌，必须重视对商品商标的保护，及时按法律程序对本企业商品商标进行注册，发现侵权行为及时对侵权行为起诉，利用《商标法》等法律，保护企业商标权不受侵犯。 企业在生产经营活动中，要充分利用《公司法》、《合同法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《价格法》、《消费者权益保护法》等法律保护自身不受侵犯。 企业在纳税过程中，在依法纳税的同时，要充分利用各种可能享有的税收优惠政策，尽可能减少风险，提高收益水平。 企业在跨国经营参与国际市场竞争过程中，不仅涉及国内有关法律如《对外贸易法》、《海商法》、《进山口商品检验法》、《保险法》等，还涉及国外及国际的一些相关法律，企业必须对相关法律加以研究，充分利用其法律，以保证自身权益不受侵犯。 企业在面临破产、进行清算活动时，涉及《企业破产法》等一系列法律、法规，一要遵守法律、法规，二要利用法律、法规、保护自身和相关各方利益及权益不受侵犯。 企业在经济及会计信息处理行为中，涉及《会计法》、《企业会计准则》等法律法规，应利用其保护自身权益。 可见，法律规范着企业的各项经营及管理活动，企业可以在经营及管理活动的各个环节中充分有效地利用法律保护自身权益。 企业经营管理的法律保护，除可采用上述法律规避策略及法律利用策略外，还可采用其他策略，如防护『性』策略、联合『性』策略、技术『性』策略等。 防护『性』策略，即采取一切有效的防护『性』措施防止侵权行为发生的策略。如对企业知识产权保护时，可以采用防护『性』策略，作好保密工作，采取严格的保密措施，以防止专有技术的泄『露』。 联合『性』策略，即将企业有前景的经济活动联系起来，通过采取一种措施进行多项保护的策略。如把专有技术与专利权的保护联系起来，将专有技术暗含在专利申请中，采取一项措施谋求两项权利的保护。 技术『性』策略，即利用技术手段、采取有效措施防止侵权行为发生的策略。如对专有技术的产品，在其生产中可附加防拆装置，产品一旦被他人拆卸即失去原有功能，这样可以达到保护企业专有技术的目的。再如对商标使用权的保护，可以采用高新技术制造防伪标志，以防止侵权行为的发生。 上述各种法律保护策略各有其特点和适用条件，企业在其经营管理过程中可根据实际情况灵活运用。 应该指出，企业法律保护策略的实施，首先要求企业经营管理者要增强法律保护意识；同时，需采取一定的组织形式，如可以成立专门组织机构，可以利用企业内审机构，可以聘用法律顾问，可以临时委托律师事务所和会计师事务所及咨询机构等。私营企业，法律意识够了吗?在wto面前准备好了吗?能否用法律照料自己走向世界呢?八、与竞争者的较量明暗交错 wto给了我们竞争的世界，也给了我们明暗交错的较量与压力。入世中的瓶颈问题带给了私营企业国际上的一些歧视与垄断。 1.离wto有多远? 中国从经济环境，甚至国民意识上，距离wto到底有多远? 专家曾评论：当前国内对加入世贸组织有各种各样的看法，这些分歧既集中在一些具体条款上，也集中有一些理念上。在具体条款方面有争议的有农产品进口的数量、信息服务产品的开放度等。在理念上则表现为对世界经济全球化趋势的抵触和担心。其实，思想上的分歧其根源来自于传统体制。中国现行制度与世贸组织原则的巨大差距是阻碍中国入世的根本障碍。 中国的入世目前要在三方面作战。第一是谈判，中方谈判者要据理力争，要对国内外市场各行业和情况有清晰的了解和认识，合理地制定条约；第二，要改变传统的思想观念，掀起一场全民『性』的入世学习认识运动；第三，对传统体制要进行大刀阔斧的改革。在这三项工作中，思想观念方面的转变应当放在第一位，理念上的入世比行为的入世更重要。没有思想观念方面的变革，很难有体制和行为方面的变革。因此，认清当前我国现行体制和思想意识与世贸组织规则要求的差距，是当前社会、『政府』与企业界的重要任务。 2.融入国际社会是必行之路 中国自建国以来就与世界的另一部分相分割，与前苏联关系破裂后几乎游离于国际社会之外。即使是改革开放之后也主要奉行不结盟政策。今天，中国在国际上加入的经济组织只有一个亚太经合组织，而这个组织基本上是一个虚的地区组织，没什么实际内容。这种我行我素的孤立主义，在一定程度上使我们失去了许多参与世界活动的机会。 当历史进入21世纪，中国必须打破孤立，以积极的态度融入国际社会，确立加入世贸组织的方向，适应世界经济全球化这一历史趋势。 跨国公司全球『性』生产的结果就是在全球范围内进行经济结构调整。从某种意义上讲，一个国家或地区的经济发展过程，就是产业结构不断调整的过程。如果一个国家的经济结构调整只在本国范围内进行，它在产业结构调整中不仅付出的时间更长，代价也更大。如果调整是在更大的范围内进行，转移它不需要的产业或生产环节的余地就更大，付出的代价和时间会小一些。总之，一国的财富在一个封闭的经济中很难实现增值，只有参与到世界范围的大市场上，中国的经济活动才能产生更大的效应。 对于这场世界范围的优化组合，有人忧心忡忡，生怕中国企业被外国跨国公司吃掉，而没有想到我们中国的跨国公司也在崛起，象海尔和春兰这样的企业已经在进行全球经营了。不能说加入世贸组织后都是外国公司来吞并中国企业，肯定也有中国公司向海外出击，兼并国外企业。在这场明暗交错、你来我往的竞争中，我们能行吗? 另外，对于跨国公司还存在着一些误解，好象跨国公司都是由西方发达国家主宰。但实际上跨国公司随着时间的推移有的已经国际化了。现在有些跨国公司已经分不出它的国籍，搞不清它属于谁，它的产权、组织和经营己经完全国际化。在不远的将来将出现一批超越国家的经济组织和公司，这些经济组织的出现将极大地淡化国界、国籍和地区差别。 中国不需要怕这样的优化组合，因为从资源和知识技术方面看，中国当前在世界上都没有任何优势，只有借助外部资源，将生产经营伸展到世界范围，才能获得更大的经济效益。因此，只有走上国际舞台，中国人才会有更大的天地。九、向对手学习，不惮下问 一个人之所以被打败，是因为对手比你强，一个企业要想取得成就，就要向你的对手学习，学习其长处弥补自己，从而增强实力。不惮下问方可学到"本事"。 在入世之后，中国的私营企业能否冲出国门，走向世界，并在来路上走好呢?国外的一些企业在这方面的成功为我们带来了学习的经验。 几乎60%的中国人都知道肯德鸡或者吃过它。作为世界快餐业的区头，kfc从其三个字母的缩写，形成一把剑，挥向中国市场，并处处开花结果。 1.肯德基的成功 在企业国际化进程中，许可证贸易(特许经营方式)由于其风险小，投资少，极易迅速占领本国与他国市场等特点，正受到越来越多企业的青睐。肯德基炸鸡公司就是利用这种方式进行国际化经营的最有特『色』、最为突出的一家特许连锁公司。它的国际化进程也就代表着许可证方式发展的过程。 2.肯德基之路 肯德基炸鸡的起源可以追溯到哈兰德·山德士。他于1890年出生于印第安纳州的亨瑞威利。后来他开了一家带餐馆的加油站。在30年代，山德士研制了一个烹调鸡肉的食谱，首先把鸡肉裹上一层含有11种草本植物的面糊，然后再在高压下用油炸，这种风味独特的"南方炸鸡"当时竟成了加油站风行一时的产品。 1956年山德士决定把他制作炸鸡的方法向别人出让特许权，到1964年他已卖出700份特许权。在其后的5年内，肯德基的销售额平均每年增加96%，到1970年达到2亿美元，而这时在全国已建立了大约1000家炸鸡店。通过依赖出让特许权这种方式，公司避免了迅速膨胀所需的巨额投资，使得股东资本盈利最大化。 肯德基赖以发家的特许连锁是指主导企业把自己开发的产品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合或区域)以营业合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权，加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。自80年代开始，美国的特许经营出现了新的繁荣。在1980～1989年的10年间，销售额的年平均增长率达到17%，比美国国民生产总值的增长快10倍以上，其中1987～1990年，特许经营的发展为美国创造了40万个新的就业机会，而同期美国资产最多的500家大公司只增加了1万个新职位。1994年特许经营销售额在全美零售额中的比重已达到42%，比1990年提高了12个百分点。美国联邦『政府』预测，到2000年，这个比例将达到50%。由于激烈的竞争和广阔的世界市场的巨大吸引力，大型的连锁集团为了寻求新的发展机会，便把连锁业务由本土发展到海外市场，从而出现了国际化连锁经营趋势。目前，美国大约有33%以上的连锁公司有海外机构，这些公司开拓海外市场的主要方式是特许连锁，甚至一些在美国已停止发展特许店的公司，也往往采取特许连锁的方式开拓国际业务。 肯德基早就料到这一趋势，它于1970年在日本的大阪市开了远东第一家分店，到1973年，肯德基在日本已有64家分店；同时，肯德基在香港也迅速发展起来，到1973年已经建立了15家分店，此外还在澳大利亚、英国和南非开展了业务。特许经营的优点是显而易见的，首先它能使主导企业广泛地吸引合作者。由于连锁经营具有统一的企业形象、良好的企业信誉、广泛的销售网点以及巨大的销售数量，所以能广泛地吸引供应商、中间商和投资者，并积聚大量的资本，这为连锁经营业务的扩张奠定了坚实的基础。其次，连锁经营所追求的单体经营规模不必求大，因此适应『性』、灵活『性』都非常强，经营的成功率较高，而投资风险较低。再者，特许经营由于其标准化的经营模式和经营技术，使连锁公司的经营规模像细胞分裂那样迅速扩张，而且每一家连锁店都能保持一致，这也是肯德基在短短几十年间已发展到1994年6022家特许经营店的缘故。 3.修正战略 特许经营在发展过程中遇到过不少问题，肯德基在特许连锁发展中遇到的困难代表着这一过程。由于文化背景的差异，肯德基在国外的当地管理者对在文化传统差异极大的东道国内生搬硬套美国炸鸡店的设计、菜谱和销售方法感到不适应，对公司控制的反抗越来越强烈。很多国外炸鸡分店发明了自己的新菜谱：在日本有炸鱼和熏鸡，在南非有汉堡包，在澳大利亚有烤鸡。这样，有的地方管理者知道，有的则完全不知道。这也正是体现了特许经营的最大缺点：控制程度低。由于其控制程度受合作方式的影响，远远小于直接投资和全资子公司，所以当合作者产品质量不好就会影响主导企业产品的和技术的商誉。 就肯德基而言，由于特许经营造成的迅速扩张导致了肯德基连锁集团质量的不稳定、清洁卫生差和越来越多的特许代理人对肯德基不再着『迷』。许多分店缺乏足够的清洁卫生，产品质量低劣和服务不规范。到1976年，这种糟糕的状况越来越恶化，销售额每年下降8%，利润下降26%。由于严重亏损，肯德基于1975年关闭了在香港的全部分店，在70年代的绝大部分时间里，日本的分店也处于时有亏损的不稳定状态。 在这一不利形势下，肯德基总部开始了一系列的整改措施，这也标志着对特许经营领域内存在的问题或不良环节进行改善和整顿。总部决定在菜谱、提供优质的产品、服务以及清洁卫生的环境等方面回到当初办店的基本宗旨上来。这一"回到基本宗旨"的战略是由以下活动加以支持的：一个新的职工培训计划，不定期抽查公司自己拥有的分店及特许经销店。这一战略的目标是使顾客看到一个装饰得更雅致漂亮、更符合顾客心理和口味需要的肯德基，使顾客相信肯德基炸鸡在世界上是独一无二的。与此类似，不少连锁公司开展了以质量管理为中心的标准化活动，旨在控制所有合伙企业的质量、服务及效益，所有的这些实践都为特许经营在更大范围的发展积累了经验。 这一系列措施取得的效果是令人鼓舞的。到1982年，肯德基每年扣除通货膨胀后的实际增长达到2.3%。公司拥有分店的销售额增长跃为平均每年73%，特许经销分店的销售额增长达到45%，而且增长主要来自肯德基的国际业务。1982年，肯德基已在日本拥有大约400家分店，仅新加坡就有23个特许经销分店。肯德基的成功，有着自身的特『色』，中国的私营企业，有很多与肯德基的基础是一样的，能否走出自己的发展之路，不是要看"适化"而是要看自身的"转化"与"变化"。 不仅肯德基，索尼的成功市场策略也为我们作出了提示。 1980年，索尼公司的第一家办事机构在北京成立。此后近20年，索尼公司在中国的投资规模迅速扩大，到1998年，合资、独资企业总投资超过1亿美元。"索尼"也成了中国公众耳熟能详的一流品牌。完全平面的"贵翔特丽珑显像管"、"贵翔特丽珑彩电"、"数码照相机"等等，这些独创的、领先的产品使索尼公司无可质疑地保持着国际视像业的领导地位。事实上企业竞争就是产品竞争，这是最浅显不过的道理：一个企业对"产品"理解的程度，挖掘的深浅以及投入的多少，可以说是相成比例的。 索尼是视听企业，有50多年的历史，多年来公司用这个词曾给员工提供了巨大的想象空间，焕发了员工蕴涵的创造力。但更重要的是它以此鼓励世界各地的消费者尽量大胆地追求新的享受、新的娱乐方式，激活梦想，这便是索尼最具创新的产品战略。 当年的"随身听"就是人们对于视听享受的一种蕴涵已久的梦想--如果能在走路、骑自行车或旅行途中欣赏音乐该是多么美妙。"让音乐随着人身走"在当时确实是一种梦想，然而索尼人正是从这种梦想中产生了创意，于是一种弥补生活缺憾的产品诞生了。最新的概念总是来自生活，是作为不可缺少的一部分产生的，因为从这个意义出发，消费者不竭的梦想成了索尼宝贵的资源。或许这就是它的魅力之所在。 "叩动消费者的心弦"是索尼常用的口号，任何一个企业做的产品，不能叩动消费者的心弦，也就穷途末路了。索尼公司的产品主要是视、听、通讯三个方面，因此索尼所做的一切说穿了就是在追求三个词："画质、音质、快捷方便。"这几个指标必须是全球最好的。这就是整个公司生存发展的根基本业。即使在网络化的今天，虽然顺应时代的需要是明智的，但索尼依然不会把"三个必要"简化掉。 说到彩电市场，中国近年来一直是在进行价格竞争。索尼始终认为，产品的开发有一个基本的哲学"求新创异"，怎么比别人更新，怎么跟别人不一样，这应该成为企业追求的永恒主题。索尼正是按照这一种思路发展到今天的，世界上第一台平面彩电是由索尼生产的，世界上第一部数码摄像机也是索尼的，你做的产品不同于一般，又高于一般，你才能从芸芸众生中跳出来，不做价格竞争，做技术竞争，才能成功地实现真正意义的产品差异战略。 同时我们必须肯定中国的电子行业组装能力是很强的。但是支持组装企业发展的基础产业，零部件企业的发展速度明显地滞后，事实上组装与零部件的发展应该是同步的、相辅相成的。所以中国在引进技术方面更需要的是引进基础技术，而不是组装技术，也就是支持组装产业发展的技术。 关注私营企业是必要的，目前在中国谈到技术发展、产业发展，更务实一些的考虑应该是怎样支持私营企业的发展，这将对整个经济的发展打下坚实的基础。"500强"固然很好，但是对中国而言，私营企业的发展对于整个产业的振兴似乎更显得重要些。 能够跟上科技的步伐是索尼成功的一个要点。 90年代，网络化进程突飞猛进的发展，特别是美国。索尼快速作出反应，提出数字化、网络化两大技术并举的口号。在数字化技术方面索尼是起步比较早的公司，而且在此方面投资很大，进行了卓有成效的研究开发工作。网络技术是建立在数字技术基础之上的。网络不仅是新型的技术，它同时改变着传统的商业模式，网络经济给企业带来的作用是显而易见的。比如对于商业机构来说，时间、距离、地理界限所造成的障碍消除了；在商业运营中供应链一个一个环节的处理更迅速高效；电子商务流程将员工联系到了一起，他们可以一瞬间共享信息和知识；当然网络可以把厂商、供应商、客户的信息连接起来，提高产品的动作效率，减少库存、浪费，大大改善生产周期。数码技术和网络技术是相互效应，尽早地开发并运用这些新技术，是索尼公司能够快速发展的一个重要原因。 "为网络的存在而存在"与"为适应网络而开发产品"是截然不同的。怎样利用网络的优势去创造一种新的产品，一种更趋完善的娱乐方式，这是很重要的；同时原有的产品怎样通过网络技术的运用而发挥全新的效力和更高层的娱乐效果，同样是很有意思的。比如"数码照相机"依托网络可以一瞬间将图片传递给很多地方的人，这是一种多么让人兴奋的亲情满足，这是网络之前的照相机所做不到的。对网络化的产品、依托网络建立新的娱乐方式以及为达到这种方式开发的产品，确实是一个充满神秘『色』彩的广阔空间。 目前索尼正处在一个转型的阶段，即完成由过去的靠几项关键技术支撑的企业转向适应网络化发展的全新的企业。当然这个更新换代是相当艰巨的，但是索尼已经看到无限风光会在明天。 谁能跟上时代的步伐谁就会走得更好。 入世后，无论肯德基还是索尼，还有其他许许多多的外国企业，都将成为我们的对手，与他们的竞争不可避免。但他们的身上却存在长于我们的地方。学习不可缺少，完善是过程，成为强手是目标。私营企业，一路走好。相信在wto面前能让我们成长得更快。 在WTO下生存 第五章私营企业的入世营销 营销是一个企业的自我对外发展之路。私营企业的自我营销有着自己的特点，在入世之后，树立与世界的新形象，在对手面前用自己的计划和方案取得客户的信赖，建立与众不同的品位，是私营企业走向世界的一种途径，只有融入了世界，跟上以后，才会取得好的成绩。一、企业的形象 形象对于个人来说是门面，对于一个企业来说则是生命力的基础，一个良好的企业形象将会为自身带来丰厚的收益。私营企业在入世之后，根据以后的要求树立自己的形象，是进军世界经济市场的第一步。 在中国入世以后，借wto之宽松条件进入中国的外国企业，其首先的营销战略就是抢占市场，这是企业针对某一特定市场，通过卓越的战略和经营所能建立起来的一种特殊关系，这一优势比通过其他任何营销战略得来的优势，具有更为长久的影响力。 谁能占有绝大部分市场份额，或在细分市场中增长最快谁就会有更多的机会。 私营企业在选择发展新业务时应该谨慎。自身的策略和重点都放在明确界定的市场上，不能以追求增长和扩大规模为目的。 拥有很强的正面品牌资产，兑现所有承诺，从而建立并保持信誉是私营企业树立形象的关键。 知识经济时代的营销将是人『性』化的营销。随着大规模生产被灵活的生产者网络所代替，大规模无差异市场营销正让位于个『性』化的市场营销。这种个『性』化的服务要求企业提供快速信息，灵活生产的营销体制要求企业有独特的形象吸引你的顾客，于是开始了企业在信息化基础上的重建，多品种、中小批量混合生产将为生产方式的主流，计算机技术和现代管理技术在生产管理中得到结合应用。 以知识为核心的市场营销管理更加强调企业的团队文化，强调合作精神和社会责任。一是在知识经济营销中，企业营销追求整个社会的发展目标，更加日益重视它对社会进步所负的责任。二是在现代知识经济的营销中，企业更重视精神激励，而且不只是那种给予赞赏、表扬或荣誉的传统式精神激励，还有另一种新型的精神激励，即赋于更大的权力和责任，增强被管理者的自觉『性』、主动『性』和首创『性』。三是重视组织管理文化建设，每一个成功的企业都必须有自己的企业精神，用一种共同的价值观来熏陶全体员工。这就要求企业建立既有自己特『色』又充分吸纳人类先进文化成果的管理模式。知识经济的到来，使处于工业经济与知识经济交汇点的中国企业面临着既要完成工业化，又要完成信息化和知识化的双重挑战，中国私营企业，要想在知识经济时代的营销竞争中立于不败之地，必须从以下方面认真研究对策。 1.改变营销管理组织 市场变化如同风云来去，有些机会只一闪现就会逝去。在市场营销的竞争中，抢先一步就是胜利，落后一步就可能失败。而我国私营企业的营销还存在着不足，组织成为僵化了的躯壳，忽视了组织作为生命有机体的整个活力塑造；最底层的广大员工，最了解用户，但当领导旨意与用户要求出现不一致时，最终必将服从领导旨意不顾用户要求，从而使"用户至上"成为一纸空谈，在用户心目中的形象大减风采。 因此，改革成为了首要。这种变革的技术基础是信息网络在企业内部各个部门、各个岗位的普遍覆盖，使每一位职工在自己的网位上都能了解全局，关心全局，从而使形象明晰起来。 2.建立以市场为核心的企业方式 打破部门分工，采取综合『性』班组方式，工人、技术人员、设计师、销售人员等不同专业人员集于一身，企业放手让这些班组独立活动，使他们在分担责任的同时，也分离权力、信息、知识和报酬，这是企业内部的变革。在外部，以顾客为导向，以价值过程或生产流程为中心，形成一种以顾客为中心的服务流程。这是一种动态的积极分工，而不是僵化的、静态的部门分工，是服从合作和协调需要的分工，是以充分调动个人积极『性』、提高个人与整体创新能力为主要目的的分工和合作方式，而不仅仅是为适应机器生产的过程。 3.用新的营销策略改变形象 调整产品策略，满足销费者的个『性』化需求，使信息化产品设计更个『性』化。随着经济的发展，大规模市场都将向细分市场转移，因为针对细分市场的产品比针对大规模市场的产品更适合消费者需要。这就需要产品必须不断创新，因为只有创新才能带来高于平均利润的高额利润率，才能征服更多的消费者，才能在消费者心目中占一席之地。目前，在国外，消费者可以和建筑设计师一起坐在电脑前共同设计自己的房屋，从确定设计方案到建成带院落的别墅只需一个多月的时间，德国奔驰、美国通用、中国海尔均已推出了按消费者的要求来改变设计的产品营销策略。 知识经济的到来道先是开创了新型贸易方式，使国际贸易和市场营销进入"没有edi(电子数据交换)，就没有订单"的时代。edi的采用已经引起一场全球范围的结构『性』商业革命，据统计，世界已有10万家企业使用edi，并以几乎每年翻一番的速度增长。我国企业尤其是从事国际营销的企业，应当尽快加入这一行列，以提高国际市场竞争力，树立国际企业的形象。国际互联网络的发展，极大拓宽了企业市场营销的网络，使企业进入网上贸易市场开展营销活动成为可能。我国已有上千家企业通过网络推销自己产品。与设立办事处、销售部、分公司等传统有形营销网络相比，进入电子网络开展电子贸易，投资很少而收效可观。为迎接21世纪知识经济的到来，中国国有企业营销也应及时纳入互联网渠道，以在激烈的国内外市场竞争中取得主动地位。 转变促销方式会提高企业营销水平。目前所兴起的网络广告与传统媒体相比，传播速度快、价格低、效率高、节省费用。在网络上可以准确地了解有多少人点击过某个广告的按钮，下载过网页，若网络广告没有带来符合要求的客户，企业可要求不交费。另外，网络商品目录是巨大的，使顾客或可能的顾客能查询到大量的各类产品和细节，因而吸引了大批顾客。我国企业要充分利用互联网这一信息通道进行信息传播、宣传企业、报销产品，甚至企业举办的大型活动均可上网宣传。 先进信息化技术和网络的应用，已使企业能对整个过程进行监控和不断调整。如航空公司对订票进行持续的监控，不断调整席位的价格，控制优惠幅度；超级市场收款台读取的条形码为计算机系统提供及时销售信息，保证计算机系统对商品采购、再储存、分销、价格和广告的规划等。这样整个营销活动都用计算机信息反映，并能通过网络传到所有相关企业和部门，营销负责人就可根据各部门传来的营销情况及时调整营销活动，保证各方面协调运作，实现整体活动最优化。 完成这些步骤，在新的形象下开始与你的对手竞争，会使自己更有信心。 二、注意你的对手 wto中国私营企业带来了全世界更多的竞争对手。由于各自的优势，使中国私营企业面临了更大的压力。他们的一举一动都应该被注意，并从中看到自己的不足并逐步完善起来。 加入了wto，入世冲击波即将到来，西方的营销马上就要全面冲击中国的市场，对此，似乎我们还缺乏必要的思想准备，但我们可以，而且也必须从方方面面的各种举动中领悟到些什么，对此要有清醒的认识。 随着入世的脚步对外国著名公司的营销将如『潮』水滚滚而来。从他们目前在中国所能做的，就不难推测出中国加入wto以后，他们去掉了许多束缚后，更可以在中国大展拳脚。 从他们身上，也可看出我们的不足，从而实现自我转变。 作为美国宝洁公司旗下众多知名品牌之一的"护舒宝"，是全球最大的卫生巾知名品牌，它在60多个国家生产，行销140多个国家。该品牌于1993年首次进入我国，到2001年其销售网络已遍及国内250多个大中城市，销售额也位居同类产品之首。 宝洁十几年来不断对护舒宝产品进行研究、改良和创新，先后推出"倍爽"、"护翼"、"丝薄"卫生巾系列。但是，由于卫生巾不透气而带来的皮肤不适或过敏问题一直困扰着消费者。为了解决这一难题，1999年宝洁公司研制成功专利透气材料，并推出最新一代产品--护舒宝透气丝薄卫生巾。『妇』科专家胡永芳教授指出，这一新产品的问世，对『妇』女保健工作做出了重大贡献。 受宝洁公司委托，北京福莱灵克公关咨询公司为护舒宝透气丝薄卫生巾新产品上市，于1999年8月18日在北京王府饭店举办了大型产品上市发布会。 面对对手的强劲竞争，我们应该怎么办呢? 传播宝洁"生产世界一流产品，美化您的生活"的宗旨，宣传宝洁一贯关注『妇』女健康、不断创新、为『妇』女提供高质量产品的承诺。 准确传播新产品--护舒宝透气丝薄卫生巾的优越『性』；透气『性』材料是获得专利的材料；能有效地排除闷热、『潮』湿，提供干爽、舒适的保护；是中国市场上第一个采用透气材料制成的卫生巾；新产品得到中国女医师协会的认证。 取得广泛的媒介覆盖率，包括电视、广播、报纸和杂志。 根据对手的长处，自我的调整则会更完善。 鉴于卫生巾产品的特殊『性』和敏感『性』，不适宜用产品本身展示，需要借用能展示产品良好透气『性』的形式。因此将这次活动的口号定位为"透气保护，时尚『潮』流"，并设计透气『性』能试验及推出一台风格清新的"透气"时装表演，为媒体报道提供丰富生动的内容。 在新闻发布及产品上市前，最大限度的引发公众对于"透气"这个话题的兴趣。向全国100家媒体同时发送一份"护舒宝套盒"，其中包括两个关于透气丝薄卫生巾的小试验品、产品上市发布会的活动介绍和两包新产品，使媒介对于即将上市的产品有一个全新的认识，并在媒体刊登有关"透气"话题的报道。 邀请为产品做验证的中国女医师协会的『妇』科专家参加活动，从专家的角度对这种新型产品做认证，提高产品的可信度。 对象选择媒体：『妇』女、时尚、消费、健康类的媒体；消费者：15～35岁的女『性』；城市：广州、上海、北京、江苏、成都等30个城市。 三、设定自己的战略方案 一个良好的方案将会给企业带来意想不到的效益。设定适合企业发展的宣传计划方案，就要注意相应的一些因素，适用相应的战略。 一个成功的企业，必须了解自己的用户，了解自己的同行，不断地协调企业内部与外部环境之间的关系，不断的壮大、发展自己。因此，制订一个有利于本企业发展的市场营销战略至关重要。 某专家曾在这方面提出了4l战略，其主要内容为： 1.联盟战略 对单个企业而言，从市场营销能力、产品开发能力、生产能力方面分析，可能在某一方面能力较强，而其他方面不一定强。 若要做到每一个方面都很强就必须付出很大的代价，这也是不必要的。其实企业可寻找在某些方面实力较强的企业，形成企业联盟军，形成合作关系，订立合作协议，互相扬长避短，就可以达到加强的目的，如搞商业联盟，不需要自己搞技术改造，建生产线，找一个同盟厂家进行专业化生产，省时、省力、省费用。现在很多上市公司实行低成本快速扩张，实际上就是这种战略，从宏观上讲，也避免了资源的浪费。除了企业之间结成联盟外，企业还可和高等院校、研究所和用户结成联盟。南京有线电厂从1984年开始，和中国工商银行合作，致力于金融电子化，每年合作开发10多个电脑应用软件，既增加了工商银行在金融系统的竞争实力，又带动了销售南京有线电厂的电脑系列产品。现在其电脑产品已经遍布全国20多个省、市的工商银行系统。上海上市公司新黄浦和复旦大学结成联盟进行生物制品开发，上市公司清华同方、天大天财等都是企业和高等院校实行联盟的典型案例。 2.联动战略 在市场经济比较发达的国家，同行业企业都有行业协会，协调整个企业之间的联系，以避免互相残杀。在这方面我国在改革开放初期有很多教训值得吸取，如产品出口，为了争定单，竞相压价，造成外商渔翁得利。制订联动战略，就是同行企业以共同利益为基础，定期召开协调会议，协商产品价格调整幅度、产品开发范围、档次、技改建设等。联合行动不是搞垄断，也不可能形成垄断。制订联动战略，可以针对某一产品、某一领域、某一地区联合行动。 2001年底，长虹集团彩『色』管总厂、北京松下彩管公司、上海永新彩管公司、华飞彩显系统公司、深圳赛格日立彩显器公司、广东福地彩管公司、乐金曙光彩管公司和深圳三星电管公司八家企业决定联合起来。 在行业内部规范企业的经济行为，从1998年1月1日起采取共同行动，研究市场情况，制订行业条约。强化行业协调功能，每月召开一次全行业协调会，交流各企业产量、销量、库存以及销售价格，并定期发布新闻、接受舆论监督。设立彩管行业基金，设立企业信誉保证金，如有企业发生违反行规的行为，行业有权将罚款从保证金中扣除，充入行业基金中。参照目前国际市场同等产品的价格，照顾到上游、下游产品企业的合理利润，确定了1998年行业产品的最低限价。 实施联动战略，是避免恶『性』竞争的一种有效战略。在市场竞争中，竞争各方利用价格竞争是一种重要的手段，但不是唯一的手段，主要的手段应是提高产品质量，搞好售后服务，开发新产品。若一味依靠价格手段，势必造成行业利润下降，无力保征产品质量和开发新产品以及产品的升级形式。实施联动战略，就是要制定行规行约，实施行业自律，促进行业的良『性』发展。 3.联合战略 又称水平一体化战略，指同行企业为了提高市场占有率和市场竞争能力而进行的联合或合资，有利于提高企业经营规模，有利于与共同的竞争对手抗衡。近年来，全球企业并购联合风起云涌，德国最大的工业集团戴姆勒--奔驰汽车公司，与美国第三大汽车公司克莱斯勒于2001年5月7日宣布合并，涉及市场金额达920亿美元。同月，英国劳斯莱斯汽车公司也将把产权转让给德国宝马公司。1997年，世界电信公司以370亿美元收购微波通信公司。同行企业的联合，可以避免重复开发，有利于现有资源的优化组合，提高生产效率降低成本。尤其是高科技产业，具有人才密集、资金密集和技术密集的特点，要取得高于行业平均利润的超额利润，必须进行收购。因此，实施联合战略两个或两个以上的企业优秀文化、优质管理的组合，可以实现1＋1＞2的突破，更有利于寻求新的经济增长点，有利于形成产业新优势。 4.联体战略 又称前后一体化战略。所谓前，是指企业的上游产品，提供零部件的企业；所谓后，是指企业产品的延伸产品，或深加工产品。制订联体战略，是指上下游产品配套，厂家携起手来，为了共同利益和竞争对手抗衡，为了企业的长远利益，各自可作出一些牺牲，大家联机一体，整体降价销售，抢占市场。元器件厂家同时也要降价。如四川长虹股份公司，1996年在全国彩电行业率先降价，就是凭借自己的规模实力，很多配套企业也作出了牺牲，如果不实行联体战略，长虹的行动至少增加了很大的难度。除了长虹集团，很多大型企业集团都有自己的卫星厂，大大增强了企业集团的竞争能力。 这位专家同时还指出，当我们确立了目标市场战略时，就必须有相应的市场细分策略与之配套；当我们确立了市场营销组合战略时，就必须有产品、价格、分销和促销策略与之配套。同理，我们在确立4l战略时，也要注意有相应的策略与之配套，就像要赢得一场大的战役的胜利必须由多次小战斗来保证一样。 除了以上几种战略，品牌战略也是不可缺少的，一个企业，如何创造自己的品牌并使之成为名牌，这是营销中的一个大问题，也是一个企业是否可以取得营销成功的关键之一。 从长虹的身上，也许会对私营企业有所启示： 长虹公司为抢占市场制高点，夺取市场主动权，实施创名牌战略。坚持在高技术高附加值上下功夫，狠抓技术引进、技术改造和技术进步，以科技为先导，以当代国际先进技术和质量水平为目标，依靠自身优势走引进、消化、吸收、创新的路子，使长虹产品能始终保持强有力的竞争势态，不断向市场推进。 创新、求实、拼搏、奉献的长虹精神使长虹走向了世界。 创新：就是要善于学习，博采众长，在引进、吸收国内外一切先进的经营管理理论体系和先进技术的基础上，勇于创新，创造出具有自我特『色』的一流管理，一流技术，一流产品，创造世界名牌。 求实：就是一切从本公司实际出发，不好高骛远，又紧盯远大目标，扎扎实实，一步一个脚印，面向市场，研究市场。一切活动、决策都要符合市场规律，树立爱岗就是爱国的观念，在本职岗位上干出实实在在的事业。 拼博：就是要懂得从来没有救世主，市场不相信眼泪，不等、不靠、不要，要创造长虹的辉煌，唯有全体员工的艰辛努力，奋发刚强，英勇奋斗。 奉献：就是要有产业报国，以民族昌盛为己任的崇高精神境界，以强烈的民族自尊心，自强不息办企业，出一流人才，为国家作一流贡献。 就是在这样的不断前进中，长虹集团形成了自己的最高价值观，也形成了自己的优势。四、让客户发现你的与众不同 在经营方面，能够让客户发现你的与众不同，就代表你已经有了成功的基础。出奇制胜的营销法则在加入wto之后的竞争中会给企业带来巨大的回报。 在经营方面，运用非常规『性』思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。 1.大智若愚，以"愚"胜"智"的方法 19世纪50年代，美国一家企业试制出一种新产品，但却无法提高产品在群众中的知名度。适逢美国试制地球卫星，在卫星即将大功告成之际，这家企业主一本正经地写信给美国五角大楼，要求他的新产品能在这颗人造卫星上做一个广告。并询问广告费用如何支付，价格是多少？五角大楼收到此信后，禁哑然失笑：卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，岂不是拿钱往水里扔吗？后来这件事作为一桩笑料传扬开了。有的记者风闻此事，便在报上写了一篇报道，这件事跟世人瞩目的人造卫星一起，成为全美乃至全球人所共知的一条花边新闻。这家厂商最后当然未被获准在卫星上作广告，但"歪打正着"，没花一分钱，各地的报纸却为他做了义务广告，使他的产地知名度大大提高了，销售量也随之猛增。 2.设定特定范围顾客法 特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。 『妇』女商店，谢绝男『性』顾客入店，引来了不少感兴趣的『妇』女，专挑『妇』女商店购物；孕『妇』商店，只有怀孕『妇』女可以进店，一般无孕『妇』女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。 特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国己开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特『色』，如果借鉴西方的"特定顾客法"可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。 运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有"儿童不宜"，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象的信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗『性』。 3.以自然取胜法 在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归真的新『潮』。商业企业要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取"腊染"印花、时装中推出"石窟艺术"、服饰中的"红腰带"、草帽中的"渔家斗笠"都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返朴归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微，创造"返朴归真"的时髦，引导商品销售的『潮』流。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场倍受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。再如近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩『色』世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。食品销售中近年出现追求绿『色』食品，野菜野果。皮鞋供应中休闲鞋异军突起。 返朴归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景『色』的特定环境之中。如设计成古代宫廷、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返朴归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的一厢情趣。 4.爱情打动『性』 我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新『潮』。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。 实例一：饮料销售中运行情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成"心"字形，很受青年男女青睐而畅销。 实例二：t恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出"情侣衫"，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情侣的购买。 实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。 现在市场还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品及"情侣屋"、"情侣购物中心"等专招情侣的经营方式。 情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以物『色』商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫『妇』的商品，专供老人的商品，扩大产品销售。 5.打破时间界定法 1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法--反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品--皮装展销，在炎热天气，专柜见皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行"特价预订"。具体做法是在展销期间，按不同品种以7.5折到8.5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。 杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺（集团）公司联手推出皮装的反时令销售，基于以下考虑：首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货、使生产厂家提前获得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可做到工厂按需生产，商店按需组织货源。再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家、商业企业、消费者三者均为有利的一种商品销售好方法。 6.售后服务至上法 "保险法"是指有些商品在出售『操』作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。"商品保险"法要有针对『性』地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。在北京市的商业中，北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品"家庭财产保险"的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电柜台顾客满堂，络绎不绝。大部分顾客是"冲着保险来的"。和平商业大厦家电部经理总结"商品保险"法的好处时讲"在商业竞争上是胜是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然灾害，"转嫁"灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和"转嫁"风险的方法就是"商品保险"。 7.旧酒换新瓶 在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论："有63％的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。"这个观点在国外被称为"杜邦定律"。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装装潢艺术精致高雅外，还可采取以下策略： (1)小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于日常消费的各种商品。 (2)软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。 (3)系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。 (4)多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续可当水杯使用，达到一物两用或多用。 (5)透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装上流行。据调查，同一种食品，透明包装的的比非透明包装畅销得多，售价也高10％。目前，在国外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在国内市场推广。 为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品中推出了悬赏捉劣法。公告顾客凡在该店购物发现假冒法劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商店的美好形象，推销商品的办法。解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，在内部筑起一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线，提出了"不让一只假冒伪劣商品进柜台"的口号。解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖。而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封，一个共同的结论："到解放路百货商店买东西，我们放心。"在杭州市消费者评选中，解放路百货商店是得票最多的。实行悬赏捉劣，体现了我们商业职业道德的核心，为人民服务，对社会负责，树立了社会主义的商德商风，应该在社会主义商业企业中广泛推广。对于公司本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉劣的前后两个半年时间的商品销售对比，增长了47.28％，经济效益可观。 以上这几种方法对于wto将只是小儿科，但其中的道理却是一样的。能从中悟出其原理的人，也最终会使自己的企业取得傲人的成就。 五、走向世界的销营脚步 wto使企业世界化。私营企业迈向全球化的脚步已经开始了。怎样迈出去，也许下面的例子会提醒大家。 《学习的革命》曾一度风弥中国大地，而科利华营销在其中所起的作用是不可估计的。 科利华在做《学习的革命》之前，从来没做过书，也不怎么懂书，但科利华将《学习的革命》做到了让任何一个出版社都服气的销量，而后，科利华总裁宋朝弟召集各大出版社老总坐在一起开会，共同商讨网上图书通道事宜。会上，宋朝弟向出版社老前辈们学了一下午关于出版的知识。 不懂，没关系；没做过，也没关系，这些都没成为《学习的革命》获得巨大成功的障碍。 1998年2月2日，科利华召开全体员工大会，宣布3年之内争取上市。两个多月后的1998年4月23日，科利华再次召开全员工大会，发誓1998年一定要上市。1998年12月28日，科利华和阿城钢铁签定收购意向协议，上市基本成功。 科利华之前，嚷嚷着要上市的it企业不胜枚举，但谁也没想到科利华会率先上市，即使从1998年12月28日科利华和阿城钢铁签定协议，直到1999年4月科利华入主阿钢这段时间，企业界也没有几个人能料到科利华会这么快上市。 站在工业化时代和信息化时代的交界上，科利华追求跳跃式发展，所以，它所选择的作用对象是弱物质的软件、书以及股市。软件与书的物质载体生产难度可以忽略不计，股市的精神特征更加明显，在股市上只能看到数字在不停地跳动。科利华入主阿钢，阿钢股的股票从4元迅速涨到了23元，这个跳跃和阿钢最近的产量没有关系。 在这个不可预测的时代里，科利华以十六字方针应对： 敏锐感觉。"什么都要注意，都要好奇。从这个意义来说，我们重新变成孩子，每出现一个新事物都要思考一下，对自己企业有没有用。" 快速反应。"机会来了，要马上做出反应。因为机会一闪就过，股票从19元涨到22元，刹那间就完成了，机会稍纵即逝。" 坚决彻底。"一旦下决心做，再不去考虑对与错的问题，一做到底"。 灵活调整。"如果做到底，仍然无法成功，就赶紧跑。转向的时候无论损失多大，也在所不惜。因为时间拖得越长，最后损失越大。" 人是弱的物质。 宋朝弟说这是企业量子理论，反对者说，这是"人有多大胆，地有多大产"。 宋朝弟说他也反对"人有多大胆，地有多大产"，那是"因1958年'大跃进'的对象是钢铁和土地"。"土地和钢铁属于物质世界，物质世界一定要遵循牛顿定律，不能跃进，硬要跃进，当然失败。" "我也不敢说《学习的革命》能卖1亿册，因为中国80％是农业人口，这80％人的精神世界和我们不互动，不反应，他们的精神世界对于我们就像自然界一样，量子理论在那里不起作用。" "精神世界的事，可以喊口号，一定要喊口号，口号很起作用；物质世界的事，一定不能喊口号，喊口号没用，只能踏实苦干。" 宋朝弟关于农业文明、工业文明、信息文明有一个形象的比喻：他称农业文明是慢三步，工业文明是平四步，信息文明是迪斯科。 "信息高速公路上，开快车反而安全，因为快车只需要看前方，不需看后面，全力以赴往前开，发现不对，随时准备一脚刹到底就不会出车祸。慢车不但要看前面的路，还要随时提防被后面上来的汽车撞翻，而且往往会被后面上来的车掀翻，因为信息高速公路上，人人奋勇争先，哪允许慢车挡路。" "现在的社会是资金找人的时代，不是人找资金。人非要反找资金全也没用。现在找到科利华想投资的人太多了，都是几千万元，上亿元的规模。""只要你是奔驰车，有的是人给你加油，如果是夏利车，看着你就不对劲，尽管油很过剩，但也不会给你加上。拿股权抵押，银行给科利华三个亿的信贷额度，支持科利华进军电子商务。 做《学习的革命》一次投入几个亿，做网上图书通道，一次投入3个亿。 网上书店早已不是什么新鲜事物，国内已投资做了很多家，但没有一家成功。科利华进入这个领域也不试探一下，一次就投入3个亿。 科利华的3个亿投资，1个亿的用于买1万台电脑，将这1万台电脑，免费送给分布在全国各地的1万家书店，帮助他们上网，1个亿用来在全国中心城市建立24小时配送中心，1个亿作为流动资金。 1万家书店，科利华卖《学习的革命》已经建立了联系，科利华免费送1万台电脑到1万家书店的交换条件是，每家书否要从科利华网上通道定50万码洋的书，这样科利华网上图书就可以保证第一年的营业额到达30亿元。现在全球最大的网上书店亚马逊年销售额也不过5亿美元。30亿元的销售额，即使利润只有1％，『毛』利也有3亿元。" 上游600家出版社非常支持科利华网上图书通道计划，因为目前制约图书业发展的最大障碍就是信息不畅通。零售商不知道出版社出了什么好书，出版社觉得自己是事业单位，出了书，发个消息就完事了，致使很多好书连上架的机会都没有。 所以，科利华一说要做网上图书通道，600多家出版杜的社长一个不落全来了。对出版社来说，科利华网上通道成功与否，都让出版社的发行多了一条路，对零售商来说只要能让他赚钱，从哪里订书都行。原来图书业是层层批发最后再到达零售商手里，通过网上图书通道，给零售商留下的赢利空间比以前大多了，因为环节少了，所以零售商很欢迎网上图书通道。 按计划，科利华网上通道上只发行最畅销的1000种图书，1000种以外的，提供到科利华网上书店上去卖。科利华网上书店以量取胜，特别偏僻的，只出了10本的书，在网上书店也一定有。 最畅销的前10种图书，科利华会买断版权，自己印刷，像『操』作《学习的革命》一样总承销。 网上图书通道成功后，科利华会马上将这套模式复制到医『药』、电器、化工、建材等10个行业。 科利华的成功之中，虽然带着几分投机的『性』质，但其恰到好处地『操』作及其大胆地迈进则是一种勇气和独到。私营企业可否如此，关键在wto之中自我的向前。 六、对wto的自我宣传 如何将自己推销出去，完成自我宣传，不仅是一项工作，更是一门技能。 竞技比赛中，以弱胜强、以小搏大的例子虽然屡见不鲜。但在企业营销活动中，如何让企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的公司？怎样使自己有一席生存之地？ 中国加入wto以后，我们原来许多的巨无霸可能发现自己成了"小矮人"，于是我们都面临要以弱搏强的悲壮。 我们首先应该对自己说：我能行，只要我们能采用适当的策略。 1.领头羊并不是历来都好 最典型的例子就是万燕做vcd行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个企业来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。 2.找到准确支撑点 "别样红"就因此而成功。当时，临汾地区已开发了莲藕汁。 但通过营销诊断他们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需吸导和培育。 当时有人觉得"别样红"应该做这个火车头，去引导消费者而"别样红"亟待解决的是生存问题，必须迅速寻找一个支撑点，即能在短时间就能赚钱的产品。 当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，通过观察发现消费者像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。他们就觉得，这个市场我们有机会。 莲藕汁暂时是没有生路的，艰难地打拼下去，只会耗尽企业的元气。可"别样红"品牌已小有名气，经销网络还可以利用。于是有人建议企业把莲藕汁搁一搁。生产"别样红"降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。在包装上他们还蹭了"红牛"一把。当时山西市杨上使用金罐子的只有"红牛"一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是"别样红"跟"红牛"一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。 3.要做就做更好 企业如同鱼，商场如同鱼池。在竞争中企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，谁都不愿意跟你竞争。如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。 比如，有家生产『奶』制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，他们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛『奶』？！只要消费者知道他们的病和"高氟水"有关，"降氟牛『奶』"就有戏!事实证明，这是正确的。然后和北京食品研制所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛『奶』在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司也已经扭亏为盈。 4.目标明晰 宣传中，首先要设定一个目标，目标决不能模糊，否则我们不能进行下面的工作。一个成功的策略首先需要一个明确的目标，比如，把认为水果系列配方能使皮肤透明有弹『性』的年轻女『性』从10%提高到30%。像这样简洁的而明确的目标，不管对哪个女孩子来说都是一目了然。 5.突出重点，吸引客户 企业做广告有关键的九个字：对谁讲，讲什么，怎么讲。当明确了对谁讲之后，重要的是讲什么，把重点放在消费者的利益而不是产品的特质上。事实上消费者购买的是产品所能带给她(他)的好处，而不是产品本身。就像化妆品卖给消费者的是美、青春、幻想，而非具体的某种膏状物。 比如对某企业的核心产品、实体产品、周边产品所不同的奥秘进行分析后，很快就找到了一个卖"酷"的产品："劲王野战"饮料--『迷』彩的包装和很前卫的五角星。现在它卖得很火爆，而它的罐子里装的饮料和它以前的产品没有什么不同，关键是它的追求正好打动了年轻人的心。 私营企业的自我宣传过程中，要时时刻刻注意自身的特点以及周围的环境。加入wto之后，竞争更加激烈，如何取胜，关键看你自己的宣传是否到位，是否与众不同。 在WTO下生存 第六章私营企业要提防涉外陷阱的光环 加入wto，私营企业发展涉外业务将会逐步扩大。而私营企业本身又缺少这方面的经验，难免会受到一些挫折。提高警惕，在大步前行的时侯，提防涉外陷阱，不要被涉外陷阱的光环『迷』了眼。一、涉外有『奸』商 改革开放以来，我国对外经济贸易迅速发展，每年平均增长20％，在世界排名中跃居第十位。 但随着国际贸易的发展，随之而来的还有一些令人不安的东西，涉外贸易中各种欺诈日益增多，这不但增加了诚实的国际贸易商的烦恼，造成了严重的经济损失，也扰『乱』了我国对外经济贸易的正常秩序。据经济专家测算，世界上每年因种种原因而无法收回应收款项的交易，大约占交易总额的2-3％。1991年中国外贸出口总额为850亿美元，而烂帐、坏帐就有约17-26亿美元，占出口额的2～3％。据联合国贸易会统计资料表明，全世界每年受国际海事欺诈的影响而损失的贸易额达130亿美元。而中国人民保险公司的统计资料则表明，保险公司每年处理涉外海事欺诈的金额，1985年至1988年间已达4000万美元。 有专家预测，如不及时采取有效措施，中国将在不远的将来，成为国际贸易欺诈的主要受害国。尤其在中国入世之后，反国际贸易欺诈更应成为人们的共同认识。 除了国际贸易欺诈之外，还有一些商人采取各种手段，钻法律空子，违反诚实信用原则，虽然在法律上未必构成欺诈，但其手段却为人所不齿，也是应当引起我们注意的。在加入wto后，各种陷阱将会随之而来，谨慎是一种办法，了解涉外陷阱的特点是必要的。 单证欺诈是国际贸易诈骗的主要形式之一，是一方商人对另一方商人或银行的诈骗。 在国际贸易中，比较流行的结算方式是信用证结算方式。 银行信用证是由银行以自身的信誉向卖方提供付款保证的一种凭证。它作为国际贸易的一种资金融通工具，已经有170年的历史。信用证的出现主要是为了解决国际贸易中由于买卖双方分处两国，货物运输往往需要较长时间所引起的两个问题：一是买卖双方互不信任，谁都不愿先把货物或货款交给对方，担心一旦对方违约或破产，使自己遭受钱、货落空的损失；二是买卖双方都想筹得信贷，谁都不愿意在货物运输期间积压自己的资金，卖方希望在发货之后就能取得货款，买方则希望在收到货物之前不付货款，以免影响自己资金的周转。为了解决这个问题，就需要用一个在资信和信誉上更为强有力的第三者--银行出面，由它代替买方充当卖方所开立的汇票的受票人，也就是付款人，并保证只要卖方履行义务，提供符合要求的装运单据，银行将承担付款的责任，这就是信用证的主要作用。 在资本主义国家，银行信用一般比商业信用可靠，因此采用信用证支付，对卖方安全收汇较有保障，同时也不影响买方资金周转，所以在现代的国际贸易中，凭信用证付款是最常见、最主要的支付方式。我国对外贸易中，主要也采用银行信用证付款的方式。 在信用证付款方式中，我们又不得不提到海运提单。因为绝大多数国际贸易的货物运输方式是海运。而信用证方式下付款往往要求卖方提交装运单据--提单。 那么，什么是提单呢？ 从法律上讲，提单是用以证明海上货物运输合同和货物已由承运人接收或装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。 从实践上讲，就是卖方在将货物交由承运人或装船后，由船长签发给卖方的货物凭证，而买方持此凭证后可以到目的港去提货。 在采用信用证方式付款时，一般要经过以下几个步骤： 第一步：进出口双方当事人应在买卖合同中，明确规定采用信用证方式付款； 第二步：进口人向其所在地银行提出开证申请，并交纳一定的开证押金或其它保证，请银行（开证银行）向出口人开出信用证； 第三步：开证行按申请书的内容开立以出口人为受益人的信用证，并通过其在出口人所在地的代理行或往来行（通知行），把信用证通知出口人； 第四步：出口人在发运货物、取得信用证所要求的装运单据后，按信用证规定向其所在地银行（可以是上述通知行，也可以是其它银行）议付货款； 第五步：议付行议付货款后即在信用证背面注明议付金额，并将从出口人手中取得的有关单据交开证行索偿； 第六步：开证行在审查单据无误、认为符合信用证的要求后，即偿还议付行付出的款项； 第七步：开证行收悉进口人赎单进口人付款赎单后，信用证交易即到此结束。 议付行及开证行审查单据时，一般至少要包括以下单据：发票，证明货物价值；提单，表明已装船并凭此转让货物所有权；保险单，当事人凭此在遭遇海上风险时向保险公司索赔。值得注意的是，银行只审查单据与信用证的要求表面是否一致，而不去审查货物是否真的装上了船，货物质量是否符合合同的要求。其实道理也很简单，银行作为提供信用证的一方无法也不应该涉及具体合同，银行不是履行合同的"监督员"。这也就给单证欺诈留下了可钻的空子：信用证受益人可以伪造单据而取得货款，开证申请人利用软条款欺诈船东或与受益人共谋欺诈等等。 1.关于伪造单据 伪造单据主要是指伪造提单，因为提单是国际间认可的可流通物权凭证。曾有犯罪权威说过："提单与名画同样价值不菲，但要伪造提单却比伪造蒙娜丽莎像容易得多。"提单许骗案的受害人主要是收货人，有时亦会波及船东。 其实在国际贸易中，一方要伪造票据骗取买方货款是比较容易的事。国际商会（zcc）所规定的单证卖买的三种基本贸易单证（1）卖方发票，（2）装船提单，（3）保险单--均极容易伪造。要伪造发票最容易，伪造装船提单亦不难，只要取得船务公司空白提单，填好后签上假签名即可。有的甚至是卖方和船务公司是一套班子两个招牌，自己给自己开个提单再简单不过。保险单方面，只要付出很少的保费即可。保险公司方面在收取保费时亦不管你是否将来有货装上船，而且若是没有风险承担而保费却可以照收，何乐而不为呢？凭着这一套单证，骗子可以根据信用证到银行对结汇，待收到钱后逃之夭夭，而收货人收了这套单证如同废纸一样，欲哭无泪。而骗子们每每先与对方进行几次小额成交，待建立起"信用"后就大大地骗上一笔。 而所谓预借提单是指由于信用证规定的装船日期到期，货主因故未能及时备妥货物装船或尚未装船或因船期延误，影响货物装船，托运人要求承运人先行签发已装船提单，称为预借提单。 前而我们说的是单据全部都是伪造的，而倒签提单和预借提单是伪造提单日期，都是货物装船的签发日期提前于实际装船日期，所不同的是倒签提单是装船时签发的，预借提单是货还未装船时签发的。 预借提单和倒签提单之所以被列为欺诈行为，是因为它隐瞒了事实真相，损害了收货人的权益，尤其在市价下滑的情形下，每天损失的都是收货人实实在在的价款，有时是季节『性』或应节货物（比如圣诞节），过了时候往往损失巨大。 1985年3月29日，福建某公司（简称福建公司），与日本某株式会社（简称日本公司）签订了3000台日立"东芝"牌窗式空调机的买卖合同，总价款16950万日元，卖方应于6月30日前和7月30日前各交货1500台。日本日欧集装箱运输公司分别于1985年6月30日和7月25日两次提前签发了已装船提单。福建公司于7月25日接到第二批货已装船的电传后，于7月29日与某县供销公司（第三人）以每台2000元人民币的价格签订了供销合同。但由于该批货物于8月21日才装船，致使第三人解除合同并索赔违约60万元人民币，更因错过销售季节，加之国内市场行情巨变，福建公司经多方努力仍无法在国内销售，最后被迫以每台1700元港元的价格向香港出口，损失惨重。其中直接损失达3885.56万日元，其它损失及支出费用达141.7万元人民币。 由此案可见，倒签提单和预借提单一样，虽然只是隐瞒了真实的装货日期，有时却非同小可。卖方尽管有千般理由，往往也非主观恶意，装船日期迟于信用证规定的日期，但其与船家串通倒签或预借了提单，就是妄图逃避责任，将风险与损失转嫁于收货人，因为收货人本来可以再行审时度势，决定是否接受货物的。 2."软条款"信用证欺诈 "软条款"信用证又称"陷阱"信用证，这种条款使开证申请人或开证行具有单方面随时解除付款责任的主动权，以诈取保证金。增加出口商的风险，使货款的收回完全依赖于买方的商业信用，而使不可撤销的信用证成为可撤销的信用证。 有时即使卖家及时发现不妥，并且采取了措施，也会引来一些麻烦。瑞士曾经有一家公司卖了一票货给中间商，价值700多万美元。中间商又把这票货卖给利比亚，瑞士这家公司在结汇时发现文件有差错，没拿到钱，就只好拿回了这套提单，其间，这个中间商自己非法出了另一套提单及其它文件到银行结汇，并收了利比亚买家的钱。于是瑞士这家公司就想办法控制住了船，叫船仍开到目的港去，但别进港而只停在港口锚地不卸，因为这票货暂时还找不到别的买家，回航的话又损失太大，卖家就准备与中间商交涉，讨价还价。可谁知道，船等在港外不久，就有几艘利比亚军舰出来了，军队拿着机关枪上去命令船舶进港卸货，也不分清红皂白，结果瑞士这家公司吃了大亏。 3.防止单证欺诈的措施 单证欺诈是涉外贸易中最常见的欺诈方式，要防止上当受骗，可以从以下几个方面着手： （1）认真鉴别单证真伪 一些精巧的伪造单据是比较难识别的，只有经过专家审核鉴定其全部内容细节才能识别。但是，大多数伪造的单据都十分粗糙，它们蒙混过关往往是由于审单人员缺乏经验。 鉴别伪造的单据没有成型的办法，只有掌握用单的要领和技巧，细致审核单据，才能从中找出疑点，识别真伪。 伪造的单证有两种：一是使用真的印刷格式的空白单据，填入伪造的内容；二是单据的格式和内容全部都是假的。 伪造单据内容常见的漏洞有： 1公司名称，如有些伪造者将一些英国公司的结尾plc打成ltd。 2地址、电话、电传号码是虚构伪造的，可用电话、电传证实其真伪。 3内容有明显疏忽。比如有的货物数量超过了载运船只的负荷量；有时该所述的商品不适宜提单所述的船只装运或包装方式；有时有关船只距所述地点千里之远。 尽管伪造诈骗中较普遍使用仿印技术，但与真单据相比，伪造单据格式仍比较粗糙。伪印中常见的粗糙之处有： a.拼写，常见一些明显的错误，如来自美国或欧洲的单据，却采用异于该国习惯的拼写。 b.格式，常见排版瑕疵，比如高低不平，行内字迹不匀，段落空格不一，大写、粗体字使用不一等等； c.纸张，一般有价单据使用带有水印的特殊纸张印刷，伪造者如想伪造得比较『逼』真要花点功夫。 伪造者冒极大风险进行诈骗时，往往会权衡利弊，从大额交易着手。因此，我们在对待大额单据时必须以"疑问"目光审核，避免假单据蒙混过关，导致巨大损失。 在审核单据时如发现疑点必须通过有关机构、部门进一步查清。如对船只、货物、航程等情况有所怀疑，可以通过国际海事局联系调查。 (2)防止单证欺诈的具体方法 防止单证欺诈工作主要应由贸易的业务部门承担，有时争取到中资银行结汇或开立信用证的，可以请银行部门协助一下，但主要还是由贸易商自己想法解决。 从私营企业的角度讲： 1要慎重选择客户。要调查进出口商的经营和资信状况，了解过去的历史和当地对他的看法，对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户，对"皮包商"和一些打着"爱国华侨"等招牌行诈骗之实的骗子，切勿与之成交。 2认真签订合同。合同对买卖双方都有法律约束力。合同条款的合理、明确和具体是顺利开展业务的保证。因此，双方责任一定要在合同中明确规定。出口合同尽可能采用cif，进口合同尽可能采用fob成交，由我方订舱装货。 3交易线路清晰明了。凡大宗商品的大额交易，应注意尽可能拉直交易路线，尽量不要通过中间商人，必须提防国际不法商人以"低价"或"特殊优惠"、"分利"、"回扣"等的诱『惑』，中间环节多了，不仅风险增大，成本也必然提高。此外，履约保证金的作用是有限的，它既不能代表外商的资力，也不能防止诈骗。 4要保证装运的是合同的订货物，而且确实货物已装船，必须要求一些独立和有声望的检验公司签发装船证书，实施装船预检、监装。对于重要的进口商品或大型成套设备的进口，应指定由中国商检、中检公司或由中国商检委托的国外公证部门（如日内瓦通用公证行）等对商品实施装船前检以及监装，是防止国际诈骗的有效方法。二、沉船诈骗和租船诈骗 在国际贸易中，私营企业首先要了解一引进涉外陷阱，才会在实际『操』作中有效地防止涉外陷阱所带来的危害。 严格地说，沉船诈骗和租船诈骗并不是针对买卖双方的，但却与买卖双方有密切关系，有时造成的损失也不小。 沉船是船东将船、货驶离港口，入公海后便易旗改道运往他处卸货，在黑市上卖掉，然后找个地方将船沉掉，然后去保险公司索赔。那么船东为什么不好好经营而要去沉船诈骗呢？国际海货运业曾经在五六十年代获得巨大发展，但利润高的时候往往竞争也激烈，各国『政府』争相扶植本国的海运公司，造成了过度发展，加之经济不景气，货运量减少，使船东用正常途径挣钱越来越难，加之一些方便船旗国对在本国登记的船只疏于管理，一些船东将沉船与偷货结合起来，连偷带骗，成功后逃之夭夭。船东往往只有一条破船，在一个方便国登记，船舶本身所值并不很多，而仅保险赔付的钱就可以高出船舶再次买卖的钱，沉船诈骗的方式有好几种，如凿沉船舶、放火烧船、故意触礁等。让人啼笑皆非的是，沉船甚至成了一些高级船员和一般船员的一种职业，称为凿船人，为不诚实的船东所雇佣，他们的名字屡次出现在可疑的沉船报告中，但要证明沉船是有意也并非一件十分容易的事，所以只要不被揭穿，他们就继续做下去。 1980年1月，超级油轮塞姆勒号，在尼日利亚装满石油，驶入公海突然改变了航道，把10万吨石油运到南非秘密卖掉，然后空船开到塞内加尔附近海域，用钢钎在船舱底部凿了一个大洞，使油轮沉没海底。塞姆勒号油轮是艘非常破旧的船，船上设备早巳陈旧破损，不堪继续航行了。船东弗雷德本来打算把船报废，交给拆船厂解体后出卖废钢板，后来他灵机一动，想出来一个沉船诈骗的"高招"。虽然这宗诈骗案后来终于破获了，但石油货主仍损失了数千万美元，船货损失高达8400万美元，被称为百年来最大的海运诈骗案件。 对沉船欺诈的防范可以从"防人"和"防船"两方面来做： (1)买卖双方要协议只用一些有声望的航运公司，比如"马斯基"、"中远"等，可事先核查该船东的全部背景资料。所用这些额外的检查和警惕在短时间会增加成本，但这同得失攸关的货物来说是很小的。货主们要把认真辨析运货船只的信用保证作为头等重要的大事，要求货主必须了解承运货船的详细情况，再与之签订承包合同，同时若可能，对于船员也应给予关注，对那些屡次沉船报告中提到的人所在的船舶千万不可掉以轻心。 (2)买卖双方应利用船级条款来限制货物交由特定的公司或船舶装载。特别是贵重货，千万别找那些烂船（rustbucket）来运，买方尽可能用fob而不要用cif，自己来控制运输这个环节，这样就可以查一查船再租。 三、贸易价格：防骗关节点 价格往往会使商业往来的双方产生分歧，甚至会导致不愉快的事情发生。在入世后，私营企业在加大了对外贸易合作的过程中，注意防止贸易价格的欺骗，是一个关节点。 国际贸易中占很大比重的是国际货物买卖合同。而其中的阶格条款是一个十分重要的条款。它涉及的直接是买卖双方的利益。但国际货物买卖合同的价格条款要比国内贸易的价格条款复杂得多，因为它不但涉及货物的长距离运输，涉及外国货币的使用，而且在交货过程中买卖双方承担的责任、风险和费用都要在价格条款中反映出来。国际货物买卖合同的价格条款一般应包括价格的计量单位、单位价格金额、计价货币、标明交货地点的价格术语，有时还要规定作价的方法。 例如在"每公吨500美元，cif纽约"（u.s.＄500perm/t cif new york）这一单价中，其计量单位是公吨，计价是美元，单位价格金额为500元，价格术语是"成本加保险费加运费价"，目的港是纽约。这就是一个比较完整的价格条款，其内容虽然比较复杂，但其表述的形式则是相当简明的。 价格的计量单位主要应由商品的『性』质以及该商品在国际贸易中所形成的习惯作法来决定。例如，粮谷类商品一般是以重量(如每公吨)为价格计量单位；机器仪表产品一般以件数、台数、套为价格计量单位；轻纺产品则以每打、每百件、每件为价格计量单位，等等。但也应谨防有些商人利用人们的习惯『性』心理来诱使对方做出错误的表示。比如就吨而言，就有英国制长吨（long ton）、美国制短吨（short ton）、还有公吨（met－ric ton），而1长吨等于2240镑，1短吨等于2000镑，虽然都是ton（吨），但却相差224镑，可以想见以长吨报价与短吨报价会有多大差别。而实践中，如果以重量单位作为计价的基础，则还须进一步规定按净重计算还是按『毛』重计算，或者是以『毛』作净。 计价货币可以用出口国、进口国或第三国货币来表示。卖方从自身的利益出发，总是力争用比较坚挺的货币来确定价格，而买方倒愿意采用容易贬值的货币来确定价格。一般来说，都选用能够自由兑换的货币。我国有一家著名的汽车生产厂商在引进外国技术设备生产新型轿车时，先期决定采购外国一家汽车公司的散件进行ckd组装，分期付款，计价货币采用的是西德马克，而在付款期间，马克一直坚挺，对人民币汇率一升再升，而生产出来的轿车由于用于国内消费，收回的货款都是人民币，再汇兑成马克支付，一下子增加了生产成本，此一项汇率差就多支付人民币上千万元。 在买卖合同中选择合适的价格术语具有重大的意义。因为价格术语确定了商品的价格构成，反映出买卖双方对货物所承担的责任、费用和风险。如国际贸易中，常用的价格术语有fob、cif和cfr三种。 1.价格因素并不是一切 以上我们谈到了如何确定贸易的价格，对方以阴谋诡计利用不正当手段于我们不利，但在国际市场上，是不是价格上谁最低，条件对我们最有利，我们就选择与谁成交呢？聪明的读者一定会想到，那可不一定。 索马里『政府』曾经在国际市场上买糖，采用招标的方式。在投标人中有一个世界上最大的糖商，但他开的价不是最低的，所以没被看中。索马里『政府』选了一个开价最低的投标人，订了32万吨糖的买卖合同。信用证开出去之后，骗子卖家（在新加坡注册的一家由泰国华侨经营的皮包公司，注册资本只有100元新币）就用假单据去银行结了汇，事实上根本就无货装船，后来索马里『政府』催得紧了，卖方有压力，就去租了一条名叫"诺·布朗"的利比里亚籍的船，在新加坡装了500吨糖以及另外一些『乱』七八糟的低价货开往索马里，并宣称原来的那条船主机严重损坏，发生了共同海损，现另租了"诺·布朗"来转运。索马里『政府』信以为真，一直傻等，等到"诺·布朗"抵达索马里，开舱一看，只有500吨糖，索马里就以从事外国颠覆『政府』的经济阴谋为由，拘捕了这条船，判船长坐监。该船的期租租家是法国人，船长是希腊人，涉及面很广，西方『政府』出面干涉，但那个希腊船长仍坐了四年牢，身体被弄得很差，飞回希腊一下飞机就死了。船被放时也变成了一条废船。索马里这一次不但赔了几百万美元，还制造了一个国际事件，与西方『政府』搞得关系很紧张，真是赔了夫人又折兵。 这案子中，索马里『政府』只贪图便宜，对卖家的资信既不做调查，又不去监装，出了事『乱』出气，当然不行。 有时候卖家也不全是诈骗，但这种卖家更是厉害，买家吃了亏不知去哪儿诉苦。 2.价格防骗要点 由以上我们可以看出，在涉外贸易中对价格问题要十分小心： (1)要了解涉外贸易中价格条款的内容及其含义，认真细致地作好规范的价格，对于双方协议加上去的与价格有关的内容要仔细审查。 (2)要审核合同的全部条款是否与价格条款一致，是否有会影响价格条款内容执行的条款。如若有要想办法将它与价格条款协调一致。 (3)要考查对方资信、平时的经营手段，对于资信不良的，价格再低也不能成交；对于平时经营手段刁钻的，要格外小心，以防被置于进退两难的境地。 四、技术贸易的陷阱与防范 我们先来看一个例子： 60年代初期，ibm的年收入已达36亿美元，纯利达4.8亿美元，占有世界计算机市场的77％，这个计算机超级王国在计算机工业中处于绝对领先的地位。即使处于如此优势的地位，ibm的总裁们却感到该公司的组织已不再适应市场的变化，如不在技术上有新的突破，将不可能维持绝对的竞争优势。竞争的紧迫感使他们决定投资50亿美元，花4年的时间开发360系列产品：第二代计算机，以芯片代替晶体管，提高计算机的运算速度，降低成本。这个项目在当时超过世界上任何私营商业项目，甚至比美国『政府』在第二次世界大战中所进行的制造原子弹的"曼哈顿计划"的预算还要多出一倍半，是一场以公司全部资产押注的赌博，一旦失败，则公司随时都可能破产。但公司的总裁们相信"没有风险就没有收益"，展望对计算机的巨大需求，收益也将是空前的。经过几年的奋斗，ibm获得了成功，率先制造出第二代计算机。这一技术的成功，使这家"天之骄子"公司又独领风『骚』20年，直到80年代中期。 到80年代中期，微型计算机得到了长足的发展，由于成本较低，一时间在工业化和发展中国家出现上百家微机生产公司，大有春秋诸侯各霸一方的局面。一直以生产中大型主机称雄的ibm此时已尾大不掉，在微机需求剧增的新的市场环境中走向了衰落。ibm的股票从最盛时期的180美元一股一路滑落到1992年40美元一股。在这一阶段的失误主要为对微机和软件挂术的发展和市场需求缺乏远见，没有领先的技术产品，也不再有背水一战的决策能力。 从ibm的兴衰中我们不难看出技术对于一个企业发展的重要『性』。 对一个国家的经济发展来说，技术更是至关重要。许多国家和地区都是通过引进技术得到振兴和发达，奇迹般地繁荣起来的。例如：第二次世界大战以后，经济萧条、工业落后于欧美不下二三十年的日本之所以能迅速崛起，其成功的奥妙就在于大胆引进了国外先进技术并加以消化、吸收、创新，使之国产化。甚至到目前为止，日本仍是世界上最大的技术进口国。1985年，日本为技术许可证贸易的支出为23.55亿美元，占40个西方国家总支出的20％。 我国自改革开放以来，积极引进外国技术，涉外技术贸易额逐年增多。到1994年为止，我国对外签订的国家级的技术合同5600多项，合同总金额达400多亿美元，引进规模居发展中国家前列。 而国际技术流通的技术来源主要包括：国际公众组织（如联合国）、各国『政府』、各种非营利组织（如基金会、大学和技术协会）和私有企业。前三类是非盈利的，而后一类是涉外技术贸易的主要提供者，尤其是西方跨国公司。据统计，西方国家的跨国公司占同际技术贸易额的60％以上，在工业化和发展中国家的技术贸易中，90％是通过跨国公司实现的。少数跨国公司由于其技术的垄断地位，不仅要求高于自由竞争市场价格的垄断价格，有时甚至设置许多陷阱，使当事人叫苦不叠。而技术贸易与其它贸易方式不同的是，在交易之前，买方不可能看到全部的技术资料，在交易之后才发现上当，往往比较被动。 1.专利许可欺诈与防范 专利是具有时间『性』的，即在法律规定的有效期内有效，过了有效期即成为公共财富，为全人类共同使用。专利还具有地域『性』，只有在注册批准专利的国家受到法律的保护。有些不法外商利用专利权这两项法律特征，向我方提供过期的或即将过期的专利，甚至提供假专利，对我方进欺诈。 如我国一家汽车厂与外商举办合资公司，对方以技术作为投资，共计1600万美元，其中专利97件。我方在未检索查证的情况下匆匆签约，后来查出，外商提供的专利中有23件是过期的，29件已经到期，还有13件正在申请，我方吃亏不小。 外商利用假专利欺诈也是司空见惯的。美国一家制造石油钻井刹手块的垄断销售商，提出与天津某厂合资，中方出地皮、厂房和设备，美方以300万美元价值的专利投资，后经专利检索，美国这家公司根本没有此项专利，最后只得将技术转让费从300万美元降至30万美元。 对于此类欺诈，主要应从了解各国专利制度，充分进行专利检索查证入手。 国际上各国专利法基本上可以分为以英国、美国、德国、法国专利法为代表的四大体系。我国专利法属于德国体系。 英国专利法只保护发明、不保护实用新型，外观设计另有法律加以保护，保护期限为自申请起20年。属于这一体系的国家有澳大利亚、爱尔兰、希腊、印度、斯里兰卡、新西兰、新加坡等。 美国专利法保护发明专利、外观设计和植物专利，不保护实用新型。其中发明专利和植物专利保护期为17年，外观设计视不同情况分别为3年半，4年或14年。 美国专利法对加拿大、阿根廷、墨西哥影响较大，菲律宾则完全照搬美国专利法。 法国专利法只保护发明，实用新型。外观设计另有专门法保护。发明专利的保护期自申请日起20年，实用新型自申请日起6年。 德国专利法只保护发明专利，实用新型及外观设计另有专门法予以保护。保护期限为自提出申请第二天起20年。 当事人还可以利用专利文献检索。专利文献是指专利说明书、权利要求书、附图、摘要及专利公报。检索的方法可以按专利的主题进行检索，按申请人或专利权人检索，也可按专利号或公开号检索，还可以委托专利代理机构，信息情报机构。也可在专利局进行专利检索。另外中国专利文献服务中心也提供以上服务。 2.技术侵权欺诈与防范 技术侵权欺诈是指受让方使用转让方的技术生产和出售产品时，因侵犯第三人的工业产权（主要是专利权），从而发生侵权纠纷。其中一种表现为转让方对其取得专利保护的国家或地区的专利合法『性』不作保证，以至受让方把有转让技术生产的产品销售到转让方声称取得专利保护的国家和地区时受到第三者侵权指控。另外一种表现是转让方逃避应承担的侵权责任，责任全部由受让方承担。 为坚持原则，维护自己利益的基础上，可以采取一些灵活处理的办法： （1）转让方在其技术获得专利保护的国家和地区，对一切第三人的侵权指控承担全部的法律责任与经济责任，包括与第三方进行交涉、应诉，支付可能发生的赔偿费等，并确保受让方不致因此造成损失，如若由此产生任何损失，转让方应予赔偿。若对方坚持对此拒不保证，我方应对其技术的合法『性』拥有足够的警惕，去查一查外商是否自始就准备欺诈。 （2）受让方用转让方技术生产的产品返销给转让方，转让方再销售时发生的第三人的侵权指控，由转让方承担一切责任。 （3）在转让方没有取得专利的国家或地区遇有第三方的侵权指控时，我方应考虑与转让方共同承担责任。但应注意： 尽量利用转让方在技术、经验和影响方面的优势，以获得比较满意的效果。 注意转让方责任限额规定的合理，一定要对侵权风险有一个正确的评估。 如可能，可规定侵权后由转让向受让方提供水平相等的同类技术予以替代，或由转让方加以修改以脱离侵权状态。 3.专有技术的欺诈与防范 专有技术一词译自英文的know－how，该词予本世纪五六十年代出现于美国，后逐渐被许多国家所采用，遂成为国际技术贸易中的一个重要内容。而所谓的专有技术是指有一定价值可以利用，为有限范围专家知道并未在任何地方公开过其完整形式和未作为工业产权取得任何形式保护的技术知识、经验、数据、方法或其组合。简单地说就是不为外人所知的技术。目前在全世界的各种技术许可贸易中，80％是以获得各种专有技术为其全部或部分目的的。截止到1994年，我国的技术引进许可贸易中，专有技术占总贸易额的70％以上。 专有技术本身非常复杂，其范围和内容也多种多样。就某一项专有技术而言，它所包含的技术也是复合而非单一的。专有技术的这一特征便成了许可方欺诈被许可方、多捞技术转让费的机会。 我国某工厂向外国某公司引进一套产品的制造技术，双方谈判中达到的协议是：转让从产品的投料到生产线生产制造，再到产品封装的整个过程的完整技术。但双方在鉴定合同时，合同的范围条款只写了"xxx产品的制造技术"，对产品的制造技术范围并未做详细的规定。生产线考核完毕后外方拿到了全部技术转让费，但封装技术的转让工作还没有进行，我方要求对方派专家进行技术传授，但外方借口合同中不包括此项内容，提出另行支付费用的要求。最后签于市场情况，我方只好答应对方要求，多花了一笔费用。 专有技术贸易中的技术受让到底有多大技术应用范围是转让方与受让方利益划分的一个重要问题。因为技术转让方往往也使用专有技术，为不产生冲突，转让方要限制受让方的使用范围，这也是正当的。但是有些转让方对受让方的限制往往不合理，甚至用一些似是而非的条款来欺蒙受让方。 4.技术贸易的欺诈与防范 技术贸易与实物贸易不同的是，并非将图纸、资料交给受让方就实现了，而是要实现技术在实质上的转移，即转让方要把技术、经验和技能传授给受让方，使之掌握，才算真正的技术转移。那么，如何判定技术转让方已完整、正确地传授了该技术，技术受让方已掌握了技术并达到双方签订许可合同所规定的技术目标呢？最好的办法是对合同产品进行考核验收。 而在实践中，技术转让方往往利用自己在技术转让中的优势，在受让方对该技术知之甚少，也不了解与转让技术有关的详细标准的情况下，在订立合同条款时做文章，目的是将来履行合同验收时，运用合同中对受让方极为不利的验收条款，即使转让达不到受让方引进技术的初衷和目的，也使受让方无法要求转让方承担责任。 我国某企业曾向日本一家公司引进一套电子产品方面的尖端技术，因为我方对该项技术缺乏了解，不知道该项技术的具体标准，出于对转让方的尊敬和信任，同意技术转让方的建议，把合同的验收条款规定为："验收使用的试验标准，采用转让方的标准，详细的标准由转让方规定。"后来合同履行完毕进行验收时，我方发现生产电子产品的该引进技术很普通，某些国内厂家自己的技术也能达到其水平，根本称不上所谓的"尖端技术"，于是向转让方提出质疑。转让方拿出一套技术水平不高的标准，振振有词地告诉我方，根据转让方的试验标准，完全符合合同规定。结果，我方花了很大代价引进了一项普普通通的技术。 对于此类情况一要注意技术资料的验收，以保证技术资料的正确、完整、可靠。二要明确规定一个完善的、能对技术转让方有较强的制约的验收条款。大多数技术转让合同对产品的『性』能等技术指标（如加工精度、纯度、强度等）进行明确的规定并不十分困难，我方可以主动提出一些指标和要求促使外方转让显先进的技术。有些技术在我国可能是一片空白，我方没有，也不了解与转让技术有关的详细标准，可在谈判时向转让方索取与技术『性』能指标的有关数据和材料，以此作为评判技术所具水平的依据，经我方研究作必要的修改后将其纳入合同。 考虑到以上因素，那么技术贸易的买方可以在卖方报价及对各卖方的报价比较的基础上，作出底价与顶价，并试探对方的底价与顶价，取得最好效果。但应注意的是，拖延谈判的时间越长，对方越可能会提高价格，因为时间、人力都是成本。 我国北方某城市的一个汽车厂家，在与对方谈判时，附带提到一张技术图纸中的曲线参数，对方沉思一会说，这是一项专有技术，其作价为30万美元，买方随即请对方提出理由，卖方列举了好多条试图说服买方，买方说下次谈判时间再给对方答复。而回去后，买方根据图纸和卖方给出理由中的一些想法推导出了这些参数，并进行了试验。在第二次谈判中，买方有意不『露』生『色』，在关键时候用已方几个准确数据来说明并非专有技术，但为双方合作，买方愿出1万美元买入，结果买方如愿以偿，并用买来的数据全面修正了自己的数据。所以技术贸易的价格还与判者的策略、技巧和技术水平有关。 在技术贸易中要想不被别人骗，最好的出路在于提高自身技术水平，认认真真去了解贸易的特殊作法。 在WTO下生存 第七章人力资源的管理 这个世界由人组成的，人是世界的主体，是企业的灵魂和主导者。没有人，什么事情办不成。一个企业，是否能够做到科学的人力资源的管理，决定了这个企业是否能够在人的力量下生存发展。 wto的挑战，使我们更加进一步认识到了人力资源管理的重要『性』。 一、人力资源管理的环境 人力资源管理是管理工作的一个重要组成部分。无论你是基层管理人员、中层管理人员，亦或是高层管理人员；无论你是生产经理、销售经理、办公室经理、行政管理人员，还是人事经理，你都是在通过他人去完成工作目标。为此，我们必须对人力资源管理的概念和技能有清晰的认识。 在中国入wto之后，人力资源管理环境将会发生某些变化，而这些变化又要求人力资源工作在企业中扮演越来越重要的角『色』。这些变化包括劳动力多元化、技术变化、全球化以及工作『性』质等方面的变化。 1.劳动力多元化 劳动力的构成在未来10年会将会发生巨大的变化；特别是劳动力队伍中将会有更多的『妇』女、少数民族员工和老年人，他们使劳动力队伍更加多元化。多元化已被确定为人们采用的任何属『性』，"人们很可能用这些属『性』来提醒自己'我和别人不同'，而这些因素就包括诸如种族、『性』别、年龄、价值观以及文化模式等方面的内容"。这些都决定了人力资源管理环境的多元化。 2.人力资源部门管理人员的职责 人力资源部向直线管理部门提供专业的帮助。在工作过程中，人力资源管理者履行三种不同的功能： (1)直线功能。首先，人力资源管理者在人力资源部门或在服务场所(如工厂的餐厅)通过直接指挥别人的活动来履行直线的职责。也就是说，他(她)在人事部门内部行使直线职权。人力资源管理者也可能行使一种隐含职权。这是因为，直线管理者知道人力资源管理者常常有机会就人事领域，比如测试、百优先雇佣法案等，同高层管理人员接触。因此，人事主管的"建议"常常被视为"上面的意图"。这种隐含职权对于被人力资源或人事问题所困忧的直线主管来说显得尤有份量。 (2)协调功能。人力资源管理人员也履行人事活动协调者的职责，这种职责就像高层管理者的左膀右臂，负责确保既定的人事目标、政策及程序(比如职业安全及健康)被直线管理人员稳定地执行。 (3)职能(服务)功能。为直线管理者提供服务的帮助是人力资源管理者最基本的工作内容。例如，在雇佣、培训、评估、报酬、建议、晋升以及解雇员工等方面为直线管理者提供帮助。其中还包括各种福利项目(比如，健康和意外保险、退休金计划和带薪休假等)的管理，在遵守公平就业机会和职业安全法律方面为直线管理者提供协助，它还在劳资纠纷和劳工关系问题方面起重要的作用，作为人力资源管理者或人力资源部，他们还要担当"创新者"的角『色』，为直线管理者提供当前最新发展趋势以及解决问题的新方法方面的信息。比如：目前大家对成立业务重组小组和为员工提供职业生涯的计划很感兴趣。人事管理者就处在这种趋势的最前列，帮助组织来实施所需要的计划。 3.为什么人力资源管理对所在管理者都是很重要的 为什么说人事管理概念和技术对所有管理人员来说都是十分重要的?如果我们把在管理过程中所犯的人事管理的错误列举出来，这个问题就很容易回答了。比如，我们不愿看到如下的情况发生： ·雇佣一个不称职的人； ·频繁调换员工； ·发现下级消极怠工； ·在闲谈上浪费时间； ·由于歧视行为，公司被诉诸法律； ·出现安全方面的问题； ·一些员工认为待遇不公平； ·对员工缺乏培训而使部门工作效率很低； ·违反劳动法。 研读此书能帮你避免此类错误发生。更为重要的是，它可以帮助你更好地借助别人的力量来实现经营目标。请你注意，你可能成为一位把一切都做得井井有条的管理者（制定好的计划，设计出完整的组织图，建立起现代化的生产线，实行复杂财务编制），同时可能因为其他原因而失败(比加，雇佣不称职的人、不能激励下属等）。反过来讲，许多管理者（无论是总裁、总经理、主管人员还是监督人员)却可能在计划、组织和控制等职能不健全的情况下成功地进行管理。而他们之所以能获得成功恰恰是因为他们掌握了如何雇佣恰当的人来工作，怎样激励他们，评估他们以及开发他们的技巧。在阅读本书时候，我们应该记住只有适当借助别人的努力才能实现这些目的。正如一位公司总裁总结的那样： "许多年来，人们一直在说资本是一个行业发展的瓶颈。而我们认为这种说法已经不正确了。现在真正构成生产瓶颈的是劳动力以及公司在招募和留住优秀人才方面的无能。还未听说任何一项以完美的思路、充沛的精力和热情为后盾的重要项目因资金的短缺而终止。我只知道那些增长陷于部分停滞或完全遏制的行业，是由于它们不能维持一支高效率的满怀工作热情的劳动队伍，并且我认为这种判断在将来会越来越显示其正确『性』……" 今天，这段话比它在历史上的任何时候都显得正确。正如我们随时可以看到的，激烈的全球竞争、各种管制的解除以及技术的进步，已经引发了一场翻天覆地的变革。在这场变革中，不少企业已经不复存在。在这样的环境中，未来只属于那些能够适应变革的管理者，而要适应这场变革，管理者必须让他的员工满意，让他感到就像是给自己的企业工作一样。在本书中，我们将会看到：人力资源管理实践和策略在培养员工献身精神以及使公司能更好地适应变革方面具有何等重要作用。 二、人力资源的多元化趋势 随着全球化经济的发展，在中国入世后脚步中，劳动力也在发生着变化。 日益变化的劳动力结构将会对人力资源管理职能提出巨大的要求。在所有劳动力中，有婴儿的和处于育龄的『妇』女数量很大，她们要求企业为之提供更为灵活的工作和更多的晋升机会。随着劳动力队伍的老龄化，资方将不得不解决更多健康保障开支及更高的养老金开支问题。年龄25岁和在34岁之间的劳动力将会出现短缺，而企业为年龄在35岁到44岁之间的劳动力提供的就业机会比年龄在45岁至54岁之间的更有经验的劳动力提供的机会要少，随着女『性』在劳动力份额上的增加，双职工数量会直线上升，而这会迫使管理当局在公司或公司附近建立儿童看护设施，并且当局还要满足双职工旅游、活动安排以及搬迁的具体需要。 在某些方面，人力资源管理不得不面对现实中更多的与多元化有关的要求。与由于文化、观念和价值观差异而引发的紧张和压力，晋级选择与健康保障可能要相对容易一些。多元化培训及类似的计划也逐渐成为一种必需。这种培训与计划可以将有明显差异的劳动力队伍建设成为一支凝聚力强的、团队型的劳动力队伍。 和多元化最初向人们展示的情况相比，将一支多元化的劳动力队伍建设成为一支凝聚力强的团队，对人力资源管理来讲更是一种挑战。就像一些管理专家最近指出的那样："关于多元化，现在存在两种重要的不一致的事实。其一是某些组织宣称他们在工厂寻求一种差异最大化，从而发挥这支多元化队伍的最大能力。而另一种事实是传统的人力资源系统不允许多元化，只允许同一化存在"。这些专家特别提出了这样一种现象，在雇佣方习惯于雇佣、评估、提升那些能符合某一管理者看法的人，相应地，这就存在一种剔除那些"不符合"某一管理者看法的人员，不对他们进行聘用和提升的现象。拟定专门的人力资源规划，不是口头上说说就能实现多元化目标的，它对许多管理者来说是一个相当大的挑战。 1.使人力资源管理发生变化 技术变化在提高生产率的同时，还将从职业和其他方面不断地改善就业情况。例如，电子通信技术已使人们在家里工作相对容易多了。计算机辅助设计(cad)、计算机辅助制造(cam)系统也将被越来越广泛地使用。例如，在1990年时，通用汽车公司有14000个机器人在汽车生产线上工作(1984年仅为1000个左右)。卡耐基梅降大学的研究者估计，在20世纪90年代早期美国共有10万到20万个机器人，像这一类的先进技术的运作，将会使许多蓝领工作消失，取而代之的是数量更少但技术水平要求更高的新"工人"。类似的变化也正发生在办公自动化领域，在这一领域，个人计算机、文字处理系统以及管理信息系统将会继续改变办公室办公的『性』质。 劳动密集的蓝领工作和一般事务『性』的工作将会减少，而技术类、管理类和专业类工作将会增加。工作和组织机构需重新设计，奖励和报酬计划需要重新拟定，工作说明书得重新编写，员工甄选、评价以及培训项目也需要重新拟订。所有诸如此类的变化都离不开人力资源管理的支持。 技术也会使得公司更富有竞争力。比如，俄亥俄州的10多年里，不管是开发国际化的劳动力资源，还是制定外派员工甄选、培训与薪资政策，国际化管理将是人力资源面临的一个主要挑战。 2.工作『性』变化的趋势 技术发展以及全球竞争趋势反过来会促使工作的『性』质发生变化。技术变化包括传真机、信息技术以及电脑，这些变化能使企业以较低费用重新部署工作地。比如，赫兹租车公司的预定工作集中在俄克拉克荷马城，而华特宾馆却在内布拉斯加州的奥马哈市。近几年，兼职工和临时工也呈逐渐增长的趋势。1993年，兼职工占劳动力数量的18.8%，而1969年仅为15.5%，然而，工作『性』质变化趋势最显著的是服务『性』的工作，知识『性』工作的变化以及人力资本的重视。 (1)服务型社会在北美和西欧，一场从生产到服务的重大转变已经发生。超过2/3的美国劳动力是在生产『性』和运输『性』服务行业中就业，而不是在制造业中就业。事实上，在20世纪80年代时，美国制造业中劳动力所占比重就已经下降了12%。而且，90年代美国经济中新增加的2100万个工作岗位实际上都是在快餐、零售、咨询教育、法律等服务型行业中出现的。反过来，这些工作需要新型的知识工人和新的人力资源管理方法管理。 (2)知识型工作和人力资本管理学家彼德·德鲁克说过，将来典型的制造企业与30年前相比，几乎没有任何相似的地方。像彼德·德鲁克预言的那样，"未来典型的企业是知识型的，在这种企业中，组织多是由专家组成，这些专家从同事、顾客、领导那里获得反馈信息，指导、约束自己的工作行为。正因为如此，这些企业就是我所说的信息化企业。"因此，许多专家认为当代和未来公司的显著特征是逐步重视人力资本，要对公司的工人进行知识、教育、培训、技能以及专门技术的投资，就像对设备、机器、厂房等投资一样对人力投资。 对于管理者而言，智力培养或人力投资的挑战在于对工人必须实施与以前不一样的管理。一位专家阐述了这个道理，他认为"工作的重心从手工劳动工人、文本工作职员的管理迅速转向知识工人的管理。而这些工人对从100年前军队里继承下来的命令与控制式管理比较反感"。而这种模式吸收了一百多年前的军队管理模式。换句话说，对这样的员工不能实施"驱使『性』和命令『性』"的管理，需要新的人力资源管理系统和技巧对这些员工进行甄选、培训以提高他们的自制力以及对企业的献身精神。 三、未来的人力资源发展趋势 全球化和技术革新的趋势正在改变企业的管理方式。在入wto之后，中国的私营企业的组织必须把握革命『性』的变化趋势：生产、技术加速变化、全球竞争、保护措施解除、人口变化以及服务型社会和信息时代的到来等。这些趋势改变了公司必须竞争才能生存的环境。需要特别指出的是，这些变化显著地加剧了所有行业的竞争，迫使企业去应付前所未有的产品创新和技术变革的变化。 在那些已成功的顺应这些变革的企业中，出现了新的组枳模式和管理模式。比如： 传统的金字塔式组织层次结构正为新的组织模式所代替。在像美国电话电报公司这样的企业中，新的组织方式强调多功能型团队和跨部门间的交流。相应地，这些企业不再重视通过指令层次链作出决策这种方式。通用电器公司的总裁杰克·韦尔奇谈到了无边界组织，在这种组织中，员工不属于某些独立的部门，而是在整个组织中相互作用共同完成工作。 在新型组织中，员工将被授权去做出越来越多的决策。专家赞成"颠倒"型的组织。他们认为当代的组织应该把顾客需求作为目的。因而管理层必须给它的一线工人授权，如宾馆的前台服务员、德尔塔飞机上的机舱服务员以及萨顿公司的装配工等。员工需要授权以便迅速回应顾客的需求。在这种"颠倒"组织中，管理者的主要目的就是向一线工人提供服务，以确保员工具备完成他们工作的条件，这样员工才能更好地为顾客服务。 扁平化组织结构是结构变动的标准。在金字塔式组织结构中，有7到10个甚至更多的管理层次，替代之的扁平化组织结构中，一般仅有3到4个管理层次，许多公司(包括美国电话电报公司和通用电器公司)已将管理层从12个消减到6个或更少。因为管理者须管理更多的下属，所以他们就很少干预其下属的工作。 不论在工厂车间、办公室，甚至是宾馆，工作本身就是团队以及作业过程的组织工作，而不是加强特定的职责。在生产车间，一个工人不仅要做好自己的工作，他还是一个多功能型团队的成员，该团队拟订自己的预算，并控制自己工作的质量。 权力的基础也在发生变化。管理理论学家罗莎贝丝·莫斯·卡特说："在新的组织中，对管理者而言，完成工作仅依赖他们的职位、头衔以及权力已远远不够了。相反，成功愈来愈依赖好的想法，依赖与谁合作来实现那种想法，越来越依赖通过合作来取得成果。简而言之，新的管理工作意味着获得和使用权力的方式与以往截然不同了。" 管理者将不再"管理"。过去的管理者知道公司总裁或者给予他/她权力来命令和管理下属。现在大多数管理者已认识到仅领事于职权已逐渐成为过去。彼德·德鲁克认为管理者将不得不在他们没命令权力的形势下进行管理。过去的管理者把自己当成一个"管理者"或"老板"；而今的管理者要把自己看成一个"主持人"，"团队领导"或者是一个"内部咨询员"。 当代的管理者必须培养员工献身精神。建立适应『性』强以顾客需求为导向的组织意味着培养员工的献身精神和自控能力比以往任何时候都显得更重要。通用电器公司的杰克·韦尔奇是这样阐述这个道理的："为得到更高的生产率，我唯一关注的就是让员工参与进去，热衷于他们的工作。让不能拿出120%努力来工作的人进入车间或办公室，你是受不了的。" 四、人力资源计划和招聘 虽然有这样或那样的因素影响一个人力资源计划的具体内容，但是所有有效的人力资源计划都有一个共同的特征，那就是它一般由四个不同的阶段或过程组成。入世后，私营企业只有掌握了这样的特征并把它应用到实践当中去，才会在人力资源的管理方面取得相应的成就。 ·形势分析和环境研究 ·人力资源需求预测 ·人力资源供给分析 ·制定实施计划 人力资源计划的第一个阶段主要是考察人力资源计划和战略规划之间的相互影响和相互作用。战略规划必须适应周围的环境，而人力资源管理正是组织在适应变化环境过程中所使用的基本职能之一。例如，快速的技术变化环境可能迫使组织尽快甄别和雇佣有新技术的员工，而在以前公司并不需要这些人。在组织中如果没有一个高效的人力资源计划来支持招聘和选择过程的话，那么它不可能对快速变化的环境迅速作出反应，因而它不能保持竞争优势。 由于环境变化而产生的新问题现在比以前要多得多，因此现代企业的成功更依赖于它"全球思维"能力。实际上，"全球思维"被认为是90年代的管理者必备技能之一。 一个有效的人力资源计划下一阶段的主要任务是估计企业需要多少人和需要什么样的人。预测就是企业预先估计或计算对员工的需求。目前，虽然有许多的量化工具可用预测未来的情况。例如：unilever的人力资源计划人员在全球的许多成功都归功于这种直觉。 显然，制定人力资源计划需要企业中许多人的协作。制定战略计划时必须要和业务经理与人力资源专家交流意见，反过来，后者必须给更高层的管理者提供有关人力资源需求的数据。因此，人力资源计划人员是制定战略所需信息和数据的主要源泉。因而，人力资源计划的职能在确保有效实施战略规则方面起着举足轻重的作用。 人力资源计划的第三个阶段主要回答下列问题："我们现有多少掌握未来必需技能的员工和多少培训过的员工以及是哪类员工?"很显然，这一阶段的工作任务不是仅仅简单地算一下公司的现有员工的问题。 1.人力资源计划的决策 在人力资源计划系统对员工的未来需求和供给进行分析后，这时企业管理者就要根据二者之间的比较结果来决定采取何种行动了。无论何时只要在这二者之间存在差距，公司就必须采取行动消除这种差距。 如果员工供需分析专家在供需分析时发现员工的供是小于需求，那么这时公司可以有以下几种选择。首先，如果员工短缺数量较少，而且现有员工愿意超时工作的话，那么，现有人员就可以填补这种空缺。但如果是缺乏高技能员工的话，那么可以采用培训和提升现有员工的方法加上招聘技能稍低的员工的方法解决这个问题。当然，这时还应包括招回以前临时辞退的员工。 随着全球的加剧，技术的迅速改变以及对现在劳力减少的担心，许多公司开始增加临时工、工程转包工和独立于公司的专家来应对这种变化着的需求。一些专家估计到2003年有将近一半的美国人将是临时工、承包工等。与保留传统的正式工相比，使用这些员工使公司能更灵活地处理暂时的人员短缺或过剩问题。 当供需分析表明员工有富余时，这时可采用的方案有：自然减员、提前退休、暂时下岗和解雇。当然在员工过剩时管理人员的决策是最让人头疼的事，因为那些被认为多余的员工并不是造成多余这种状况的责任者。像燃料这样的原料短缺，设计粗劣的产品，质量低劣的产品，所有这些都可能使一个公司的员工发生富余的情况。 作为处理多余人员的方法首先是采用自然减员，提前退休和其他类似方法而不是临时下岗。许多公司减少人员的简单办法就是对退休或辞职人员所留空缺不进行填补。有时使用更频繁的方法就是鼓励员工提前退休。但是如果提前退休计划没有很好设计的话，那么它会产生许多不良后果。第一，统计表明年龄超过50岁的人与年轻的工友相比，他们更健康，工伤更少而且更能稳定放心地工作。这样如果公司没有详细规划的话，那么它将失去一些最好的员工。第二，许多公司给员工更多的养老金以保证他们不对公司起诉。如果不这么做的话，员工会以错误解雇或年轻歧视这样的理由起诉公司。然而，这种弃权行为现在正受到法官的指责并且被认为是不合法的。第三，不能保证兑现的承诺最好不要轻易答允。因为一旦对某一权益许诺了，那么不经提前退休人员同意的话，公司对其所做的任何变动都是不合法的。 如果像提前退休这样的自愿减员还不能消除人力资源供求间存在的缺口的千方百计，那么公司只能实施临时或永久『性』的裁员了。有关统计表明，在1995年美国有多于400，000的员工被永久辞退了。想清楚，由于那么多的人受到裁员的影响，那么如果企业想生存下来并兴旺发达，那他就必须在人力资源计划阶段开始投入相当多的精力。特别是自从80年代中期以来，美国公司的一直在裁员，在这种形势下，上面这一点就显得很重要了。 一些专家认为在最近几年里美国公司永久『性』裁员太快了，但这些公司既没有详细计划过，也没有对裁员造成的后果评估过。例如有关资料表明公司在裁员后利润并不一定增加，而且经常『性』的裁员并没有像想象那样减少了多少经营费用，裁员还给有幸留下来的人造成长期的影响，这会影响员工的生产率。虽然至今没有一个人能准确说出裁员究竟给企业造成何种程度的影响，但是有一点却可以肯定，那就是一个不能充分利用人力资源计划过程进行重新调整的计划是一个劣等的计划，这种计划可能会使员工降低对公司的期望值，同时必然会对许多员工的生活造成损害。 那么管理人员怎样决定应该解雇什么人呢?这方面有两个准则可以运用：业绩和资历。在过去最有资历的员工最后被解雇，可现在是业绩最好的员工最后解雇。使用业绩评估原则意味着工作最好的人被留下来而那些工作差的人才被辞退。但如果考绩并不精确的话，那么工会会以此为由与资方进行交涉。 2.员工的招聘和选拔过程 招聘和选拔过程最好被想成是通过一系列的障碍。比较明确的是，招聘和选拔需要做以下工作： ·制定招聘计划，预测空缺岗位。 ·通过内部和外部招聘选拔候选人。 ·让候选人填写申请表，可能的话，可进行初试。 ·利用各种选择技术，如测试、背景调查和体能检验来确定适合的候选人。 ·把一个或多个候选人的材料送给负责这方面工作的管理人员。 ·让候选人参加由管理人员以及其他相关成员组织一次或多次选拔面试，目的是最后谁能聘用。 招聘计划就是指填补未来空缺岗位的计划过程，而这是以岗位分析为基础的，不管这些岗位是由公司内部职员还是由外部人员来填补。因此，招聘计划指的是填补公司所有未来空缺职位的计划。这些职位从维修工一直到最高执行官(ceo)。然而，在这章我们将会看到大多数公司用"继任计划"，它是一个如何填补公司最重要管理职位空缺的计划过程。 不管怎样，招聘计划最好被看做公司战略和人力资源计划过程中必不可少的组成部分。例如，计划拓展新业务，建立新工厂或缩小行动规模都会影响空缺岗位的数目和类型。同时，如何填补空缺岗位的决策要与人力资源计划的其他方面相融合，如评价和培训新老雇员的计划。 空缺岗位是由内部还是外部人员填补是最基本的招聘计划决策。也就是说，空缺岗位是由现有雇员填补，还是全部或部分空缺职位必须或应该由招聘的外部候选人来填补呢? 像任何好的计划一样，雇员计划建立在这样的前提下--以未来假设为基础。预测的目的就是开发这些基本条件。如果你要作雇员需求计划的话，通常要预测三部分内容：人员需求、内部候选人供给和外部候选人供给。 在预测人员需求时，管理者应考虑几方面的因素。从实际的观点看，其中顾客对你的产品或服务的需求是最为重要的。因此，在一个制造公司中，首先要考虑的是销售额。然后，确定满足这些销售额需要的产量。最后，估计维持这个产量所需的员工数。除了生产和销售需求之处，还要考虑共他几个因素： ·计划补缺工人数(由于辞职或终止合同造成)。 ·雇员的素质和天『性』(与组织需求变化有关)。 ·决定提高产品、服务质量或进入新市场。 ·导致生产率提高的技术和管理方面的变化。 ·本部门可获得的资金来源。 决定人力资源需求的专门方法包括：趋势分析，比率分析，散点图分析和计算机预测。 雇主可以使用计算机系统来预测雇员需求量。人力资源专业人员和直线管理人员一起收集计算机预测所需信息，开发一个人员需求的计算机预测系统。需要收集的典型信息包括生产单位所需直接人工工时(生产率)和三个销售计划(最小、最大和最可能，以使生产线的生产留有余地)。根据这些数据，用一个典型的程序来计算"为满足生产需要的平均人员需求水平"，同时还能分别观测出直接生产人员(如装配工人)，辅助人员(如秘书)和其他人员(如行政人员)的人数来。 使用这样的系统，雇主可以根据对生产率和销售水平的估计很快转化成对需求量的预测。还可以预测出各种生产率水平和销售水平对人员需求量的影响。 无论你使用哪种预测方法，管理人员的判断都会起重要作用。历史趋势，一些因素之间比率或关系，都不可能保持不变地延续到未来。因此判断是必须的，然后根据你认为将来会变化的那些因素修正预测结果。 3.内部晋升 雇员要对公司负责，公司也应对雇员负责。我们可以看到，双向沟通、保证公平待遇和工作保障是公司人力资源系统为表示公司确实对雇员负责而设立的。但是许多雇员基本上是通过他们所能达到的职业目标的程度来衡量公司是否对其负责。然而，在这点上内部招聘和内部晋升是实现公司对雇员负责的核心方法。 要建立起责任感，公司要有一个全面的从内部提拔的规划。当然，通常和负责的雇员联系在一起的企业，如德尔塔航空公司和联邦速递都有内部提拔的政策。又如以联邦速递，空缺岗位尽可能由公司内部现有员工中的合格的候选人来填补。但是，只有严格的政策描述还不够，要实现成功的内部晋升还有许多工作。内部晋升的首要条件是仔细的雇员甄选工作。正如德尔塔的一位经理说得那样："首先，我们的雇佣是面向未来的……雇佣过程照顾未来有各项职潜力的申请者。"这就解释了阿伦总裁在德尔塔公司是如何从最底层升到人事主管，再从人事主管升到总经理，最后升到总裁的。 有效的内部升迁还要靠其他方面人力资源管理活动。首先是给雇员提供的培训机会，以便开发他们的升职潜力。其次，还需要职业方向的评价：督导人员和雇员一起把雇员的过去经历，职业意愿和发展需求联系在一起写成一个正式的职业计划。最后，内部升迁还需要一个相应的系统来获取记录和公布空缺信息，确保每一个符合条件的雇员都能得到通知，都能被考虑。例如，联邦速递有一个工作公告和职业协调系统，叫做jcats(job change applicant tracing system)即工作转换申请者跟踪系统。每周五通过这样的电子系统公布新的职位空缺消息。所有申请职位的员工都将依据工作表现和服务年限得到量化的分数。然后，他们被告之是否被选定候选人。因此，内部招聘和升迁成为使雇员能对公司负责的推动力量，当然，单单靠工作公告政策也不能保证实现这种目的。 4.当今时代计算机在雇员招聘中，扮演了越来越重要的角『色』。 它的应用范围很广，包括网上招聘和自动审查、储存、申请者的履历等等。 越来越多的公司和许多大学、『政府』部门在用因特网、万维网和商业在线服务进行员工招聘。例如，winter&wyman公司，一个在波士顿的招聘公司，在其万维网页上发布工作说明信息。同样的，honeywsll使用美国在线的e-span服务用来招聘员工，如基于unix的客户机/服务器系统的应用程序员，而且该公司正考虑构建一个列有要招员工的工作清单的www主页。而另一个公司(美国合同服务)每年在因特网发布广告大约要花掉3500美元。他们认为internet广告"给我们无限的通道，完整的工作说明书和无限期发布的时间"。与之相比较，在一个主要城市报纸上发一个典型的双版面的周日广告需要花费1500美元到2000美元。找工作的人也可以在像careermosaic这样的网络搜索软件帮助下找到工作。例如，某招聘公司在网上发布一个岗位空缺广告，来寻找一个加利福尼亚籍的高级程序员。 对没有使用prodigy和美国在线或ccpuserve服务系统的公司来说，他们可以在因特网上的在线职业中心招聘员工。公司招聘人员可以通过职业中心来查看存在那儿的申请者的履历表，以及公布空缺的职位信息，包括工作名称、关键任务、公司名称和地理位置等等。 公司还运用信息技术作为各种招聘形式的辅助手段，如，nec电子公司，unisys公司和lsllogic公司，用基于网络的"网际招聘会"来招聘员工。招聘会的日期和时间以及工作说明书一般由雇主或组织招聘会的公司同事先发布。例如一个在加利福尼亚洛斯阿塔斯从广告与招聘的hart广告网络就是这种公司。这些广告既可以在报纸上做，也可以在hart的www页上做。在招聘那天，申请者需在参加个人在线面试之前先登录并完成预先员工问卷，在整个招聘过程中候选人员、招聘人员和经理在线交换信息。 其他公司像crayresearch公司使用计算机管理申请者的履历。例如，cray公司每周大约要收到4个不同地方200份申请履历，他们使用专门软件把这些履历表放到公司的人力资源数据库中，那么经理就可以在cray，s人力资源数据库系统中马上获取约14000份申请者的履历。 五、人力资源培训工作 在wto的世界中一个企业的员工也必须会运用或能获得团体建设、决策其他方面的技能。同样，由于企业不断地进行技术改进，这就需要企业员工接受相关技术和计算机技能方面的培训(比如桌面排版系统、计算机辅助设计和制造技术)。另外由于竞争愈来愈激烈，因而需要企业提供更好的服务。因此，管理者已经越来越依赖于顾客服务，这样员工与顾客打交道时，该培训能给企业员工提供更为有效的工具和技能。 现在，更多的管理者通过培训来强化员工的献身精神。没有任何事实表明企业对员工的负责任会比企业为员工不断提供发展机会更有效。而这种对员工负责的做法是有回报的。这正是为什么像丰田这样的公司有高度献身精神的员工的原因之一。那就是它每年为其所有员工提供为期四周的培训，而这大约是美国平均水平的2倍。 总之，培训作用的扩展也反映出"经济竞争游戏有了新规则"这一事实，特别是仅仅能胜任工作是远远不够的，要想在当今世界中生存下去就得具备足够的速度和灵活。要能满足顾客在质量、品种、专门制定、便利、适时方面的需求。而要达到这些标准那就要求企业有一支不仅仅是接受过技术培训的员工队伍，他们必须能够分析和解决与工作有关的问题，能有效地在团队中工作，灵活善变而且能迅速适应工作转换。 然而遗憾的是，现在企业中存在着一种"培训差距"，而且这种差距甚至变得大了。虽然某些公司比如ibm、施乐、得克萨斯设备公司和摩托罗拉公司将其员工工资额的5%-10%用于培训培训活动，然而美国企业平均培训投资都不足员工工资额的2%。据有关专家估计42%-90%的美国工人需要接受更深层的培训才能跟上发展的速度。无论如何，培训正在作为提升企业竞争力的一种有力手段而走上了中心舞台。 1.培训和开发过程的五个步骤 一般地，我们认为一个典型的培训或开发计划是由五个步骤组成的。第一步是需求分析阶段，它的目的是确定某项工作所需技能，分析将要受训者的技能和需求，并且制定具体的、可测量的知识和绩效目标(在这里，要确保绩效欠缺可以通过培训得到补足。但这种欠缺不是由于低工资带来的低士气所引起的)。第二步是指导设计阶段，要编写制订出培训计划的实际内容，包括工作手册、训练和多种活动。第三步是培训计划有效『性』的论证阶段，在此期间让一小部分有代表『性』的员工检查培训计划并找出其中的缺点和不足。第四步是计划实施阶段，本阶段按本节以及下一节所提到的(例如，在岗培训或程序化学习)方法进行培训。最后是培训的评估与跟踪检查阶段，在此要评价培训计划的成败得失。 2.培训和学习 从本质上看，培训是一种学习过程。因而，要有效培训员工就有必要掌握一些有关人类学习的知识。下面是一些基于学习理论的建议。 第一，有意义的材料更易于被受训者理解和记忆。 第二，确保新知识从培训场所到工作场所的转换容易。 第三，激励受训者。 3.培训需求分析 如果有必要的话，培训的第一步就是要确定需要培训什么，在评估新雇员培训要求时，培训者的主要任务就是要确定某项工作的要求并将它划分成一些子任务，然后将这些子任务讲授给新员工。而对在岗员工培训需求的评估则可能更复杂一些，因为你还得确定培训是否能解决问题。例如，有时工作绩效下降也可能因为要作标准制定不清或员工缺乏动力而造成的。 4.培训方法 在确定培训需求并建立培训目标后，培训计划就可以实施了。下面对一些最流行培训方法进行一下描述。 (1)在职培训 在职培训(ojt)是指让一个人通过实际从事某项工作来学会它。实际上不论是收发室办事员还是公司总裁，每位员工在成为公司一员后就会获得一些在职培训。在许多企业中，ojt是惟一运用的培训，这通常表现为安排新员跟着有经验的员工或主管人员，然后由他们进行实际培训。 在职培训有几种形式。人们最常用的是教练法或实习方法，即由一位有经验的工人或直接主管人员对员工实行在岗培训的方法。比方说，较低层次的受训者通过观察主管人员的工作而掌握机器的『操』作技能。但这种方法在高层管理人员的培训中也一样广泛使用。比如，助理职务就是通常用于培训和开发本企业未来高层管理人员的。工作轮换是另一种ofj方法，它让员工(一般是管理人员)在预定的阶段内变换工作岗位。同样，特定任务也可以使基层管理人员获得解决实际工作问题的直接经验。 (2)工作指导培训 许多工作都是由一系列有逻辑顺序的步骤组成的，因此最好一步步地学。这种逐步提高的过程称作工作指导培训(jit)。首先应按正确的逻辑顺序把某项工作中所有必要的步骤都列出来。同时，还要在每个步骤旁列出相应的"要点"(如果有的话)。这些步骤说明要做什么，而这些要点说明怎样做以及为什么做。 (3)讲座 讲座有几个优点。当受训者较多时，它可以迅速、简捷地向他们传授知识，例如，当销售人员必须了解某些新产品的特点时，就可采用这种方式。有时用书籍、手册等书面材料也可代替讲座，但这些材料的印刷费用可能较高，而且书面材料不能像讲座那样能让人提问并得到解答。 (4)视听技术 像电影、闭路电视、录音带和录像带等视听技术可能应用得很广泛，而且产生的效果也很好。比如，在weyerhaeuser公司，《kwai河上的桥》等部分电影就已经作为公司管理人员学校开展人际关系讨论的基本内容。福特汽车公司在其经销商培训讨论会上，用电影模拟各种客户投诉问题和相应的应答方式。 (5)程序化教学 程序化教学的主要优点在于它减少了近1/3的培训时间。根据前面列举的这学习原理可知，程序化教学有助于学习，因为它让学习者按自定进度学习、提供及时反馈，而且从学习者的角度来看，它也减少了出错的机会。但另一方面，学习者从程序教学中学到的东西并不比传统的教科书中学到的多。因此，要根据程序化教学是加速学习而不是改进学习事实，来权衡制作程序化教学手册和(或)软件的成本。 (6)国际经营的培训 由于越来越多的公司发现他们要在全球市场上竞争，他们不得不增加特殊的全球培训计划。这样做的原因是多方面的，比如是想避免由于文化的漠视而导致的经营失败，或是想提高员工工作满意度和海外职员的留任率，也或是让一名新任命的员工和他(或她)国外的同事进行沟通和交流。 ·文化意识培训该培训计划为期一天，通过该该计划可以看到美国价值观和其他跨文化国家价值观以及关于他们之间沟通和文化同一『性』问题的假设。 (管理人员全球『性』交易礼仪培训该计划通过对管理人员不同国家不同礼节的培训(包括德国、日本、墨西哥、俄罗斯以及沙特阿拉伯)，使他们能应对全球『性』的交易。 ·跨文化技术转让该计划向受训者说明文化价值观是如何影响员工对技术和技能学习的理解。 ·国际化的礼节该培训计划向受训者展示和世界各国的人员打交道的正确方式。既要讲究谋略，又要符合外交礼节。 ·跨文化培训和引导该计划内容包括：跨文化交流和商务技巧，应付文化冲突及调整个人生活方式的实用方法，压力管理，东道国日常生活，配偶和家庭问题，地区学习，以及回国程度的引导等。 ·海外管理基本商务知识培训该计划涉及到跨文化谈判、和美国顾客打交道、引见，为美国企业书写文书以及在美国使用电话等的培训。 ·语言计划许多公司都配备有语言专家，该语言专家的服务包括翻译、解说、跨文化培训以及和语言相关的需求咨询。 ·语言培训该培训计划由有资格证书的指导者提供语言培训，它通常由学习者的需求而定，而不是由预定的课程或教科书而定。对于海外培训计划的特别建议列在全球人力资源管理的特征里。 5.全球人力资源管理中的培训 当企业经营业务扩展到国外时，对外国员工进行培训就变理更为重要了。例如，吉列国际公司对其在东道国新雇用的员工，先让他们到公司设在波士顿的总部接受技术、政策以及公司价值观的培训。 培训外国员工绝不仅仅是把现成的培训计划翻译成他国语言就行了，因为文化差异既影响培训资料的适用『性』，也影响受训人员对培训计划的反应，下面是执行海外培训计划的一些建议。 ·了解接受培训者的文化禁忌和刺激因素。例如，在日本，人们一般忌讳冒险。所以在进行角『色』扮演培训练习时，你可能发现找不到自愿参加的人，因为这样做就是冒险。同样，在中东，角『色』扮演也只能是儿童的游戏，而不是成年人的活动。 ·在某些远东国家当众批评他人是一种忌讳。因此，在培训讨论或角『色』扮演时，要找到一个自愿充当"观察员"身份的人很困难，因为观察员通常扮演批评其他受训者的行为的角『色』。 ·顾全面子，不使人陷入窘境。这不仅在远东重要，而且在中东国家、东非、西非以及西班牙、意大利等一些欧洲国家，批评受训者或愚弄他们都是不可取的。事实上，让他们参加其行为受到讨论、盘诘或批评的活动都会导致问题的产生。 ·在某文化环境中，你会发现，作为培训人你很难得到有关你工作成效的反馈。即使你触犯了某种禁忌，受训者也不愿意告诉你，因为这样做就等于对你提出批评，使你丢面子。 ·一定要了解受训者在本土文化环境下如何看待你所培训工作的做法。例如，在美国，教推销员给组织的高层管理者写介绍信以求进入这些单位推销是可行的。而在日本，这种做法是相当少见的。相反，在日本，通常需要再三拜访、留下名片方可进入企业去推销。 ·要考虑到饮食习惯改变和时差造成的影响。例如，你在波士顿培训的时间可能是下午四晨，而你新来的法国同事的生物钟可能正是晚上9：00，这时他是比较疲倦的。同样，来自日本的受训者可能想吃米饭，而所有刚从海外来的受训人员可能需要矿泉水而不是汽水。 6.通过互联网培训 尽管互联网培训只是刚开始，但这已经成为现实而且毫无疑问的是，至少企业中一些培训计划都很快运用于互赖网。 目前，大多数互联网培训项目正在向网络用户传授如何使用网络(这并不令人奇怪)。roadmap就是一个范例，它是阿拉巴马大学生帕特里克·克里斯本的作品。从许多方面看，该培训课程就像是函授课，每天受训者通过电子信箱学习一节新课，一共持续大约四周。克里斯本使用listserv软件每个月向约20，000个受训者同时传授课程。受训者每学一次新课就有所进步，一些课程包含作业，这些作业规定受训者走出因特网世界，将他们学到的知识付诸于实践并搜集和课程有关的信息。在这方面还有一种与此不同的授课形式，另一种互联想网培训计划的制定者不仅向通过电子信箱接收信信息的受训者传授课程而且将学生分为讨论小组，这样受训者不仅能学到东西，而且还可能结交许多新的朋友。 当然，公司能运有同样的方法以较低的费用在全国或全球为传授其培训计划，但这并不能代表全部。随着专有网络软件(如ltus)在互联网上的使用，公司将能以一种更安全的平台提供培训计划。更进一步来说，由于廉价的网络设备得到销售，这使得声音能在互联网上传输，而这又进一步为人们运用互联网传授培训计划提供了便利条件。 ========================================================================================================================== 【申明:本书由 奇书网（WwW.qisuwang.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 奇书网--www.qisuwang.com 】 ========================================================================================================================== ---------------------------用户上传之内容结束-------------------------------- 声明：本书为奇书网网(qisuwang.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以上作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 奇书网www.qisuwang.com 奇书网 www.qisuwang.com