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《企业家如何面对入世》
作者：读书堂

内容简介：    自我发展，就要独立面对发展中的方方面面的问题。加入WTO之后，中国的私营企业如何自我照料?在风险面前，政府是怎样的态度?法律将是私营企业不可缺少的支柱。"

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企业家如何面对入世 第1章 私营企业WTO前后自我照料(上)

    自我发展，就要独立面对发展中的方方面面的问题。加入wto之后，中国的私营企业如何自我照料?在风险面前，『政府』是怎样的态度?法律将是私营企业不可缺少的支柱。

    一、分析风险，抗争风险

    加入wto，私营企业面临挑战的同时，也就是在与风险抗争。入世后的中国将以一个统一的大市场面对世界，私营企业在这个大市场中怎样临危不『乱』，分析所面临的挑战与风险，从而采取相对的策略抗争风险呢?

    "入世"虽然对我国民营企业的发展是一个难得的历史『性』机遇，有利条件很多，但也会带来强大的冲击。曾经以"异军突起"闻名于世的私营企业，也面临着中国经济与世界经济接轨带来的严峻的历史『性』挑战。

    "入世"使私营企业面临"关税减让"和"非关税壁垒松动"的挑战，部分私营企业面临被"挤跨"或"压低"的挑战还要面临外汇供求矛盾加剧的挑战、价格波动的挑战以及如何尽快提高厂长(经理)和技术人员、工人的业务素质的挑战。

    面对如此情况，私营企业要不断地自我分析，我们必须解放思想，研究对策，发挥优势，趋利避害，提高应变能力，推动我国民营企业加快发展，实现新的、历史『性』大跨跃。

    1.增强"入世"意识，研究国际规则，做到未雨绸缪，超前准备

    一是要通过广泛宣传"入世"的重大意义，宣传"入世"给私营企业发展带来的机遇和挑战，宣传世贸纠纷和有关国际商贸法规的内容，以及我们应当采取的对策等，增强全体干部职工的"入世"意识。

    二是要通过举办研讨班、培训班、报告会等形式加强对有关领导和厂长(经理)的培训，以提高私营企业领导在国际经济贸易往来中的参与水平。

    三是要通过学校、院所有计划、有目的地培养一批外经外贸专业人才，以提高我国私营企业在世界商战中的竞争能力。

    2.完善私营企业发展战略，明确发展方向，做到心中有数，稳扎稳打

    坚持"积极扶持，合理规划，正确引导，加强管理"的方针，坚持一切从实际出发和二、三产业一齐上的原则，以抢占国际、国内两大市场和争取最大效益为目的，以进一步解放思想、加大改革的力度、加快开放的步伐为动力，以优化产业产品结构、提高产品质量、增加花『色』品种为重点，以大胆使用人才、积极吸引人才、大力培养人才、坚决保护人才为根本，依靠科技进步，发挥规模优势，发展多元经济，创造一切有利条件，调动一切积极因素，走出一条高速度、高效益、大跨度发展的路子来。

    3.调整产业结构，提高产品档次，形成适应市场需求的结构优势

    "入世"意味着国际、国内两大市场的接轨。接轨，决定了我们必须按照国际、国内两大市场的需求来调整产业结构、提高产品质量，增加花『色』品种。因此我们必须迅速掌握国内外市场的各种有关信息，对照自己的实际情况，认真研究，找准问题，有计划、有目的地对私营企业的产业、产品结构进行调整。

    4.抓住"龙头"产品，组建企业集团，形成适应市场竞争的规模优势

    从国际市场来看，国家垄断贸易和区域贸易日益强化。从国内市场来看，国有企业集人才、技术、资金优势于一身，并在机制转换方面迈出了更大的步伐。面临市场竞争日趋激烈的形势，民营企业必须采取集团化的经营方式，才能摆脱势单力薄的状况，形成适应市场竞争的规模优势。

    5.广辟筹资渠道，多方筹措资金，大力提高投资效益

    目前，资金不足是影响私营企业加快发展的重要制约因素。因此，要千方百计，广辟渠道，多方筹资，大力提高投资增长率和投资效益。

    一是通过加强企业管理、开展增收节支，改造落后工艺，提高经济效益等多种形式挖掘企业自身的潜力来积累资金。

    二是通过争取国外贷款，发展三资企业，引进国外资金。

    三是通过集资入股、发行债券等形式，广泛筹集民间资金。

    四是可以通过财政给一点、管理费中挤一点、企业自己拿一点的办法建立私营企业发展基金。

    五是可以通过适当提高企业的固定资产折旧率，允许企业提取新产品开发基金，实行财税包干形式增加企业的自有资金。

    六是可以通过存贷挂钩的方法，有条件地放宽对私营企业的贷款政策。

    6.重视科学技术，依靠科技进步，大力推进"科技兴企"战略

    一是要研究制定一个好的科技兴企战略方案，并建立保证方案落实的检查、考核、奖惩制度。

    二是要配备专职科技干部，强化各级『政府』，特别是地、县、乡三级『政府』对推进民营企业科技进步工作的领导。

    三是要大力发展各类自愿结合、自负盈亏、自主经营的民间科技组织，鼓励社会各界的科技人员为科技兴企服务。

    四是要提倡企业建立自己的科技机构，培养科技队伍。

    五是要创造条件，建立一批以研制、开发、引进、储备、推广、应用为一体的科技型企业或科技园、科技区、科技城，外联国际国内科技市场，内联各地、县、乡镇企业，成为推进科技兴企战略的桥梁和纽带。

    7.由被动转为主动，坚持多轮驱动，实现多元创汇，大力发展外向型私营企业

    一是要采取改革外贸体制，让私营企业见到更多的实惠；建立民营企业进出口系统，组织民营企业集中经营、联营出口，以防止竞相压价、肥水外流；鼓励民营企业采取到境外办厂、购厂、合资经营等措施，为私营企业创造一个全方位开发国际市场的有利环境。

    二是要采取依托现有企业"嫁接"合资企业；选择优势项目兴办合资企业；利用合资、合作企业在国内外发展联销企业等形式，大力兴办三资企业。

    三是要充分利用我国有4.4万公里的边境线和168个边贸口岸的优越条件，抓住周边国家市场需求量大、品种多、层次低、结算方便的机遇，大力发展边境贸易。

    8.实行"外引内进"，广开生"才"门路，大力提高私营企业职工队伍的素质

    首先，要下决心搞好有利于吸引、培养、发挥人才作用的软硬环境建设。

    其次，要善于就地取"才"，大胆选择使用农村的各种"能人"。

    第三，要以多种形式开发社会人才资源。

    第四，要抓紧开展对企业内部职工的培训工作。

    对于当今的中国企业来说，面对汹涌而至的经济全球化浪『潮』，企图封闭自己、规避竞争是徒劳的。中国企业惟一能做的，便是直面现实，壮大自己的实力，与外国企业短兵相接，在这场新的经济"世界大战"中赢得胜利。常言说：知已知彼，百战不殆。中国企业只有首先认真剖析自己，找出自身现存的问题，才能有目标地在这场竞争中取胜。

    "十五大"明确指出：各种非公有制经济成分是社会主义经济的"重要组成"部分，这就为私营企业的发展指出了一条光明之路。改革开放以来，我国私营经济的发展速度是很快的，到1997年底，全国城市私营企业已发展到96.07万户，从业人员1349.26万人，注册资金5140.12亿元；而到2000年，全国注册私营企业已达106万户，从业人员1500多万人，注册资金7000多亿元。私营企业因产权明晰，受政策干涉较小，体制和机制灵活，生产经营以市场为导向而成为我国经济中一支颇具生命力的大军。因为受『政府』干涉的保护较少，所以，与国企相比，私营企业的自我发展意识、风险意识和竞争意识都较强，这些在参与国际竞争中都是优势。但也应当承认，由于我国的私营企业是在一个十分艰难的环境中成长发展起来的，由于各个方面的原因，我国的私营企业在参与国际市场竞争中存在着严重的先天不足。

    私营企业存在的问题首先来自于『政府』为其创造的外部环境。长期以来，在我国，"谈私『色』变"的观念在广大百姓以至一些『政府』官员的头脑中根深蒂固，这就使得民营企业家们在艰难创业的同时，发自肺腑地说：难!难!难!

    第一，私营企业一般由于规模较小，在发展壮大过程中经常面临资金短缺的问题，于是，贷款难便成为私营企业家们感触最深的一大难题。南京高能集团是一家私营高科技企业，总裁薛频在一次座谈上会说，银行贷款主要对几类企业限制，一是老总不是上级任命的，二是企业集团中多个企业的老总由一个兼任的，三是企业里的核心是亲戚或同学的。这显然主要是限制私营企业。河南省《工商报》对私营企业所做的一项调查表明，有贷款要求的私营企业占92%，而对银行贷款难易程度的回答中，"很难"占28%，"难"占44%，"时难时易"占26%，"容易"占2%，"很容易"占0%。

    第二，私营企业上市难。据统计，到2000年，在上海和深圳上市的800多家企业中，不包括借壳上市的企业，明明白白是私营企业的中只占上市公司的1%。

    第三，虽然私营企业的生存环境在改革开放以来尤其是"十五大"之后大为改观，但是一些地方『政府』部门还是戴着"有『色』眼镜"来看待私营企业，使得很多用于私营经济发展的政策不能完全落到实处。据《工商时报》最近报道，一项经苏州市计划委员会于1994年就已批复同意的名为"大康商场翻新扩建"的私营企业基建项目，苦等四年，也未能从该市规划局领到该项目的施工许可证，致使该项目的投资者一直无法盘活现有的固定资产投资，效益日渐衰退。以75元钱、从1985年靠打工起家，如今已拥有上亿资产的江西私营企业家万志新，谈到这些年来创业的感受时，对三件事很寒心。一是没有钱，靠原始积累太难，有好多好的项目，但就是没有启动资金。二是私营企业吸引人才难，一些人在国有企业待岗、下岗，也不愿到私营企业工作。三是上面领导比较支持，到下边办事机构办事却很难，有的是为了利益，有的连利益都不要，就是要卡私营企业，有时『政府』部门一个科长来了，我不出来陪都会惹出麻烦。万志新的这一番话可能代表着许多私营企业家的心声。

    当然，私营经济的自身素质有待提高也已成为阻碍其发展的第二个现存问题。私营企业也要自我分析，逐步迈进。首先在管理上，我国私营企业绝大多数还是家族式管理、经验型管理。另外大量的私营企业财务管理很不规范。很多企业多头注册，多头开户，多头贷款，使银行在贷款的实际『操』作中，感到对私营企业财务的真实情况和资金流向难以把握和监督，所以才使银行产生对有些私营企业的"惜贷"现象；第二，有些私营企业在技术进步和技术开发上还不够重视，使产品质量不高，使企业发展没有后劲，因而影响其在市场上所占份额，而从一些正面的例子中我们看到，那些搞得好的私营企业，都重视科技投入，都有自己的拳头产品，甚至创出自己的名牌，始终确保自己的产品定位在中高档次上；第三，私营企业的素质要提高，关键的一点是私营企业家的素质要提高。由于我国私营企业的业主、经营者的绝大多数是由其他社会阶层分化而来的，文化程度一般不高，经营管理能力欠缺，职业化意识不强，因而从整体上说素质较低，这样很难经营出一个富有活力和竞争力的企业，在一项关于社会对私营企业生产歧视现象的主要原因的调查中，私营企业自身缺陷一项下所列的产品质量、服务质量、企业家素质、信誉、守法意识等五个缺陷中，有54%的认为企业家素质不高是其关键原因。

    所以说，在我国经济中所占比例越来越多的私营企业必须从以上几个方面加以改善提高，才能经受得住经济全球化浪『潮』的冲击，昂首迈向国际市场，参与国际竞争。

    二、其他方面的障碍

    一是企业规模偏小，难以形成具竞争力的规模经济。经济发达国家都十分重视企业规模效应，其跨国公司的规模往往比国内其他企业规模大得多。与此相比，我国现有企业规模差距较大，例如，在汽车工业中，按目前的国际标准，单个整车生产企业的最小经济规模应在年产40万辆以上，而目前我国整车生产企业有120多家，超过美国、西欧和日本厂家的总和，但年产超过10万辆的只有一汽、上海大众等3家。再如我国现有钢铁企业1500多家，约占世界钢铁企业总数的三分之一，然而钢铁产量却仅占世界钢产量总数的1/10。从企业年销售额的对比中，也可看出我国企业规模偏小的现实。另外，我国目前直接参与国际化经营的企业基本以中小型企业为主。在拥有外资经营权的8300多家企业中，仅有287家进出口总额在亿元以上，超过10亿元的才20多家。而在欧美，大型跨国公司的年营业额都在千亿美元以上，日本9大综合商社出口额占日本出口总额的50%左右。而我国最大出口贸易公司的年营业额仅为150亿美元，名列我国出口企业前十名的企业其出口额仅占全国出口总额的21%左右。

    二是我国企业面临着一个『政府』如何能够恰到好处地把握市场保护和市场国际化之间的度的问题。经济全球化势必导致投资与贸易自由化，势必要打开国门，引进外资。我国在引进和吸收国内所需的技术的同时，允许外商企业按一定比例在国内市场销售部分产品，这种以市场换技术的方式有助于推进我国产业结构的高级化，但毕竟应当看到，市场容量是有限的，对外商让出的市场份额多了，我们的同类企业所占的市场份额就少了；同样，过度地注意保护国内企业，引进外资的数量必然减少，而一味地强调引进外资，势必又会使我们的民族产业受到冲击。由此可见，我国企业必须加快自身发展壮大的步代，努力提高竞争力，适应这种国内市场国际化的进程，而我国目前在这方面较为欠缺。

    据统计，截至2000年，我国的外资企业产品内销额所占比重并不大，其比例为8%左右，但若以行业着眼，其产品所占市场份额已达相当程度。例如，饮料占40%，化妆品占35%，洗衣粉占35%，电子产品占20%，酒占20%，医『药』占13%，部分高科技产品几乎到了垄断程度，如移动电话占80%，计算机占75%。从目前实际来看，一些外商来华投资确实带来了国内所需的技术。但在一些领域，由于缺乏合理保护，让出了市场却没有换到应得的技术，使国内企业和外资企业在同一市场上明显处于劣势，甚至被挤出市场。如在计算机市场，目前75%被国外产品占领，而我国迄今还未获得核心技术；再如90年代中期以来，在医『药』行业先后成立了1500多家三资企业，但大部分产品为一般『性』『药』品或过期的专利品，而在专利期内或受行政『性』保护的『药』品及技术含量高的『药』品极少；在饮料行业亦不容乐观，可口可乐、百事可乐几乎一统天下。有些外商力求保持技术优势，在我国企业尚未掌握某项技术时，不轻易以技术来换市场，而一旦我们经多方努力即将掌握技术或形成商业应用时，便急于来华投资，以其产品优势和雄厚的奖金实力压垮我国企业。这一点在我国的感光材料行业最为典型。1998年3月24日和3月25日，经过长达四年反复与中国感光工业合资长达四年的谈判磨合，美伊士曼柯达公司分别收购了中国汕头公元感光材料总公司和厦门福达感光材料有限公司，打响了它意在抢占中国胶卷市场的"黄金路卡"市场的第一仗。由于在公元和福达的发展过程中，只得到一次技术转让，因而这两个企业在最新技术的把握上一直较为薄弱，也正是因此，在日本富士公司占据中国感光材料48%的市场份额，柯达公司在中国市场销售额占其总销售额的50%以上的强大攻势下，公元和福达最终败下阵来，造成了目前国内三分之二彩卷市场及五分之四相纸市场被国外产品占领的惨痛局面。

    以上我们分析了我国企业存在和急待改进的种种缺陷，为置身于经济全球化大趋势中的我国企业定了个位，认识到自身的不足，还要认清外部环境中有利和不利的一面，只有如此，才能认清风险、把握机遇，走向成功。

    三、中国企业在全球市场竞争中的机会

    全球竞争是一场旷日持久的经济战争。我国企业面对的是具有很强实力的竞争对手，如果没有应变自如的谋略，能征善战的"将帅"和经得起考验的全方位战阵，在竞争中是难以生存的。过去那种单个的和无序的竞争行为，只是一种匹夫之勇，它不能确保国家和企业的根本利益；在世界经济政治新格局的国际经济竞争新形势下，出于政治需要和经济利益的考虑，我们的企业必须抓住历史难得的机遇，积极转变观念，努力提高企业的适应力和应变力，积极参与全球竞争。

    1992年邓小平南巡讲话和党的十四大以来，我国政治体制和经济体制改革开放步伐明显加快，推动了国民经济稳步增长的强大动力。近年来，我国成功地在财经、金融、外汇、外贸、投资、价格、流通体制和企业体制等方面进行了一系列重大改革，顺利地开始了由计划经济制向社会主义市场经济体制的转变。

    从目前中国所处的发展阶段来看，是工业化过程还没有完成、现代化建设刚刚开始的阶段，这正是经济迅速扩展的时期。根据世界发达国家的经验，在这一阶段，每个国家都是经济迅速扩展时期。12亿人口的大国，本身就是一个巨大的市场。现在，农村市场很多方面还没有开拓或正在开拓；城市市场潜力也很大，基础工业、基础设施的建设形成了强大的投资需求，这种旺盛的投资需求，成为推动我国经济发展的强大动力。日本在高速增长时期，曾经连续20年达到10%左右的增长速度；台湾在发展过程中，曾经有30年达到8%左右的增长速度。我国已经连续15年保持在9%左右的速度。我们又是一个大国，发展不平衡，东部经济比较发达，投资需求减慢，西部地区比较落后，存在大量需求投资。这样一个阶段将维护一个比较长的时间，这对我国企业发展是一个非常大的推动作用。

    我国积极参加国际经济大循环，已成为世界经济活动中一支不可缺少的力量，逐步形成了经济特区-沿海城市-沿海开放地-内地逐步推进的全方位、多层次的对外开放格局；并同世界上228个国家和地区建立了经济贸易关系，形成了商品、技术、服务的对外贸易新格局，同时出现了资金、劳务相互配合、相互促进，多渠道、多层次、多形式的对外交流和合作的新格局。我们同世界经济的联系日益密切，积极参加国际公约；严格遵守国际条约；并积极进行外贸体制改革，建立了与国际规则相吻合的涉外经济法律制度。

    四、中国企业在全球市场竞争中的风险

    入世使中国私营企业有机会在全球经济范围内施展自我，但同时竞争之中也存在着风险。无论是私营企业的周围的环境还是自身的观念与思想，都面临着全球化的挑战。

    1.中国私营企业的周围环境

    (1)制造业、流通业和批发业的日益融合的大趋势，使产业结构发生重大变革。目前，我国企业正在重组，在新的产业诞生的同时，很多产业将被淘汰，特别是流通领域和原材料供应领域，时下所面临的压力和风险日益加大。在制造业向销售领域涉足的这一过程中，必将有一大批企业在全球经济化的浪『潮』中经历严峻的考验。

    (2)消费者行为方式的改变。消费者开始走向成熟，开始判断产品的品质并与"舶来品"相比较，不买无用之物。未来零售业发展的重要战略是，必须准确刺激并呼应消费者的需求，制定出满足顾客潜在需求的经营理念和经营方式。

    (3)不断创新知识。我国正在逐步形成高效率的规模生产的优势，在广泛地吸取和借鉴国外的先进科学技术的同时，尽快地将技术转化为产业。如将电脑、通讯设备输出的情报再加工；提供有附加价值的信息给消费者；情报分析；由于个人电脑的普及而随之出现的软件服务等。

    (4)新的竞争者加入。过去，我国的市场基本是封闭的，改革开放以后，国外投资者纷纷投入中国市场并在我国投资建厂。我国以轻工、电子和原材料为主的中坚企业也走出国门，在海外建厂并取得了相当的成功。

    总的看来，中国的企业所处的经济环境具有机会与风险并存的特点。面对经济全球一体化的趋势，跨国『性』国际大公司的进入使缺乏市场经验的中国企业措手不及，市场份额逐步为外商所瓜分。面对洋货的冲击和跨国公司争夺、抢占、分割国内市场的形势，我们不能也不可能把已打开的大门重新关上，既不可能搞"国货运动"，也不会设置"贸易壁垒"。惟一的出路就是加快改革步伐，转换企业的经济体制和经营机制，转变粗放型的经济增长方式，依靠科技进步振兴民族工业；通过加速组建大型企业集团和培植品牌产品以增强市场竞争能力，不断扩大市场占有份额，同时要进一步整顿市场经济秩序，创造一个平等竞争的市场环境，使我国企业在这场竞争中逐步提高市场适应力和应变力。

    2.中国企业持续发展的关键是观念、思想的革命

    过去最有价值的东西，即使是金子也是看得见的；而现在，最有价值的东西是看不见的东西，如知识、智慧。什么是观念开发、思想革命?就是将一切可以利用的知识和智慧，应用到已有的无形产品和服务上以创造价值，创造新市场的思维创新活动。过去，企业一切以利润最大化为其行为标准；现在要以顾客利益优先，一切为顾客着想，通过满足顾客需要而实现企业价值最大化。过去看中的实物财产，现在更重视无形财产(如知识的价值、品牌形象)。靠什么在市场竞争中得以生存?在经济全球化的今天，我们说主要不是靠金钱，而是靠知识、靠人们的智慧和想象力。

    我们总讲企业要转变观念，在市场经济制度运行初始，我们讲企业不能单纯依靠爱国，重要的是要树立面向市场的新观念。而转变观念，体现在精神状态上，就是要面向市场，要到市场上寻找财路，这是我们在市场经济开始运行的初期阶段提出的转变观念的含义。而现在，我们提供转变观念则要体现在办法上，即企业管理者的决策方法上。

    (1)具备前瞻『性』眼光。对企业的市场前景预测能力不足、缺乏想象力是企业失败的一个重要原因。近年来，企业管理层目光短浅造成决策失误是较普通的。市场是瞬息万变的，具有前瞻『性』眼光会让你提前把握商机。

    (2)与顾客保持密切联系。这是90年代市场竞争的主题。许多大公司在某一领域的失败，其原因恰恰是它们在竞争中放弃与最重要的顾客的联系。当全世界都在使用最便宜的廉价台式计算机时，国际商用机器公司仍在推出昂贵的大型机座，因此，它就无可避免地受到了市场的打击。提供的产品或服务生命周期很短的公司--高技术、零售、时装、娱乐，如果不能及时察觉并随着顾客偏好变化的『潮』流而采取相应措施的话，就特别容易失败。因此，不管经营什么业务，要真正与顾客保持联系。需要做的往往不只是进行市场调查和建立研究小组，更重要的是把决策力集中在不再需要其产品或服务的重要顾客身上。其根据是，从错误中学到的东西，比从成功中学到的会更多。

    (3)要认识买方市场的特点，彻底改变旧的思维习惯和生产经营方式。我国的多数企业是在短缺经济时代建立发展起来的，企业经营者也是在短缺经济时代成长起来的，可以说他们是短缺经济时代的产物。现在进入市场经济，又进入了买方市场，它们在很多方面就不适应了，招架不住了。在短缺经济时代，那时是卖方市场，只要有钱，把工厂盖起来，无论生产什么产品，都不愁卖不出去。技术、质量、品牌、销售、售后服务等等都是次要的，因为生产者和销售者是"上帝"。在"有投入就有产出，有产出就有效益"的信条下，大家一哄而上，盲目办厂，低水平重复建设，造成一般加工工业生产过剩，区域经济结构雷同。如今进入买方市场，许多企业就一下子陷入困境，就出现了原形。我们的许多企业还片面理解"负债经营"，不计后果的大量贷款、非法集资，导致过度负债，如今遇到银行改革信贷政策，又面对买方市场，就陷入了生产经营危机、债务危机。种种情况说明，时代不同了，市场不同了，我们的思维习惯和生产经营方式必须随之改变。只有彻底改变过时的一套，认真学会在短缺经济时代学不到的东西，适应市场的变化，跟上时代的步伐，才能在商战中永立不败之地。

    企业转变经济增长方式的基础是转变经营机制。所谓转变经营机制，其核心是在新旧制转轨中，企业运转的核心和运行体制要实现根本『性』的转变。在市场经济体制上，企业要以市场为轴心而公转，以实现经营目标为中心而自转，企业作为独立法人进入市场竞争体系，使企业追求的目标变了，企业接受导向的信息源变了，对企业和经理人员的评价和考核的标准变了。相应地，企业要重新构建与『政府』的关系，与用户的关系，与其他企业的关系，与银行的关系，与员工的关系等等。同时，也要接受资产所有者和市场的硬约束。

    (4)要认识到市场竞争，从本质上讲是品牌和企业综合实力的较量。今天的市场竞争，绝对不再是过去那种简单的实物量竞争，而是品牌和企业综合实力的较量。我们的企业决不能再追求外延扩张，盲目增加投入、重复建设的老路，必须把着力点放在深化改革、加快调整结构和提高素质上来，争取在不太长的时间里取得突破『性』进展。积极实施大公司、大集团战略，以资本为纽带，主要通过市场机制，采取收购、兼并、控股、参股和资产重组等方式，发展一批跨地区、跨行业、跨所有制和跨国经营的大型企业集团，并带动大量中小企业的发展。

    我国是一个拥有12亿人口的潜在的大市场，现在又正处于大规模建设时期，无论是生产资料还是生活资料，需求量都是巨大的，市场容量是极其广阔的。只要我们生产的产品符合市场需求，受到消费者的喜爱，价格上又有竞争优势，何惧跨国公司和洋货的挑战。著名企业家苏寿南说得好：既然外国名牌都来争夺市场，中国的针织业就更没有理由偃旗息鼓。他以企业家的胆识和气魄把原来上海针织九厂生产的"三枪"、"金鱼"、"电力"、"灯塔"等品牌，统一使用"三枪"品牌，并依此为纽带，迅速实现资产重组，加速新产品开发，三枪集团1993年推出全棉凉爽麻纱系列，1994年推出高级羊『毛』内衣系列，1995年推出国际最新流行的牛『奶』内衣系列，每年都有独树一帜的新品推出。目前，"三枪"针织内衣已成为与外国名牌在国内外市场抗衡的中国名牌。三枪集团所走的道路，就是中国企业走向市场，参与市场竞争的道路。

    (5)要认识到自主创新是民族进步的灵魂，也是企业竞争取胜的法宝。江泽民总书记指出："创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。如果自主创新能力跟不上去，一味靠技术引进，就永远难以摆脱技术落后的局面。"江总书记把自主创新上升到"民族进步的灵魂"的高度，足见自主创新的重要『性』。我国企业生产的产品在商战中缺乏竞争力，关键在于缺乏自主创新能力。丢失了"灵魂"，企业也就失去了竞争取胜的法宝。

    应当指出，现在许多企业虽然都重视技术进步，竞相从国外引进先进技术和设备，但多数仍停留在硬件的引进上，不重视消化、吸收，更谈不上创新。因此，我们的产品仍停留在仿制阶段。据资料显示，目前我国主要产业部门一线生产所用的主导技术和技术的供给都要依靠引进。引进是必须的，它是推动技术进步的重要途径之一，但如果一味强调引进而忽视自主创新，只能是永远停留在引进-引进-再引进阶段，只能是付出了高昂的代价而永远落在人家后面。为此，我国必须加快形成以企业为主导的创新机制，采取产学研相结合的形式，加速技术进步，提高自主创新能力。五、『政府』为私营企业撑出一片天

    在wto冲击下，私营企业单靠自己的实力去同国际企业竞争，显然有些力不从心，此时，『政府』的支撑将会为私营企业打造出一片新的晴空，使私营企业充分发挥自身优势，不断成长壮大。

    中国加入世贸后，如何超越是中国迫在眉睫的问题，中国"入世"的总对策将涉及六个问题。

    1.改革要大踏步前进

    加快经贸制度的改革，是首要问题，尽快改革那些与世贸组织原则不符的规章制度，加快向国际惯例靠拢；坚持"三个战略，一个原则"，即实行"大经贸"战略，以质取胜战略和市场多元化战略；坚持双边、多边并重参与国际经贸活动的原则。

    全方位地发展对外贸易是中国建立社会主义市场经济的客观要求。在今后几年，中国将继续积极扩大对外贸易，外贸增速将超过国内生产总值的增速，达10%左右；到2005年，中国的外贸政策取向上，中国将进一步优化进出口商品结构，积极引进先进技术，大力发展技术贸易和服务贸易，根据国内需要不断扩大进口；中国将积极参与和维护全球多边贸易体系，坚持市场多元化战略，发展双边和多边贸易促进公平合理的国际贸易经济新秩序的建立与完善；中国将继续改革和完善外贸体制，坚持放开经营、平等竞争、进一步扩大市场开放的程度。

    在『政府』转变职能、企业转变经营机制，股份制推广的问题上，步伐要快些。尽快把国有大中型企业变成自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经济实体，彻底改革部分企业的亏损状况，将其推向国际国内两个市场，以适应国际市场的冲击。

    2.抓住大好时机，全力扩大出口

    中国"入世"之后，将为我国产品在规模进入世界市场打通道路。随着我国的贸易环境的明显改善，我国将得到更多的最惠国待遇和普惠制待遇，有关部门和企业应抓住机会建立新目标，制定新战略，全力扩大出口。抓得好，我国出口会有较大幅度的增长，尤其是纺织、机电等强项会有大幅的增长。在扩大出口时，要充分利用中国"入世"后得到的所有有利条件，同时充分注意不利因素的影响；特别要注意制定合理价格，过去那种自相残杀、竟相削价的现象再也不能继续了，那种以为价钱越低越好的观点也该抛弃了。

    3.『政府』的宏观把握不可缺少，加快产业结构调整

    加快产业结构调整是当前我国经济工作的中心任务之一。根据对需求变化和不同产业在结构升级中作用的分析，可以认为，在新世纪一个相当长的时期内，我国调整产业结构重点有三个层次：

    第一，在近期可以从高档家电等耐用消费品、数控机床等基础机械化专用机电设备的进口替代做起。例如，近几十年大量进口的换代型高档家电、计算机元器件、数控系统、轿车等产品的国产化。

    第二，借鉴国际经验，可根据我国的技术优势，选择一批市场需求量大、产业关联度高的非成熟技术产品，重点给予扶持，加紧进行独立的研制工作。

    第三，微电子、机电一体化产业一定要作为重点当中的重点来发展。半导体在80年代已被列入基础产业。我国必须加速发展半导体、集成电路、电子元器件、计算机、系统软件等产业，切不可再贻误时机。

    在进行产业政策调整时，要把过去的地区倾斜政策变成为产业倾斜政策。实施差别化的产业政策，即产业政策通过列出国家重点支持产业、国家鼓励发展产业以及国家限制产业的清单，明确指明哪些产业具有发展前途，哪些产业需要调整，哪些产业面临衰退等，从而为微观经济主体做出决策提供重要依据。

    把产品排排队，哪些优先，哪些置后，然后确定哪些产业应该保护，哪些产业应给予较多保护，哪些产业不能保护。这里所说的保护是在世贸组织原则允许下的合理保护。无论被列入保护的企业还是没有列入保护的企业都要有危机感和紧迫感。

    4.提高企业竞争力和加快组建中国的跨国公司

    对于企业来说，关键是提高竞争力。实行生产系列化与产销网络的一体化，能够有效地抑制国外竞争『性』商品的进入，『政府』筑起的高关税、进口配额等壁垒，虽然也能有效地限制外国商品的进入。但使用过度，会招致其他国家的报复，且对国内企业健康成长不利；尤其在"入世"以后，这些手段的采用受到很大限制。与此相比，在国际竞争中，由企业自主采取的防止、阻碍竞争者进入本企业市场领域的对策，是完全正当的竞争手段。在这些手段中，生产和销售网络的一体化，是由若干国家经验证明最为有效的战略防御手段。企业的竞争力最终将反映一个国家的竞争力。竞争力是"入世"后利用机遇和应付挑战的基础。

    同时，组建跨国公司有利于发挥我国传统产业优势，并能带动高新技术产业优势和带动高新技术产业发展；能够充分利用别国资源(人、财、物、资源、技术等)，生产出符合国际市场需要的产品；还能推动我国外贸出口，从而增加出口贸易的竞争力。中国要想发展对外贸易就要同跨国公司打交道，中国要想向世界市场进军，也必须倚仗中国自己的跨国公司。

    中国"入世"之后，要在现有大企业集团的基础上尽快组建中国的跨国公司，并依靠这些跨国公司走向世界。

    发展中国家在发展民族经济和走向工业化的过程中，一般都是实行保护贸易政策。这是由它们的经济地位和经济实力决定的。如果不这样做，发展中国家的市场势必将被发达国家占领，而发展中国家的民族工业必将被扼杀在摇篮中。有关人士指出：中国在经济全球化之下，必须采取自由贸易与保护贸易相结合的政策，在对外经贸方面要采取相应的措施。

    六、中国的自由贸易与保护贸易相结合的政策

    中国的贸易政策能否适应wto规则，已经关系到我国的民族产业的发展与壮大。

    20世纪50年代后，多数发展中国家都先后实施了进口替代战略，即：采取关税和各种非关税限制措施限制重要工业品的进口，以扶植和保护本国有关工业部门的发展，达到用国内产品替代进口产品的目标。在一定时期进口替代战略的实施有利于民族工业的发展。

    中国是社会主义国家，同时也是发展中国家。因此，中国相当长的时期是必然是要实行保护贸易政策。

    中国"入世"以后，中国的保护政策和手段将有些变化。

    

企业家如何面对入世 第2章 私营企业WTO前后自我照料(下)

    首先中国将基本放弃保护贸易政策，转而采取贸易自由化为主的自由贸易政策和保护贸易政策相结合的管理贸易政策，这是由中国国情和当前国际贸易形势所决定的。

    放弃保护贸易政策并非意味着放弃保护。现阶段，如果放弃保护，中国的国内市场仍有被洋货占领的可能，民族工业仍有被跨国公司挤垮的可能，而这种状况是我们所不愿意看到的。所以，中国"入世"以后还必须采取必要的保护政策。

    中国"入世"之后将如何进行保护呢?保护的手段仍然是两种。一是关税，关税下调50%以后，我们将主要利用灵活的差别关税来进行保护，在这方面大有可为的；二是非关税限制措施，许可证虽然将逐年减少，但在二三年内仍将被使用。过去大量的行政审批手续是不能再用了，我们将转而像其他国家一样使用更加隐蔽的非关税限制措施，如技术标准限制措施，反倾销和反补贴措施等。

    与此同时，世贸组织原则所允许使用的手段，特别是世贸组织给予"世内"发展中国家的特殊优惠措施，我们都要充分利用。国门打开后，洋货进来过多，造成外贸赤字过大，我们就可以立即采取限制措施，像泰国前些年做过的那样。

    当然，中国"入世"之后，保护的『性』质、时间和范围都将发生根本改变。

    我国民族企业的许多行业仍很脆弱，需要国家的政策保护，如果使这些行业失去保护，许多民族企业则难以生存和发展。但是，国家不能过度保护幼稚产业，对民族企业的保护要适度，积极参与竞争才是民族企业成长的关键。有关专家指出：

    (1)适度的保护是促进民族企业竞争力提高的重要途径。

    发展中国家，尤其像一些发展中小国，在经济发展中，市场需求促进经济发展及幼稚产业竞争力具有重要意义，如果没有一定的需求作为支撑，其开发的货物或服务不具有国际竞争力，则只能较多地依赖国内市场促进产业的发展。在这种制约下，对国内幼稚产业提供保护就是极其必要的。通过适当的保护，获得发展的宝贵时间，在经过一定时期发展后，它可能由原来不具有比较优势而变成具有比较优势，幼稚产业和民族企业产品或服务的价格下降速度快于世界市场价格下降速度，近期的贸易保护和代价可以由远期形成的比较优势的利益来弥补。但保护不是目的，提高和维持持久竞争力是关键。

    (2)保护不目的，提高和维持持久竞争力是关键。

    幼稚产业和民族企业的保护是必要的，但保护的意义在于促进受保护产业和民族企业国际竞争力的提高，而不是消极地保护其垄断利润或利益不受到国内外竞争影响。一旦受保护产业和民族企业有一定竞争力后，就需要取消保护。然而，提高产业和民族企业竞争力的关键是企业竞争力的增强，要提高企业竞争力，更多的精力应放在以下几个方面：

    (1)建立现代企业制度，让民族企业真正成为产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代化组织形式的企业。

    (2)按市场经济要求建立民族企业现代化的科学、经营、销售与决策管理体系，适应国内外市场竞争的需要。

    (3)把新产品、服务及技术的研究与发展摆在重要的战略地位，始终以全球化经营的视野重视民族企业产品、服务的竞争地位，集中力量搞好产品与服务、技术的升级换代与改造，否则竞争就没有后劲，不能获得持久的竞争力。

    4)真正重视人才，破除论资排辈，不拘一格选拔人才，建立起科学的人才资本开发与应用体系，坚决杜绝民族企业任人唯亲的现象，营造任人唯贤的良好氛围。

    (5)建立和实施科学的按劳分配、多劳多得的分配制度，营造真正能实现勤劳致富、科技致富的社会环境，激励个人创业、创新，把生产力最活跃的因素充分调动起来。

    (3)谨慎保护，不能过度保护幼稚产业和民族企业。

    用关税或进口数量限制作为一国工业化初期暂时的保护措施对一国经济具有现实意义。但是，保护并不是这些国家经济贸易政策的唯一内容，它们强调的保护事实上也是适度的保护，也是有竞争的，是垄断竞争而非独家垄断或寡头垄断，更不是长期维持受保护产业的高成本、高价格，否则会使与之相关联的上下游产业的发展受到严重的阻碍，影响相关产业的发展。

    所以，幼稚产业和民族企业保护的依据是合理的，事实上许多发展中国家『政府』也在极力寻求对本国产业的保护。但是，越来越多的人认识到，不能陷入幼稚产业和民族企业保护的误区，要谨慎地实施对幼稚产业和民族企业的保护。因为：

    (1)从现在就进入未来才可能具有比较优势的产业，未必一定是好事。如果一国目前处于资本相对短缺、劳动力丰富阶段，只有当该国积累到足够的资本时，或采取其他手段，成本比较低地获取资本时，它才会在资本密集型产业方面具有比较优势。例如，韩国在80年代中后期成为汽车的出口国，但如果韩国在50年代处于劳动密集型重点发展阶段时，努力发展汽车工业，就可能代价太大，不太明智，因为当时韩国的资本和高素质熟练劳动力都严重缺乏。而70年代这种状况大为改变，韩国抓住时机，促进产业升级，积极引进国外汽车业的先进技术及资本、管理和营销经验，大胆实施汽车业对外开放，使其汽车产业发展加快，竞争力在适度的保护中迅速提高，成为重要的汽车生产和出口国。相反，印度的汽车工业从20年代就开始起步，在争取独立后，一直实施极其严厉的高关税、进口限制及外汇汇率优惠、投资补贴等多种政策措施，以图在保护中发展汽车工业。然而，70多年过去了，印度汽车业并没有在保护中获得新生或发展壮大，无论是生产、研制、销售及服务等各方面均竞争力极差。为此，1992年，印度开始对汽车业实行贸易、投资自由化的改革，关税、非关税都大幅度降低，其中汽车零部件的关税从1992年以前的150%以上，降到1997年平均40%左右，允许外资进入汽车零部件制造业。

    (2)保护要适度，除非保护本身有助于受保护产业和民族企业具有竞争力。在世贸组织中，巴基斯坦和印度是公认的贸易保护水平较高的两个国家，它们对制造业保护了几十年。90年代中期开始出口一定数量的制成品，但是，其出口的制成品都是过去密集型产品，附加值比较低，并且均不是它们所长期保护的重化工业产品。事实上，我国的情况也基本相似，出口产品中具有较强国际竞争力的产品恰恰不是获得保护时间长、保护程度和各种支持最多的产品，而是国内竞争较为剧烈、产品升级换代快、从国外引进技术、资本都相对较多的产业。例如家电中的电视机、电冰箱、洗衣机、收音机等就是如此。

    (3)大量的研究表明，幼稚产业和民族企业的保护在实践中，会使保护的范围大大超过真正的幼稚产业和民族企业的范畴；同时幼稚产业判别的主要标准，即动态比较优势往往是在保护实施时很难确定的；加之技术进步及技术的全球化发展越来越快，使得保护付出的近期代价能否在数量上由长期利益加以补偿，是难以确定的。而且，保护最终是否能真正培养竞争力和比较优势也难以确定。有许多学者的研究表明，历史上的保护政策有时并没有使受保护的产业在一国得到发展，有的受保护工业的生产成本下降的速度甚至还慢于不受保护的工业。

    1.竞争才是民族企业成长的关键

    经济发展的历史和经济理论充分证明，没有竞争就没有活力，一个国家的经济发展和产业竞争力的提高没有一个竞争的环境是不可能实现的。长期的计划经济使我国的许多企业养成惰『性』，害怕竞争，不愿接受挑战。尤其不考虑消费者的利益，改善产品质量，提高服务水平，加强管理，而是借助『政府』给予的垄断经营权维持垄断高价。许多产品和服务的价格比国际市场高出好多倍，使与之相关的民族工业的民族工业企业的消费者承受较高的成本，削弱了它们的产品、服务的竞争力，使其发展后劲不足。技术先进、管理科学的外资企业及其产品、服务进入我国市场、与民族产业形成激烈竞争的局面，将迫使民族产业企业技术创新、改进产品和服务功能，提高服务质量，转变经营方式，与外国企业争夺市场份额，加快民族产业赶上国际水平的步伐。激烈竞争的市场环境，使过去习惯于经济体制的国有企业，有了市场竞争的意识，推动了国有企业的改革，加快了国有企业真正成为市场的主体。所以，对民族企业来说，保护只是暂时的、适度的，在竞争中求生存、求发展才是硬道理。

    『政府』的保护和支撑是私营企业完成自我成长过程的重要措施，只有如此，私营企业才会从呀呀学语的孩童成长为能够自我照料的成人。

    七、法律支持与对策

    对于私营企业来说，光有『政府』的保护和支持也是不够的，私营企业要学会自我成长，知道如何运用法律来支持自己，保护自己，从中找到应付wto的对策。

    加入wto，我们面临着知识经济的冲击和挑战。随着经济全球一体化的迅速推进，市场竞争将日趋加剧，国民经济管理及调控的法治化特点将愈加明显。企业经营管理者必须充分认识这一点，在企业经营管理过程中，自觉用经营管理法律规范其行为，同时善于利用法律，采取法律保护策略保护自身合法权益，使其在市场竞争中永处不败之地。

    1.关于企业经营管理法律保护

    所谓企业经营管理法律保护，即在经营管理过程中，企业经营管理者结合企业各项经营管理活动，认真研究国家颁布的有关经营管理法律，利用合法手段，在法律允许的范围内，采取恰当手段和方式通过实施正当的经营策划及财务策略，正确运用法律，以减少经营风险及经营负担、保护自身权益、实现较高经济效益和可持续发展的法律保护行为。

    从法律视角来看企业，则企业不仅是出资者谋求利润及企业价值最大化的载体，而且是实现社会福利的主体，即企业的行为要符合及尊重社会公众的利益。目前，许多国家在立法上都在强化企业社会责任的意识，一方面颁布引导和强制企业履行社会责任的法律，另一方面也在有关法律中增设保护企业利益的条款。近年来，我国立法界也十分重视这一问题。这对建立和完善市场经济制度，保护企业利益，为企业创造公平竞争的市场环境并保证企业经营目标的实现无疑具有不可忽视的作用。

    在企业经营管理中，法律保护可贯穿于整个经营管理过程中。如在企业经营战略及经营目标制定中涉及法律问题；在企业经营决策控制中涉及法律问题；在企业管理组织中涉及法律问题；在企业作业管理中涉及法律问题；在企业经营、财务及信息管理中还是涉及法律问题。企业经营管理者必须深刻领会有关企业经营管理法律，研究法律保护策略并有效加以运用。

    自古以来，"善用法者国家大治，不善用法者国家衰亡"，用法之道即治国之道，企业家经营企业亦如此，尤其在全球化的竞争中，法律已成为企业的卫身武器。

    2.我国企业经营管理法律保护体系的构成框架

    (1)规范并保护企业主体资格的法律。

    企业是市场最普遍、最主要、最活跃的主休。规范企业主体资格法律的内容包括两个部分，一是从事商品生产和经营活动的企业参与市场活动必须具有一定的法律形式；二是企业根据自身条件和特点建立相应的管理体制，形成内部管理关系，尽管这种管理关系是企业主体在内部管理事务中形成的，但应依法进行规范。

    企业主体资格法，依我国具体情况，以现有企业形态为出发点，主要包括下列法律、法规：《公司法》、《合伙企业法》、《个人独资企业法》、《全民所有制工业企业法》、《城镇集体企业条例》、《乡村集休企业条例》、《中外合资经营企业法》、《中外合作经营企业法》、《外资企业法》。

    (2)规范并保护企业主体行为的法律。

    企业主体行为是复杂多样的。在市场经济条件下，企业获得了完全独立的人格，能够行使权利、承担义务，在生产、流通、销售等活动中形成协作与交易关系，这些行为应有统一的规则，而不论主体的具体形态如何。规范企业行为法是针对企业具体行为或授予权利或规定应规定应承担的义务。

    规范并保护企业行为的法律主要有：《合同法》、《证券法》、《专利法》、《商标法》。

    (3)规范并保护企业竞争的法律。

    市场应该是统一、开放、多层次、公平有效的，只有这样，市场机制才能真正发挥作用，市场经济才能名副其实地促进、规范、保护企业竞争的法律主要有：《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《广告法》、《计量法》。

    (4)企业社会保障方面的法律。

    实行社会主义市场经济必须建立多层次的社会保障体系。在市场经济条件下，劳动者遇到风险时的基本生活不由国家一包到底，而应采取其他保障措施，可是市场自身无法解决这个问题，因此，需要国家出面进行干预，进行强制实施，以实现互济互助、社会化管理和合理利用劳动力资源、维护社会稳定、促进经济发展。这部分法律主要有：《企业破产法》、《劳动法》、《保险法》、《民事诉讼法》。

    (5)关于市场宏观调控法律。

    实行社会主义市场经济，必须建立以间接手段为主的宏观调控体系。市场调解是基础层次的调解，具有自发『性』、滞后『性』和一定的盲目『性』，在经济运行中存在着"市场失灵"，这就需要国家的自觉调解、高层次的调解，也即国家宏观调控。宏观调控关系由法律来调整，有助于发挥宏观的长处，弥补市场调解的缺陷，防止或消除经济中的总量失衡和结构失衡，更好地把国家、集体、企业利益结合起来。

    宏观调控法主要包括：《银行法》、《价格法》、《税法》、《财政法》、《会计法》。

    (6)仲裁与诉讼。

    企业作为独立的经营主体，在经济活动中难免会与其他企业、组织、『政府』机关等产生经济纠纷、行政争议。法律赋予企业申诉仲裁权利、提起诉讼权利。企业应以法定程序行使该项权利。这方面的法律主要有：《民事诉讼法》、《行政诉讼法》、《刑事诉讼法》、《仲裁法》等。3.外国企业法

    各国的企业法体系在某种程度上都存在着差异，这与各国企业法体系的形成及各国法律传统有密切的关系。从目前来看，世界上大概存在着几种企业法体系。

    (1)以商法典为企业基本法，以单行法规为补充。

    德国和法国是这种体系的典型代表。这主要是由德、法两国的法律传统决定的。法国是最早制定商法典的国家，而德国是商法典最完备的国家。长期以来，1900年生效的德国商法典仍然起着重要作用。除法典外，德、法两国为适应不断发展的社会经济的要求，又陆续制定了一些单行法规作为补充。

    (2)商法典与单行法规并重。

    日本是执行这种体系的代表。直到第二次世界大战结束，日本一直受德国法律思想的影响，因此，一直被视为大陆法系的成员。为了控制和管理经济，日本很早就重视对商法典的制定，第二次世界大战后，日本作为战败国被美国占领，从而接受了英美法的影响。加之战后为了恢复经济，防止垄断和不正当竞争，日本『政府』鼓励中小企业发展，因此在法典之外，又制定了许多单行法规。

    (3)单行成文法规与判例法并行。

    这是英美法系国家采用的形式。法律传统使英、美成为判例法国家，判例是法院处理案件的依据。但是，随着公司的出现，特别是公司迅速发展的势头和它在社会经济生活中所起的重要作用，使得英美法系国家的『政府』一反历史传统，开创了用成文法规来约束和调整商事组织间发生的各种法律关系的先例。

    了解了外国一些国家的企业法并与中国的企业法相比，如何运用的法律这个武器是私营企业应该重视的。

    在加入wto之后，私营企业能否恰当运用法律来保护自己寻求发展，是私营应该学习的。

    现代企业在激烈的市场竞争中能否取胜，不仅取决于其经营实力，也有赖于领导者的智慧和谋略。市场经济是法律经济，在我国的市场经济法律体系逐渐健全的今天，企业的经营管理者必须研究、掌握并能合理运用各项法律和政策，在法律允许的范围内经营，运用法律保护自身权益。

    在企业经营管理法律及政策体系中，既有大量的刚『性』法律政策，也有一些优惠『政府』和法律规定，如何真正用好、用活、用足之，值得企业经营管理人员认真研究和重视。

    4.企业应学的一些法律策略

    (1)法律规避策略，即企业利用合法的手段在法律、法规许可的范围内采取一定的形式、方法或手段，通过正常的经营策划和财务活动的安排达到规避义务、减轻负担、从中受益的策略。

    这里所及的法体规避与违法、违规有着本质的区别。法律规避是法律规避主体在遵守法律、法规的前提下百般努力，以增大自身收益，减轻自身负担，保护自身权益。如：当国家对某种材料或燃料课以重税时，企业对产品结构和生产工艺加以改造，使用替代材料和燃料，以减轻税负；或在产品生产及促销策略选择上利用税法在一定时期的相对稳定『性』和规范对象一般『性』等特点，合理避税。而在破产清算前，企业采取各种手段将其财产分割、转移，减少破产财产，逃避应偿债务，则属违法行为。

    应该指出，法律规避与违法行为有时可以相相转化，法律规避策略的实施有时在法律约束的临界点上，企业经营管理人员在运用这一策略时必须深刻领会法律、法规的精神实质，研究法律的地域『性』和时效『性』，制定法律规避策略，并认真分析企业经营活动及法律规避策略实施是否触犯法律、法规，其所产生的后果对于企业，本部门及所在行业和国家的影响，以减少可能出现的风险。

    (2)法律利用策略，即企业在经营决策、计划、组织及全过程中，充分、合理、有效地利用国家颁布的各项法律、法律，最大限度地保护企业各项权益不受侵犯，减少经营风险，提高经济效益的策略。

    有关企业经营管理的一系列法律、法规，一方面具有约束企业经营管理行为的作用，同时又具有保护企业各项权益的作用。任何企业均可运用法律利用策略有效利用相关法律保护自身权益不受侵犯。

    现代企业尤其是大中型企业，经济活动内容复杂，与外界发生各种各样的经济关系，在企业的供应、生产、销售、技术改造、技术创新、基本建设、联营、技术引进和跨国经营等经济活动中，涉及到的法律问题非常多，企业要在市场竞争中取胜，经营管理者必须深入研究并有效利用有关经营管理法律、法规，正确处理各种经济关系，及时解决与外界发生的经济纠纷和争端，以维护企业的合法。

    法律利用策略在企业经营管理法律保护中应用广泛：

    企业在设立和改造重组过程中，要遵守和利用《公司法》等法律，保护自身权益。

    企业在筹资和融资活动中，要遵守和利用《商业银行法》、《证券法》等法律，保护经济利益不损失。

    企业在购销过程中，须签订有效经济合同，以此作为法律保护的依据，利用《合同法》等法律，保护企业经济利益不受损失。

    在企业技术创新活动中，取得技术创新成果后应及时采取技术保密措施，按法定程序及时申报专利，利用《专利法》等法律，保护企业智力成果不受侵犯。

    企业在商品生产经营过程中，要创品牌，必须重视对商品商标的保护，及时按法律程序对本企业商品商标进行注册，发现侵权行为及时对侵权行为起诉，利用《商标法》等法律，保护企业商标权不受侵犯。

    企业在生产经营活动中，要充分利用《公司法》、《合同法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《价格法》、《消费者权益保护法》等法律保护自身不受侵犯。

    企业在纳税过程中，在依法纳税的同时，要充分利用各种可能享有的税收优惠政策，尽可能减少风险，提高收益水平。

    企业在跨国经营参与国际市场竞争过程中，不仅涉及国内有关法律如《对外贸易法》、《海商法》、《进山口商品检验法》、《保险法》等，还涉及国外及国际的一些相关法律，企业必须对相关法律加以研究，充分利用其法律，以保证自身权益不受侵犯。

    企业在面临破产、进行清算活动时，涉及《企业破产法》等一系列法律、法规，一要遵守法律、法规，二要利用法律、法规、保护自身和相关各方利益及权益不受侵犯。

    企业在经济及会计信息处理行为中，涉及《会计法》、《企业会计准则》等法律法规，应利用其保护自身权益。

    可见，法律规范着企业的各项经营及管理活动，企业可以在经营及管理活动的各个环节中充分有效地利用法律保护自身权益。

    企业经营管理的法律保护，除可采用上述法律规避策略及法律利用策略外，还可采用其他策略，如防护『性』策略、联合『性』策略、技术『性』策略等。

    防护『性』策略，即采取一切有效的防护『性』措施防止侵权行为发生的策略。如对企业知识产权保护时，可以采用防护『性』策略，作好保密工作，采取严格的保密措施，以防止专有技术的泄『露』。

    联合『性』策略，即将企业有前景的经济活动联系起来，通过采取一种措施进行多项保护的策略。如把专有技术与专利权的保护联系起来，将专有技术暗含在专利申请中，采取一项措施谋求两项权利的保护。

    技术『性』策略，即利用技术手段、采取有效措施防止侵权行为发生的策略。如对专有技术的产品，在其生产中可附加防拆装置，产品一旦被他人拆卸即失去原有功能，这样可以达到保护企业专有技术的目的。再如对商标使用权的保护，可以采用高新技术制造防伪标志，以防止侵权行为的发生。

    上述各种法律保护策略各有其特点和适用条件，企业在其经营管理过程中可根据实际情况灵活运用。

    应该指出，企业法律保护策略的实施，首先要求企业经营管理者要增强法律保护意识；同时，需采取一定的组织形式，如可以成立专门组织机构，可以利用企业内审机构，可以聘用法律顾问，可以临时委托律师事务所和会计师事务所及咨询机构等。私营企业，法律意识够了吗?在wto面前准备好了吗?能否用法律照料自己走向世界呢?八、与竞争者的较量明暗交错

    wto给了我们竞争的世界，也给了我们明暗交错的较量与压力。入世中的瓶颈问题带给了私营企业国际上的一些歧视与垄断。

    1.离wto有多远?

    中国从经济环境，甚至国民意识上，距离wto到底有多远?

    专家曾评论：当前国内对加入世贸组织有各种各样的看法，这些分歧既集中在一些具体条款上，也集中有一些理念上。在具体条款方面有争议的有农产品进口的数量、信息服务产品的开放度等。在理念上则表现为对世界经济全球化趋势的抵触和担心。其实，思想上的分歧其根源来自于传统体制。中国现行制度与世贸组织原则的巨大差距是阻碍中国入世的根本障碍。

    中国的入世目前要在三方面作战。第一是谈判，中方谈判者要据理力争，要对国内外市场各行业和情况有清晰的了解和认识，合理地制定条约；第二，要改变传统的思想观念，掀起一场全民『性』的入世学习认识运动；第三，对传统体制要进行大刀阔斧的改革。在这三项工作中，思想观念方面的转变应当放在第一位，理念上的入世比行为的入世更重要。没有思想观念方面的变革，很难有体制和行为方面的变革。因此，认清当前我国现行体制和思想意识与世贸组织规则要求的差距，是当前社会、『政府』与企业界的重要任务。

    2.融入国际社会是必行之路

    中国自建国以来就与世界的另一部分相分割，与前苏联关系破裂后几乎游离于国际社会之外。即使是改革开放之后也主要奉行不结盟政策。今天，中国在国际上加入的经济组织只有一个亚太经合组织，而这个组织基本上是一个虚的地区组织，没什么实际内容。这种我行我素的孤立主义，在一定程度上使我们失去了许多参与世界活动的机会。

    当历史进入21世纪，中国必须打破孤立，以积极的态度融入国际社会，确立加入世贸组织的方向，适应世界经济全球化这一历史趋势。

    跨国公司全球『性』生产的结果就是在全球范围内进行经济结构调整。从某种意义上讲，一个国家或地区的经济发展过程，就是产业结构不断调整的过程。如果一个国家的经济结构调整只在本国范围内进行，它在产业结构调整中不仅付出的时间更长，代价也更大。如果调整是在更大的范围内进行，转移它不需要的产业或生产环节的余地就更大，付出的代价和时间会小一些。总之，一国的财富在一个封闭的经济中很难实现增值，只有参与到世界范围的大市场上，中国的经济活动才能产生更大的效应。

    对于这场世界范围的优化组合，有人忧心忡忡，生怕中国企业被外国跨国公司吃掉，而没有想到我们中国的跨国公司也在崛起，象海尔和春兰这样的企业已经在进行全球经营了。不能说加入世贸组织后都是外国公司来吞并中国企业，肯定也有中国公司向海外出击，兼并国外企业。在这场明暗交错、你来我往的竞争中，我们能行吗?

    另外，对于跨国公司还存在着一些误解，好象跨国公司都是由西方发达国家主宰。但实际上跨国公司随着时间的推移有的已经国际化了。现在有些跨国公司已经分不出它的国籍，搞不清它属于谁，它的产权、组织和经营己经完全国际化。在不远的将来将出现一批超越国家的经济组织和公司，这些经济组织的出现将极大地淡化国界、国籍和地区差别。

    中国不需要怕这样的优化组合，因为从资源和知识技术方面看，中国当前在世界上都没有任何优势，只有借助外部资源，将生产经营伸展到世界范围，才能获得更大的经济效益。因此，只有走上国际舞台，中国人才会有更大的天地。九、向对手学习，不惮下问

    一个人之所以被打败，是因为对手比你强，一个企业要想取得成就，就要向你的对手学习，学习其长处弥补自己，从而增强实力。不惮下问方可学到"本事"。

    在入世之后，中国的私营企业能否冲出国门，走向世界，并在来路上走好呢?国外的一些企业在这方面的成功为我们带来了学习的经验。

    几乎60%的中国人都知道肯德鸡或者吃过它。作为世界快餐业的区头，kfc从其三个字母的缩写，形成一把剑，挥向中国市场，并处处开花结果。

    1.肯德基的成功

    在企业国际化进程中，许可证贸易(特许经营方式)由于其风险小，投资少，极易迅速占领本国与他国市场等特点，正受到越来越多企业的青睐。肯德基炸鸡公司就是利用这种方式进行国际化经营的最有特『色』、最为突出的一家特许连锁公司。它的国际化进程也就代表着许可证方式发展的过程。

    2.肯德基之路

    肯德基炸鸡的起源可以追溯到哈兰德 山德士。他于1890年出生于印第安纳州的亨瑞威利。后来他开了一家带餐馆的加油站。在30年代，山德士研制了一个烹调鸡肉的食谱，首先把鸡肉裹上一层含有11种草本植物的面糊，然后再在高压下用油炸，这种风味独特的"南方炸鸡"当时竟成了加油站风行一时的产品。

    1956年山德士决定把他制作炸鸡的方法向别人出让特许权，到1964年他已卖出700份特许权。在其后的5年内，肯德基的销售额平均每年增加96%，到1970年达到2亿美元，而这时在全国已建立了大约1000家炸鸡店。通过依赖出让特许权这种方式，公司避免了迅速膨胀所需的巨额投资，使得股东资本盈利最大化。

    肯德基赖以发家的特许连锁是指主导企业把自己开发的产品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合或区域)以营业合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权，加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。自80年代开始，美国的特许经营出现了新的繁荣。在1980～1989年的10年间，销售额的年平均增长率达到17%，比美国国民生产总值的增长快10倍以上，其中1987～1990年，特许经营的发展为美国创造了40万个新的就业机会，而同期美国资产最多的500家大公司只增加了1万个新职位。1994年特许经营销售额在全美零售额中的比重已达到42%，比1990年提高了12个百分点。美国联邦『政府』预测，到2000年，这个比例将达到50%。由于激烈的竞争和广阔的世界市场的巨大吸引力，大型的连锁集团为了寻求新的发展机会，便把连锁业务由本土发展到海外市场，从而出现了国际化连锁经营趋势。目前，美国大约有33%以上的连锁公司有海外机构，这些公司开拓海外市场的主要方式是特许连锁，甚至一些在美国已停止发展特许店的公司，也往往采取特许连锁的方式开拓国际业务。

    肯德基早就料到这一趋势，它于1970年在日本的大阪市开了远东第一家分店，到1973年，肯德基在日本已有64家分店；同时，肯德基在香港也迅速发展起来，到1973年已经建立了15家分店，此外还在澳大利亚、英国和南非开展了业务。特许经营的优点是显而易见的，首先它能使主导企业广泛地吸引合作者。由于连锁经营具有统一的企业形象、良好的企业信誉、广泛的销售网点以及巨大的销售数量，所以能广泛地吸引供应商、中间商和投资者，并积聚大量的资本，这为连锁经营业务的扩张奠定了坚实的基础。其次，连锁经营所追求的单体经营规模不必求大，因此适应『性』、灵活『性』都非常强，经营的成功率较高，而投资风险较低。再者，特许经营由于其标准化的经营模式和经营技术，使连锁公司的经营规模像细胞分裂那样迅速扩张，而且每一家连锁店都能保持一致，这也是肯德基在短短几十年间已发展到1994年6022家特许经营店的缘故。

    3.修正战略

    特许经营在发展过程中遇到过不少问题，肯德基在特许连锁发展中遇到的困难代表着这一过程。由于文化背景的差异，肯德基在国外的当地管理者对在文化传统差异极大的东道国内生搬硬套美国炸鸡店的设计、菜谱和销售方法感到不适应，对公司控制的反抗越来越强烈。很多国外炸鸡分店发明了自己的新菜谱：在日本有炸鱼和熏鸡，在南非有汉堡包，在澳大利亚有烤鸡。这样，有的地方管理者知道，有的则完全不知道。这也正是体现了特许经营的最大缺点：控制程度低。由于其控制程度受合作方式的影响，远远小于直接投资和全资子公司，所以当合作者产品质量不好就会影响主导企业产品的和技术的商誉。

    就肯德基而言，由于特许经营造成的迅速扩张导致了肯德基连锁集团质量的不稳定、清洁卫生差和越来越多的特许代理人对肯德基不再着『迷』。许多分店缺乏足够的清洁卫生，产品质量低劣和服务不规范。到1976年，这种糟糕的状况越来越恶化，销售额每年下降8%，利润下降26%。由于严重亏损，肯德基于1975年关闭了在香港的全部分店，在70年代的绝大部分时间里，日本的分店也处于时有亏损的不稳定状态。

    在这一不利形势下，肯德基总部开始了一系列的整改措施，这也标志着对特许经营领域内存在的问题或不良环节进行改善和整顿。总部决定在菜谱、提供优质的产品、服务以及清洁卫生的环境等方面回到当初办店的基本宗旨上来。这一"回到基本宗旨"的战略是由以下活动加以支持的：一个新的职工培训计划，不定期抽查公司自己拥有的分店及特许经销店。这一战略的目标是使顾客看到一个装饰得更雅致漂亮、更符合顾客心理和口味需要的肯德基，使顾客相信肯德基炸鸡在世界上是独一无二的。与此类似，不少连锁公司开展了以质量管理为中心的标准化活动，旨在控制所有合伙企业的质量、服务及效益，所有的这些实践都为特许经营在更大范围的发展积累了经验。

    这一系列措施取得的效果是令人鼓舞的。到1982年，肯德基每年扣除通货膨胀后的实际增长达到2.3%。公司拥有分店的销售额增长跃为平均每年73%，特许经销分店的销售额增长达到45%，而且增长主要来自肯德基的国际业务。1982年，肯德基已在日本拥有大约400家分店，仅新加坡就有23个特许经销分店。肯德基的成功，有着自身的特『色』，中国的私营企业，有很多与肯德基的基础是一样的，能否走出自己的发展之路，不是要看"适化"而是要看自身的"转化"与"变化"。

    不仅肯德基，索尼的成功市场策略也为我们作出了提示。

    1980年，索尼公司的第一家办事机构在北京成立。此后近20年，索尼公司在中国的投资规模迅速扩大，到1998年，合资、独资企业总投资超过1亿美元。"索尼"也成了中国公众耳熟能详的一流品牌。完全平面的"贵翔特丽珑显像管"、"贵翔特丽珑彩电"、"数码照相机"等等，这些独创的、领先的产品使索尼公司无可质疑地保持着国际视像业的领导地位。事实上企业竞争就是产品竞争，这是最浅显不过的道理：一个企业对"产品"理解的程度，挖掘的深浅以及投入的多少，可以说是相成比例的。

    索尼是视听企业，有50多年的历史，多年来公司用这个词曾给员工提供了巨大的想象空间，焕发了员工蕴涵的创造力。但更重要的是它以此鼓励世界各地的消费者尽量大胆地追求新的享受、新的娱乐方式，激活梦想，这便是索尼最具创新的产品战略。

    当年的"随身听"就是人们对于视听享受的一种蕴涵已久的梦想--如果能在走路、骑自行车或旅行途中欣赏音乐该是多么美妙。"让音乐随着人身走"在当时确实是一种梦想，然而索尼人正是从这种梦想中产生了创意，于是一种弥补生活缺憾的产品诞生了。最新的概念总是来自生活，是作为不可缺少的一部分产生的，因为从这个意义出发，消费者不竭的梦想成了索尼宝贵的资源。或许这就是它的魅力之所在。

    "叩动消费者的心弦"是索尼常用的口号，任何一个企业做的产品，不能叩动消费者的心弦，也就穷途末路了。索尼公司的产品主要是视、听、通讯三个方面，因此索尼所做的一切说穿了就是在追求三个词："画质、音质、快捷方便。"这几个指标必须是全球最好的。这就是整个公司生存发展的根基本业。即使在网络化的今天，虽然顺应时代的需要是明智的，但索尼依然不会把"三个必要"简化掉。

    说到彩电市场，中国近年来一直是在进行价格竞争。索尼始终认为，产品的开发有一个基本的哲学"求新创异"，怎么比别人更新，怎么跟别人不一样，这应该成为企业追求的永恒主题。索尼正是按照这一种思路发展到今天的，世界上第一台平面彩电是由索尼生产的，世界上第一部数码摄像机也是索尼的，你做的产品不同于一般，又高于一般，你才能从芸芸众生中跳出来，不做价格竞争，做技术竞争，才能成功地实现真正意义的产品差异战略。

    同时我们必须肯定中国的电子行业组装能力是很强的。但是支持组装企业发展的基础产业，零部件企业的发展速度明显地滞后，事实上组装与零部件的发展应该是同步的、相辅相成的。所以中国在引进技术方面更需要的是引进基础技术，而不是组装技术，也就是支持组装产业发展的技术。

    关注私营企业是必要的，目前在中国谈到技术发展、产业发展，更务实一些的考虑应该是怎样支持私营企业的发展，这将对整个经济的发展打下坚实的基础。"500强"固然很好，但是对中国而言，私营企业的发展对于整个产业的振兴似乎更显得重要些。

    能够跟上科技的步伐是索尼成功的一个要点。

    90年代，网络化进程突飞猛进的发展，特别是美国。索尼快速作出反应，提出数字化、网络化两大技术并举的口号。在数字化技术方面索尼是起步比较早的公司，而且在此方面投资很大，进行了卓有成效的研究开发工作。网络技术是建立在数字技术基础之上的。网络不仅是新型的技术，它同时改变着传统的商业模式，网络经济给企业带来的作用是显而易见的。比如对于商业机构来说，时间、距离、地理界限所造成的障碍消除了；在商业运营中供应链一个一个环节的处理更迅速高效；电子商务流程将员工联系到了一起，他们可以一瞬间共享信息和知识；当然网络可以把厂商、供应商、客户的信息连接起来，提高产品的动作效率，减少库存、浪费，大大改善生产周期。数码技术和网络技术是相互效应，尽早地开发并运用这些新技术，是索尼公司能够快速发展的一个重要原因。

    "为网络的存在而存在"与"为适应网络而开发产品"是截然不同的。怎样利用网络的优势去创造一种新的产品，一种更趋完善的娱乐方式，这是很重要的；同时原有的产品怎样通过网络技术的运用而发挥全新的效力和更高层的娱乐效果，同样是很有意思的。比如"数码照相机"依托网络可以一瞬间将图片传递给很多地方的人，这是一种多么让人兴奋的亲情满足，这是网络之前的照相机所做不到的。对网络化的产品、依托网络建立新的娱乐方式以及为达到这种方式开发的产品，确实是一个充满神秘『色』彩的广阔空间。

    目前索尼正处在一个转型的阶段，即完成由过去的靠几项关键技术支撑的企业转向适应网络化发展的全新的企业。当然这个更新换代是相当艰巨的，但是索尼已经看到无限风光会在明天。

    谁能跟上时代的步伐谁就会走得更好。

    入世后，无论肯德基还是索尼，还有其他许许多多的外国企业，都将成为我们的对手，与他们的竞争不可避免。但他们的身上却存在长于我们的地方。学习不可缺少，完善是过程，成为强手是目标。私营企业，一路走好。相信在wto面前能让我们成长得更快

    

企业家如何面对入世 第3章 私营企业的入世营销

    营销是一个企业的自我对外发展之路。私营企业的自我营销有着自己的特点，在入世之后，树立与世界的新形象，在对手面前用自己的计划和方案取得客户的信赖，建立与众不同的品位，是私营企业走向世界的一种途径，只有融入了世界，跟上以后，才会取得好的成绩。一、企业的形象

    形象对于个人来说是门面，对于一个企业来说则是生命力的基础，一个良好的企业形象将会为自身带来丰厚的收益。私营企业在入世之后，根据以后的要求树立自己的形象，是进军世界经济市场的第一步。

    在中国入世以后，借wto之宽松条件进入中国的外国企业，其首先的营销战略就是抢占市场，这是企业针对某一特定市场，通过卓越的战略和经营所能建立起来的一种特殊关系，这一优势比通过其他任何营销战略得来的优势，具有更为长久的影响力。

    谁能占有绝大部分市场份额，或在细分市场中增长最快谁就会有更多的机会。

    私营企业在选择发展新业务时应该谨慎。自身的策略和重点都放在明确界定的市场上，不能以追求增长和扩大规模为目的。

    拥有很强的正面品牌资产，兑现所有承诺，从而建立并保持信誉是私营企业树立形象的关键。

    知识经济时代的营销将是人『性』化的营销。随着大规模生产被灵活的生产者网络所代替，大规模无差异市场营销正让位于个『性』化的市场营销。这种个『性』化的服务要求企业提供快速信息，灵活生产的营销体制要求企业有独特的形象吸引你的顾客，于是开始了企业在信息化基础上的重建，多品种、中小批量混合生产将为生产方式的主流，计算机技术和现代管理技术在生产管理中得到结合应用。

    以知识为核心的市场营销管理更加强调企业的团队文化，强调合作精神和社会责任。一是在知识经济营销中，企业营销追求整个社会的发展目标，更加日益重视它对社会进步所负的责任。二是在现代知识经济的营销中，企业更重视精神激励，而且不只是那种给予赞赏、表扬或荣誉的传统式精神激励，还有另一种新型的精神激励，即赋于更大的权力和责任，增强被管理者的自觉『性』、主动『性』和首创『性』。三是重视组织管理文化建设，每一个成功的企业都必须有自己的企业精神，用一种共同的价值观来熏陶全体员工。这就要求企业建立既有自己特『色』又充分吸纳人类先进文化成果的管理模式。知识经济的到来，使处于工业经济与知识经济交汇点的中国企业面临着既要完成工业化，又要完成信息化和知识化的双重挑战，中国私营企业，要想在知识经济时代的营销竞争中立于不败之地，必须从以下方面认真研究对策。

    1.改变营销管理组织

    市场变化如同风云来去，有些机会只一闪现就会逝去。在市场营销的竞争中，抢先一步就是胜利，落后一步就可能失败。而我国私营企业的营销还存在着不足，组织成为僵化了的躯壳，忽视了组织作为生命有机体的整个活力塑造；最底层的广大员工，最了解用户，但当领导旨意与用户要求出现不一致时，最终必将服从领导旨意不顾用户要求，从而使"用户至上"成为一纸空谈，在用户心目中的形象大减风采。

    因此，改革成为了首要。这种变革的技术基础是信息网络在企业内部各个部门、各个岗位的普遍覆盖，使每一位职工在自己的网位上都能了解全局，关心全局，从而使形象明晰起来。

    2.建立以市场为核心的企业方式

    打破部门分工，采取综合『性』班组方式，工人、技术人员、设计师、销售人员等不同专业人员集于一身，企业放手让这些班组独立活动，使他们在分担责任的同时，也分离权力、信息、知识和报酬，这是企业内部的变革。在外部，以顾客为导向，以价值过程或生产流程为中心，形成一种以顾客为中心的服务流程。这是一种动态的积极分工，而不是僵化的、静态的部门分工，是服从合作和协调需要的分工，是以充分调动个人积极『性』、提高个人与整体创新能力为主要目的的分工和合作方式，而不仅仅是为适应机器生产的过程。

    3.用新的营销策略改变形象

    调整产品策略，满足销费者的个『性』化需求，使信息化产品设计更个『性』化。随着经济的发展，大规模市场都将向细分市场转移，因为针对细分市场的产品比针对大规模市场的产品更适合消费者需要。这就需要产品必须不断创新，因为只有创新才能带来高于平均利润的高额利润率，才能征服更多的消费者，才能在消费者心目中占一席之地。目前，在国外，消费者可以和建筑设计师一起坐在电脑前共同设计自己的房屋，从确定设计方案到建成带院落的别墅只需一个多月的时间，德国奔驰、美国通用、中国海尔均已推出了按消费者的要求来改变设计的产品营销策略。

    知识经济的到来道先是开创了新型贸易方式，使国际贸易和市场营销进入"没有edi(电子数据交换)，就没有订单"的时代。edi的采用已经引起一场全球范围的结构『性』商业革命，据统计，世界已有10万家企业使用edi，并以几乎每年翻一番的速度增长。我国企业尤其是从事国际营销的企业，应当尽快加入这一行列，以提高国际市场竞争力，树立国际企业的形象。国际互联网络的发展，极大拓宽了企业市场营销的网络，使企业进入网上贸易市场开展营销活动成为可能。我国已有上千家企业通过网络推销自己产品。与设立办事处、销售部、分公司等传统有形营销网络相比，进入电子网络开展电子贸易，投资很少而收效可观。为迎接21世纪知识经济的到来，中国国有企业营销也应及时纳入互联网渠道，以在激烈的国内外市场竞争中取得主动地位。

    转变促销方式会提高企业营销水平。目前所兴起的网络广告与传统媒体相比，传播速度快、价格低、效率高、节省费用。在网络上可以准确地了解有多少人点击过某个广告的按钮，下载过网页，若网络广告没有带来符合要求的客户，企业可要求不交费。另外，网络商品目录是巨大的，使顾客或可能的顾客能查询到大量的各类产品和细节，因而吸引了大批顾客。我国企业要充分利用互联网这一信息通道进行信息传播、宣传企业、报销产品，甚至企业举办的大型活动均可上网宣传。

    先进信息化技术和网络的应用，已使企业能对整个过程进行监控和不断调整。如航空公司对订票进行持续的监控，不断调整席位的价格，控制优惠幅度；超级市场收款台读取的条形码为计算机系统提供及时销售信息，保证计算机系统对商品采购、再储存、分销、价格和广告的规划等。这样整个营销活动都用计算机信息反映，并能通过网络传到所有相关企业和部门，营销负责人就可根据各部门传来的营销情况及时调整营销活动，保证各方面协调运作，实现整体活动最优化。

    完成这些步骤，在新的形象下开始与你的对手竞争，会使自己更有信心。

    二、注意你的对手

    wto中国私营企业带来了全世界更多的竞争对手。由于各自的优势，使中国私营企业面临了更大的压力。他们的一举一动都应该被注意，并从中看到自己的不足并逐步完善起来。

    加入了wto，入世冲击波即将到来，西方的营销马上就要全面冲击中国的市场，对此，似乎我们还缺乏必要的思想准备，但我们可以，而且也必须从方方面面的各种举动中领悟到些什么，对此要有清醒的认识。

    随着入世的脚步对外国著名公司的营销将如『潮』水滚滚而来。从他们目前在中国所能做的，就不难推测出中国加入wto以后，他们去掉了许多束缚后，更可以在中国大展拳脚。

    从他们身上，也可看出我们的不足，从而实现自我转变。

    作为美国宝洁公司旗下众多知名品牌之一的"护舒宝"，是全球最大的卫生巾知名品牌，它在60多个国家生产，行销140多个国家。该品牌于1993年首次进入我国，到2001年其销售网络已遍及国内250多个大中城市，销售额也位居同类产品之首。

    宝洁十几年来不断对护舒宝产品进行研究、改良和创新，先后推出"倍爽"、"护翼"、"丝薄"卫生巾系列。但是，由于卫生巾不透气而带来的皮肤不适或过敏问题一直困扰着消费者。为了解决这一难题，1999年宝洁公司研制成功专利透气材料，并推出最新一代产品--护舒宝透气丝薄卫生巾。『妇』科专家胡永芳教授指出，这一新产品的问世，对『妇』女保健工作做出了重大贡献。

    受宝洁公司委托，北京福莱灵克公关咨询公司为护舒宝透气丝薄卫生巾新产品上市，于1999年8月18日在北京王府饭店举办了大型产品上市发布会。

    面对对手的强劲竞争，我们应该怎么办呢?

    传播宝洁"生产世界一流产品，美化您的生活"的宗旨，宣传宝洁一贯关注『妇』女健康、不断创新、为『妇』女提供高质量产品的承诺。

    准确传播新产品--护舒宝透气丝薄卫生巾的优越『性』；透气『性』材料是获得专利的材料；能有效地排除闷热、『潮』湿，提供干爽、舒适的保护；是中国市场上第一个采用透气材料制成的卫生巾；新产品得到中国女医师协会的认证。

    取得广泛的媒介覆盖率，包括电视、广播、报纸和杂志。

    根据对手的长处，自我的调整则会更完善。

    鉴于卫生巾产品的特殊『性』和敏感『性』，不适宜用产品本身展示，需要借用能展示产品良好透气『性』的形式。因此将这次活动的口号定位为"透气保护，时尚『潮』流"，并设计透气『性』能试验及推出一台风格清新的"透气"时装表演，为媒体报道提供丰富生动的内容。

    在新闻发布及产品上市前，最大限度的引发公众对于"透气"这个话题的兴趣。向全国100家媒体同时发送一份"护舒宝套盒"，其中包括两个关于透气丝薄卫生巾的小试验品、产品上市发布会的活动介绍和两包新产品，使媒介对于即将上市的产品有一个全新的认识，并在媒体刊登有关"透气"话题的报道。

    邀请为产品做验证的中国女医师协会的『妇』科专家参加活动，从专家的角度对这种新型产品做认证，提高产品的可信度。

    对象选择媒体：『妇』女、时尚、消费、健康类的媒体；消费者：15～35岁的女『性』；城市：广州、上海、北京、江苏、成都等30个城市。

    三、设定自己的战略方案

    一个良好的方案将会给企业带来意想不到的效益。设定适合企业发展的宣传计划方案，就要注意相应的一些因素，适用相应的战略。

    一个成功的企业，必须了解自己的用户，了解自己的同行，不断地协调企业内部与外部环境之间的关系，不断的壮大、发展自己。因此，制订一个有利于本企业发展的市场营销战略至关重要。

    某专家曾在这方面提出了4l战略，其主要内容为：

    1.联盟战略

    对单个企业而言，从市场营销能力、产品开发能力、生产能力方面分析，可能在某一方面能力较强，而其他方面不一定强。

    若要做到每一个方面都很强就必须付出很大的代价，这也是不必要的。其实企业可寻找在某些方面实力较强的企业，形成企业联盟军，形成合作关系，订立合作协议，互相扬长避短，就可以达到加强的目的，如搞商业联盟，不需要自己搞技术改造，建生产线，找一个同盟厂家进行专业化生产，省时、省力、省费用。现在很多上市公司实行低成本快速扩张，实际上就是这种战略，从宏观上讲，也避免了资源的浪费。除了企业之间结成联盟外，企业还可和高等院校、研究所和用户结成联盟。南京有线电厂从1984年开始，和中国工商银行合作，致力于金融电子化，每年合作开发10多个电脑应用软件，既增加了工商银行在金融系统的竞争实力，又带动了销售南京有线电厂的电脑系列产品。现在其电脑产品已经遍布全国20多个省、市的工商银行系统。上海上市公司新黄浦和复旦大学结成联盟进行生物制品开发，上市公司清华同方、天大天财等都是企业和高等院校实行联盟的典型案例。

    2.联动战略

    在市场经济比较发达的国家，同行业企业都有行业协会，协调整个企业之间的联系，以避免互相残杀。在这方面我国在改革开放初期有很多教训值得吸取，如产品出口，为了争定单，竞相压价，造成外商渔翁得利。制订联动战略，就是同行企业以共同利益为基础，定期召开协调会议，协商产品价格调整幅度、产品开发范围、档次、技改建设等。联合行动不是搞垄断，也不可能形成垄断。制订联动战略，可以针对某一产品、某一领域、某一地区联合行动。

    2001年底，长虹集团彩『色』管总厂、北京松下彩管公司、上海永新彩管公司、华飞彩显系统公司、深圳赛格日立彩显器公司、广东福地彩管公司、乐金曙光彩管公司和深圳三星电管公司八家企业决定联合起来。

    在行业内部规范企业的经济行为，从1998年1月1日起采取共同行动，研究市场情况，制订行业条约。强化行业协调功能，每月召开一次全行业协调会，交流各企业产量、销量、库存以及销售价格，并定期发布新闻、接受舆论监督。设立彩管行业基金，设立企业信誉保证金，如有企业发生违反行规的行为，行业有权将罚款从保证金中扣除，充入行业基金中。参照目前国际市场同等产品的价格，照顾到上游、下游产品企业的合理利润，确定了1998年行业产品的最低限价。

    实施联动战略，是避免恶『性』竞争的一种有效战略。在市场竞争中，竞争各方利用价格竞争是一种重要的手段，但不是唯一的手段，主要的手段应是提高产品质量，搞好售后服务，开发新产品。若一味依靠价格手段，势必造成行业利润下降，无力保征产品质量和开发新产品以及产品的升级形式。实施联动战略，就是要制定行规行约，实施行业自律，促进行业的良『性』发展。

    3.联合战略

    又称水平一体化战略，指同行企业为了提高市场占有率和市场竞争能力而进行的联合或合资，有利于提高企业经营规模，有利于与共同的竞争对手抗衡。近年来，全球企业并购联合风起云涌，德国最大的工业集团戴姆勒--奔驰汽车公司，与美国第三大汽车公司克莱斯勒于2001年5月7日宣布合并，涉及市场金额达920亿美元。同月，英国劳斯莱斯汽车公司也将把产权转让给德国宝马公司。1997年，世界电信公司以370亿美元收购微波通信公司。同行企业的联合，可以避免重复开发，有利于现有资源的优化组合，提高生产效率降低成本。尤其是高科技产业，具有人才密集、资金密集和技术密集的特点，要取得高于行业平均利润的超额利润，必须进行收购。因此，实施联合战略两个或两个以上的企业优秀文化、优质管理的组合，可以实现1＋1＞2的突破，更有利于寻求新的经济增长点，有利于形成产业新优势。

    4.联体战略

    又称前后一体化战略。所谓前，是指企业的上游产品，提供零部件的企业；所谓后，是指企业产品的延伸产品，或深加工产品。制订联体战略，是指上下游产品配套，厂家携起手来，为了共同利益和竞争对手抗衡，为了企业的长远利益，各自可作出一些牺牲，大家联机一体，整体降价销售，抢占市场。元器件厂家同时也要降价。如四川长虹股份公司，1996年在全国彩电行业率先降价，就是凭借自己的规模实力，很多配套企业也作出了牺牲，如果不实行联体战略，长虹的行动至少增加了很大的难度。除了长虹集团，很多大型企业集团都有自己的卫星厂，大大增强了企业集团的竞争能力。

    这位专家同时还指出，当我们确立了目标市场战略时，就必须有相应的市场细分策略与之配套；当我们确立了市场营销组合战略时，就必须有产品、价格、分销和促销策略与之配套。同理，我们在确立4l战略时，也要注意有相应的策略与之配套，就像要赢得一场大的战役的胜利必须由多次小战斗来保证一样。

    除了以上几种战略，品牌战略也是不可缺少的，一个企业，如何创造自己的品牌并使之成为名牌，这是营销中的一个大问题，也是一个企业是否可以取得营销成功的关键之一。

    从长虹的身上，也许会对私营企业有所启示：

    长虹公司为抢占市场制高点，夺取市场主动权，实施创名牌战略。坚持在高技术高附加值上下功夫，狠抓技术引进、技术改造和技术进步，以科技为先导，以当代国际先进技术和质量水平为目标，依靠自身优势走引进、消化、吸收、创新的路子，使长虹产品能始终保持强有力的竞争势态，不断向市场推进。

    创新、求实、拼搏、奉献的长虹精神使长虹走向了世界。

    创新：就是要善于学习，博采众长，在引进、吸收国内外一切先进的经营管理理论体系和先进技术的基础上，勇于创新，创造出具有自我特『色』的一流管理，一流技术，一流产品，创造世界名牌。

    求实：就是一切从本公司实际出发，不好高骛远，又紧盯远大目标，扎扎实实，一步一个脚印，面向市场，研究市场。一切活动、决策都要符合市场规律，树立爱岗就是爱国的观念，在本职岗位上干出实实在在的事业。

    拼博：就是要懂得从来没有救世主，市场不相信眼泪，不等、不靠、不要，要创造长虹的辉煌，唯有全体员工的艰辛努力，奋发刚强，英勇奋斗。

    奉献：就是要有产业报国，以民族昌盛为己任的崇高精神境界，以强烈的民族自尊心，自强不息办企业，出一流人才，为国家作一流贡献。

    就是在这样的不断前进中，长虹集团形成了自己的最高价值观，也形成了自己的优势。四、让客户发现你的与众不同

    在经营方面，能够让客户发现你的与众不同，就代表你已经有了成功的基础。出奇制胜的营销法则在加入wto之后的竞争中会给企业带来巨大的回报。

    在经营方面，运用非常规『性』思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。

    1.大智若愚，以"愚"胜"智"的方法

    19世纪50年代，美国一家企业试制出一种新产品，但却无法提高产品在群众中的知名度。适逢美国试制地球卫星，在卫星即将大功告成之际，这家企业主一本正经地写信给美国五角大楼，要求他的新产品能在这颗人造卫星上做一个广告。并询问广告费用如何支付，价格是多少？五角大楼收到此信后，禁哑然失笑：卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，岂不是拿钱往水里扔吗？后来这件事作为一桩笑料传扬开了。有的记者风闻此事，便在报上写了一篇报道，这件事跟世人瞩目的人造卫星一起，成为全美乃至全球人所共知的一条花边新闻。这家厂商最后当然未被获准在卫星上作广告，但"歪打正着"，没花一分钱，各地的报纸却为他做了义务广告，使他的产地知名度大大提高了，销售量也随之猛增。

    2.设定特定范围顾客法

    特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。

    『妇』女商店，谢绝男『性』顾客入店，引来了不少感兴趣的『妇』女，专挑『妇』女商店购物；孕『妇』商店，只有怀孕『妇』女可以进店，一般无孕『妇』女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。

    特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国己开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特『色』，如果借鉴西方的"特定顾客法"可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。

    运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有"儿童不宜"，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象的信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗『性』。

    3.以自然取胜法

    在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归真的新『潮』。商业企业要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取"腊染"印花、时装中推出"石窟艺术"、服饰中的"红腰带"、草帽中的"渔家斗笠"都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返朴归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微，创造"返朴归真"的时髦，引导商品销售的『潮』流。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场倍受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。再如近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩『色』世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。食品销售中近年出现追求绿『色』食品，野菜野果。皮鞋供应中休闲鞋异军突起。

    返朴归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景『色』的特定环境之中。如设计成古代宫廷、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返朴归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的一厢情趣。

    4.爱情打动『性』

    我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新『潮』。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。

    实例一：饮料销售中运行情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成"心"字形，很受青年男女青睐而畅销。

    实例二：t恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出"情侣衫"，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情侣的购买。

    实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。

    现在市场还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品及"情侣屋"、"情侣购物中心"等专招情侣的经营方式。

    情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以物『色』商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫『妇』的商品，专供老人的商品，扩大产品销售。

    5.打破时间界定法

    1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法--反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品--皮装展销，在炎热天气，专柜见皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行"特价预订"。具体做法是在展销期间，按不同品种以7.5折到8.5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。

    杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺（集团）公司联手推出皮装的反时令销售，基于以下考虑：首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货、使生产厂家提前获得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可做到工厂按需生产，商店按需组织货源。再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家、商业企业、消费者三者均为有利的一种商品销售好方法。

    6.售后服务至上法

    "保险法"是指有些商品在出售『操』作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。"商品保险"法要有针对『性』地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。在北京市的商业中，北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品"家庭财产保险"的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电柜台顾客满堂，络绎不绝。大部分顾客是"冲着保险来的"。和平商业大厦家电部经理总结"商品保险"法的好处时讲"在商业竞争上是胜是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然灾害，"转嫁"灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和"转嫁"风险的方法就是"商品保险"。

    7.旧酒换新瓶

    在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论："有63％的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。"这个观点在国外被称为"杜邦定律"。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装装潢艺术精致高雅外，还可采取以下策略：

    (1)小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于日常消费的各种商品。

    (2)软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。

    (3)系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。

    (4)多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续可当水杯使用，达到一物两用或多用。

    (5)透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装上流行。据调查，同一种食品，透明包装的的比非透明包装畅销得多，售价也高10％。目前，在国外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在国内市场推广。

    为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品中推出了悬赏捉劣法。公告顾客凡在该店购物发现假冒法劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商店的美好形象，推销商品的办法。解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，在内部筑起一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线，提出了"不让一只假冒伪劣商品进柜台"的口号。解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖。而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封，一个共同的结论："到解放路百货商店买东西，我们放心。"在杭州市消费者评选中，解放路百货商店是得票最多的。实行悬赏捉劣，体现了我们商业职业道德的核心，为人民服务，对社会负责，树立了社会主义的商德商风，应该在社会主义商业企业中广泛推广。对于公司本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉劣的前后两个半年时间的商品销售对比，增长了47.28％，经济效益可观。

    以上这几种方法对于wto将只是小儿科，但其中的道理却是一样的。能从中悟出其原理的人，也最终会使自己的企业取得傲人的成就。

    五、走向世界的销营脚步

    wto使企业世界化。私营企业迈向全球化的脚步已经开始了。怎样迈出去，也许下面的例子会提醒大家。

    《学习的革命》曾一度风弥中国大地，而科利华营销在其中所起的作用是不可估计的。

    科利华在做《学习的革命》之前，从来没做过书，也不怎么懂书，但科利华将《学习的革命》做到了让任何一个出版社都服气的销量，而后，科利华总裁宋朝弟召集各大出版社老总坐在一起开会，共同商讨网上图书通道事宜。会上，宋朝弟向出版社老前辈们学了一下午关于出版的知识。

    不懂，没关系；没做过，也没关系，这些都没成为《学习的革命》获得巨大成功的障碍。

    1998年2月2日，科利华召开全体员工大会，宣布3年之内争取上市。两个多月后的1998年4月23日，科利华再次召开全员工大会，发誓1998年一定要上市。1998年12月28日，科利华和阿城钢铁签定收购意向协议，上市基本成功。

    科利华之前，嚷嚷着要上市的it企业不胜枚举，但谁也没想到科利华会率先上市，即使从1998年12月28日科利华和阿城钢铁签定协议，直到1999年4月科利华入主阿钢这段时间，企业界也没有几个人能料到科利华会这么快上市。

    站在工业化时代和信息化时代的交界上，科利华追求跳跃式发展，所以，它所选择的作用对象是弱物质的软件、书以及股市。软件与书的物质载体生产难度可以忽略不计，股市的精神特征更加明显，在股市上只能看到数字在不停地跳动。科利华入主阿钢，阿钢股的股票从4元迅速涨到了23元，这个跳跃和阿钢最近的产量没有关系。

    在这个不可预测的时代里，科利华以十六字方针应对：

    敏锐感觉。"什么都要注意，都要好奇。从这个意义来说，我们重新变成孩子，每出现一个新事物都要思考一下，对自己企业有没有用。"

    快速反应。"机会来了，要马上做出反应。因为机会一闪就过，股票从19元涨到22元，刹那间就完成了，机会稍纵即逝。"

    坚决彻底。"一旦下决心做，再不去考虑对与错的问题，一做到底"。

    灵活调整。"如果做到底，仍然无法成功，就赶紧跑。转向的时候无论损失多大，也在所不惜。因为时间拖得越长，最后损失越大。"

    人是弱的物质。

    宋朝弟说这是企业量子理论，反对者说，这是"人有多大胆，地有多大产"。

    宋朝弟说他也反对"人有多大胆，地有多大产"，那是"因1958年'大跃进'的对象是钢铁和土地"。"土地和钢铁属于物质世界，物质世界一定要遵循牛顿定律，不能跃进，硬要跃进，当然失败。"

    "我也不敢说《学习的革命》能卖1亿册，因为中国80％是农业人口，这80％人的精神世界和我们不互动，不反应，他们的精神世界对于我们就像自然界一样，量子理论在那里不起作用。"

    "精神世界的事，可以喊口号，一定要喊口号，口号很起作用；物质世界的事，一定不能喊口号，喊口号没用，只能踏实苦干。"

    宋朝弟关于农业文明、工业文明、信息文明有一个形象的比喻：他称农业文明是慢三步，工业文明是平四步，信息文明是迪斯科。

    "信息高速公路上，开快车反而安全，因为快车只需要看前方，不需看后面，全力以赴往前开，发现不对，随时准备一脚刹到底就不会出车祸。慢车不但要看前面的路，还要随时提防被后面上来的汽车撞翻，而且往往会被后面上来的车掀翻，因为信息高速公路上，人人奋勇争先，哪允许慢车挡路。"

    "现在的社会是资金找人的时代，不是人找资金。人非要反找资金全也没用。现在找到科利华想投资的人太多了，都是几千万元，上亿元的规模。""只要你是奔驰车，有的是人给你加油，如果是夏利车，看着你就不对劲，尽管油很过剩，但也不会给你加上。拿股权抵押，银行给科利华三个亿的信贷额度，支持科利华进军电子商务。

    做《学习的革命》一次投入几个亿，做网上图书通道，一次投入3个亿。

    网上书店早已不是什么新鲜事物，国内已投资做了很多家，但没有一家成功。科利华进入这个领域也不试探一下，一次就投入3个亿。

    科利华的3个亿投资，1个亿的用于买1万台电脑，将这1万台电脑，免费送给分布在全国各地的1万家书店，帮助他们上网，1个亿用来在全国中心城市建立24小时配送中心，1个亿作为流动资金。

    1万家书店，科利华卖《学习的革命》已经建立了联系，科利华免费送1万台电脑到1万家书店的交换条件是，每家书否要从科利华网上通道定50万码洋的书，这样科利华网上图书就可以保证第一年的营业额到达30亿元。现在全球最大的网上书店亚马逊年销售额也不过5亿美元。30亿元的销售额，即使利润只有1％，『毛』利也有3亿元。"

    上游600家出版社非常支持科利华网上图书通道计划，因为目前制约图书业发展的最大障碍就是信息不畅通。零售商不知道出版社出了什么好书，出版社觉得自己是事业单位，出了书，发个消息就完事了，致使很多好书连上架的机会都没有。

    所以，科利华一说要做网上图书通道，600多家出版杜的社长一个不落全来了。对出版社来说，科利华网上通道成功与否，都让出版社的发行多了一条路，对零售商来说只要能让他赚钱，从哪里订书都行。原来图书业是层层批发最后再到达零售商手里，通过网上图书通道，给零售商留下的赢利空间比以前大多了，因为环节少了，所以零售商很欢迎网上图书通道。

    按计划，科利华网上通道上只发行最畅销的1000种图书，1000种以外的，提供到科利华网上书店上去卖。科利华网上书店以量取胜，特别偏僻的，只出了10本的书，在网上书店也一定有。

    最畅销的前10种图书，科利华会买断版权，自己印刷，像『操』作《学习的革命》一样总承销。

    网上图书通道成功后，科利华会马上将这套模式复制到医『药』、电器、化工、建材等10个行业。

    科利华的成功之中，虽然带着几分投机的『性』质，但其恰到好处地『操』作及其大胆地迈进则是一种勇气和独到。私营企业可否如此，关键在wto之中自我的向前。

    六、对wto的自我宣传

    如何将自己推销出去，完成自我宣传，不仅是一项工作，更是一门技能。

    竞技比赛中，以弱胜强、以小搏大的例子虽然屡见不鲜。但在企业营销活动中，如何让企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的公司？怎样使自己有一席生存之地？

    中国加入wto以后，我们原来许多的巨无霸可能发现自己成了"小矮人"，于是我们都面临要以弱搏强的悲壮。

    我们首先应该对自己说：我能行，只要我们能采用适当的策略。

    1.领头羊并不是历来都好

    最典型的例子就是万燕做vcd行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个企业来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。

    2.找到准确支撑点

    "别样红"就因此而成功。当时，临汾地区已开发了莲藕汁。

    但通过营销诊断他们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需吸导和培育。

    当时有人觉得"别样红"应该做这个火车头，去引导消费者而"别样红"亟待解决的是生存问题，必须迅速寻找一个支撑点，即能在短时间就能赚钱的产品。

    当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，通过观察发现消费者像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。他们就觉得，这个市场我们有机会。

    莲藕汁暂时是没有生路的，艰难地打拼下去，只会耗尽企业的元气。可"别样红"品牌已小有名气，经销网络还可以利用。于是有人建议企业把莲藕汁搁一搁。生产"别样红"降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。在包装上他们还蹭了"红牛"一把。当时山西市杨上使用金罐子的只有"红牛"一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是"别样红"跟"红牛"一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。

    3.要做就做更好

    企业如同鱼，商场如同鱼池。在竞争中企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，谁都不愿意跟你竞争。如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。

    比如，有家生产『奶』制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，他们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛『奶』？！只要消费者知道他们的病和"高氟水"有关，"降氟牛『奶』"就有戏!事实证明，这是正确的。然后和北京食品研制所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛『奶』在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司也已经扭亏为盈。

    4.目标明晰

    宣传中，首先要设定一个目标，目标决不能模糊，否则我们不能进行下面的工作。一个成功的策略首先需要一个明确的目标，比如，把认为水果系列配方能使皮肤透明有弹『性』的年轻女『性』从10%提高到30%。像这样简洁的而明确的目标，不管对哪个女孩子来说都是一目了然。

    5.突出重点，吸引客户

    企业做广告有关键的九个字：对谁讲，讲什么，怎么讲。当明确了对谁讲之后，重要的是讲什么，把重点放在消费者的利益而不是产品的特质上。事实上消费者购买的是产品所能带给她(他)的好处，而不是产品本身。就像化妆品卖给消费者的是美、青春、幻想，而非具体的某种膏状物。

    比如对某企业的核心产品、实体产品、周边产品所不同的奥秘进行分析后，很快就找到了一个卖"酷"的产品："劲王野战"饮料--『迷』彩的包装和很前卫的五角星。现在它卖得很火爆，而它的罐子里装的饮料和它以前的产品没有什么不同，关键是它的追求正好打动了年轻人的心。

    私营企业的自我宣传过程中，要时时刻刻注意自身的特点以及周围的环境。加入wto之后，竞争更加激烈，如何取胜，关键看你自己的宣传是否到位，是否与众不同。私营企业

    

企业家如何面对入世 第4章 WTO走进中国(上)

    从复关到入世，中国社会在历经了十五年的谈判，终于迎来了这一激动人心的时刻。机会来了，挑战也来了。

    一、揭开wto的神秘面纱

    呼唤了15年，等待了15年，中国终于迈进了wto门坎。

    wto，又称世界贸易组织，1995年成立，其前身是1948年正式开始生效的关贸总协定(以下简称gatt)。wto是当今规范国际经贸规则的多边经济组织，其宗旨是通过实施非歧视原则，消减贸易壁垒，促进贸易自由化，在可持续发展的基础上，充分利用世界资源，扩大商品的生产和交换。

    gatt和wto，在战后扩大国际贸易，解决国际贸易争端，吸收广大发展中国家参与多边贸易，促进世界经济发展方面发挥了重要的作用。wto目前拥有135个成员，与国际货币基金组织、世界银行并称为世界经济的"三大支柱"。

    1.从关贸总协定到wto

    20世纪是人类历史上多灾多难的一个世纪。两次世界大战给世界政治和经济带来了巨大的影响和变化。在这种形势下如何建立一个稳定的政治经济秩序，以确保人类的纠纷得以和平解决，确保人类资源和市场的利用更加合理公平，成为人们广泛思考的问题。基于此种原因，以安全理事会为核心的联合国，以及以国际货币基金组织、世界银行和"国际贸易组织"为三大支柱的世界经济体系顺势诞生了。

    由于种种原因，"国际贸易组织"却迟迟未能形成。但由23个国家发起的关税与贸易总协定(gatt)于1948年至1955年的47年间，只是100多个主权国家和单独关税区参加的、进行多边贸易谈判、制定多边贸易规则和解决国际贸易争端的场所。

    总协定缔约方从1947年以来，已进行了八轮多边贸易谈判：

    11947年4月10日在日内瓦举行了第一轮多边减让关税谈判。中国、美国、日本等23个国家参加了谈判，达成双边减税协定123项，涉及商品关税45000项。关贸总协定本身就是这次谈判的产物。

    21949年4月至10月在法国的安纳西举行的第二轮多边减税谈判，有33个国家参加，达成双边协议147项，增加关税减让5000项。

    31950年9月至1951年4月在英国的托奎举行的第三轮多边减税谈判，有39个国家参加，谈判中达成双边协议150项，增加关税减让8700项，参加谈判国家的贸易占当时世界进口额的80%和出口额的85%以上。

    41956年1月5日在日内瓦举行第四轮多边减税谈判，有28个国家参加，所达成的关税减让涉及25亿美元的贸易额。

    51960年9月至1962年7月在日内瓦举行第五轮多边关税减让谈判，又称"狄龙回合"，有45国参加，减让所影响的贸易额约为49亿美元。

    61964年5月至1967年6月在日内瓦举行的第六轮多边关税贸易谈判，又称"肯尼迪回合"，有54个国家参加，谈判结果使工业国的进口关税下降35%，影响贸易额达400亿美元。

    71973年9月至1979年4月在日内瓦举行的第七轮多边关税贸易谈判，又称"东京回合"，有99国参加(包括29个非缔约国)。这次减免税采取一揽子办法，各国的减税幅度在25%-93%之间。在东京回合中共达成9项关于非关税壁垒协议和允许发展中国家享有优惠待遇的"授权条款"。

    81986年9月在乌拉圭召开部长级会议，这就是第八轮多国贸易谈判，亦称"新一轮"谈判。新一轮谈判成立了关税、非关税措施、自然资源产品、纺织品和服装、农产品、热带产品、总协定条款、多边贸易协定、保障措施、补贴和反补贴、与贸易有关的知识产权问题、与贸易有关的投资问题、与贸易有关的投资措施、解决争端、总协定体制的作用和服务贸易等15个谈判组。"新一轮"谈判原计划在1990年12月7日在布鲁塞尔召开的107国部长参加的会议上结束，但因美国和欧共体在农产品补贴问题上存在严重分歧，美国要求欧共体在10年内，把农业生产补贴减少75%，把出口补贴减少90%，而欧共体提出10年内削减对农产品资助额的30%。乌拉圭回合谈判因此被迫延期。

    1994年4月15日，在摩洛哥南部古城马拉喀什会议中心，举行了乌拉圭回合的最后一次会次，124个参加乌拉圭回合谈判的国家(地区)『政府』和欧共体签署了乌拉圭回合谈判最后文本和关于建立世界贸易组织协议。该文体经各国提交各自立法机构批准后，已于1995年1月1日正式生效。世界贸易组织(wto)正式宣告成立。

    2.wto所奉行的宗旨及其所辖范围

    wto与其他任何一个组织一样，具有特定的行动范围与宗旨。在《建立世界经贸组织协议》中，共有15个条款和宗旨、范围、职能、机构、与其他组织的关系、秘书处、预算与会费、法律地位、决策与修正程序、创始成员、加入与退出、特定成员之间互不适用多边贸易协议、协议接受、生效与保存等内容。

    协议《序言》中指出，世界贸易组织各成员贸易和经济关系的发展，旨在提高生活水平，保证充分就业和大幅度稳步提高国际收入和有效需求；扩大货物和服务的生产和贸易，以持续发展为目的、扩大对世界资源的充分利用，保护和维护环境；必须作出积极努力，以确保发展中国家，尤其是最不发达国家，在国际贸易增长中获得与其经济发展相应的份额；通过互惠互利的安排，切实降低关税和其他贸易壁垒；在国际贸易关系中消除了歧视待遇；建立一个完整的、更有活力的多边贸易体系，决心保持多边贸易体制的基本原则，包括关税与贸易总协定、以往贸易自由化努力的成果和乌拉圭回合多边谈判的成果并进一步加强该体制目标的实现。

    世界贸易组织为其成员之间从事贸易提供共同的体制框架。附件一、二、三各单边贸易协议(包括1994年关税与贸易总协定、农业协定、纺织品和服装协定、与贸易有关的投资措施协定、服务贸易协定、与贸易有关的知识产权协定、争端解决规则、贸易政策审查机制)均是世界贸易组织协议组成部分，并约束所有成员。

    附件四诸边贸易协议(包括民用航空器贸易协定、『政府』采购协定、国际『奶』制品协定、国际牛肉协定)是对于己接受该协议的成员而言，也是世界贸易组织协定组成部分，并约束这些成员。对未接受诸边贸易协议的成员，诸边贸易协议不产生任何权利和义务。

    3.wto，我的职能在此处

    作为世界经济三大支柱之一的wto，在世界经济运行中起着重要的作用，其主要职能分为以下几项：

    第一，促进多边贸易协议的执行、管理、运作；第二，为各成员处理多边贸易关系提供谈判场所；第三，管理实施争端解决的规则与程序；第四，管理实施贸易政策评审机制，同时与国际货币基金和世界银行进行适当的合作，协调制订全球经济政策。

    世界贸易组织的机构包括：1部长级会议，这是wto最高权力机构，包括所有成员的代表，至少两年召开一次会议；2总理事会，在部长级会议休会期间，总理事会执行部长级会议的各项职能；3理事人，建立一个货物贸易理事人、一个服务贸易理事会、一个与贸易有关的知识产权理事会，它们在总理事会指导下进行工作；4委员会，包括部长级会议预算、财务和行政管理委员会，它们应行使协议赋予的各种职能；5由总干事领导的秘书处，部长级会议任命一名总干事，总干事任命秘书处职员。

    世界贸易组织具有法人资格，在行使有关职责时享有必要的特权和豁权。世界贸易组织与世界银行和国际货币基金组织不同，它不是联合国专门机构，其成员不仅包括主权国家，也包括单独关税区。

    4.如何出入wto之"门"

    一个国家或单独关税区想成为wto这一组织的一员，需要经过哪些程序，或者说符合哪些条件呢?

    凡是在世界贸易组织协议生效之日已是1947年关贸总协定的缔约方，接受本协议和多边贸易协定并在1994年关贸总协定关税减让各服务贸易协定有具体付诸实施者，都是世界贸易组织创始成员。

    任何主权国家或者在对外贸易关系以及世界贸易组织协议和多边贸易协定所规定的事务方面享有充分自治的单独关税区，可以在它和世界贸易组织议定的条件下，经世界贸易组织成员2/3多数同意，由部长级会议决定加入本协议。

    任何成员可退出本协议，自总干事收到退出通知之日起六个月期满时生效。

    每一成员应当保证其法律、规则和行政程序与所附协议的义务相一致，不得对本协议的任何规定提出保留。

    任何一成员在另一方加入世界贸易组织时可以援引本协议第十三条，不同意互相适用多边贸易协定。但1947年关贸总协定的缔约方，以前曾援引过总协定第三十五条，并在世界贸易组织协议生效时仍实施第三十五条者，这种世界贸易组织创始成员可引用互不适用规定。

    部长级会议可以根据任何一成员要求，审议互不适用条款执行情况并提出适当建议。

    对于新加入的成员，如果不同意适用的一方，在部长级会议批准加入决定之前，通知部长级会议，可以互不适用多边贸易协定。

    5.wto的运行方式及其他

    一个组织运行的方式和效率直接关系着它所起的社会作用和社会地位。

    世界贸易组织继续遵循1947年关贸总协定所奉行的由一致意见作出决定的实践。如果无法取得一致意见，则投票决定。每一成员有一票投权。对协议的解释应经成员3/4多数通过。在例外情况下，部长级会议可决定豁免某成员根据协议所承担的义务，这种决定应经3/4多数成员的批准。对协议的修正应由部长级会议作出一致意见。

    建立世界贸易组织协议用英文、法文和西班牙文写，三种文字具有同等效力。

    6.wto，"神"也无"完神"

    任何事情都有不足之处，都不可避免地存在着这样或那样的问题，wto也是如此，其主要问题如下：

    1wto在实施乌拉圭回合所达成的协议时出现不平衡

    发达国家成员分别从其自身的利益出发，在推动与其利益攸关的协议时不遗余力，但对有关发展中成员方贸易利益协议的实施(如纺织品和服装协议)则采取了敷衍和拖拉的态度。发展中国家强调要确实、有效、平衡地执行乌拉圭回合各协议，尤其是加大对有利于发展中国家特别是最不发达国家的协议的执行力度。针对这一现状，首届wto部长会议的《新加坡部长宣言》要求发达国家应"充分重视履行纺织品和服装协议"，但未提出实质『性』的改进措施。

    2西方贸易大国『操』纵多边贸易体制决策进程的现象依然存在并很严重

    发达国家成员方不断提出新的贸易自由化要求，或将其感兴趣领域的自由化超前实施，或是有选择地扩大自由化的新领域。在一些发达国家的坚持下，一些与贸易无直接关系的所谓"新议题"被纳入多边贸易领域，如在新加坡部长会议上，以美国为首的发达国家成员坚持把贸易与劳工标准挂钩。自1998年下半年以来，关于wto新总干事人选问题，主要大国与发展中国家争执不下，在美国的『操』纵和干扰下，新总干事人选一再延迟，wto出现了"权力真实"危机，这无疑给该组织的信誉造成了损害。

    3新的保护主义的挑战

    发展中国家和发达国家对发动新一轮多边贸易谈判的兴趣和期望存在着差异，发达国家纷纷支持发动一轮谈判，而发展中国家则对此反应冷淡，认为在对现存协议执行令人满意的情况下不宜搞新的谈判。对新一轮谈判的方式、议题等，各成员方存在不同程度的分歧。目前的争议在于，未来的贸易自由化是分部门、分步骤发展，还是在一个有多样『性』议题的更大的回合中进行，抑或是这两种发展模式的结合。而在这一过程中，wto主持制订或修改各项规则时能否考虑到世界的复杂『性』，平衡各方的利益特别是考虑到广大发展中国家的承受能力和经济安全，wto在环境保护、竞争政策和劳工标准等领域的谈判能否有效地避免产生新的贸易保护措施等，若不处理好这些问题，将会影响发展中国家的积极『性』。

    4不完整『性』

    吸纳新成员是wto的一个重要任务。目前，申请加入wto的30余个国家(地区)都是发展中国家和经济转轨国家，包括中国、俄罗斯、中亚和波罗的海前苏联各共国和，还有一些岛屿小国，它们的人口占全世界人口的1/4。在全球经济变得更加相互依存的今天，一方面是135个国家(地区)接受wto权利体系的规范，另一方面是很大一批国家(地区)不能享有此权利与义务，从而造成了经济贸易的不稳定和不确定。随着全球化进程的推进，这种不稳定『性』显得尤为突出。这意味着wto必须加倍努力推进接纳新成员的有关谈判，以给世界经济一个强有力的信号，表明其有能力保持及促进世界贸易在以规则为本的体制中发展。

    5多边贸易体制和区域经济一体化的矛盾

    区域经济一体化是当今世界经济发展的基本趋势之一。但区域集团的利益措施常与多边贸易体制不相协调，规则不尽一致，对多边贸易体制的发展构成了严重的挑战。多边贸易体制一直力图将区域经济一体化问题纳入多边框架中，以消除和制止后者对前者的负面影响。如何在推进全球贸易自由化进程中，加强对区域经济集团的监督和约束，使多边贸易体制与区域经济集团协调发展，己成为wto责无旁贷的重要任务。

    6最不发达国家"边缘化"倾向

    据联合国统计，最不发达国家的数目目前己达48个，其人口总数约占世界人口的10%，而其国内生产总值仅占世界的0.1%，在世界出口总量中的份额仅为0.4%，外国在这些国家的直接投资比其在跨国直接投资中所占比重还不到0.4%。最不发达国家"边缘化"问题基本上得到国际社会承认。最不发达国家普遍面临粮食短缺、投资不多和出口能力差等问题，没有能力在国际组织中为自己争取合法权益。wto承认"边缘化"问题的存在及其风险，也商量要采取相应的行动，援助最不发达国家发展经济、改善投资要件和扩大出口。但wto能提供的援助与这些国家的要求之间存在很大的差距，防止不发达国家进一步"边缘化"是wto面临的一个长期而艰巨的任务。

    7权威『性』的考验

    冷战结后，如何管理相互依赖的全球经济已成为国际组织和各国『政府』关注的焦点。wto的职能之一就是同国际货币基金组织和世界银行等携手来提高国际经济政策制定的统一『性』。为此，gatt/wto共同致力于制定全球经贸规则来推进贸易和投资的自由化，但现实挑战是wto应像关注市场开放一样关注市场监管，并且提高运作的透明度。在经济全球化的今天，在最高层次的世界经济决策过程中，有必要从单边领导向集体领导机制转变，使发展中国家和经济转轨国家能够参与到一个更加开放的决策机制中；有必要以更广阔的视野，综合地而不是割裂地克服全球经济不同领域提出的各种挑战。

    二、为什么要加入wto?

    wto做为一个组织，本身有着不足之处，还存在着许多问题，但这并不妨碍wto带来的有目共睹的成绩。

    在当今的世界经济秩序下，许多国家都建立起了自己的经济发展方式及战略。它们各有不同，但有一点是相同的，那就是为了更好地发展。也正是基于这一共同点上，很多国家为了加入wto而做着各种各样的努力。以中国为例，自1985年以来，在经历了15年的努力之后，终于如愿以偿。那么，中国到底为什么要加入wto?加入wto之后又什么好处呢?

    wto自1995年1月1日启动以来，发挥了其他国际经济组织难以取代的作用，在世界经贸中的影响日益扩大，尤其在促进贸易自由化、规范世界贸易行为准则、仲裁贸易争端方面更具权威『性』和影响力。

    --全面落实乌拉圭回合谈判达成的进一步削减关税、取消其他贸易壁垒等各项协议内容。5年以来，wto通过各种方式督促乌拉圭回合协议的实施，并且进行了大量的贸易评审。一般而言，大部分乌拉圭回合协议的执行情况是比较好的，但纺织品和服装协议在执行中产生了一些争议。

    --组织多边谈判以及乌拉圭回合后有关服务贸易领域的后续谈判。在货物贸易领域，wto主持并达成了《信息技术产品协议》，43个成员方承诺从1997年7月1日开始，分四阶段，到2001年1月1日取消信息技术产品的关税。乌拉圭回合谈判结束时，在服务贸易领域有四个部门(即自然人流动、金融、基础电信和海运)的谈判未能达成令人满意的协议。乌拉圭回合后在wto主持下，展开了对这四个部门的后续谈判并达成协议。关于自然人流动的谈判，在1995年7月按期结束。1997年2月达成基础电信服务协议，该协议69个wto成员承诺更广泛地实现基础电讯服务自由化。1997年12月，70个成员达成金融服务协议，这涉及95%以上的有关银行、保险、证券和金融信息等方面的贸易。关于海运服务的谈判由于困难太大，服务贸易委员会决定将其留待下一轮谈判中运行。这些协议的达成表明了wto推进贸易自由化的决心，也说明乌拉圭回合后贸易自由化进程并未放慢，而是正在加速。

    --使更多的国家融入多边贸易体制中。由于wto在世界经贸发展中的地位日益重要，wto吸引力不断加强，成员方数量不断增加。据统计，wto的成员方己从1995年成立初的120个增加到目前的近150个，此外，包括俄罗斯、越南等30余个国家(地区)正在申请加入中。

    --贸易争端解决机制的良好行动维护了多边贸易体制的权威。在四年间，wto争端解决机制就各成员围绕wto协议中权利与义务的实施所产生的摩擦或纠纷进行了调解和仲裁，处理了168起国际贸易纠纷，成为世界贸易领域内的最高仲裁机构，特别是发展中成员方利用wto争端解决机制解决贸易纠纷的数量上升，表明了wto成员利用该机制维护自身合法经贸权益的主动『性』。通过对这些贸易纠纷的成功审理和裁决，wto树立了威信，增加了人们对wto的信心。

    --召开了两次部长级会议及纪念多边贸易体制50周年庆祝会。1996年12月在新加坡召开了wto首次部长会议，会议通过了《新加坡部长宣言》和《信息技术产品贸易部长宣言》，并宣布成立新的工作组(即贸易与投资、贸易与竞争政策)，为wto进一步规范贸易中的投资问题和贸易中的竞争政策问题做好了准备。1998年5月在日内瓦召开了纪念多边贸易体制50周年的第二届部长会议。本次会议决定于1999年1月举行全球新一轮贸易投资自由化谈判，并就新一轮多边贸易有关事宜作了安排；会议还决定wto成员在未来一年维持对电子商务的跨境传递不征收关税的现状。

    --为下一轮多边贸易谈判进行了各方面准备。尽管1999年12月的西雅图部长会议开得不很成功，但wto2000年初在日内瓦又重开谈判。

    百年历史告诉我们：关起门来搞建设是不能成功的，中国的发展离不开世界。随着科学技术的飞速进步和经济全球化趋势的加速发展，国际间的经济技术交流合作，对世界各国经济的发展起着越来越重要的作用。改革开放20年的经验告诉我们，只有积极参与国际经济合作与竞争，有效利用国际经贸规则，趋利避害，才能充分发挥我国的优势，保持经济的稳定和发展。

    1.经济发展趋势要求"入世"

    当今世界，经济全球化趋势己势不可挡，各国经济发展都要适应这个趋势，才有可能继续发展下去。中国当然不会例外。

    世界经济的全球化趋势是以经济国际化为基础的。经济国际化在二次大战以后迅速发展。各国投资和贸易等各种交往，在经济上的相互渗透、相互依存不断加深，跨国公司的发展在促进经济国际化和全球化的进程中更起着先锋作用。进入90年代以来，由于前苏联解体和东欧剧变，使原来以经互会为代表的狭小的社会主义国家市场随之消失，世界进一步变成了一个无所不包的统一市场。经济全球化进程的加快，有力地推动了世界经济和贸易的发展，其积极作用是主要的，但人们往往忽视了其消极作用。1997年亚洲金融危机的爆发，充分暴『露』了经济全球化消极作用的一面，引起了世界尤其是发展中国家的警觉。如何适应经济全球化的发展，做到趋利避害，己成为人们走向21世纪所面临的重大课题。

    2.开展经济外交要求中国"入世"

    随着前苏联的解体，"冷战"也宣告结束。"冷战"结束后，新的外交模式登上了历史舞台，这就是"经济外交"，而且其地位显得十分重要：

    --新成立的区域集团或国际组织几乎都是经济贸易组织；

    --以发展经济、促进贸易的双边和多边外交成为国际关系的主题；

    --各国『政府』几乎无一例外地把发展经济当作国内工作的重点，各国外事系统的经济任务加重；

    --经济全球化、贸易和投资自由的进程加快，相互依赖『性』加深；

    --"经济联合国"--世界贸易组织成立并有效运转；

    --各国领导人自觉担任本国"推销员"，首脑出访无一例外地有大型商贸代表团随行；

    --各国政治『性』对外援助减少，以效益为目的的经济合作领域不断扩大；

    --国际经济竞争更加激烈，国际经济贸易法律体系不断完善，各国国内经济政策和经济合作受国际法和国际惯例制约的程度加深。

    "经济外交"带动了人类资源的互补、科技的交流和文化的沟通。当今全世界有60亿人口，1万个左右不同文化背景的民族或部落，在200个左右依据不同的政治理念而建立的国家政权，数百个为不同利益而结合的国际组织，5000多种语言，5000多种宗教信仰。贫富不均，经济矛盾和利益冲突在所难免。通过协商谈判和互通有无的方式解决经济问题，正是人类文明进步的标志。

    中国在改革开放20年以来，实行和平的外交政策，积极开展经济外交，经济外事成为我国各类外事活动的主体内容。我国对外开放事业不断发展，但在一个有影响力的国际经济组织里却没有自己的席位，我国的经济外交和对外开放受到了极大的限制。所以，入世对我国的"经济外交"来说是刻不容缓的。

    

企业家如何面对入世 第5章 WTO走进中国(下)

    3.入世可打破封锁和遏制

    当今的国际形势的现状要求中国入世，这是必然要求。众所周知，我国是联合国及其直属组织的成员，但却一直没有加入wto和其他紧密型的区域集团，也被排斥在决定全球经济发展方向的"8个集团"之外，是世界上少有的真正"不结盟国家"(连不结盟运动组织都没有加入)，这使我国这样一个发展中大国有许多国际舞台上没有决策权和参与权。尽管我国还在联合国安理会，但在一些国际政治重大问题上，强权集团己不把联合国放在眼里了。从对外关系长远利益上看，我们也应当早日"入世"。

    东欧剧变前苏联解体后，我国成了一些西方国家进行意识形态攻击的主要目标。冷战旧思维和对中国改革成就的妒忌心理使一些西方人士--一方面高叫"中国威胁论"，另一方面继续遏制中国的发展，包括在国际舞台上孤立、排斥中国，封锁、歧视、制裁中国。中国久久不能"复关"、"入世"，与有些国家的故意刁难和无理要求是分不开的，如果我们没有耐心，自己主动脱离于世界大家庭，就正中他们的下怀。中国有5000年的文明安内历史，有5000年的纵横攘外经验，对西方少数人的盘算，当然能有所警惕。我们只有积极主动地参与国际事务，加强与国际间的往来，才会更稳定地发展向前。

    4.经贸的发展与经济改革促使我们入世

    从1979年到1999年的20年间，中国经济以年均9%的幅度增长，创造了举世公认的"中国经济奇迹"。中国对外贸易总额与国内生产总值的比例，即所谓贸易依存度，己达到46%。对外贸易对国民经济的拉动作用很大(1998年达到两个百分点)。跨世纪中国经济的发展，需要拓展更大的国际空间，"入世"正好能帮助我们获得更多的资源和市场。

    "入世"有利于我国商品的生产、流通更符合国际标准，符合国际先进管理水平。我国各项经济制度的改革不可能关门揣摩，只有在开放中借鉴，在竞争中学习，在危机感中振作起来，加快改革速度。

    可以预见，我国的产业结构调整，现代企业制度的建立，经济法治水平的提高，市场化的各项社会保障制度的建立，都会在"入世"后逐渐加快。改革是开放的保证，开放是改革的前提，改革和开放是复兴的根本保证。

    经贸的发展与经济改革，关系着中华民族的复兴大业，入世存在着大量为经贸发展与经济改革带来发展的机会，使中国的经济重上新台阶。因此，中国加入wto势不可挡。

    三、私营企业：我们应该怎么办?

    面对世界经济一体化的挑战，中国的私营企业是否能够认清历史形势，正确把握好自己的位置呢?中国的私营企业们，你们做好准备了吗?

    任何事物都有两面『性』，中国入世后也许会让一大批有魄力的私营企业们走上一条国际化的发展道路。只有知道了明确的目标和方向，才会有成功的希望，才会在wto的风雨中迎战四方。也许希望集团的两兄弟会给我们一些启示的：

    1.压力成就了动力

    "给自己增加压力，长时间超负荷工作，忍辱负重，面对的是精神、体力、脑力上的多重压力。创业能否成功，不仅仅取决于对压力的承受能力，更要善于动脑筋，选定发展战略，选择一个有市场前景的产业，以此为基础。"经历了一个稳健的上升过程走到今天的刘永好相信运气和捷径，"由于我们大多数白手起家，从产业产品做起，显得较累一些。有人能凭能力，在转型期、双轨制下快速地取得成功，也是一种成就，但对于真正的企业家来说，脚踏实实地做好主导产业，扎扎实实地打好基础，更能体现企业家精神。"长时间以来，刘永好对私营企业的起伏经历一直加以关注。他的一个理论是要学习失败，只有失败才能教会人不再失败。在私营企业中，确实存在各领风『骚』三五年的现象，他认为总体上说，这是符合发展规律的。因为市场经济早期，机会很多，一些人抓住机会，短期内崛起很正常，但是由于产业周期『性』、过渡『性』，或者产业选择本身出了问题等等原因，造成每隔3～5年调整一次。他对于那些企业的"滑铁卢"现象有几点反思："其一，没有形成主导产业，也就没有中心竞争能力；其二，有的企业是抓住历史的机遇迅速成长起来的，但当时代给予的机遇不再，还企图去按原有的思维定势去作；其三，有的企业创业做得很好，但内涵『性』增长不够，缺乏可持续发展的长远动力。"

    wto，是挑战更是机会。私营企业，既是wto的一员和受益者，同时也是首当其冲的人物，把握好这个机会，也许你的命运将会有所改观。

    刘永好不是昙花一现的企业家，旺盛的创新意识、崭新的人才观以及切合企业实际的规范的管理等等都是成功的经验，但还有一项重要内容，即企业家的良好社会形象和社会责任感。他带头倡导发起的"光彩扶贫事业"现在已经名声在外。最近，他又联合若干企业家提出信誉宣言。这表明中国私营企业，负重前行已经开始。

    2.领先，才是希望

    企业的产权明晰和国际化战略，已成为热门话题，超前的眼光己成为私营企业发展的一个重要"环节"。提起这些话题，刘永好认为，"超前"是一个非常微妙的尺度，对于他意味着"适度超前快半步"。

    例如"别人没有'下海'，我们'下海'了；别人没有投资农业时我们投资了；别人没组建集团时我们组建集团了；别人没有兼并收购时我们已经兼并收购了多家企业；别人还没有在金融领域投资时，我们已经成为民生银行大股东之一……。"

    当多元化的说法甚嚣尘上时，他则专注于把饲料业做大，而最近一段时间，大家开始讲专业化时，刘永好又开始了向房地产、金融甚至高科技领域渗透。当房地产是暴利行业时，他拒绝加入，而现在房地产进入微利时代时，他又加入战团，而且一出手就是成都最大的房地产项目。

    "实际上十几年来我们一直在做专业，我们在主导行业取得一定成就，新希望集团46家工厂分布在南方各省，每隔100公里左右就有一个工厂。但是饲料业不可能像以前一样快速发展，如果我再不断投入建新厂，就会造成自己跟自己竞争，就会限制企业发展。"在这个时代，商家关心的莫过于回报。"早期饲料业的回报率高达20～30%，导致了我们的快速发展，随着市场经济进一步深化，竞争越来越加剧，饲料产业的微利时代真正到来，通常能有3～5%就很不错了，国际上饲料业回报率通常是1～2%。由于我们规模大，管理成本低，又有品牌效应，构成我们的比较竞争优势，因此在这个行业的回报不断下降时，我们仍然能赢利，去年我们又建了14个工厂"。目前中国有13000家饲料企业，刘永好认为将来的发展必须有一个淘汰的过程，这个过程将不断继续，直到10年、20年后也许只剩下1000家，而刘永好的目标就是做这1000家的老大。

    面对着自己的优势，如何更好地把握好这个优势，从而使自己立于不败之地，这是私营企业应该思考的问题。适度多元化的紧迫『性』要求私营企业不要把负债率低当作是令人鼓舞的事实。"1998年我们几乎有两三亿沉淀在银行里，再加上我们两亿的股本金，就是将近5亿元，我们在主导行业短期内不可能投入大量资金再建50家工厂，就必须为这5亿元找一个出路，我们就要开始探讨一条专业化和有限多元化结合的新路。"意识到传统产业的局限『性』，刘永好开始构筑他的产业第二、第三，但他的选择仍然谨慎小心。经过两年的论证，他认为自己基本上具备进入房地产业的条件，并与有关公司合作在成都投资了10亿元，开发了成都市最大的房地产项目"锦官新城"。尽管取得了三天收款1亿元的纪录，他仍然觉得这是一个他所不熟悉的领域因此在投入资金时特别小心。另外，他几次扩大对民生银行的投资，目前己超过2.4亿元，成为民生银行最大股东之一。金融、房地产构成他的第二个产业平台，现在他正在研究构筑第三个产业平台。他在北京成立了刘永好科技公司，同时有几个行动；去成都电子科技大学组建一个公司，准备拓展计算机管理信息系统业务，同时向网络工程、财务软件方向发展。

    3.自己的理论，自己的认识

    近年来，刘永好参加了大量的国际国内高层的经济活动，如在谈到希望集团的多元化经营时，刘永好这样说："我们所说的多元化是一种'有限多元'，是在立足农产业的基础上和管理框架结构允许的情况下发展的多元。在规范市场条件下的企业，要把自己熟悉的行业做好、做精、做专、做大，这是必然的、符合『潮』流的，但是在转型期的地区和国家会有一些新的机会，这些机会是可以带来巨大财富的。我们有能力把握一些新的领域，发展有限多元。我们会继续以农业为主，加大农业投资。在化工业、金融方面也有些自由投资，但媒体、纺织、汽车，我们不去涉及。

    因为，刘永好认为，饲料业仍将是我们的基础产业，我们要在发挥优势产业的基础之上再考虑其他产业经营。饲料业目前己经进入了利润很薄的阶段，但我们进入行业比较早，基础比较厚，目前销量的增加弥补了利润率的降低，经过几十年的成长，我们已经对进入稳健发展的阶段，甚至可以说是进入了收获季节。因为行业竞争的最终结果是产业集中，经过几十年的努力，我们已经成为了饲料业的佼佼者。我们不会丢掉优势产业，在发展优势产业的基础上，也会在房地产上有所动作。在房地产上，我们要成立希望房地产公司，预计我们将在房地产业投资25-30个亿，比今年增加50%，做一些大的发展。因为这是一次新的机会，这是新希望集团新的希望。

    加入wto以后，住房会有很好的市场，今年在上海、大连、成都等城市开发量超过了60万平方米，明年将会有100万平方米。今年的房地产开发有在上海浦东投资3个亿打造的世纪公园旁边的世纪全景台，是占地近10万平方米的高层住宅区；在大连投资5个亿建造15万平方米的住宅刚刚完工70%就已经销售过半，成为大连销售最好的信宅小区；在成都投资12个亿的锦官新城占地418亩，已经成为名牌盘。今年到明年还要有四个楼盘投入建造，包括成都二环以内占地2000亩的南方新城高级住宅区，上海有一个占地上千亩的住宅区，大连还会有后续发展。

    在私营企业面对入世应该"怎么办"时，刘永好的观点是：

    中国私营企业最迫切的需要解决的问题，一是人才问题，迫切需要建立一个懂国际惯例的人才队伍，引进与国际接轨的、规范运作管理的高级人才；二是观念问题，改变以前区域『性』思考问题的思维惯『性』，将问题置于全球化的角度来考虑，比如做农业就要考虑对周边国家和国际上的竞争力如何，我们的产品在国外是否有市场，国外的产品来了我们能否招架得住。从宏观上讲就是面对国民待遇原则，如何更好地迎接公开、公平、公正。

    对于投资金融这一风险『性』活动，刘永好有自己的见解：众所周知，"新希望"主营农用饲料业，这一行业随着市场竞争加剧，农产品与饲料业都渐趋微利化，可以预见的是，饲料业可能会出现彩电、空调一样的价格大战，企业即使胜出也会面临低利润的命运。此时，清醒的头脑对企业家来说至关重要，新希望的饲料三步走已经基本结束，还是相对盈利的，考虑到如何用手里的剩余资金，我觉得曾经垄断的金融行业逐步放开的过程中，有许多特殊机会，谁抓住谁就有大发展。

    wto意味着机遇与挑战，也意味着希望。在wto面前，中国的私营企业们谁能够提前做好准备，谁就能抢先一步，谁的希望也就越大。

    四、在wto的压力下迈进

    在wto的夹缝中，中国的私营企业们如何求得生存与发展，如何在竞争中壮大，是每一个有头脑的私营企业主应该认真考虑的关键问题。

    1.企业改革本身就是最大的商机

    企业改革对我们来说并不陌生。面对wto的压力，企业的改制己成了重中之重，企业改革在制度创新的同时无论国企还是私企，在调整中间，企业应该抓住一切机会。

    现在的国有企业，可按五类状况进行调整。第一类，极少数非国家独家所有、经营不可的特殊企业继续采取国家独资独营。如人民币的印制、珍稀矿物的开发开采、非常重要的军工企业和高科技企业，这些应直接保留在国家手中。除此之外，其他相当一部分都要变成国家控股和全面放开，所以今后由国家所有、独营的企业比重将会比较小。

    第二类，对那些涉及到国计民生的企业和部门，像银行、交通、铁路、民航等部门，主要是实行以国有控股为着眼点的股份制改造。这些企业主要在基础设施与公用事业，但是在今后一段时期内，将把这些领域一些不重要的环节、不重要的领域的资本，适当让出一部分给非国有资本和非公有资本；而且从方向上看国家的控股不一定要都达到51%以上，国家控股不等于国家搞多个部门的经营，国家控股不等于都要『政府』直接经营，所以这个调整的力度将是比较大的。近两年在这个方面要迈出一些大的步伐。

    第三类，在竞争『性』的行业中间，少数比较重要的企业要实行以公有资产控股为特点的股份制改造。一个是涉及到幼稚『性』产业企业，另一个是赢利『性』企业。基于各种各样的考虑，暂时还不能放开，但是这一类企业不一定强调要国有国营，只要搞公有资产控股就行了。并且从方向看也会放开，根据市场竞争的要求选择企业财产组织形式。

    第四类，对竞争行业中的一般『性』国有企业，原则上采取多种放开形式。

    第五类，对那些国家没有必要管、没有精力管、管也管不好的企业，主要是小企业，也包括部分其他规模的企业，实现多种形式的改造、拍卖。这些企业以拍卖为主，所以，应该是最大的商业机会，是围绕国有经济的战略重组和非公有经济的发展这个方面来体现的。这一块抓住了，就可能办很多很多有益于自己企业发展的事情。

    面对wto，企业要选择好自己的经营方针，还应把握两点：把打技巧与打实力结合起来，把产品经营与资本经营有机结合起来。目前，我国处在转型之中，我国的很多制度不健全，法规不完善，在这里面漏洞很多，漏洞对于国家来讲是不好的方面，我们要想办法塞住，消除这些漏洞。但对商家来讲肯定是求之不得的机会，回顾这些年，很多人主要是靠"漏洞"发财的。现在这个过程仍然没有结束。所以可以打技巧，利用漏洞发财当然是一种技巧，但这里说的高技巧如资本经营之类的东西，这种技巧适用了转轨的现阶段，也适用于市场体制比较完善的阶段。但打技巧总的说要建立在打实力的基础上。资本经营的确很重要，但资本经营是锦上添花的东西，竞争还是要凭实力，所以要注意培育自己的实力，选择自己好的产品，能够把市场把握住。因此，要把打技巧和打实力有机结合起来，把产品经营和资本经营有机结合起来。

    wto的压力下，对私营企业有很大的机会。所有制改革与结构调整，国有资产行业分布结构的战略调整，非公有制的发展，体现出很多资本经营的机会。如果搞得好，很多的商家可以发大财。比如在企业结构调整、企业拍卖这些问题上，思想要解放，不要计较眼前一尺一寸，要着眼长远。国有经济结构的战略调整等改革对国家是必要的，对从事以利润为目标的经济活动的私营企业也是很好的机会。在现在，我们国家发财致富的机会比其它国家，尤其是体制完善、法制健全的发达市场经济国家多，除了我们国家大、人口多、市场也大之外，关键是我们正处在转轨过程中，双轨制留下了大量漏洞，依造这些"漏洞"就可以发大财。80年代，有些人利用双轨制倒商品、倒钢材、倒水泥，或称倒生产资料，半年左右时间内成为百万富翁。现在是倒企业的阶段，这种倒可以使一些人在半天之内成为亿万富翁。这个过程还在继续与深化。话说回来，你不能怪人家"倒"，搞企业、经商就是要以利润为目的，只要不违法，这种"倒"就是合理的。堵漏洞，不断完善法规和体制是『政府』部门的事，是这些在『政府』部门干事的人的事。其实，"倒"也是一种经营技巧，如果能够把握好这种技巧，私营企业同样可以一展风采。例如倒企业，在一定意义上说就是"资本经营"。而且堵漏洞、完善法规并不是限制企业发展，相反，是为企业创造更好的发展机会。堵漏洞、完善法规又是同深化改革结合起来的。所以，推进国有经济战略调整，鼓励非国有经济的发展和非公有经济的发展，给企业提供了推进企业发展的机会，能不能抓住这大好的机会，私营企业就看你的本事了。

    概括地说，深化改革给企业的发展带来了很多机会。最大的机会是围绕国有经济的战略重组和非国有经济发展来体现的，私营企业把握住了，就能很快发展起来。

    2.私营企业要高处着眼，抓住与扩大商机

    私营企业，如何抓住国有资本战略『性』的调整、发展非国有经济的机会去倒企业?但是私营企业一定要记住这个概念里的所有成份。这在不规则环境下可以有一种"玩"的成分，但这种成份，在规范的市场经济下就可能出『乱』子。所以要把"倒"提高到一种高技巧高智力上来规范，来认识。在这种意义上认识"倒"企业的招太多了。比如，有些小企业，可能要卖出去，可能钱很少。如果你这个大企业把这个小企业买过来，但不要成为你的包袱，如果成为包袱，得不偿失。要跟你的产品有连带，你的技术力量所能及，而且未来的发展潜力很大，买过来有的包装以后，你把它再卖出去，就是一种倒。你把弄过来的企业为了下一步重组建成相当规模的企业集团服务，这也是一种倒。倒不一定就是卖，倒的含义要理解得广泛一些。搞资本经营做得比较成功的外籍华人黄宏年，他创造了很多令我们耳目一新的东西。所以我们要国有大中型企业学习学习他的一些『操』作办法，什么控投、买壳上市等。这些都是技巧。这些年倒生产资料、倒生产要素，要倒企业，总的说都是"小倒"。特别是利用双轨制给予的漏洞、机会，可心说是"倒机会"，今后才是"大倒"，随着中国市场经济的发展，随着法制的健全、制度的完善，今后摆在桌面上一抓就来的机会，不会再有了。所以主要靠实力、靠技巧，技巧越高机会越大。企业只要雇一个律师，就可以找漏洞，就可以发财。企业需要雇一些学各种法的，如学民法的、学刑法的组成一个律师顾问团，在综合的研究中才能找到其中某个处于边缘的小漏洞。所以倒技巧，发展到今天，法规相当完备，找漏洞不容易，有了高的技巧，就具备了竞争力。这时候可以变为真正的大倒了。wto带来压力的同时，由于门扉大开，带来的机会也就更多，私营企业抓住机会运用技巧，就能成功。

    3.开放与保护幼稚产业同步进行

    加入wto，一方面要坚定不移地实行对外开放和改革，一方面又要适当保护幼稚产业，两手都要硬。一些企业已经发展了几十年，从年限上看的确不算幼了，但由于各种原因，它干了事却没有干好，即它所涉及的产业没能发展起来，与发达国家比，它"幼"得很。这样的产业如果必要，私营企业的机会又来了，如何迈进才是重要的。

    幼稚企业和幼稚产业是两个概念，保护幼稚产业不等于保护幼稚企业。产业幼稚不等于企业幼稚。我们要保护的是幼稚产业，这样的产业如汽车产业，竞争力不强，市场一对外放开，可能马上给冲垮。所以要给予保护，但是这种何护是积极保护，不是消极保护。积极保护在国内要尽量地运用竞争机制来促进它发展，逐渐走向国际市场。在国际市场上，则采取适当的政策给予保护，我们现在的汽车工业的特点是厂家多，拥有世界最多的生产厂家和零配件厂家；二是规模小，最大的不超过30万辆，最小的几十辆都在生产；三是价格高；四是质量比较差，这样的状况，市场一向外国人全面开放，必定垮掉。但又不能消极保护，否则，就会在低水平徘徊，越搞越差。对幼稚产业应实施"对内全面放开，对外有条件放开，相对封闭"的战略，这样既利于企业机制转换、结构调整、培育越来越强的竞争力，又不至于被国外竞争压垮。

    跟好『政府』的政策，是私营企业迈进的重要之一。现在关于结构调整，国家推出一些解决的办法，在这个问题上，舆论界有两种说法，一种意见认为国有资产要通过重组，退出一些不该进入的领域，还有一种舆论认为，一些竞争『性』的行业，国有资产不能退出。因为现在我们面临国际上的竞争很激烈，国外有一些跨国公司纷纷进入我们国家。在这种情况下，国家对包括竞争『性』的产业和行业，如果不给予一定的保护，没有一定的实力，恐怕是抵抗不了这种跨国公司的竞争的。另外，就是发达的国家甚至像日本那样的国家，他们也是在扶植大企业、大集团的发展，国家也是下了力量的，包括现在日本面临的危机，也是『政府』采取一些措施来解决这个问题，那么中国应如何面待这一问题呢?

    的确，在世界经济发展的过程中，有很多的国家为了扶持自己经济的发展，采取了一些『政府』保护和推进的措施，比较典型的如韩国、日本，还有很多国家，我们国家也是一样。我们要搞市场经济，创造条件鼓励企业积极进入市场竞争，积极地参与世界竞争。但是同时，我们要从自己的实际出发，该保护的要保护，这种保护是多方面的，其中也包括通过适当的政策扶持、扶植大企业、大集团的发展。但我们的保护应是积极的保护，不是消极的保护。从方向上看，竞争『性』领域一定要放开，国家要把自己的投资和经营集中到非国家管不行、非国家管不可的重要领域。目前来讲，有两类需要保护，一是属于幼稚『性』的产业，如汽车工业、电子产业。如果目前完全同外国市场对接，很可能生存不下去，生长不起来。在国外市场衔接的时候，我们要谨慎，但是国内市场要放开竞争。第二个，对盈利『性』的企业我们暂时还不能放开的，就像长虹、海尔这样的一些企业。比如还有一些盈利大的烟厂，就目前来讲是不能放开。因为它可以支持我们的经济发展。国家在转轨改制的过程中，需要花费相当的经济成本安置就业人口，要提供失业保险等等。放开了，那里弄钱?我们现在体制不全，非公有制经济发展很快，但是由于税收制度各种税收征管方面的一些问题，相应的一些钱并没有收上来。一方面要强化对这类非公有制经济企业的税收征管，也要通过国家掌握赢利企业筹措钱来支持改制转轨，推动国民经济发展。所以该保护的还要保护，当然有一个时间问题。比如说企业大集团的发展，我们『政府』当然有意识地要采取一些措施，但是这种措施必须建立在市场要求的基础上。前不久江苏大型的化工集团、化工企业组成一个大企业，考虑到了产品的连带关系，考虑到了市场的要求。但是如果造成一股好像都要合并的风，带上强制『色』彩，就不好。『政府』扶持企业发展，特别是通过一定手段把企业规模搞大以增强竞争力是必要的，同时要按照市场经济的规律办事。私营企业，在wto以后直接面对市场，只有适应它，才能在压力下稳健地前进。

    五、私营企业，坐在wto的对面

    入世了，中国企业将与wto面对面地坐在一起。过去的一些旧东西，可能将会被新的东西所取代。中国私营企业，必须直面wto的一切，也只有在这种条件下，中国的私营企业才会自我不断完善，逐步发展，最终"长大成人"。

    在我国经历了20多年的改革之后，中国的企业从国有到私营，都形成了自己的一定规模，对于国营企业，在制度改革的同时，将会有新的调整，这其中，将会有很多的机会。私营企业是否能够抓住机会，把握商机，事关私营企业的发展与未来。

    与国有企业改革面临的困难相比，私营企业在行政约束少、自主独立『性』强且无沉重历史包袱以及有直面市场的灵活机制两个方面的优势，使其适应力和竞争力占据上风，入世时的痛苦也要小得多。

    但也有一些情况值得我们注意，由于这些企业还存在着产权不合理，企业总体规模小、技术含量低、管理落后等方面的缺陷，入世后也将面对前所未有的挑战。

    首先，规模小、产品结构不合理，使私营企业面临着更大的风险。

    其次，管理模式落后、经营者素质较低。上海90%的私营企业还停留在家族式经营管理上，与建立真正的现代企业管理制度存在很大的差距。

    第三，优质产品少，品牌效应低，制约了私营企业的竞争力。

    面对急剧转变的环境所带来的机遇与挑战，私营企业应致力于以下几个方面的工作，提升经营质量。

    第一，学习游戏规则。入世后私营企业的经营者不仅要了解世界贸易组织开放市场、相关法律法规、知识产权保护等义务，也要掌握不公平贸易的投诉等应享有的权力，从而在市场竞争中学会与狼共舞。

    第二，积极参与国际竞争。劳动密集型产品在数量和配额上受发达国家限制最多，随着这些不平等条款的取消，私营企业应充分利用劳动力成本低的优势，全面参与国际竞争，扩大产品出口。

    第三，加强科技创新的力度。要在国际市场中拥有一席之地，私营企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以科技创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。

    第四，重视培养人才。私营企业必须招纳一批高层次的科技精英，努力提高企业的科技含量，培养精通国际贸易、国际金融、市场营销经营管理的人才，努力增强自身的竞争能力。

    当私营企业独自支撑自己，面对面地与wto做个"交谈"的时候，自身的竞争力到底有多强，已经成为了你是否可以"出席"这次"交谈"的一个重要因素。

    六、其实我们会做得更好

    wto在国人的兴奋与激动中变成了现实。东方的巨人将要重新站立起来，他们能否在大风大浪前把握好手中的方向舵呢?回答是肯定的：

    1.私营企业，机遇尽在掌握

    常言道：机不可失，失不再来。商场上更是如此。一个机会可能会造就一代名流、一个大集团，可能会毁了已经发展起来的企业。真可谓成也在"机"，败也在"机"。私营企业如何擒住利于自己发展的机遇呢?

    1999年3月，国务院总理朱基访问美国，与美国总统克林顿签订了农业合作协议。在朱基总理即将回国的最后时刻，克林顿表示支持中国在1999年"入世"。尖冰终于打破。

    2001年11月，中国，东方苏醒的巨人，终于打开了世界贸易组织的大门。当"入世"的机遇出现在面前时，我们不能不为之心动，我们发现，进入21世纪的中国所面临的是一个前所未有的发展机遇和良好的国际国内环境，抓住这个机遇，将使中国摆脱长久的落后和贫穷。抓住这个机遇，中国经济将实现历史『性』的腾飞。

    当前，世界经济相互依存、相互渗透的程度日益加深。我国经济同世界经济建立了更为密切的联系，这将使我国同外国的经济利益紧密相连，使中国获得更多更大的安全保障。任何国家想伤害我国都可能同时伤害自己的利益。维持一个开放的多边贸易体制对我国有利。当前，工业发达国家正向服务业倾斜。世界货物贸易额每年约有4万亿美元；服务贸易额己达9000亿美元。由于世界产业结构的演变，我国制造业中一些领域的国际竞争力不断加强，而且有些工业发达国家的这类产业却正在衰落，维持一个开放的多边贸易体制将进一步促进我国制造业的发展。

    20多年的改革开放，使我国经济由短缺匮乏，变为相对丰富盈余，商品供应充足多样，卖方市场变为买方市场，这为我国利用国际市场，促进国内经济发展提供了坚实的基础。要利用多边贸易体制继续为我国提供稳定的市场准入条件，从而我国企业将能通过外部条件来求得进一步的发展，提高我国人民的实际收入水平。

    "十五大"以后的国际国内形势对于我国进一步开放吸引外资很有利。目前，西方经济普遍不景气，而曾被视为前程无量的东南亚国家，也曾被金融危机所累，自顾不暇，由于他国经济的动『荡』不安，其有利于正向市场经济昂首阔步的中国。

    当前，我国需求市场广阔，企业经济活力逐渐增强，这对外国投资者有很大的吸引力。我们应势加快引进外资并进行技术更新，把我国经济全面搞上去。等到世界经济复苏起步时，我们便可加快步伐，争取实现经济起飞。

    经济的发展将带来中华民族统一、繁荣昌盛的大好时机，大陆、香港、澳门、台湾的总贸易颇为4020亿美元，占世界总的5.69%，如果四合为一，成立一个统一的大市场，将对世界经济贸易作出积极的贡献。市场、技术、资本、劳动力、销售技术等各种要素结合起来，都较齐全。这些要素的合理结合将形成亚洲可观的生产基地，使中华民族为此而大大受益，现在有些外国人己在担心和防范大陆、香港、澳门、台湾合力发展经济，但经济发展的规律总是不以人的意志为转移的，只要中国人自己愿意这样去做，是任何人阻挡不住的。中国经济的高速，不仅不妨碍他国的利益，而且还会给世界经济注入新的活力。

    我国产业结构的变化，己具备了利用这些机遇的条件。十多年前，我国出口产品，10%以上为农副土特产品，而今已发生了根本的变化。根据海关统计，90年代我国出口的工业制成品年平均己占出口总额的70%以上。贸易结构在迅速优化。现在应不失时机地从进口替代战略转向以内需为后盾的出口导向战略，以推动国内产业的发展。

    良好的机遇还伴随着我国"入世"而来。作为一个发展中的大国，我们需要一个宽松、优惠的政策环境，给我国经济以调整和逐步优化的准备时间。而世界贸易组织对于发展中国家，正有一系列的优惠政策，如规定发展中国家『政府』为发展经济而采取的贸易协议等。正是由于世界贸易组织对发展中国家有很多的优惠，很多发展中国家在加入世界贸易组织后，得以励精图志，经济上获得了巨大的成功。最典型的例子是韩国。1967年，韩国加入关贸总协定从全体缔约国得到了6500个品种的税率减让，这对其出口贸易极为有利。韩国由此不失时机地实现了从进口替代到出品导向的经济战略转变，从而使对外贸易迅猛增长，国民经济飞速发展，创造了"汉江奇迹"，成为亚洲引人注目的一条"小龙"。这些经验都是我们"入世"后要认真研究和学习的。

    山回路转，中国终于加入了世界贸易组织；百度求索，中国终于找到了市场经济的路口。而这个路口，也正是中国经济与世界贸易组织协议的接口。众所周知，世界贸易组织协议是建立在市场经济和自由基础上的。只有实行市场经济的国家，才能真正为世界贸易组织所接纳。也许有人会问：历史上不是有匈牙利、波兰等国以计划经济体制"入关"的吗?但他们却不得不被迫接受"特别保障条款"，饱受挑剔与歧视，不能真正享受到应有的权利。前车之覆，后车之鉴，中国"入世"后，必须坚定不移地走市场经济之路。

    我们义无反顾地抛弃计划经济，选择了市场经济，这是历史的必然。非常规的经济环境早己不存在了，从外部看，国际局势再也不像过去那样剑拔弩张，虽然局部地区炮火连天，但总体上，和平与发展正成为世界的主流，我们对于外面的世界，不用过分地担心和惧怕；从内部看，我们也不再是一无所有、白手起家，20几年的改革开放，已经有了自己的根基，足以使人们有信心去迎接任何挑战。计划经济体制，早己不适应我们长期发展的目标与要求，并且成为我们继续前进的障碍。我们需要寻找一种适合常规发展的经济体制；需要把自己融入国际经济的大世界中，需要与国际惯例接轨；需要一种机制来激励我们充分发挥活力，迈向新台阶。一句话，我们需要市场经济体制。

    我们需要市场经济体制，要加入世界贸易组织，这也是我们自身发展、解决经济改革中深层次矛盾的需要。在多年的治理整顿和深化改革中，我们虽然抑制了通货膨胀，控制了经济过势现象，但并没有解决我国经济的深层次矛盾。价格改革推进艰难，几次都未能顺利闯关，价格扭曲现象至今未能根本解决，原因固然是多方面的，但没有引进国际市场价格体制是其重要原因；产业结构调整长期以来收效甚微，一个重要原因就是缺乏外力，没有到国际市场的海洋中去历经大浪淘沙；企业转变经营机制搞了多年，却起『色』不大，根本原因在于还没有做到让企业真正成为自主经营、自负盈亏的商品经营者，没有把推到国内国际两个市场上接受锤炼。而我们选择市场经济，加入世界贸易组织，正为解决这些深层次的矛盾提供了契机。抓住机遇，加入世界贸易组织，实现中国经济的全面发展，新的突破就在这里。

    这一切，无疑为中国私企奠定了良好的基础，指明了发展方向。

    2.在机遇面前，睁开"慧眼"

    一个公民有权利与义务。同样，做为wto的一员，在享受权利的同时，也要履行自己的义务。在这个问题上，中国私企如何看待呢?

    入世中的"利"主要体现为成为世贸组织成员后的权利；"弊"则指开放市场及履行世贸组织相应义务带来的竞争与压力。在享受作为世贸组织成员的利益时，我们的企业和『政府』部门应认识到，我们的产品、服务同样面临在国际市场上与其他成员的产品、服务的竞争，只有在竞争中获得消者的信赖，拥有了一定的市场份额，才能将用条款表示的权利变成商业利益，进而促进产业竞争力的提高和经济的发展。在这种情况下，竞争的战场是其他世贸组织成员的国内市场。另一方面，在入世履行作为世贸组织成员义务时，外国的货物和服务将进入中国市场，与我们的企业、外资企业生产的产品或服务进行竞争，争取或获得中国的消费者。这说明入世中的权利与义务、"利"与"弊"的本质似乎是各成员企业的产品、服务在国内、国外市场展开竞争，只不过竞争的主战场发生了变化，即近期的主战场在国内市场，因此，从一定意义上说权利也是一种义务，义务也是一种权利。权利能充分利用和实现，则对我国经济贸易利益有重大意义，如果用不好，则也相当于没有获得利益。举例说明，入世要求我国适当地开放银行和保险业，这会对我国金融带来压力。然而，如果我们把这种压力变成动力，加快国内银行或保险公司内部的改革，转变竞争观念，增强竞争与服务意识，加强对转型中的企业对金融新产品、服务需求的研究与开发，提高服务水平、提高质量，则一定会获得客户的信任，也会增强我国金融企业的国际竞争力。这说明履行一定的开放市场的义务不是坏事，只要有『政府』对市场开放进行有效的宏观调控，只要这种市场开放是渐进的、有秩序的，是在良好的竞争环境下进行的，则并不可怕。

    入世后适度开放市场，履行作为世贸组织成员的义务，会有利于我们更好地享受权利。在货物进出口方面，90年代中后期，我国货物进出口的一半是由外资企业完成的，加工贸易占进出口的比例也接近50%，出口对进口的依赖有所增强。因开放市场，进口中间产品、零部件、原材料的成本下降，则对外资企业及以加工贸易为主的企业扩大出口，无疑有积极影响。此外，对以一般贸易方式为主的企业而言，由于进口自由化改革，原材料及零部件的进口支出的下降，加上进口自由化总体上对国内物价水平的上涨有抑制作用，也将有利于成本的降低，有利于出口竞争力的提高。因此，那种认为入世在短期内是"弊"大于"利"的说法也是欠缺说服力的。每一次关税的下调，进口非关税措施的逐渐取消，不仅没有使我们的出口滑坡，进口高增长，相反却促进了进出口的良『性』循环，进出口产业结构的升级加快，整个经济的产业结构趋于优化。

    开放经济与入世是一个有机联系的整体。入世，也就使我国对外资的限制逐渐放松，货物及服务的对外开放，必然会进一步改善我国投资的"软环境"。尤其是最近几年我国加大了基础设施建设的投资，服务业中制约经济发展的几大"瓶颈"均基本消除，投资的"硬环境"远优于许多发展中国家和新型工业化国家。加之我们把具有丰富资源、人口众多的中西部地区列为对外资开放的重点区域，入世后，将会有大量外资进入中国，尤其是中西部地区，促进中西部地区的经济发展。因此，也不会出现所谓的短期内"弊"大于"利"。90年代以来，我国利用外国直接投资的事实充分证明，任何一次贸易自由化改革的推进和外资政策的积极调整，都极大地促进了外国直接投资流入中国，推动了中国经济的发展。

    入世会在一定程度上加剧中国市场上外国产品、服务间的竞争，有利于形成一个良好的竞争环境，加快中国企业的技术进步、技术引进、外资企业的技术转让、先进技术及产品和服务进入中国市场，否则会在竞争中失利，这种效应不会仅在较长时期后出现，而在入世后的短期内就会出现。例如，"九五"时期是我国贸易、投资自由化改造最快、推进深化发展的时期，也是引进外资的技术较为先进、规模最大、来源更趋合理的阶段，也是我国企业引进先进技术、投资技术改造最多的时期。这一切使我国经济发展的素质大大提高而不是单纯表现在量的增长上。

    入世也是一场中国经济及社会制度的全面变革，是向社会主义市场经济全面迈出的坚实一步，是一次制度的创新，是生产关系适应生产力发展客观需要的变革，正如马克思主义经济学所揭示的科学道理，它必定会促进生产力的发展。这种制度的创新，也将会像制度经济学所指出的，会促进经济贸易的发展。所以，只要你肯用心、善思考，中国的私企的未来将会变得更好。

    

企业家如何面对入世 第6章 在WTO前的自我认识

    面对入世的私营企业，迫在眉睫需要解决的问题是如何认识自我，怎样在国际市场中稳住脚跟，适应经济一体化的趋势。wto给中国私营企业敲响了警钟。一、私营企业的过去、现状与将来

    改革开放二十几年，中国的私营企业如雨后春笋，从无到有，从弱到强，成为中国经济中一种不可忽视的力量。面对新世纪与wto的挑战，中国的私营企业，又是怎样一种全新的姿态呢?

    1.风风雨雨十年，私企一路走来好辛苦

    在过去的10年里，中国的经济增长迅速，也经历了根本『性』的变化。从完全依赖于国有和集体企业转向混合经济，私营企业在其中发挥着重要作用。到1998年，私营部门增长达国内生产总值的大约33%，在经济中的重要『性』仅次于国营部门。1999年的宪法修正案正式认同这种转变，因而为私营部门地位提高并且在中国未来的发展中发挥突出的作用奠定了基础。

    到目前为止，对中国私营部门的分析集中在外国直接投资的激增上，很少注意到本土私营企业的发展。本项研究是考察本土私营部门的产生、现状与未来前景的一个初步尝试。但是正如马克思所说，问题不在于解释世界，而在于改变世界。因此，本研究对于规范与描术同样关注。它提出了这样一个问题：为了促进本土私营企业繁荣需要做些什么?这个问题解决于三个主要方面：私营企业家本身、为他们提供资金的金融机构以及控制着政策和制度环境的『政府』。

    为了寻求答案，必须突破关于私营部门的相当有限的统计资料的局限，要直接访问企业家、『政府』决策者和投资者。本研究正是基于对北京、成都、顺德、温州四地大量调查、访问的基础之上。这些城市不是作为中国经验的典型例子选出的，而是作为在不同条件下(首都、内陆省份、沿海省份、珠江三角洲)私营部门发展相对先进的例子选出的，因而它们能有代表『性』地说明私营部门在其早期发展阶段所经历的挑战与机遇。

    随着社会主义市场经济的发展，私营经济越来越受到人们的关注。尤其是在加入wto后，面对着经济的全球发展，私营经济更需加强自我认识，以全面发展。

    2.私营经济的现状

    某专家指出我国目前理论界对私营经济的定『性』主要有三种观点：一是完全社会主义的；二是有双重『性』，以社会主义为主；三是非社会主义的或资本主义的。有专家根据『毛』泽东在1953年对民族资本的定『性』以及列宁对外资的定『性』，认为对社会主义市场经济条件下私营经济的定『性』也应从内部关系和外部环境两个方面来认识，其中内部关系起决定作用。从内部关系上看，在社会主义市场经济条件下私营企业雇工与雇主的关系，在政治上是平等的关系，都是社会主义国家对私营经济有重要作用，对它的发展加以影响和引导。按照马克思和恩格斯的观点，一个社会占主导地位的所有制经济是一个普照之光，会使其他经济成份都改变颜『色』，也就是说社会主义条件下的私营经济已不同于资本主义条件下的私营经济。况且，私营企业交给国家的税收最终转化为公有财产，由此可以认为，社会主义市场经济条件下私营经济具有两重『性』，以社会主义为主。

    目前情况下，我国私营企业主收入来源和『性』质包括以下三种：第一种收入是工资，它是企业主付出的经营管理劳动的收入，是由企业主自身劳动创造的价值支付的；第二种是企业利润，确切地说是企业利润中扣除企业主工资、保险基金、各种税和费以及其他交易成本后的余额；第三种收入是利息，它是企业主投入企业的、数量不多的自有资本的价格。后两部分是由剩余价值支付的。按照现在一般的情况，我国私营企业平均规模50万-60万元。平均利润率为5%，每年收入3万-4万元，由此，在大多数中小企业主全部收入中，劳动收入应占大部分，其收入的主要来源是劳动收入。因此，我国私营企业应是劳动阶层中的小业主，而不能视为新生的资本家和剥削者。

    对于我国的私营企业和私营企业主，大家经过研究得到比较一致的认识是：第一，企业就是企业，不应把企业在政治上排队；也没有必要将企业在政治上排队。第二，私营企业主的收入不能笼统地定『性』为剥削收入，其收入中应包括企业主自身的管理劳动所取得的收入。第三，对企业主不能笼统地定『性』为剥削者，仅依据"雇工8人"就把私营企业主划为剥削者是即不科学、也不合理的。由此，私营企业具有两重『性』，即介于劳动者和剥削者之间。

    在政治参与和社会参与方面，私营企业代表『性』有限。在遇到实际问题时，缺乏规范解决的渠道。

    我国对民私企业主的政治和社会参与，通过解决一个人、两个人或少数几个人的问题，在群体不大时还可以做到，但如果这个群体越来越大，采取这种办法就不是现代经济和现代社会当中解决这种问题的一个比较有效的办法。在这种情况下要解决我国民营企业主代表『性』不强、政治参与渠道不畅的问题，只有通过一种机构，使他们能够做到有组织的利益表达，不要通过私人关系，也不要通过消极的方式，例如不积极投资、把资金转到国外去等，这些都对经济发展没有好处。

    可供选择的解决办法是重构一个制度化参与机构，这种机构包括两类，一类机构是自下而上形成的民间团体，如行业协会、私营工商联等机构。通过这样一些机构，把他们的利益协调组织起来，如有些问题，可以交给私人企业家协会和工人联合会进行协商，有些问题可以交给行业协会和行业工会来协商，有一个合理、畅通的协商机构，有些问题可以在基层就得到解决。一些重大决策在进入人大决策机构之前，由咨询型机构来解决有关的利益冲突，就会走向一个和谐的局面。如果从阶层角度来划分，这两种类型机权不管是自上而下还是自下而上的机构，都会变成定位和对私营企业主的管理，让他们形成自己的群体。从这一角度看，以行业功能为纽带，通过私人企业家协会、行业协会等来解决民营企业主的政治和社会参与更有意义。

    以北京市私营企业的现实生产经营活动来看，所遇到的问题就更多。

    比方说，私营企业在大城市取得生产经营用地比较困难，即使在取得生产经营用地和营业场所后遇到的拆迁补偿不合理也是私业反映比较强烈的问题。目前，大城市房地产开发土地多采用土地出让的方式，没有引入公开的市场机制，企业只能沿用计划的方式向当地『政府』的规划、计划、建设和土地管理部门提出用地申请，渠道不畅、手续繁杂、费用很高，而且不易成功。即便有了经营场地，往往是临时用地，容易受城市道路整治和环境治理的影响。此外，各大城市的拆迁补偿政策只对房屋及经营场地的产权人给予补偿，很少对承租人的停业损失、营业场馆装修费用损失进行补偿。由于私营企业的生产经营场所大多是通过租赁方式获取，因而受经济损失较大。

    户口问题以及由此而产生的私营企业主子女在城市入学问题也是一个难以解决的问题。数月前，北京市出台了允许私营企业主办理北京市常住户口的政策，但由于条件苛刻、门槛太高而招致各方批评，前去办理的私营企业主也是寥寥无几。尽管目前不少城市开始以诸如"蓝印户口"、"工作寄住证"等方式解决企业主及工作骨干的户口问题，但是在实际『操』作中大多缺乏具体的办法。由此，一方面企业主的生活要面对诸如子女就学的问题；另一方面，企业在办理养老等社会基本保险等方面，也遇到了不少的麻烦。

    3.私营企业的将来

    加入wto之后，中国私营企业将是一个怎样的发展势态呢?北大光华管理学院张维迎在一次改革研讨会上说：中国加入wto之后，企业最重要的竞争力是看这个企业在多大程度上积累了互补『性』知识。

    针对非国有企业，张维迎说，过去传统讲，第一，中国的企业吃苦耐劳；第二，是廉价的劳动力；第三，可能我们有一些产品优势；第四就是人际网络优势。从现在来看，我们加入wto之后，这些能够维持我们中国的企业或者华人企业存在的东西，在未来都面临着很大的困难。

    如何积累互补『性』的知识，这是企业的核心竞争力与动态竞争力。如何建立一个良好的信誉，这是企业的价值所在。中国的企业要学会从竞争战略到合成战略思维的转变。

    什么是互补『性』知识，张维迎举例说，中国有一个非常大的咨询公司，4个合伙人，雇了20来个大学生，去年的营运达到了4000多万，50%以上的利润。他们说麦肯锡是不行的，所有在中国工作的这些人，这里面挑不出任何一个人能顶四个人当中的任何人。而张的观点是，麦肯锡中每个人都不如你们四个人，但是加起来，他们400个人都干不过它，这就是所谓的互补『性』的知识，麦肯锡有的职员可能大学都没有毕业。但是组织『性』结构有一个平台，离开这个平台谁都干不了什么东西，一旦到了这个平台，就如虎添翼，这就是你们竞争不过它的地方。

    但是他认为，中国企业没有积极『性』去积累互补『性』的知识。这主要与中国企业的产权制度有关，企业的好多领导人都在积累如何使企业依赖于自己，而不是自己依赖于企业。而西方的企业领导人，就是怎么使个人离不开企业，离开了企业，个人价值也就贬低了。中国的很多企业领导人，他的目的就是他离开企业以后，这个企业就完蛋了，因为只有这样，他才能呆在企业，如果他离开企业，企业还能玩儿得转，他早就被放走了，这是一个体制问题，在这样一个产权制度的预期下，所有的这些企业领导人，很难有一个积极『性』去积累这种互补『性』的知识，他不是说让自己离不开企业，而是让企业离不开自己。

    关于企业的信誉问题，张维迎认为，一个企业要有存在价值得具备三个条件。第一是企业必须有所有者，所有者就是企业信誉剩余价值的索取者。因为企业的信誉是未来才能实现的，如果没有，就不会有人真正关心企业的价值。第二点，企业必须能被交易，企业的所有权是可以被转换的。第三点，进入和退出必须自由，如果由一个企业垄断的话，就不能做到讲信誉。

    中国私营企业在加入wto后的优势和前景似乎不容乐观。

    二、加入wto，设想未来

    加入wto己成为现实，中国的私营企业怎样议定未来议程从而为自己的将来定位呢?下面是专家的看法：

    1.规范注册方式，采取更适当的组织形式

    最小的企业需要做变动较少--目前盛行的业主管理、封闭型控股的家族企业将会继续适应其发展。对较大的公司而言，应该采取股份有限责任公司的形式，这样可以给业务提供最大的发展余地，并且易于扩大管理队伍和获得外部融资。国际上的经验表明，个人独资企业、集体企业以及合伙企业在超出较小的规范时就不能有效运作。在经济高速增长的国家中，大批处于高增长和营业中的小型企业组建成公司，从而在早期发展阶段就从有限责任制、透明的财务报告和企业治理中受益。

    在温州和顺德等地区，向股份公司的转变进展很快。这种转变的好处表现在这些公司的迅速发展上。企业治理结构新的企业形式意味着正规的企业治理结构。特别是，组建股份公司就会产生对股东的责任，其中的责任之一是实行透明的公司管理并且为股东的最大利益而工作。另外，在未来的发展中，私营企业要求对财务信息的披『露』。

    这些要求对许多公司来说是一个进步，但与国际上最佳的惯例相比还相差甚远。改进财务信息披『露』制度的目的是允许投资者、供应商、客户和其他商业伙伴能够对该公司的财务情况有一个公正的估计。这样可以减少各方与该公司进行交易时有可能索取的风险，因此可以降低运营成本并提高收益率。渴望吸引外资或打入国际贸易市场的企业应该遵循国际财务披『露』标准。另一方面，入世后中国市场将向外国竞争者开放，中国企业也会面对越来越多已经采用国际披『露』标准的公司的竞争，因此也应采纳同样的标准。

    随着『政府』减少在决定市场准入方面的介入，降低政策和规制的负面影响以及消弱国有企业在许多市场中的作用，集中经营的风险就会降低。随着资本和劳动力市场的完善，从集团内部获得资本和劳动力的优势将减少许多企业从市场中获得资本的管理人员，来自这些企业的竞争将使跨行业管理的效率低下问题显得更加突出。

    他们还要面临来自外国公司的竞争。为了与外国公司展开竞争，中国的企业必须像外国公司那样表现出同样的业务集中和效率。国际最佳惯例是寻求不同业务的协同效应，加强企业的核心竞争力、资源和能力。

    另外，与加入世贸组织有关，国内市场占国外投资者和竞争者的开放减少了与外国合作伙伴组建合资企业的吸引力。外国合作伙伴将日益以严格的商业条件来审视这样的联合，而不仅仅是遵守有关投资和竞争方面规定所要求的一个步骤，中国的企业也应该做同样的事情，审查合资企业的商业价值。

    加入wto后，由于市场准入与竞争随着『政府』对市场准入控制的放宽，私营企业将在大多数市场有更大的准入机会。它们应当基于对自己企业的实力和资源的估计来选择进入哪个市场，而不是依据外在因素。这就意味着企业要把精力用在提高自身实力，丰富自身资源上，以提高竞争力，因为这些因素不能被他人轻易取代。

    管理能力为在一个更加开放、竞争更激烈的市场中繁荣壮大，许多私营企业需要提高其管理人员的能力和工作技巧。经过改进的制度和企业结构将有所帮助，因为它使企业能够用股份和股票认购权来回报业绩突出的管理人员。它还通过更加透明的财政报告使管理人员对自己的工作情况负起责任。

    2.企业的透明度将对企业发行发售股权产生巨大作用

    『政府』将重视保护私有产权、市场、商业立法及税收方面都将有完善的调整，这些，都是私营企业未来发展的有利条件。

    中国要加入世贸组织，就需要进一步开放私人投资和贸易领域。基于调查结果，我们提出如下建议：在大多数部门，现有的对私营企业进入的限制与法治精神背道而驰，因为这些限制通常基于一些不相关的区分。此外，迫切需要统一不同地区之间的市场准入待遇，因为这是成为世界组织成员的要求。

    商业立法商业企业的法律基础设施还有不少改进的余地。如取消对组建有限责任公司的最低注册资本要求。对私营企业注册的官方干预和审查的范围应大幅度缩小。个人企业在清算后5年的无限责任期限也应废除。中国还迫切需要统一其破产法，恢复债权人索赔的正常优先权。

    税务体制我们提出了以下的关于政策改进和改革措施的建议：『政府』应作出系统的努力来简化向私营部门征收税费的体系。由于不允许地方『政府』调整地方税率或征收新的税种以满足地方财政需求，这在很多情况下会促使它们暗地里任意收费。因此，从企业规模和企业所处地域来说，企业的负担都是不平衡的。为了简化这一体系并使其变得合理，在适当的情况下需要下放一些税收权利，并使各地的税收政策更加一致。

    税收体系在各个公司之间进行具体运作的时候应该变得更加透明和公正，应当避免对税务法律和法规的任意解释。这些无疑都使私营企业的发展受到推动。

    根据私营企业面临的最严重的问题之一是融资障碍，为企业获得银行贷款创造平等的机会；强化银行向私营企业贷款的激励机制；临督企业对中小企业借贷激励机制的合并影响，进一步放开利率；允许银行收取贷款审核证评估和贷款执行监督费；以及改善信贷担保机构和风险管理的激励机制，这都将是为私营企业的发展而做的努力。

    银行之外的其他选择如租赁、保险、发展民间股本融资市场、建立私人股权基金的法律框架、转换国家在风险资本中的角『色』、拓宽可行的和与股票相关的证券范围、允许发行优先股及允许其他与股权有关的证券。

    有几种方法可以改善进入公共股权市场的机会，它们是：拓宽和加强投资者可以运用的退出机制；放宽上市要求；精化股票回购；加强在国内证券市场上市的激励机制：减少对出售创建人股份的限制。

    设想私营企业的未来，wto的到来，不仅仅只有挑战。

    三、私营企业，wto己兵临城下

    加入wto，也就意味着多了竞争对手。wto兵临城下，私营企业，准备得如何呢?

    中央统战部、全国工商联和中国民(私)营经济研究会日前公布第四次全国私营企业抽样调查结果表明，经大多数私营企业对我国加入wto后的变局还没有准备。

    这次调查共发出问卷3600份，回收2110份，其中有效问卷3073份，约占全国私营企业总数的2.0%。

    调查问卷中，问及被调查私营企业把谁看成是自己的主要对手时，结果占第一位的是其它私营企业(占61.5%)，第二位是国有企业(占20.7%)，第三位是个体户(占18.0%)，而认为是"三资"企业和国外产品的仅为12.7%和7.5%。

    私营企业对于我国"入世"后的局面是如何估计的?调查结果显示，只有7.5%的企业考虑到外国产品大量涌进，可能会给自己的企业带不利影响；只有6.6%的私营企业认识到可能会出现更多的外资企业，成为自己的竞争对手；12.0%的企业表明说不清；10.0%的企业根本没有考虑过这个问题。

    目前，私营企业对于进入国际市场的经验和准备也极为薄弱。调查结果表明，己有向海外投资经验的企业仅占被调查户的6.1%，其中还有1/10是在海外买房地产和股票的；根本没考虑过这个问题的占51.5%，而有过与国外企业合作经验的私营企业仅占9.3%；46.9%的企业没想过这个问题；3.4%的企业表示未来也不考虑。

    调查同时显示，有一半企业表示不怕与外来企业、外来产品一决高低。有关人士认为，其勇气可嘉，但准备不足。私营企业这种漠然的态度，不能不引起我们的关切。

    私营企业对形势应有一个正确全面的估计，需要迅速补充知识，企业需要在什么方面做准备，这不但是私营企业应该努力去做的，也需要『政府』、商会等组织引起重视，积极介入引导。

    另一份调查说，中小企业的贷款满足率己超过70%，但其中的私营企业贷款满足率没多大起『色』。

    似乎有理由相信，入世后，随着外资银行的进入及业务的拓展，私营企业融资难的状况会为之一变。不过，这可能有点儿一厢情愿。

    另一份调查说，在客户选择上，外资银行进入中国后将瞄准国有大企业，他们觉得国有企业并不像国内大部分人所说的不是什么好企业。

    也许这不过是上中银行的一种错误判断，也许外资银行看中的是国企背后的大树，但有一点不能忽视，不论怎样，如果私营企业寄望于入世能带来自身融资际遇的改变，恐怕有竹篮打水之嫌，因为看上去，外资银行并不那么急于分享本来一直为他们看好的中国私营企业的高成长硕果。

    私营企业，怎样做才能抢占先机，"兵"不容缓。

    四、私营企业的自我"出走"

    面对wto的广阔天空，再看看自身现状与周围的环境，私营企业，是否已经决定了突破现状来完成一个飞跃，"出走"一回?走出去看一看外面的辽阔世界，关系到私营企业的生存与发展。

    1.私营企业的难题

    目前，我国的私营企业，存在着一些难题，有一位企业界人士这样谈到：

    (1)现在的生意难做

    现在私营企业本领大。除了导弹、飞机之外，什么产品都能做。但许多人却认为，现在是市场小了。产品多了，顾客精了，不像十年二十年前，做什么赚什么。市场上什么产品都有了，价格也很低。

    (2)投资项目难找

    市场竞争的无序『性』，使项目投资风险增大。现在从很多私营业主口袋里拿出几十万、几百万甚至几千万的都有。但大家对投资什么，都感到头痛。

    (3)货款难收

    商业信用的低下，也是中国市场经济初级阶段的产物，今天这个商场好好的，气派很大，明天立即倒闭了。今天这个体商户还大模大样在家电市场上，明天早己溜之大吉了。你的货款何处去拿?

    (4)贷款难于贷到

    一个企业不借债，恐怕99%的企业是不可能的。你正好借款时，说要抵押又不够，说要担保人家又不肯，只得眼睁地看着这笔生意逃走。这当然不能全怪银行，前几年，银行放开了，但收不回的坏帐、死帐一个小银行不下几千万，那还了得?幸亏银行是国家的，否则，连银行自己也该倒闭了。

    (5)管理上存在大问题

    管理对象首先是人。过去很简单，农民从田里出来，只要能挣钱什么苦都能吃，什么条件都不讲，应了理论上的"人是生产产品的工具"这句话。现在不行了，人是社会人，又是文化人，你做厂长一定要学会尊重人，满足人们各个层次的需求。如今又是"回扣"时代，而且回扣的方法越来越巧妙与隐蔽，你不可能所有事都自己去办。光这一点就够你苦了。小到纸张笔墨大到设备、基建，你又不是孙悟空长有三头六臂，管太紧了，人家会不肯为你服务。管得太松了，小洞不初，大洞要命。那么你的成本怎么降下来，你的竞争力又从何而来?

    (7)私营企业名牌难创

    大家知道，市场经济的最后一张王牌是品牌。于是出精品、树品牌、打广告、建网络，你好不容易成功了，马上会有几十家企业跟了上来，象苍蝇盯着西瓜一样。你为了创牌花了几年时间，光在广告上的投入可能己超过1个亿。但他很方便，连包装、商标全模仿，成了假冒。半夜生产，商品包装与成品分离到半路才搞包装，其手法之高明，令工商管理部门也头疼。『政府』天天喊打假，也无能为力，更有甚者，地方保护，大模大样，使你无法打假。

    (8)领导难当

    由于上述的七大难题使当今厂长越来越难当。优惠政策越来越少，劳动力优势又已消失，各种法规越来越严，消防、劳动、工商、技监、主管、环保、税务等等，随时随地可以来管你、搞得你晕头转向。产品要开发，市场要开拓，技术要抓好，成本要降低、人才要招聘，积极『性』要调动，麻烦事又要找，你是人，不是神，白天黑夜没完没了地忙，有时出力还不讨好，领导真是难当。

    2.认清形势才能走好路

    面对这些难题，私营企业怎么办?认清形势，认真反思，自我调整，走出困境，科学处理好各方面关系，才能再造辉煌。

    (1)发展与调整的关系：

    发展是硬道理，但到如今，如果不低头看路、看自己、思索自己的不足之处，不认真反思，不确定调整方针，肯定会失败。首先是要诊断自己，影响自己综合竞争力的主要因素是什么?体制?机制?管理?产品?营销?人才?

    (2)体制与机制的关系

    有人认为。企业的产权一明晰，什么问题都解决了。事实怎么样?有的企业刚一转制，不是滑坡了就是倒闭了。这一现象比比皆是；反过来，民营企业中的海尔与长虹又为什么能在中国的家电行业独领风『骚』呢?这里面有一个重要问题，体制固然重要，机制更为重要。内部机制有经营机制、分配机制、用人机制、约束机制、激励机制、及岗位经济责任制等等。用一句话来概括就是：领导精，产权明，机制活、反映灵，这个企业绝对是有希望的。反之，这个企业的产权模糊，阿斗掌权，阿混当家，好坏不分，机制不灵，不用很长时间就会彻底跨台。

    (3)主角与配角的关系

    主角与配角都能成为大企业家。

    社会化大生产，一定要进行科学分工才能产生较快较高的效益，做配角的越专越精越好，做主角的充分营造自己大企业的集约经营模式与大市场营销模式。从这个意义讲，主角也是配角厂的配角，配角也是主角厂的主角，配角与主角是相对而言的。一个配角专了、精了，配角厂在全国甚至全球就唱了主角。

    德国螺钉大王维特19岁起家做的就是最不起眼的配角的配角：螺钉。但是到49岁，他的螺钉有35000多种规格，资产达到30亿马克，雇有12700个职工，国内有40个分公司，国外有60个分公司，装货用的是机器人。他做的是所有零件里最不起眼的配件，但是他做螺钉的专业化程度达到了如此高的水平。可见行行出状元，在一个领域里钻下去就能干了名堂，成为大王。

    (4)扩张与提高的关系

    扩张是任何成长型企业的本『性』，有的企业这几年采取扩张政策，企业越滚越大，像海尔、长虹、科龙、春兰。但也有的企业一扩张，由于基础不稳，一下子就倒下去了，像巨人、爱多、亚细亚。这到底说明了一个什么问题呢?扩张的最基本条件不是资本，也不是技术，而是管理输出，否则越扩张就越失败，最后连老本也保不住。

    管理输出的基本特征是：要求一把手有高素质与强烈的事业心，团结精干、高效、善于驾驭市场的领导班子，别具特『色』的企业文化，很强的核心竞争力，一套适应市场开发的班子与机制，品牌的知名度、管理制度、管理方法，一个强大的营销网络和一支能征善战的营销队伍，强大的技术创新能力。

    企业具备了以下条件，最后可以达到管理输出，才能无往而不胜。如海尔与长虹，这十年以数倍数十倍的速度在扩张，只是扩张的方式各有不同。长虹以量的扩张为主，海尔以关联产品的扩张为主。

    (5)传统管理与现代管理的关系

    当前私营企业正经历着一场传统管理向现代管理转变的过程。这里面有碰撞，有矛盾，有交融，不可一概而论，既不能说传统管理不好，也不能说立即转到现代管理上来。

    这里往往会出现碰撞，但传统管理与现代管理，有矛盾的一面，还有统一的一面，有继承的一面，还有改革的一面。即使有些做法是绝然相反的，也有一个逐步演变的过程。所以企业家在管理中应避免两个极端，不能强调以人为本就忘记了严格管理，强调了西方文化的长处而忽视了传统文化的精华。

    (6)市场与市长的关系

    我们私营企业以前就靠市场长大的。现在更要认真研究市场，市场需求什么，我们就生产什么，甚至还要去创造市场需求。像我们方太仅三年时间能创造如此业绩，这一经验就是创造市场需求，在市场上连续刮起了三股方太旋风。很多人得出了一个结论，不找市长找市场。是的，市场太重要了，市场也太残酷无情了，那么市长就不用找了吗?不，我的观点是找市场没错，但找市长也不能忘。市长是一方父母官，他为官一任，对发展地方经济也是重任在肩，雄心勃勃，他有许多思路、宏观信息、『政府』规划或新产品、新技术信息，而且市长跑的企业多了，了解情况多，还会各方面对我们提出意见，所以不找市长真的错而特错了。

    (7)老板与雇员的关系

    现在，有的地方劳资关系开始紧张了，这是市场经济的规律，老板也没办法。特别是沿海一带，人人想当老板，己成风气。而我认为，劳资关系的紧张，主要是老板没有摆正关系造成的，老板必须从"雇员靠老板"的思想转变为"老板靠雇员"，没有雇员，就没有老板，从内心到外都要想通这个问题。树立"以人为本"的管理思想，如何去把人的积极『性』调动起来，把实现人的自我价值和作为老板用人的出发点，应该有一套完善的激励机制和合理的分配机制，调动人的积极『性』。可以用骨干入股的办法来锁住他们的心，创造企业文化，增强职工的凝聚力。

    (8)创牌与保牌的关系

    创牌是一项艰苦的长期的战略任务，是一项系统工程，产品要货真价实，广告要不断宣传，营销手段要十分高明，服务要能真正抓住用户的心，把这几根弦天天绷紧，不能松懈，品牌战略要作为头等重大的事天天抓，才能立于不败之地。保牌实际上是一种不断创牌的过程，不断将品牌的知名度、美誉度与中心成度推到最高境界，你真的要花大批大批的钱，要用大量大量的脑细胞，要推出大批大批的产品，要占领大块大块的市场。品牌到了一定的知名度，虽然在全国同行业中己是数一数二的时候，步您后尘的假冒伪劣产品会很快出现，这样就会把你的品牌的美誉给砸了，你就要动用一切力量去打假，决不能手软，否则你辛辛苦苦打出来的品牌很快会毁于一旦，这就是市场经济的险恶。所以，创牌、保牌是一个统一体，是一项长期的战略任务，作为一个统一体，作为一个企业家，切不可掉以轻心。

    (9)产班与接班的关系

    这个问题是一个相对不可回避的大问题。从六十年代奋斗至今的第一个私营企业家己所剩无几，乘下来的企业家，虽然文化水平较低，但在社会经验足，社会关系好，社会贡献大，在当地『政府』与老百姓中有较高的威望。他们已经到了在50-65岁之间的年龄，从规律来说一定要选好接班人。这是关系到整个私营企业后继有人以及私营事业继往开来的大事。那么，这里面还有一个更重要的问题，交给谁?不管你选何人，首先必须是贤才。如果你的儿子今天靠你的威信扶起来。以后如你不掌舵了，他也倒下去，那时，既害了你儿子，又害了企业，会把你一生的心血毁于一旦。这里还有应特别注意的一个问题，就是交接班过程中的新旧观念的碰撞。这个时期，对交接班各一方面说，(即使是老子与儿子)都将是一个痛苦磨合期，因此，在交接班过程中千万注意多沟通，多内部协调，切忌两个中心，否则后患无穷。交者要敢于放手，接者要善于学习，敢于实践勇于挑战，不断反思，不断改进，当接者出现失误和挫折的时候，交者要站出来挑担，并帮助他接受教训，勇于改正，只有这样交接班才能顺利完成。

    (10)竞争与联合的关系

    竞争是市场经济的一条最基本的特征，只有竞争，社会才能进步，世界500强就是竞争出来的。为此，企业必须按竞争规则办事，有一点民族心，通过正当竞争来达到我们各自的进步，而不是去扼杀先进，破坏秩序，同归于尽。

    联合又是一种新的竞争，更高级的竞争。波音与麦道的合并，奔驰与克来斯勒的合并等等，均是为了更大的生存，更大竞争，因为竞争是为了更好的生存，竞争的结果不是为同归于尽，所以联合是自然的规律。为此我要大声疾呼：企业家们联合起来，创造一个公平、文明、有序的市场竞争环境。

    如果私营企业能够做到，完成自我"出走"这一点，那么，面对wto，私营企业就可以坐镇不『乱』，笑傲"江湖"了。

    五、私营企业：wto我在故我笑

    我在故我笑体现的是一种自信与自我优势，中国的私营企业，在打开门向外人学习的同时，也有着自己的独特优势。也正是凭着这种理念，傲然入世，也会我在故我笑。

    在中国的私营企业中，有许多是在学习中成长壮大的。一位私营业主曾举出其自身向长虹学习的例子。其灵、严、高、低、强、慎六字真言，无不为私营企业提示着发展方向。他说，长虹公司作为彩电业的龙头，在管理上形成了自己独特的管理理念，是私营企业学习的标榜。

    1.灵通的信息

    长虹公司善于抓住机遇，原因之一是由于他们高度重视信息工作。公司建立了一套搜集、筛选信息的网络和机制。各分厂当天的产品质量和员工状况等情况下午4点前要报到总经理办公室，120个营销点当晚9点以前也要将政情、商情、民情送到总部，由办公室将这两方面的信息加上从文件报刊电台等其他渠道获取的重要信息，编印成快报送有关人员参考。董事会每月召开一次重大经济信息分析会，倪润峰肯花费大量时间深入市场、搜集大量的第一手材料，加上他善于把综合复杂的信息梳理成完整的信息链，所以能做出比较切合实际的决策。

    2.严格的制度

    长虹制定了60余种管理制度，使企业走向法制的轨道。以配件的采购为例，它是多头管理、互相制约的。某件配件能不能用，归设计部分审查；是否符合质量规定的要求，归质量保证处审查。质量审查合格后，由生产部门安排上机做工艺适应『性』试验；合格后下线，到质量处做电应力、机械应力、气候条件的试验。都通过了，再由质量部门组织以上部门到供应商处进行质量保证能力的考察。如实物评定和质保体系都合格，才写报告请"外购器材认定领导小组"批示，进行小批试用，试用合格后才进入"合格分承包商名录"，才允许计划采员采购。如果采购员不在包商名单中采购，仅此一条会被开除。这种"严"的特点，在各种制度中都能体现出来，切实做到了令行禁止。谁在推行制度上讲情而徇私情，在处理上打折扣，谁就会受到处罚。

    3.高品质的产品

    长虹公司的质量工作受总经理直接领导，具体由质量处负责。对生产厂的质量实行双重审核。一重是三厂审核，又分质量保证体系和实物质量两种。对生产厂的每条线每年都要审核一次，分季进行，每季审核一部分。对产品实物质量每月每条线都要进行一次，到成品库中检查，完不成质量指标的对每月奖金实行质量否决权。另一重是厂外审核。长虹公司的全国200多个商场设有直销柜台，派有长虹自己的直销员，每售一台都开箱检查，统计开箱合格率，有质量问题当天反馈给总部。

    4.低于同行的成本

    在长虹公司实行一个账号，一支笔审批，他们孜孜以求的就是彩电上规模。实际上，在降低成本上最有力的三项措施是彩电实现了大规模生产、产品纵向集成体系的建成和大量的使用劳务工三项。

    自1996年开始学邯钢，全公司推行全面成本核算，在经济技术指标中提出成本指标，下达到事业部和分厂、车间，形成三级成本核算体系。成本指标完成好坏和奖金挂钩，完不成就扣奖金。为了抓好这项工作，公司成立了学邯钢领导小组，并成立了价格外，负责全公司的降低成本和采购物资的价格审核工作。

    在降低采购物资成本方面，公司规定，凡采购价值在10万元以上，必然由技术部门推荐3家合格供应商，实行招标，通过竞争降低成本，招标的范围越来越广，甚至废旧物资处理、宿舍下层门面房的出租都采取招标。凡自己能做的设备不出去买。长虹公司从上到下深入细致地挖潜节约，使产品成本和价格稳居行业的最低水平，也就是为什么长虹敢说产品质量技术与洋货一样，但价格要低30%的道理。

    5.强大的销售网络

    在长虹，由总经理直接抓销售，每年安排一部分中层干部到全国各地的销售点了解市场情况，树立一致为销售的宏大观念。

    公司建立了强大的销售网络，现在专职营销人员1100多名，对他们实行优胜劣汰的调整机制，不断补充综合素质优良的精兵强将到市场上一线去，销售部门特别配置了300多部电话、电传，近千余部手机，各类汽车近200辆。在国内设有120多个经营联络处，5000多个营销网点，3800多个维修服务网点，业务范围遍及除台湾以外的各省区。此外，公司内部各部门也在工作中全力向市场倾斜。广告部门及时做好广告促销；市场策划部门预先做好对市场的调研和营销策划；生产部门及时对根据营销一线反馈的信息调整产品；质量部门及时追踪市场，发现情况，立即出手整改；总之，在长虹，"一切服务于市场，一切服从于市场"已经变成各部门、各班组、各员工自觉的意识和行动，倪润峰重视对用户的服务工作。他经常讲："让长虹用户放心"、"得人心者得市场"。每个销售网点都配备了足够的维修力量，24小时全天候为用户服务。

    6.谨慎的运用资金

    一个企业没有自己可支配的资金，就没有自主权，有了机遇也抓不住。资金有了之后，他对资金的使用是慎之又慎，绝对集中反对分散。鉴于同行兄弟企业的教训，在实力不强的时候，长虹严守几个原则：第一，不急于向海外扩张，因耗资较大，风险也大；第二，不忙于搞联营，既耗资又不能增强自己的实力；第三，不过早地搞多元化，分散财力和技术力量。总之，他就是一门心思集中人力、物力、财力，使彩电上档次、上规模、占市场、积累资本，准备向世界500强冲刺。

    长虹的成功无疑为私营企业的『迷』茫征程点亮了一盏灯，这当然并不是说私营企业都要学长虹的做法，但长虹的成功从另一个角度向我们说明了：私营企业在wto面前仍然是有竞争力有信心和实力的。

    

企业家如何面对入世 第7章 国内与国际经济形势

    经济全球化是世界经济的主导趋势，在科学技术日益发展的今天，世界逐步变成了一个"地球村"。wto又使我们向世界迈近了一步，与世界强手的竞争就在眼前。数字化经济已经开始了全球『性』的革命，我们究竟能有多少把握，我们与强者相差有多远?中国的私营企业，入世后优势还在吗?私营企业该怎样开拓视野，高瞻远瞩，在强手如林的竞争中拥有自己的一习之地?

    一、经济全球化迫在眉睫

    世界经济一体化或称全球化是近年来国际经济界和学术界的热门话题，这既是一个理论问题，也是一个实践问题。在两极格局瓦解和多极格局出现以后，经济全球化得到了加速的发展。各国经济越来越相互渗透、相互依存。任何国家再也不能闭关自守地发展经济。全球化使世界各国的经济联系日益紧密，互相协作和补充，不断加强推动了全球经济的共同发展。目前世界统一大市场正在形成、世界贸易加速发展，1996年投资额达创历史记录的3500亿美元；高科技日新月异使国际金融市场呈全球化，1996年全球外汇市场交易额达600亿美元，相当于当年世界贸易总额的近百倍；贸易、外汇市场的迅猛扩大，带动了各国政界、商界、企业界、学术界等各界人员的交往，而人员流动又推动了各国经济、科技和文化的交流。这些变化和发展，促使世界经济全球化进程大大加快。这种经济全球化是通过国际经济组织、国际经济活动、国际经济协调、国际经济法规、国际信息网络等对各国经济产生或施加影响的。

    自80年代末以来，全球经济己发生了很大的变化，多数国家对国际贸易和投资的开放程度超过以往任何时候。例如，联合国贸易与发展会议1997年7月发表的报告称，1995年度几乎所有的国家和地区的国际间直接投资都创下了新纪录，其中，发达国家通过国际间的企业兼并与合作所吸纳的资金达2210亿美元，约占63%，发展中国家吸收外资为1290亿美元，约占37%。在发展中国家中，我国是吸收跨国公司直接投资最多的国家，达423.5亿美元，占33%，比1995年增加了43.5亿美元。随企业国际化的力度不断加大，世界上越来越多的公司把重心转向国际贸易和国际投资活动。对于分布在160多个国家和地区的44000家跨国公司及其28万家子公司来说，最大的机遇是在国外而不是在国内市场。美国《商业周刊》公布的1995年全球1000家大公司的排名，美国通用电器公司排名第一。这是自1998年举办这项以公司资产为评价标准的活动以来，美国公司首次排第一位，资产为1373亿美元，利润为66亿美元。在1995年全球1000家大公司的排名，美国公司占422家，为1000家大公司总资产11.2万亿美元的46%，达5.1万亿美元(比1994年增加了32%)，而日本公司仅占其中23%，英荷壳牌石油公司仍然是世界石油行业资产最多的公司，资产为1180亿美元，利润为69亿美元，在全球1000家大公司中名列第二。美国跨国公司在信息技术领域表现最佳，这些公司的价值今年上升了45%，达710亿美元，微软公司己由1994年的第20位上升为第12位，而1988年它还榜上无名。德国西门子公司的经营正在日趋全球化，该公司目前在全世界的190多个国家和地区拥有400多个生产子公司，1996年头8个月在国外的销售额增长了15%，占该公司总销售额(645亿马克)的60%，法国的家乐福零售公司在过去一年中加强了国际化的力度，如今它己有50%以上的销售额来自海外，它的排名己从1994年的第188位上升到1995年的第144位。凡是公司名次有所上升的公司都是这些公司的技术、制造工艺和产品具有较高的国际知名度。

    1996年《商业周刊》世界1000家大公司排名充分反映了企业全球化的趋势。1997年7月公布的美国《幸福》杂志1996年度全球500家最大公司排名榜也说明了这一点。1996年全球500家最大公司的总营业额为11.4348万亿美元，比1995年增长5%；总资产为33.271万亿美元，增幅为3.5%；雇员总数为3552万人，增幅为1.1%。在以年收入作为评选标准的1996年度全球500家大公司排名榜上，美国通用汽车公司名列榜首，年收入为1683.69亿美元，利润为49.63亿美元，资产为2221.42亿美元。在这500家公司中美国和日本占绝对优势，其中美国162家，占32.4%，日本126家，约占25.2%，中国有三家公司榜上有名，其中中国银行从1995年度的167位到164位(上调了3名)；中国粮油进出口总公司从338位下降到370位；中国化工进出口总公司首次进入全球500强，名列第204位。过去几年中西方不断兴起的企业重建和兼并浪『潮』对各行各业都产生了不可估量的影响，在本届500家排名榜中有20多家公司作为后起之秀，加入世界500强之列。

    纵观目前跨国公司的发展趋势，公司越走向全球化，发展的机会就越多，收益就越为丰厚。例如，英荷壳牌石油公司1996年年收入达1281.74亿美元，利润达88.8亿美元，在美国《商业周刊》杂志1996年度全球1000家公司排名榜上名列第二，在美国《幸福》杂志1996年度全球500家大公司排名榜上名列第6名，该公司1996年资产达1244亿美元，比1995年增加了5.4%，是世界石油行业资产最多的公司。截止1996年度，该公司雇员总数为10.1万人。数年来，壳牌石油公司企业重建的举措增强了它的经济实力和竞争能力，取得了可观的经济效益，使其在全球化的进程上大大迈出了一步，成为同行企业的排头兵。该公司副董事长詹宁斯认为，全球化经营使英荷壳牌石油公司具有更多的发展机会，从而能略胜对手一筹。经济全球化也成为不可阻挡的趋势及其特点和要求，对私营企业又提出了什么样的标准呢?

    1.经济全球化产生的原因

    经济全球化产生的原因是多方面的。冷战的结束，使经济因素在整个国际关系中占有越来越重要的地位，实现资源在更大范围内的有效配置，成为国际经济与合作的战略目标。同时，各国都在实行以市场经济为导向，资金、技术、人员在全球范围更加自由、更加大规模的流动。这些无疑都是形成经济全球化的重要原因。但是，经济全球化产生的最重要的原因应该是当代科学技术日新月异的发展，可以说技术的进步是经济全球化的物质基础。跨国界的计算机网络和信息高速公路的建立，使电视、电话、计算机连为一体，将整个世界变成了地球村。

    在促使经济全球化形成的技术进步中，首先是制造业技术，特别是增长最快的电子机械和信息技术的发展。由于技术更新的加快，使产品的零部件和生产阶段具有越来越明显的激发『性』，使得同一种产品(比如汽车和大型电信设息)可以同时分布在十几个、几十个国家生产，使每个国家可发挥其技术、劳动力成本等方面的优势，使最终产品成为万国牌的"国际『性』产品"产生明显的技术和成本竞争的优势。即使是在全球处于垄断地位的波音公司，其飞机零部件也来自十几个国家和地区，这些大型企业由于国际化生产而带着明显的全球特点。著名的abb公司总部设在瑞士，总裁是瑞士人，工作语言是英语，财务报表以美元为单位，生产销售遍及全世界。这个公司总裁说过："abb公司四海为家，是许多国家的公司在世界范围内协作的联盟。"

    由于信息技术的发展，使快速、经济地在全球范围内传递大量信息数据成为可能，这样跨国公司生产者和经营者们，才可以把生产的各个阶段广泛分布在世界各地，通过信息传递，把这些生产统一组织起业而不至于形成管理的失控，从而使管理科学来了一次飞跃。此外，由于信息技术的发展，使管理者可以在瞬息之间了解世界各地的市场情况，并进行必要的计算，打出针对各地市场进行最有效的配置资源和赢利机会。

    总之，经济全球化原动力是市场经济中对效益的不断追求，而现代的科学技术又使经济全球化成为了现实。

    2.经济全球化的主要特点

    一般认为，经济全球化是一种新的国际关系体制，包括生产、金融和科技三个方面的全球化。三者之间，生产发展决定金融、科技的发展，同时金融和科技的发展又对生产发展产生巨大的反作用。因此，经济全球化的主要特点是生产的全球化，而企业作为经济增长和生产发展的载体，在创造就业机会、发展新兴科技、积累物质财富方面都发挥着关键作用，成为以生产全球化为主要特点的经济全球化的主导力量。世界贸易的大发展除了它本身的扩张动力之外，同生产和国际经济的推动密不可公，世界最重要的工业部门和服务部门都己纳入跨国公司的一体化网络体系，跨国公司在世界贸易中的份额己超过60%。

    --全球金融资本流动无论从速度还是从数量上增大到空前规模。生产要素在全球的流动以及全球范围的资源配置，必然要求资本在全球范围的大规模流动。战后初期，各国的海外直接投资累计额仅为500亿美元上下，而且2001年这一数字己达3亿美元，国际直接投资每年己达到约3500亿美元的规模。间接投资的规模更大，到1996年底，世界服务市场的资本总额为20.2万亿美元。80年代以来，国际资本流量年增长率高达20%，远远超过世界贸易平均5.5%-6%的增长速度，全球资本市场交易的资本存量1980年5万亿美元，1996年猛增到35万亿美元。全球的外汇交易与世界贸易额的比率从1983年的10：1到1995年的60：1，每天的外汇交易额已超过1.2万亿美元。仅美国一国在1996年资本流动就达10亿美元，相当于其货及服务贸易数量总和的5倍。

    --以企业的内部分工国际化为特征的跨国公司蓬勃发展。跨国公司充分利用世界各地的技术、资本、劳动力和市场优势进行生产和经营。由于跨国公司拥有先进的科学技术、雄厚的资本、现代化的管理和全球『性』营销网络，从面取得了无可争辩的成功。近年，面对竞争压力、自由化浪『潮』和新技术领域的开放，跨国公司间的兼并和建立战略联盟之风盛行，规模经济的聚会与垄断权力的强化，使大型跨国公司更具实力称霸于国际市场。据联合国贸易会议(unctad)的统计，1997年全球拥有4.5万家跨国公司，其在全球的销售额达9.5万亿美元，总资产额达12.6万亿美元，产值达2.1万亿美元，其中仅世界上100家最大的跨国公司就拥有国外销售额2万亿美元、国外资产1.8万亿美元及600万名国外雇员。

    --经济全球化过程是随着科学技术进步和社会生产力不断向前发展的过程，科学技术进步不仅提出了经济全球化的要求，也为经济全球化提供着各种必要的手段和物质保证。本质表现就是生产要素在全球范围的大规模流动以及在全球范围进行资源配置，并由此而逐步消减各种障碍和壁垒，从而有利于生产力的更快提高和全球经济的发展。可以说，这既是经济全球化的基本内涵，也是当代世界经济发展的基本特征，经济全球化不是一种需要我们评判是非的政策，而是一个不可逆转的具有进步意义的历史过程。

    --各国的再生产过程对国外的依赖达到了很深的程度。战后初期，世界贸易额仅为500亿美元，而现在包括服务贸易在内，己高达65000亿美元以上，战后世界贸易增长高于同期世界生产的增长，并呈现加速发度趋势。现在全球产品的25%用于出口，而在1950年只有7%。在发展中国家，贸易占国内生产总值的比重更高达38%。在发展中国家，贸易占国内生产总值的比重更高达38%。70年代以来，各国间相互依赖的领域进一步扩大，服务贸易(包括银行、保险、运输、电讯、旅游、信息服务、专利转让等)长足发展，其速度高于同期货物贸易的年增长率。现在服务贸易额每年已超过1万亿美元，占全球贸易总额的1/5，跨国公司在世界贸易中的份额己超过60%。

    --经济全球化带动了经贸法制国际化的发展。经济全球化首先使产品质量标准国际化，其次使商品的生产、运输、销售、消费国际化，进而使管理制度、交易规则和纠纷处理规则国际化。同时，一个国家的民法、经济法等有关的法律、法规，也必须参照国际惯例、国际公法和他国法。国民待遇和最惠国待遇原则在强烈地影响各国的经济社会制度以及立法。

    --经济全球化促进了全球市场经济制度的发展和文化生活的趋同。经济全球化是以市场经济制度为基础的。它与50年代社会主义阵营内部的"国际主义分工"有质的不同，gatt的主创国基本上都是资本主义市场经济体系的国家。gatt和wto成立以后，不断要求加入gatt/wto的国家，加快了由计划经济向市场经济的转型。不仅如此，经济全球化使服务和服务产品国际化，加快了各国文化的交融和沟通。

    3.经济全球化的要求

    经济全球化要求各个国家实行开放经济。只有这样，才能使世界的各个地区和各个国家的经济真正联结成一个统一的整体。就一个国家来说，经济不开放，它就无法真正融入世界的分工体系，无法很好地利用世界市场发挥自己在经济上的相对优势，以加速自己的社会经济发展。各个国家只有顺应经济全球化的趋势，根据自己面对的客观环境和具体条件，采取适当的对策和步骤，逐渐开放自己的市场，才能在世界经济加速发展和激烈竞争的形势下处于主动的、有利的地位。

    经济全球化的深入发展，也对国家与市场的关系提出了历史『性』要求：一是在全球范围进行资源配置，削减各种障碍和壁垒，这不仅要求货物贸易的自由化，也要求生产要素(资本、技术、劳动力等)流动的自由化；二是宏观经济调控的国际化，各国在制订经济改革方案时，都不能不把国际因素考虑进去，一国产业结构的调整不能仅限于本国范围，而应把全球作为一个大舞台，为了越来越多的国家参与到一个日趋统一的世界市场后能确保经济的可预见『性』，为了保证由此而展开的既充满活力，又能有序地进行，就必须有一系列能为大家所认可和共同遵守的统一、有效的"游戏原则和规则"。

    我国是发展中国家，面对经济全球化趋势，一方面要积极参与，另一方面也要加强防范，趋利避害，增强化解风险的能力，切实维护经济安全。参与经济全球化增加了，才能在经济全球化进程中占据主动。改革开放20年来，我国国民经济包括对外经济贸易持续发展，综合国力不断增加，为我国参与经济全球化打下了坚实的基础。其次，要积极参与多双边经贸活动和多边经济规则的制定，加强国际经贸合作，在经济全球化进程中发挥积极、稳定和建设『性』的作用。加入wto，就是适应经济全球化的一个重要措施。

    经济全球化，己不仅是中国私营企业所要面临的一个问题，而是一种世界『性』的普遍形势，只有认识到这一点，私营企业才能在实际中为自己定位，制订更适合自身发展的策略，以适应飞速发展的经济时代。

    二、数字化经济时代已经到来

    从某种意义上讲，"数字化"己成为现代科技的代名词。从数字化家电到数字化管理，以致于数字化的生存，我们的生活空间已经被数字化所包围。那么私营企业数字化进展又如何呢?

    半个世纪以来，有相当数量的人们享受到了社会提供的信息技术。这些人拥有最先进的计算机、最好的电话服务和最快的互联网服务，以及与他们生活相关的大量的信息内容和训练。

    然而存在着另外一群人，因为一个或其他多个原因，他们不能得到最新或最好的计算机、最可依赖的电话服务或最快最便捷的互联网服务。

    人们正在利用因特网，寻求商品和服务的最低价格；在家工作或者创业，利用远程教学获得新的技能，在健康方面基于更多的信息而作出更好的决定，使用这些技术对于工作是越来越重要了，而在迅速增长的信息技术部门工作，更可获得几乎比其他部门高出80%的报酬。创造『性』地运用技术，同样可以在教师教学和学生学习的方式上造成很大的区别。在一些课堂里，教师使用因特网以便跟上本专业的最新进展，和他们的同事交流授课计划，更多地和家长沟通。学生们则可登录国会图书馆，下载历史事件的原始文件，可以通过互联网，利用过去只有天文学专家才能使用的望远镜，探索宇宙奥秘，并且可以投身于更多的"边做边学"活动。学生们同时还创造了基于互联网的可供其他学生利用的最大学习资源--例如，有关濒危特种、声音的感知、美国法律制度探索等网站的建立等等。这些都正在改变着我们的生活。

    数字化带来了一个崭新的时代，充满着电子神话的在线民主。

    三、私营企业的视线与视野

    放眼wto，我们差得还很多，这就要求私营企业要大处着眼，开拓视野，找到自己的方向与目标，在国际竞争中有块自己的立足之地。

    加入wto后，私营企业的对手和合作伙伴不仅有本国的，也有世界的；任何企业的资源使用不仅有本土的，也有外域的；任何企业的经营范围不仅是本地域的，也是全球的。因此，放眼全球，赶超世界『潮』流，参与世界竞争，力争世界第一，成为企业追求价值目标。任何固守一隅、不图进取的做法，都会被强大的竞争对手所吞没。

    企业必须善于学习，大胆引进世界上先进适用的管理思想和管理方法。

    再造企业管理模式，形成跨文化管理模式。本土企业面对外来的竞争对手，必须彻底再造自己的管理模式，将外来管理文化与本土管理文化进行有机的整合，营造出适合21世纪全球化要求的企业管理模式，以求得企业的顺利发展。

    重塑员工的人格结构，使员工尽快成为合格的跨文化管理模式的实施主体。实行跨文化管理关键是本企业员工对异域管理文化的接受和适应程度，因此，企业要对员工进行思维方式、行为方式的修练，要营造新的企业文化，使员工尽快成为跨文化管理模式的有效施行者。

    面对新的挑战，企业既有巨大的机遇，又面临着严峻的挑战。企业要想走向辉煌，必须付出艰苦的努力，适时地赶上符合时代要求的管理『潮』流，提高企业的管理水平，乃是在新世纪稳『操』胜券的重要保证。

    wto无疑给中国的企业管理敲了一记大警钟，这带来了经济一体化趋势，也带来了国际市场。wto把中国企业管理推到了国际水平。

    让我们和松下、微软、可口可乐、西门子这些巨头处在同一起跑线上，中国的私营企业不得不在这样一个大趋势中学会生存。

    wto对私营企业提出了要求，私营企业只有学会在大趋势中的适应与生存，放长视线，才会有新的成就。

    四、我们差得有多远

    在经济全球化的时代里，面对国际上先进的技术与经验，中国的私营企业们是否已经意识到差距的存在，是否已知道差距有多大呢?

    1.私营企业的国际、国内环境

    制定发展战略，首先要了解自身的国内外经营环境。

    企业总是运行在一定的市场环境之中的，环境的变化与发展会给某些企业带来机会，而给另一些企业造成威胁。企业环境是由一个多主体、多层次、不断发展变化的多维系统构成的，分为外部环境和内部环境。

    (1)企业外部环境

    一般来讲，企业外部环境由存在于组织外部、通常短期内不为企业管理人员所控制的变量所构成，可分为社会环境与任务环境两部分。

    社会环境是指那些对企业活动没有直接作用而又能够经常对企业决策产生潜在影响的一般要素，主要包括与整个企业环境相联系的技术、经济、文化、政治法律四方面的力量。这些要素之间存在着相互作用的关系。

    任务环境泛指能够直接影响企业主要运行活动的要素及利益相关者集团，如：股东、客户、供应商、竞争对手、地方社团、『政府』部门、金融机构等。

    (2)企业内部环境

    企业内部环境包括企业组织机构、文化、资源等三部分，涉及了整个企业经营、管理、营销、理财、生产、研究开发等职能领域的众多要素。企业的各项职能活动是在一定的企业组织结构。文化背景与资源条件等框架中进行的。

    企业虽然是相对独立的经济实体，但它更是社会系统的一个有机组成部分。企业行为必然会受到所处市场环境的影响和制约。

    国际企业不同于国内企业，它处于国内、国外和国际三种变化莫测、错综复杂的环境之中。无论国内环境还是国际环境，一般又分为经济环境、政治环境、法律环境、文化环境和地理环境等。国际企业管理人员不仅要熟悉本国的环境，而且要深入了解和分析国际环境，特别是交易对象国和投资东道国的环境。仅以政治环境为例，社会制度的本质『性』差异必然反映在经济活动和法律制度等诸多方面。即使是在同一种社会制度的国家之间，也存在着各种各样的环境差异。

    国际企业的外部环境包括一般环境和特殊环境。所谓一般环境是指对于各个行业的企业都是客观存在着的机会和制约条件，而特殊环境是对某一行业的企业存在着与众不同的机会和制约条件。一般环境与特殊环境不是截然分开，而是相互关联的。

    国际企业的外部环境是企业赖以生存和发展的社会基础，企业的生产经营活动不是孤立地进行的，而是与外部环境发生各种各样错综复杂的关系。『政府』的政策与计划控制强度制约着企业的行为取向，市场环境影响着企业的行为变化。

    国际企业的外部环境变化对企业会产生很大的影响。当今世界处于急剧变化之中。现在企业变革比70年代以前速度更快、周期更短，范围更广、内容深刻彻底。许多大企业深知单在价格、市场、企业结构上做一点修补和改良是不够的。非得在经营战略、产品方向、人事制度、用工办法、分配原则等方针上做根本『性』变革，转换企业的经营观念和经营机制。

    促使国际企业发生改革的主要外部环境因素包括：世界经济形势，国际贸易周期『性』变化，高通货膨胀率的压力，市场全球化趋势，『政府』干预的程度，政治、社会和人口变化，企业竞争状况，消费者的需求，传统边界概念的消弱和消除，企业规模和复杂程度，企业经理人员的素质、能力和战略意识，企业无国界化趋势，技术革新和发明以及企业文化的创新和发展。

    国际企业要适应其所处的外部环境的变化，并不断地提高自己的应变能力。应变能力是企业对外界环境的适应能力，它不能是通过改善企业经营管理来实现的，企业要根据市场需求和外界环境的变化对产品、生产布局、工艺和技术水平进行调整，调整得越及时、越顺利、企业变革能力就越强。

    2.国际市场强强争霸

    商场变幻如风云，各路强手你争我夺，如火如荼，各有所长，各显神通。其间的竞争激烈而又残酷，谁赢谁先生存与发展，谁输谁就消声匿迹。在国际成功企业中，隐藏着竞争的技巧和奥妙，中国的私营企业，可在其非凡的竞争背后，看到更精彩的部分。

    沃尔马特就这样依靠着"普通"的竞争艺术走向世界。位于德国法兰克福郊外的巨大的韦特考夫商店，出售的商品从香肠到沙发无所不包。如今，这里却发生了许多惊人的变化，商品的价格似乎低了不少，货架更加琳琅满目，一位老者说："这里的员工也发生了变化，雇员们显得比以前礼貌多了。"

    这正是被人们称为"沃尔马特"效应的体现。1998年5月沃尔-马特公司斥资9亿美元收购了这家拥有20家商店的韦行考夫连锁店，然后开始用它自己的低售价以及为顾客着想的商业形象改造韦特考夫连锁店。1999年初，沃尔马特公司双从施帕尔公司手中收购了另外80家德国商店。至此，欧洲的零售业众人一面的形象被彻底打破了。

    自从沃尔-马特收并了韦特考夫之后，欧洲的零售商们一直在纷纷收购兼并，其速度之快简直令人难以置信。为此，欧州媒体把每一次兼并都说成是沃尔-马特引起的反响。许多重要的会议也会全是讨论如何对付这个美国侵略者。法国工商管理学院营销学教授科斯迁说："沃尔-马特的市场总值是2000亿美元。当这样一个家伙在你的后院四处查看时，你肯定会觉得有点不自在。"

    在过去两年中，沃尔-马特的股价增长200%，但随着美国零售市场的日趋饱和，该公司股票的升势己经趋缓，这也正是其首席执行官戴维 格拉斯要依靠拓展国际市场来推动公司持续发展的原因。该公司计划在3～5年内使其海外的利润增长额占公司总利润的35%。

    沃尔-马特公司又把目光对准了另外一些目标，其中包括亚洲国家、拉美和最值得注意的欧盟国家，它在欧洲有6亿多潜在客户。

    由于语言和文化上的原因，试图进入欧洲市场的美国公司一般会先在英国开店，但沃尔马特却不是这样做。它直接进入了德国市场，众所周知。德国是一个困难重重的零售业巨头，如法国的家乐福和英国的马莎公司，在德国的经营都不很景气。

    那么，沃尔马特为什么要选择德国呢?该公司负责德国业务的经理蒂亚克斯说："德国是世界第三大经济强国，这对我们来说非常重要，显然，我们不能忽视这个地区。"重要的是，德国为沃尔马特公司提供了一个中央基地，它可以从这里向整个欧州扩展。沃尔马特显然想成为一个占领欧洲市场的超级零售商，由于欧元已承诺要使国家间贸易更加简捷，沃尔马特公司将会实现自己的目标；而且德国零售业的现状正好适合沃尔马特发挥其实力。该公司"天天低价"的经营哲学迎合了德国人的节俭省钱的天『性』。沃尔马特以顾客为本的商业文化也给严谨的德国人带来了一些宽慰。

    研究零售市场的欧洲商业研究所所长哈利尔博士说："真正的德国市场恐惧的并不是价格太大，而是沃尔马特的商业观念，顾客们对德国零售商的评价不高，它们基本上就没有服务。"

    在中国加入wto以后，对已收购的英特施的帕尔连锁店进行全面装修改造，同时也把美国许多最佳的商业做法和管理人才引入德国，以使它在德国的全部业务达到公司标准。目前，沃尔马在德国的商店仍在使用原有的名称，但不用多久，这些商店都将重新命名。

    尽管沃尔马特德国公司许多革新举措来自美国，尽管有人认为沃尔马特并不是在竭力使它在德国的商店效仿美国的模式，沃尔马特已经为适应当时的文化做了一些调整。

    如今，德国和来自其他欧洲国家的顾客们已经看到沃尔马特商店内巨大的改进。各种商品的陈列柜已经按照美国沃尔马特商店的结构进行了调整，销售额增加了30%。一些写有"天天低价!"和'马克坚挺!"字样的彩旗从天化板上垂上来，而琳琅满目的货架上竖立的小红旗则标志着这些商店正在向"天天低价"转变，许多商品已经永久『性』地调低了价格。

    沃尔马特带来的影响还体现在其他一些方面，在这个"一手交钱一手交货"的时代，顾客们现在可以用信用卡付费。一些商店现在甚至考虑采用顾客装包的激进做法，这在德国是前所未闻的。

    2001年底，沃尔马特已经开始安装它自己的信息系统，这些系统可以把扫描数据直接通过卫星传回到公司总部，这些数据对沃尔马特在全球取得成功是至关重要的，它们使公司可以快捷地管理自己的供货链，在库存减少时自动订货，还可以使沃尔马特发现新的营销机会。

    德国gfk集团高级顾问特瓦尔博士认为，一个零售商想要从德国供货商那里得到最优惠的价格，它至少需要有120亿美元的年销售额，沃尔马特在德国只有118家商店和42亿美元的营业额，它或许难以得到最优惠的条件，但蒂亚克斯总裁认为，沃尔马特可以通过提高生产率保持低价格。此外，考虑到公司的规模和业绩，欧洲有哪个供货商能断定沃尔马特将会失败呢?

    沃尔马特公司总经理马特说："100家商店是一个很好的开端，我们毕竟才刚刚进入德国市场一年时间，我们正在全力着手发展我们的计划。我们的下一个目标将是亚洲，重点进军巨大的中国市场。"

    欧洲市场为之胆寒，沃尔马特全球市场的头号竞争对手梅特罗公司总经理科瓦尔克说："沃尔马特现在刚刚起步，在一块新大陆创业的头几年它必然付出一些代价，这个代价对它们来说将很沉重，但沃尔马特完全可以承受。"

    将要面对这样的竞争对手，谁也高兴不起来。本来就十分脆弱的中国市场更是令人忧心冲冲。

    3.国内市场竞争让人几多忧

    除去wto的因素，中国市场的竞争有着自己的独到之外。也许是几千年儒学的影响，其中总有一点儒雅的味道。与国际竞争比起来，却少了许多大手笔的风采。

    就拿争夺无绳电话的市场来说，在未来10年，中国市场需要3.44亿部电话，无绳数字电话无疑将成为其主流产品。

    尽管通信行业一直竞争激烈，但国内无绳电话市场一直显得风平浪静，但从今年起，随着老资格的电话厂商tcl、步步高等、纷纷降价，进入这一领域的企业开始剑拔弩张。11月6日，全球第二大无绳电话在京举行产品发布会，宣布将大力进军内地市场，使狼烟初起的无绳电话市场更趋紧张。

    根据国家信息中心的预测，2001年底我国电话用户总数将再增加3600万，达1.46亿户。按照信息产业部的规划，到2010年我国电话用户将达4.9亿户，普及率38%。这就是说，即使现有的电话一部也不报废，未来十年内，我国消费者也将购买3.44亿部电话，我国作为世界电话机第一生产大国虽然主要停留在模拟有绳电话的销量只占总销量15%，但却占了40%的销售额和80%的利润额。卖一部无绳电话，利润可达50元～100元，利润相当可观。

    据预测，仅2001、2002两年我国无绳电话用户每年就将增和500万户，未来几年时间里，将达1500～2000万。诱人的前景使人将国内无绳电话市场比喻为新世纪的又一座金山。

    在柏力公司宣布进军国内无绳电话之前，多家厂商早己经抢先一步进入市场，形成了多头竞争的格局。

    作为国家最大的无绳电话生产基地，深圳去年无绳电话产量为1239万部、占全国产量的41.3%，在我国生产的每十部无绳电话中有4部出自深圳。深圳在短时间内形成了一个无绳电话产业群，几十家生产企业中，年产量超100万台的有5家，除排名世界第一的日资企业--利友电子有限公司去年年产量达500余万部外，奥海电讯公司238万部、国威公司114万部、万德莱公司108万部，创华公司104万部。

    连续10年雄踞全国电话机产销量和出口创汇之首，累计销售电话机3000余万部的tcl通讯设备股份有限公司，曾设计制造出国内第一部无绳电话机，号称"电话大王"，占据国内无绳电话市场的最大份额。

    200年5月，长虹、海尔两大家电巨头即宣布进军无绳电话市场，并且立即推出了自己的数字无绳电话产品。

    9月，厦新电子和西门子签订技术开发协议，宣布近期内产品将批量投放国内市场。

    10月21日，彩电巨头康佳在京举办增发8000万新股推介会，新筹募资的使用重点之一是支持集团上新的数字无绳电话。而在此之前，另一家在业界颇有影响的深圳桑达实业股份有限公司宣布与飞利浦合资成立飞利浦桑达消费通有限公司，主营无绳电话业务。

    如此众多新军的介入，使老资格的电话生产商紧张不已。今年初，tcl特地宣布推出"最新一代"、"国际领先"的无绳电话，以来电显示、一母多子、20个信道的无绳电话机保持技术优势；年中，tcl又毅然宣布降价25%～30%，以保证自己的市场份额。步步高、泰丰紧随其后，也先后降价10%～20%，中国市场独特的风景--价格战在无绳电话领域又一次上演。

    在价格战愈演愈烈的同时，国内无绳电话的抽查却令人堪忧，国家质量技术监督局公布的对48家企业35种无绳电话的抽查结果是：合格率只有65.7%。而上海市技术监督局对47种无绳电话机的抽查结果更低：只有59.6%。如此低下的产品质量还远远不能满足消费者日益提高的消费需求。1998年上半年，我国电话机生产厂家推出了540个机型，其中无绳电话的型号只有55个。主要的电话机厂商中有许多停留在"组装阶段"，没有真正掌握产品的核心技术，行业竞争水平不高，产品同质化现象严重，领导『性』企业及品牌不突出，因此只能以价格战为主要竞争手段。

    港资柏力公司认为价格战丝毫不妨碍自己进军内地市场，该公司中国市场总经理傅华强说，无绳电话仍然是内地厂家的弱项。尽管许多公司无绳电话项目都高度重视，但却无法在短期内改善其产品质量和营销手段。对于价格超出普通电话数倍的无绳电话只有质量没有后顾之忧才是消费者的首选因素，因而价格战对柏力来说，不构成威胁。

    业内人士认为，衡量企业综合竞争力的强弱标准主要体现在大规模生产管理能力、产品研究开发与科技创新能力、大规模资金运作能力、市场运作及管理能力。目前国内多数企业缺乏科技创新能力，缺乏规模生产管理能力，无大规模资金运作的有效手段，企业发展后劲不足。一批国际国内实力『性』企业，参与国内市场竞争，发展前景必将导致竞争加剧。

    在如此严峻的形势面前，私营企业，迈出去的第一步也会影响到你的前途。在现代化进程中，只有那些掌握了核心科技的私营企业才能在未来的竞争中保持不败之地。五、私营企业，敢问路在何方

    在如此激烈的竞争面前，私营企业应该何去何从，应该从哪里找到一个发展的突破口，这是我们应该加以认真思考的问题。我们不妨参考一下一些已经成功的企业的经验。1.科学化的管理方式

    贯穿在工业化社会中所有组织是企业组织管理科学化中的一条主线，而且在发达国家是已经完成得比较好的一项工作。

    它要求我们做到所有权与经营权分离，工作程序化、标准化，科学管理思想深刻贯彻。

    资本所有者从企业经营管理领域逐步退出，技术人员作为日常管理者，其地位也逐渐上升，并随着经营管理的职业化而固定下来，这种职业化趋势逐步演变成相对独立的经理市场。

    程序人和标准化的工作也对产品、服务和管理的质量起到重要的保证作用。

    科学管理思想的精髓是严格、精确、自律和试验。

    "人本化管理"是在科学管理基础上实施的，是在员工和管理者能自觉地贯彻科学思想之后才能行之有效的。

    2.将管理制度化

    要适应复杂的市场和残酷的竞争，我们必然通过科学的制度和程序，确立实现目标的优先顺序，而不是通过管理者的随意『性』或某种妥协来达到。

    管理的制度化要求确立制度的权威『性』、科学『性』和完整『性』。

    在企业中，制度一旦建立，组织内所有成员无论是制度制定者本人，还是普通员工，都必须不折不扣地加以贯彻执行，而不允许任何特权和例外的存在。

    制度应该是针对企业的实际情况，真实准确地反映某一方面的问题和需要，具体详细地提供解决的途径或方案。在制度的制订中，应该与各层次员工充分沟通，征求其意见和建议，确保制度得以贯彻执行。

    管理制度本身应该是完善的，涵盖企业管理系统的方方面面，并且随着企业内外环境的变化，不断地加以补充、修订和加强。

    (1)分权化经营

    企业规模和企业的业务范围在不断扩大，同时技术和顾客需求的变化速度也在加快，国外企业外部和内部信息量都在成倍增长。这些都使企业的高层管理者不可能最快捷和最准确地进行相关方面的决策，分权势在必行。

    分权要做到充分授权，要对组织结构及时优化，要通过合作来促进竞争。

    充分授权包括事、权、责三位一体和同时授予，也就是说，赋予相应的权利和责任以实现目标。

    分权化的结果就是产生相应的人权的组织结构。新的组织结构不仅能够使决策的重心下移到适当的层次，而且还能对组织目标的实现有所贡献，高层管理者对战略的实施有所控制和把握。

    分权化不仅体现在企业内部，还要体现在企业外部。

    要逐步建立通过与别人的合作来提高自己的竞争力。

    (2)将民主化进行到底

    民主化是由于信息量的加大和所需技术的日益复杂所产生的后果，同时也是激励员工的一种重要手段，当物质激励越来越不能满足员工的需求时，以让员工有充分的参与权与本质的目标管理成为新选择。

    民主化包括决策民主化、全民参与化和职务扩大化

    决策的民主化体现在影响决策制定的人员范围扩大了，而且企业内部确定允许员工对决策发表自己的意见，并且以尊重和认真对待员工的决策建议。决策的民主化保证了决策的完全执行。企业内部各个层次的员工都参与自己目标的设定，参与对组织目标的决策，有效调动每个员工的积极『性』、创造『性』和责任感。在职务扩大化中，可以减少员工之间在沟通上的障碍，加快信息流动，进而保证各项决策的顺利实施。同时，职务扩大化可以使一人多能，提高人力资源的利用率。

    (3)教育是根本

    教育化是伴随着激烈竞争而使技术或技能不能适应需要而日益受到重视的。同时教育过程中公司的宗旨、价值观、政策能够形成共识，这保证了分权能够得以很好的进行。教育还是对员工的一种重要激励。未来的竞争将是人才的竞争、技术的竞争、知识的竞争，在这里人才是关键。而中国目前的人力资源状况并不乐观，因此教育就显得更加重要。

    教育化体现在员工培训、终身教育和企业文化的培育上。

    人力资本素质提高后，通过人所生产和提供的产品和服务的质量也将随之提高。

    学习型人，学习型组织，是未来企业竞争环境中最具有竞争优势的因素，原因不在于通过学习掌握了先进的科学技术，更重要的是在于保持一种学习的能力，而这种终身学习的能力才有适应不断变化的外部竞争环境，才可能使企业和员工永远保持不败。

    企业文化的建设，可以提高企业的凝聚力。通过企业文化的塑造，使员工的价值观与企业的核心价值观趋同，从而保证了企业战略的实施有充分的执行基础。

    在这种在趋势下，中国企业管理中也涌现了一批优秀企业。他们的成功对于中国企业面对wto是一个极大的鼓舞与典范，他们独具特『色』的管理经验也在中国企业管理之路上留下了深深的足迹。

    入世以后，中国的私营企业可以更近地接触国际上成功的大企业，如何在竞争中取长补短，不断使自己成熟起来，是每个私营企业通向成功的关键所在。

    

企业家如何面对入世 第8章 私营企业的WTO政策

    加入wto，私营企业采取什么样的对策来维护自己的利益，并且不断向国际进军，用何种思维方式来思考全球市场，私营企业如何自我完善自我改革，从而实现突破自我，在创新的同时创造出一片新的天地，都是私营企业必须用策略来对待的问题。一、自我调整，摆好姿势

    以什么样的心态面对挑战，以什么样的姿态面对wto，是私营企业不可回避的问题。答案只有一个，就是私营企业需要自我调整。

    我国的私营企业主要从事工商、建筑、交通运输等方面的工作。私营企业生产经营方式比较灵活，善于捕捉市场经济信息，对市场需求反应快，动作快，所以，比较适合市场的经济环境，具有相应的竞争经验和能力，能够在竞争中求得生存和发展。"入世"给我国市场带来的第一个变化，就是竞争机制的引进，必然会使国内外市场竞争加剧。很显然，这为私营企业的发展提供了新的经济大舞台，同时也提出了严峻的挑战。

    1.面对"入世"，我国的私营企业的准备

    (1)网罗人才，提高技术水平。今后市场的竞争将是高科技的较量。如果私营企业不注意提高企业的技术水平和技术装备，仍然留在"打一枪换一个地方"的生产水平上，很难有所作为，并有可能在竞争中很快全军覆没。

    (2)筹集资金，注意发展方向。私营企业应当更加密切注意市场动向，以人民生活中必需的领域而大企业一时无法顾及的领域作为经营方向，注意商品的多样化、大众化。并且要积累一定的资金，为新产品的投产做好必要的准备。

    (3)收集信息，正确判断市场需求。人民群众的生活需求是十分丰富的，市场供求关系也是千万变化的。私营企业必须广泛地收集各种市场信息，建立自己的市场信息系统，形成一套掌握供求关系规律的有效办法。这样，将可以减少生产上的盲目『性』，避免生产经营中的风险。可以说谁的信息灵、判断准，谁就能够在市场上站住脚。

    (4)扩大商品宣传，加强推销力量。商品宣传十分重要，这项工作搞得好，就会有力地促进销售。同时还应当大力加强商品的推销工作，进行更为广泛的宣传。这样可以从中及时发现市场动向，把握更多的市场信息。

    (5)整顿企业内部，完善管理制度。私营企业应当建立健全各项管理制度，并学习适合本企业的科学管理制度和科学管理方法，以进一步调动企业职工的生产积极『性』，提高生产效率。

    (6)立足国内市场，准备冲出国门。"入世"既开放了我国的市场，也把其他100多个国家的市场敞开在我们面前。有基础、有胆识的私营企业，应当作好打入国外市场的各种准备。一旦时机成熟，便大踏步进入国际市场，在那里将会有更广阔的天地。

    (7)在摆好姿势的同时，私营企业在准备过程中，可以学习借鉴外企在面对以下时的态度，相信会有所帮助。

    2.外国企业的行动

    与中国企业面对加入wto前的被动状况相比，很多外企在面对wto时的态度十分主动，有的甚至参加了游说『政府』的行动。

    (1)福特信贷公司是福特汽车旗下专门从事汽车消费信贷的子公司。美国『政府』在与中国谈判前曾专门询问过福特信贷，到底企业对中国开放金融市场有何要求。而伊士曼柯达公司总裁首席执行官邓凯达表示，柯达作为中国企业界的一员，他十分同意和支持中国加入wto；作为美国企业界的一员，柯达高官也在其中做了大量的支持中国"入世"的游说工作。中美关于wto谈判所达成的协议迅速向企业界公开，企业对两国达成的协议条款进行了深入的研究，它们大多迅速制定了中国入世前一、两年内在中国的"作战"策略。

    福特信贷公司新任首席代表国栋先生于2000年10月上任。他与中国金融机构的监管者人民银行展开了多方面的接触，探讨建立独资财务公司的可能『性』。而按照中美wto协议，一旦中国加入wto，财务公司便立即向美国企业放开。

    (2)柯达公司对在中国入世前的投资策略也很清楚。据调查显示，四年前，中国还是柯达在全球的第17大市场，2000年3月已跃居第二位，预测不久的将来将成为柯达第一大市场。邓凯达说，中国目前只有15%的家庭拥有相机。自从1994年第一家柯达快速彩扩落户中国，目前中国已经有5000家柯达店，遍布500个大小城市。至今柯达在中国总投资超过12亿美元。邓凯达总裁表示，新的里程碑并不是说柯达对中国的投资暂告段落，他将亲自赶赴中国西部，在东部、北部，在中国地区硬件投资取得明显成效及市场稳步成长的同时，柯达会将更多的目光转移到西部地区。

    (3)ups可能是世界上最大的速递包裹公司，但是在中国的运气却十分的不好。最主要的原因是它不能直接将飞机飞往中国。作为争取美国支持中国加入wto的条件之一，中国向美国授予一批直飞航权授予一批直飞中国的航权。美国『政府』目前正在考虑将一批直飞航权授予美国的几大航空公司，其中包括联邦速递、polaraircargodelta、美洲、联合和西北航空公司，而其中最有可能获得航权的是ups公司。ups目前正通过各种渠道向美国『政府』游说：中美之间的客运航班已经足够，而货运航班却不足，目前只有联邦速递的货运航班能够直飞中国。ups正在争取飞往中国的每周10个航次的航权，ups的计划是开通北京和上海航线，ups官员表示如果不能取得直飞中国的航权，ups将面临前所未有的损失。到2001年底ups只能飞往香港。联邦速递也在争取更多的直飞权，联邦速递方面的官员说，他们希望额外获得8次新航班，在现有的北京、上海和深圳的航线之外，增加飞往深圳的航班，新开辟大连航线。联邦快递的官员说，ups的航线与联邦快递重复，对美国企业开拓中国市场不利。

    (4)由欧洲两大医『药』巨头安万特『药』公司真究切地向中国表白，会继续加强对华投资，以把握在中国、继而在全球的战略地位。安万特医『药』公司中国区总经理欧科思称，立足中国是他们开拓全球市场的一个战略定位。中国加入世贸组织将为类似于安万特的企业提供更广阔的空间，安万特将以全新的竞争战略在急剧变化的市场中实现在中国的发展目标。据介绍，该公司在中国分别与华北制『药』集团、中国医『药』工业公司合资，在河北和北京建立了制『药』厂。其中北京的合资厂投资达4000万美元，是目前中国制『药』业最大的合资企业之一。该公司部门主管表示，虽然该公司目前在中国的销售额占总额比例不大，生意不太好做，但外国大公司都在努力，并在静观中国医『药』改革将带来的影响。因为谁都不想失去，在大饼上咬一口的机会。

    (5)刚刚过去的2000年，对进入中国近10年之久的外资零售企业来说，是动静最大的一年。零售巨头们不断在中国跑马圈地。先是在2000年9月份，『政府』高层主管官员宣布，中国允许外商有条件地控股商业企业，并将逐步取消对外方按期股的限制；外资可以进驻中国各直辖市、省会城计划单列市，股权最高限制是65%。然后是10月份，『政府』和计划单列市，股权最高限制是65%。之后是10月份，全球最大的零售商美国的沃尔玛特(wal-mart)的ceo李斯阁(leescott)先生访华，频频接触中国高层、国家经贸委官员及各地方『政府』，看自己的店，看竞争对手的店，马不停蹄。其后不久，沃尔玛一反其在华低调的作风，宣布在2001年将新开8家店，这个数目相当于它在进入中国前5年里所开店数的总和。事实上，在2000年的最后两个月，沃尔玛特一口气在中国的3个城市各开一家新店：深圳、福州、汕头。而世界第三大零售商德国的玫德龙(metro)也宣布2001年在中国要新开8家店，巧合的是，这个数字也是麦德龙此前在中国开店的总和，与老大沃尔玛特和老三玫德龙相比，世界第二大零售法国家乐福(carrefour)有理由为自己在中国这个局部战场上取得的优势感到骄傲，它是三巨头中表现最好的。到2001年为止，家乐福在中国已经有27家店，其中至少有5家是在2000年开张的，估计明年新开张的店将在七八家左右。最富有进取心的似乎是进入中国最早的外资零售企业百盛，在2000年，百盛宣布在今后5年内要在中国新开100家店，而它目前在中国总共只有19家店。

    外企如此主动积极地应对中国加入wto，希望藉此使自己更加快速地发展，中国的私营企业近水楼台，更应当主动出击才对。

    二、运用全球化的思维方式

    经济全球化，要求思维也全球化，用这种方式来思考问题才会从大处着眼，看得长，看得远。入世后的中国的私营企业更应该跟上脚步、抓住机会。

    1.我国私营企业面临的挑战

    目前，我国的私营企业还存在着产业结构不合理、企业总体规模小、技术含量低、管理落后等方面的缺陷。入世后，私营公司也将赤『裸』『裸』地同国外企业展开肉搏，面临一系列挑战。

    (1)规模小、产品结构不合理，管理水平、服务水平落后，制约企业发展，使私营企业面临着更大的风险。产业和产品科技含量低，运行效率低，消耗较大，产品缺乏竞争力。

    (2)管理模式落后、经营者素质较低。上海90%的私营企业还停留在家族式经营管理上，与建立真正的现代企业管理制度存在很大的差距。

    国外企业经过上百年的发展，各种制度比较健全，无论市场调研、研发生产、市场拓展、销售控制、人才培养、战略制定都己拥有一套成熟的『操』作经验。相比私营公司管理随意、粗糙、缺乏制度和规范。

    (3)优质产品少，品牌效应低，制约了私营企业的竞争力。

    国际企业挟雄厚资本与实力，进入中国市场可以迅速实现规模生产。同时，为了抢占市场，有时可以保持三年、五年不赚，而我们弱小的私营公司与之相比，无法进行正面竞争。

    (4)人才素质偏低，影响企业长远发展。

    跨国企业通过一整套有效的激励机制和人才培养机制网络了一大批高素质的人才，他们掌握着先进的信息、技术和管理资源。通过他们，跨国公司可以控制市场竞争的制高点。而私营公司人才素质偏低，无疑会影响企业的长远发展。

    入世后，用全球化的眼光看世界，通过公平竞争，优秀的私营企业将会脱颖而出，获得长足发展。适者生存，一批不适应未来发展的私营公司也将会被市场淘汰。优胜劣汰，财富会加速向优势企业集中。

    随着入世步伐的加快，很多加入wto有疑虑的人开始高喊"狼来了"，"中国要引狼入室了"，要"与狼共舞了"，但却很少有人讲中国企业也有很多机会在竞争中求发展。就是说，入世是双向的，利弊也是双向的。任何国家和地区加入wto都是为了有利可图，中国也不例外。

    私营企业只有从全局出发，抓住机会的同时也看清弱点，利用自身特点，适应市场的发展。

    2.私营企业的优势

    与国有企业改革面临的困难相比，私营企业在行政约束少、自主独立『性』强、且无沉重的历史包袱以及有直面市场的灵活机制，两个方面的优势，使其适应力和竞争力占据上风，入世时的阵痛也要小得多。

    (1)入世将会大大加快中国的市场化进程，企业行为将会严格按照经济规律运行。市场更加透明，『政府』将着力进行宏观调控，不同类型企业将会处在同一起跑线上，展开公平、规范的竞争。没有了外在条件的束缚，私营公司的发展将会更加积极、主动，将更容易根据自身发展需要决定进入某个领域或行业，兼并或重组某个企业。这是企业自身的事情，不再有外来干涉，在这种情况下，私营公司的优势将得到充分发挥。

    我国加入世贸组织后，长期实行的外贸管制、生产许可证管理、配额管理、进出口经营权审批等体制，都将有所松动或逐步取消。这样私营公司将获得一个与国有企业、外资企业公平竞争的经济环境，给私营公司进入21世纪的大发展，带来一个新的契机。

    (2)私营公司土生土长，20年来一直在『摸』索中发展。由于自身及外部条件所限，缺少对外交流的渠道和成功的模式借鉴。加入世贸后，国内市场国际化，私营公司一下子被推到国际竞争的大『潮』中。在同世界大公司的同台较量中，私营公司可以借鉴、吸收它们的行业理念和成功运作经验，提高管理水平，与国际接轨迅速向规范的现代企业靠拢。

    (3)资金问题始终是困扰私营公司发展的重要问题。入世后，大量的国际投资会注入国内市场，寻求增值。国际资本看重的是投资收益，而不是企业类别，哪个企业效益好，哪个企业有发展潜力，它将会投向哪个企业。同时，国内金融机构随着改革到位，也将会向市场看齐。因此，对于经营好、有发展潜力的私营公司融资难问题可望得到解决。

    (4)长期以来，私营公司的规模小、投入少、技术力量薄弱。入世后，私营公司可以通过合作生产、特许经营、提供服务等途径引进国外先进技术，加快产品升级换代，提高产品科技含量，从而提高产品核心竞争力，占取更大市场。

    (5)加入世贸组织为私营公司扩大产口出品开辟了新的渠道。中国加入世贸组织，可使我国的产品在"世贸"的100多个成员国家(地区)中取得最惠国待遇，会使各国企业在我国取得国民待遇，这就有利于中国的外贸出口。根据联合国经贸组织的分析，如果中国加入世贸组织，那么它将是乌拉圭回合贸易自由化协议受益最多的国家之一，从2001年起，每年国内生产总值将增加370亿美元；又根据亚洲开发银行估计，如果彻底实施乌拉圭回合协议，中国国内生产总值的增长率就可以提高2.9个百分点。如出现这种情况，将有我国私营公司产品进军世贸组织成员国市场、参与国际经济大循环起到的积极推动作用。

    有关专家认为，中国加入世贸组织，受益最大的是劳动密集型企业和资源密集型企业，私营公司恰恰占据这方面优势。从出口企业的情况看，我国不少外向型私营公司己完成资本的原始积累过程，纷纷盖起了标准化厂房，引进了国外先进的设备、技术、工艺和管理，产品质量有了明显提高，水泥、陶瓷、食品、服装、鞋、玩具、低压电器、安全玻璃等行业内的不少企业采用了国际标准，通过了is09000产品质量认证，形成了一批有相当出品规模、较强产品开发能力的外向型私营公司，这些对私营公司进一步开拓国际市场提供了可靠的保证。从出口产品结构分析，目前许多私营公司己初步形成了轻工、食品、服装、工艺、纺织、玩具、机械、电子等门类较多的出品产业体系，一些产品在全国出口市场己占据重要地位。"入世"后，将会极大促进这些产业的出口，因此，对私营公司发展十分有利。

    为了迎接加入wto后的挑战，越来越多的私营企业经营者"企盼"『政府』在改善宏观条件方面采取一定措施，如公布wto有关条款和政策、健全社会保障制度、理顺政企关系和健全市场体系。某著名经济学家这样认为，从『政府』角度看，有关部门应增加信息和透明度，公布wto的有关条款，让人们避免盲目应对、盲目乐观。首先，『政府』一定要做好培训和组织工作，联合企业共享相关知识和信息，帮助企业共渡难关；其次，wto培训工作应在扎实、细致和全面的研究及分工基础上及早有序进行。实际上"入世"也给企业带来很多困难，就纺织业而言，在2005年到来之前，纺织业的配额会取消，虽然一直以来我们的纺织业、服装的成本比一些国家低得多，但中国纺织业渡过这个调整期也绝非易事，因为美国『政府』近几年实行了一系列旨在促进美国和加勒比国家纺织品服装生产和贸易一体化的政策，中国纺织品对美出口在短短几年时间内，市场份额己大幅度萎缩，这更加大了中国纺织业调整的难度，所以对困难宁可考虑多一些，以便积极应以。说到底，还是现在企业家能得到的关于wto的信息太少了。我们应按行业一个一个具体地培训企业家，真正教会他们考虑如何加强自己的竞争力，将来最终是靠企业应对挑战。

    能否在"入世"后捕捉到更多商机，就看你是否善于利用"世贸"规则了。私营企业角度看，要分析对产业带来的损害和对本企业的冲击，同时要下大力气发现机遇，重要的是利用这些机遇克服面临的困难。目前私营企业的一个弱项，就是国际化竞争能力。加入wto就像一柄双刃剑，握得不好，可能会对企业造成危害，使得企业在相当长的时间翻不过身来；反过来，利用得好，会促进我们的经济迅速发展。在今天的竞争中，能在规则范围内取胜至关重要，在学会接受规则以后，还需要多想想怎么创新。

    三、瞄准全球市场

    wto意味着全球化的市场，中国的私营企业也应该重新表现自己，将目光放眼到全球化的大市场。

    改革开放前我国没有私营。现实中的民营经济，全部是在改革开放的大好形势下，由于客观上的需要，才重新出现发展起来的，到1999年11月底为止，私营企业148.61，从业人员1901.4万人。

    私营经济在国民经济发展中的作用越来越大。

    私营企业是面向国内外市场的，并且有一些已经开始走向国际市场。据国家统计局资料，全国私营企业通过外贸企业供货、出口代理等形势参与出口创汇的已有5669家，年出口创汇111.91亿元美元。

    私营企业走向国际市场的形式，主要有以下三种：

    第一种以国家对外贸部门或外贸窗口为中介。包括在广交会接受外商订货。包括"三来一补。山西太谷县，有一百家左右的生产玛钢铸件的企业，它们绝大部分接受国外定货，向美国等国出口，己成为这个县的支柱产业。它们出口，全部通过东方贸易公司。这里生产的焦炭，也绝大多数是出口南美的一些国家。

    第二种获得和用好自营进出口权。到2000年6月底，外经贸部已先后赋予142家私营生产型企业进出口经营权。这142家私营企业都具有较强的经济实力，春中43家年销售额超过1亿元人民币。1998年这些企业提供的出口产品达到4.6亿美元左右。江苏省2000年获自营进出口权的私营企业从年初的3家增加到25家，其中出口量最大的江苏飞达集团，年外销达1800万美元。

    第三种直接到海外办企业、做贸易，进行跨国经营。联想、四通、北大方正等，它们不仅在海外设立了分支机构，而且其股票己在香港上市。据统计，仅江苏南通市就有50多家私营企业到30多个国家和地区开设公司、工厂300多个，年外销地方产品1万多标箱，年总收入达7000多美元。至于个体户通过边境贸易，发展到国外设点办厂办店的数量就更多。有资料显示，现在在罗马尼亚、匈牙利等国从事贸易的温州和河南等地的个体户就有三、四万人。

    中国私营经济走向国际市场，不仅有利于它们吸引海外资本，扩大海外市场，学习和引进先进的技术和管理经验，更为重要的是，有利于它们在企业制度上向国际接轨。

    但是，目前私营企业进入国际市场还受到种种的限制。特别是要获得进出口权，还不那么容易。实际情况是，外商投资企业出口没有什么困难，国内民营企业要直接出口，却限制颇多，不得不拐弯，或经过外贸部门，或同外商全资。有许多私营企业，它要出口，不得不"出口转内销"，把资金从外面转到国内，注册一个合资企业才能出口。因此，私营企业出口的比重还很小。例如广东省，到去年底为止，私营企业己达16.11万户，注册资本1566.7亿元，注册资本1000万元以上的企业己经超过160户，私营企业集团也有了242户。在全国来说，广东省私营企业的发展数量是最多的了。然而广东省私营企业去年的出口值只有0.6亿美元，这同它的实力、地位是很不相称的。所以需要进一步开放，不要控制太死了。当然，中国私营企业要更多地走向国际市场，还要进一步提高自身的素质，包括扩大生产规模，增加产品的技术含量，才能在国际市场获得人们的青睐。

    总之，中国进入wto以后，私营企业必然要大批地进入国际市场。只有瞄准了全球市场，才能走下去，才能在竞争中成长起来。

    瞄准全球市场，不仅仅在生产经营上，还要在人的经营方面也向wto"瞄准"。

    随着中国加入世界贸易组织，对专门从事进出口贸易的专业人才的需求也会越来越大。面对这方面人才的外销员资格考试逐渐成为人们关注的热点。以往局限于行业内部的这一资格考试，2001年己面向全社会展开，"入世"使外销员有可能像考"律考"、考会计证一样成为一种新的时尚。

    外贸经营权要从审批逐步过渡到登记制。因此拥有进出口经营权的企业将会大大增加，对外贸专业人员的需要会更大，要求也会更高。全国8万余名外销员显然不能满足进出口业务大幅增长的需要。

    将取得外销员资格当作拿个人"入世"驾照的还有一些迫切需要培养出自己的外贸人才的生产型企业、民营企业、工贸企业等等。"入世"后这些产品有国际市场的企业将是对这一考试最大的需求者。因为这些企业中工科毕业、懂技术、懂生产的人才多，懂外贸的人才少。例如北京福润达化工有限公司是一家私营企业，其产品的出口量占到产量的一多半，以往的进出口业务就感到了知识方面的欠缺。

    经过20多年的改革开放，我国私营公司己取得了令人瞩目的成绩，私营公司己成为推动我国经济发展的主力军，在国民经济中占有举足轻重的地位。在1999年在工业增加值中，私营公司己占近2/3的比重；1999年百强私营企业第一名"新高『潮』"的年销售额达35亿元，最后一句的销售额也有3.6亿元。在国有企业以年均10%～15%的速度下降的同时，私营公司却以年均20%的速度增长。因此，有专家预测，从我国的经济发展趋势以及世界发展『潮』流来看，私营公司将成为21世纪中国经济的主流。然而，加入wto对私营公司来说面临着如何进一步发展，即二次创业的问题，wto是私营公司的一道"坎"，跳过了这道坎，私营公司就会上升到一个新的层次。

    所有的私营企业家们都看到这样一个事实：私营公司发展的社会政治环境、经济政策环境己越来越宽松了，中国的私营公司进入了有史以来最优越的发展时期。然而，也应看到，随着农民的富裕及农村向城市化的过渡，随着国外名牌的长驱直入和国企体制改革，中国私营公司原有的廉价劳动力市场正在失去，独有的灵活机制也风光不再。

    站在入世门槛前，一句空空的"是机遇也是挑战"的"家常话"解决不了复杂的系列问题，而私营公司通过业务重新建立新的业务增长点、通过改良公司结构提高运作效率、通过并购优化的资产质量、通过财务管理提高资金使用效率是不可回避的过程。

    对此，私营公司首先要解决自身问题，加强自身修炼，理顺内部关系，提调整体素质。

    1.重视培养人才，提高民营企业的素质

    社会是以人为本而组成的，中国入世后，人才将是各行业注意的焦点。

    从一定意义上讲，企业家的素质可以代表企业本身的的素质。由于我国私营公司的业主、经营者绝大多数是由其他社会阶层分化而来的，文化程度一般不高，经营管理能力欠缺，职业化意识不强，整体上素质较低，这些年从机关、学校中分离出一部分人"下海"，使这种状况有所改变，加上他们中许多人经过几年的『摸』爬滚打，提高了自己的素质。现实中确实出现了一些很有头脑、很有战略眼光、富有创新精神的企业家，从总体上说，私营公司的业主和经营者应有一个提高自身素质的任务。如要有长远的战略眼光和战略胆识；要有卓越的经营管理才能；要有较强的法律意识；要有坚韧不拔、艰苦奋斗的精神等等。

    当前，民营企业家亟需提高素质，但没有一所专门的机构，国有企业有很多的培训机构，有党校、有行政管理学院，他们能够得到正规的培训，但目前全国还没有一个专门培训私营企业家的大学，急需建立一个私营公司大学。一方面培养出一批年轻人专门为私营公司服务，另一方面对在职的民营企业家进行培训。

    同时，私营企业必须招纳一批高层次的科技精英，努力提高企业的科技含量，培养精通国际贸易、国际金融、市场营销、经营管理的人才，努力增加自身的竞争能力。

    2.重视创建品牌的信誉

    品牌己成为市场经济最后一张王牌，大家都抢着用这张王牌但这张王牌也不好用，用得好能鹏程万里；用不好，会一败涂地。国外的品牌经历了几十年，上百年历史，如可口可乐，知名度、美誉度高，人们的忠诚度变成了一种追求。但创名牌是一项艰苦的长期的战略任务，是一项系统工程，品牌到了一定的知名度，特别是全国同行业中己是数一数二的时候，假冒伪劣品会蜂拥而至，此时保品牌势在必行。有人说创业难，守业更难，品牌战略也是如此，大多数私营公司产品粗劣仍是主要问题，对品牌、商誉的培育关注不够。面对wto，塑造自己的品牌和商誉己经刻不容缓。

    3.注意适度规模，上规模上档次适度而行。

    私营公司要找到最适合自己发挥优势的规模，而在市场经济下，企业无论在战略还是战术上，都必须把增强比较优势竞争能力、把挣钱放在首位，做大、还是做小，都必须服从这一战略目标。

    我国私营公司的规模普遍偏小，因此，在经营方面提出了规模是很有针对『性』的，资产规模、企业大小往往代表实力，代表竞争力。私营公司应当根据实际情况增加投资，扩大规模。这是任何一个企业的本『性』，也是进一步发展的必经之路。有些企业连续几年采取扩张政策，如海尔、长虹、科龙。但也有企业一扩张便基础不稳轰然倒下。

    因此，不能惟规模论，盲目地铺摊子，规模经济并非是越大越有效益。判断企业规模大小，不仅要看企业的资产，还要看负债率，看销售额和利税指标。扩张与否以及如何扩张要看企业的管理是否可以输出。扩张有多种方式：单一老产品的扩张、单一老产品向上向下工序的延伸扩张、边缘产品的扩张、多元化扩张、兼并扩张、跨产业扩张、异地扩张、资本扩张、品牌扩张等，扩张之前，必须选好自己最能得手的方式，扩张的最基本条件不是资本，不是技术，而是管理输出，这是管理的最高境界。

    4.学习新游戏规则，加快制度变革，加强科技创新的力度。

    入世后私营企业的经营者不仅要了解世界贸易组织开放市场、相关法律法规、知识产权保护等义务，也要掌握不公平贸易的投诉等应享有的权利，从而在市场竞争中学会"与狼共舞"。

    我国私营公司大部分是家族化管理，而家族式企业天生有它的历史局限『性』，因此，创建现代企业制度不仅仅是国有企业的事，私营公司更需要加快制度变革的步伐。

    要在国际市场中拥有一席之地，私营企业必须改变目前产品结构不合理、档次低的现状，以科技创新的动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。

    5.竞争与合作并举

    竞争是市场经济的一条基本特征。然而，中国的私营企业家并不能正确地认识竞争。一方面是我们的一些企业家对竞争的残酷『性』认识还不够深刻，迎接竞争的自觉『性』不够；另一方面，确实存在许多不正当竞争行为导致竞争无序化，如假冒伪劣、以次充好、低价倾销，使遵纪守法的企业家感到束手无策。竞争又必然导致联合。

    国外波音与麦道的合并，奔驰与克莱斯勒的合并等，均是为了谋求更大的发展，提高竞争力，这是企业避免过度竞争、两败俱伤的无奈而必然选择。中国的私营公司也应当做好走这条路的思想准备。

    四、参与国际化经营

    做好了准备，瞄准了市场，参与国际化经营已经成为私营企业势在必行的选择；参与国际化竞争，走出国门，私营业己没有退路。

    1私营公司走向国际化是经济全球化的必然趋势，是企业发展到一定阶段的必然选择。国际化经营不是企业发展的捷径和目标，而是循序渐进的突破，是实现企业目前的必由之路。国际化战略的全部内涵归结到一点，就是要通过不断的创新提高企业的竞争力，其核心是培育企业的核心竞争力。私营公司要立足自身实际，正视差距与不足，利用特殊优势，坚持进行企业制度、技术品牌、营销机制、文化精神等方面的创新，打造企业核心竞争力。经济全球化的发展有利于我们充分利用比较优势的后发制人，利用两个市场、两种资源，加强与国际市场的融合与接轨，开展国际竞争与合作。

    2国际化是社会历史发展的必然趋势。一方面，大大加速了世界经济全球化进程，对世界各国的未来发展和整个国际经济政治格局正在产生巨大的影响。一个国家『性』的社会化生存网络正在形成，传统的以自然资源、产品为基础的分格局己被打破，跨国公司在世界经济活动中的突出作用日益明显。全球化的趋势要求企业成为国际化的企业。这种趋势不可逆转，也无可回避。另一方面，从国内看，中国的对外开放不断向纵深方向发展，"国内市场国际化、国际竞争国内化"的新竞争格局己经形成。不论是否自觉，是否愿意，中国的私营公司已无退路，不可能偏安一隅，自得其乐，开展国际经营、积极参与国际竞争，己成为经济全球化发展的必然要求和私营公司发展到一定阶段的必然选择。

    私营公司走向国际化、参与国际化经营，一定要在认真分析企业自身实力和特点的基础上，对国际化的形势特点有一个全面透彻的了解。

    国际化不是企业发展的一条捷径，而是循序渐进的突破。从宏观念上说，企业国际化经营是经济全球化发展的必然趋势：从微观上说，国际化又是企业发展到一定阶段的必然选择。企业国际化战略的选择，不是想当然的事，而是在多年快速发展的基础上循序渐进、顺势而为的结果。没有名牌战略阶段的艰苦创业，没有科技兴企阶段的固本强基，就不可能有实施国际化战略的品牌、规模、技术和管理基础。国际化经营并非企业发展的一条捷径，不可能急功近利、一蹴而就。

    国际化不是企业发展的目标，而是实现目标的途径。我们的目标不是将产品打到国外，甚至在国内与国外产品竞争，我们追求的不是国际化本身，而是持续发展的目标，本质上是要做到一个具有国际美誉度的全球知名品牌。企业的国际化战略，要服务于企业的长期发展目标。

    经济全球化的发展，在给企业带来新的发展机遇和市场空间的同时，也带来了严峻的挑战和激烈的国际国内市场竞争。不少国际跨国公司携品牌、资金、技术和规模优势，纷纷抢滩中国市场，使国内不少行业的市场主导己落入外国公司手中，不少国内名牌为外国名牌所吞没。就机械工业来说，国外产品己占国内机械产品市场的三分之一强，高的时候一度达到40%，竞争己呈白热化状态。与世界跨国公司相比，国内私营公司品牌尽管日渐崛起，但就企业整体素质而言，存在的差距还是非常明显。第一是产业规模的差距。第二是国外市场占有的差距。世界名牌出口能力普遍较强，而国内品牌则很难开拓国际市场。有资料表明，我国名牌出口总额占销售收入及其占全国出口总额增多不到10%，而发达国家出口商品一般占四分之一以上。第三是技术水平的差距。毋庸置疑，我们大多数的产品档次不够高，品种不多，技术、工艺装备还比较落后，从国际市场一体化的角度看，我们在竞争中还处于劣势。

    我们在正视不足和差距的同时，也要看到自身所具有的优势。中国私营公司具有丰富的自然资源和灵活快捷的企业机制，生产的很多产品既是劳动密集型产品，又是高技术密集型产品。这种劳动密集复合型产品，工业发达国家劳动力太贵，不愿意做：发展中国家技术水平低，又做不了。这是中国私营公司的特殊优势。紧紧抓住这些特殊优势，充分运用发挥这些优势，中国私营公司在走向国际化的道路上将大有作为。

    私营企业要抓住这个机会，通过不断的创新提高企业的国际竞争力。这不仅是企业自身发展的要求，也是经济全球化趋势下提高国家竞争力的需要，其核心是培育别人所没有或别人具有但力所不及的能力，也就是企业的核心竞争力。

    企业核心竞争力是企业独具的、长期形成的、蕴含于企业内质中的，支撑企业过去、现在和未来竞争优势，使企业长时间在竞争环境中取得主动的核心『性』能力。这些能力可以使企业不断对各种资源、要素进行优化配置、组合，从而使企业获得比竞争对手更高的市场份额和利润更高的的投资回报。私营公司走向国际化，最为关键的一步，就是要通过不断制度创新、技术创新、营销创新、文化创新打造企业的核心竞争力。

    经济全球化的发展，在给我们带来压力的挑战的同时，也带来了新的发展机遇；私营公司走向国际化，在面临激烈市场竞争的同时，也面临着广阔的合作空间。经济全球化的发展，有利于我们充分利用两个市场、两种资源，加强与国际市场的融合与接轨，充分利用比较优势和后发优势，加快引进国外资金、人才和先进的技术、管理水平，增强企业综合实力，提高国际竞争力，形成企业的核心竞争优势。私营企业成功地进行国际化经营，并不是遥不可及的梦想。

    五、私营企业改革应大彻大悟

    面对wto，私营企业认清形势、自我完善是必不可少的。我国的私营企业，由于某些原因，自身存在着亟需改变的因素，有些人把这些因素称为私营企业的"内伤"，似乎危言耸听，实则适到妙处。

    据统计，到2001年底全国己有私营公司150万家，个体工商户3100多万户，从业人员1.3亿，私营公司的投资比重占35%。尽管私营公司有较大的发展，但由于受到自身条件的制约，自身的内伤使其无法加速跑动。

    从私营公司自身的管理结构特征和二十年来的发展历程看，其内伤也严重制约了本身的进一步发展壮大。私营公司是在改革开放之初由小农经济逐步萌芽发展起来的，因此其本身就带着与生俱来的两个致命弱点，这既与我国农村教育程度普遍低下，致使私营公司的大部分管理者观念陈旧，知识匮乏，难以快速和主动地掌握现代企业的管理理念有关；同时又与我国沿袭了几千年的封建传统观念在私营公司管理者的身上根深蒂固，难以动摇有关，这两大缺陷归结为一句话便是民企者头脑中的小农意识。这种小农意识渗透在私营公司的发展历程中，对其进一步的发展带来了严重的制约。

    制约私营公司可持续发展的瓶颈还来自于国家在制定私营公司发展基本政策上的不完善和私营公司内部自身与生俱来及发展过程中衍生出来的若干缺陷两大方面的原因。从国家的宏观政策面上来看，虽然国家己将私营经济作为我国所有制形成的重要组成部分加以确认，并在十几个省市陆续出台了许多鼓励、引导、扶持与保护其发展的政策『性』文件和法规条例，但是私营经济至今在具体法律上仍没有明确其地位，因而无法受到良好的法律保护。

    这些不利因素，或称为"内伤"，主要有以下几种：

    1.家族经营模式的阴影

    私营公司在原始资本积累相当丰厚由此步入家族化的过程中，仍然实行一元化的投资结构，表现出同国有企业投资结构完全相似的特征，因此许多上了规模的私营公司，在很多方面同国营企业毫无二致，这在很大程度上扼杀了自身的活力，为自身的体制创新带来了巨大障碍。

    家族式经营管理给企业带来的影响是巨大的，它使企业内部缺乏公平竞争，容易滋生腐败和官僚作风，许多人指出：中国企业败在任人唯亲上，这个指责非常恰当。在三株，总裁儿子是董事长；在飞龙，总裁的线亲是"二把手"。无可否认"家族制"在创业初期产生的作用，一旦企业得到发展，其弊端就暴『露』出来，这体现在：第一，企业家族围墙妨得了非家族成员升迁机会，从而不易产生对企业的忠诚和向心力。第二，企业内部"近亲繁殖"现象严重，易造成非家族成员甚至是高级职工的短期行为。第三，企业难以实行制度化管理，使制度流于形式。第四，管理者权力无制约，缺乏有效监督，从而导致企业的巨大损失。

    2.发展思路不够明确

    很多的私营公司主业发展势头很好，完成了原始积累后往往出现"好大喜功，冒进浮躁"现象，他们不是资金投向主业扩大规模，而是经不起多种诱『惑』，把资金分散在多个产业，急于搞多元化经营。太阳神集团在这方面具有代表『性』。1993年太阳神的保健品口服『液』销售额达到10亿元，但从1994年开始，太阳神追求再次创业，一年内上马了包括石油、房地产、化妆品、边贸、酒店业等20个项目，成立了新疆、支南、方东3家经济发展和山东弘易公司，投入了3亿多资金，使自身包袱越来越重，企业效益日渐下降。

    不可否认中国私营公司的发展己经面临关两大团队的挑战，第一个团队是刚刚兴起的中国上市公司的团阶，第二个就是已经进入中国的国际资本团队。中国的民营从无到有，从几万块钱起家，当然他们惟一的优势是紧紧地抓住了比较超前的市场经济的概念和观念，进行了提早的运作，创造了中国私营公司现在的格局。过去都说私营公司能赚钱，获得比较快，但在资本市场有一个尝试，就是你赚到一块钱，在资本市场就赚到十几块，近几年的发展，中国的资本市场已经形成了规模，中国的私营公司己经失去了在市场竞争当中的优势，就是单独的依造超前的市场观念、单独的依靠市场的『操』作方法已经没有任何优势了。

    由于缺乏明确的发展思路，因此，私营公司在经营过程中出现了很多误区：一是放弃专业盲目搞多元化经营，资源配置分散，因而费用浩大。二是管理和经营失控容易造成企业瓦解。三是企业资产负债结构失衡，最后创成风险，一败涂地。

    因此私营公司应当结合当前实际，跳出"好大喜功，冒进浮躁"的怪圈子，一步一个脚印，不轻易换产业，实行稳重的多元经营，这样企业的发展才能持续。

    3.投机行为严重

    私营公司靠机制和政策上的漏洞相对容易地就完成了原始资本的积累，从而导致管理者在如何发展企业的问题上不是考虑改善产品、结构和机制，而是热衷于寻找捷径，投机取巧，有的甚至不惜丧失企业信誉、生产经营和销售，另一方面又快速、盲目投资，进行多元化经营和快速扩张，由于缺乏市场调研和科学论证，更没有一套系统的近期、远期规划，加之粗放和原始化的管理，进行家族化的指挥，造成企业无法实现良『性』发展，最终一蹶不振走向衰落，更有一些企业在倾刻之间遭到毁灭的命运。

    近年来，我国的一些企业靠投机股市、房地产一夜暴富。与其它产业相比，投资赚钱快、利润大，因此，许多私营公司存在着过度的投机行为。

    百龙总裁孙寅贵曾经反省过："我渐渐体会到，在市场的幼稚期，投资思路和取巧做法尚不能支撑多久，在市场逐步走向成熟的今天，再沿着这种错误的策略或将其做改动去指导企业无异于自蹈死路。"百龙集团在创业期，由于与地方税务部门关系不错，享受不少优惠待遇，但当税务部门中关系不错的人员相继调走，新的税务人员接管"百龙"和税务专管工作后，"百龙"的免税期也过了，大规模的服务专项检查和针对"百龙"的税务缉查工作自然不客气地展开，许多陈年旧账和历史遗留问题被逐一翻出来，最后上缴巨额税款、罚金及滞纳金，这对当时"百龙"的处境无疑是雪上加霜。

    4.营销战略雾里看花

    百龙集团用人海推销术占领市场，市场营销队伍占集团总人数2/3，律师说，百龙上市将有四大隐患：没有可信的长远发展规划；没有硬碰硬的高科技产品；资本不实，且资产过低；财务漏洞太大。这就一针见血地指出了私营公司基本功不扎实，舍本逐末的弊端。由于其忽视了内部管理，特别是质量管理，因此很快在市场的变幻莫测中倒塌了。

    百龙集团总裁孙寅贵就曾指出，一个短命的产品注定了其市场推广也必将是短期行为，任何靠投机行为，或者欺诈行为，舍本求末，都是不现实、不可靠的。

    5.用人机制不够科学

    私营公司在用人、管人方面还存在比较大的缺陷，除任人唯亲外，人员流动过于频繁，也是其中一个主要特征。频繁的人员流动造成了以下的弊端：第一，人才的严重流失，使私营公司面临人才竞争的劣势；第二，一些有特殊技能和专长的员工频繁跳槽，造成私营公司的技术、商业秘密的泄『露』，给企业带来巨大损失；第三，从业人员走马灯似地频繁流动，加剧了员工的短期行为，挪用公款，乃至贪污、携款潜逃现象更时有发生。

    虽然我国私营公司在近20年发展很快，但是由于体制政策和外部环境等因素，加上私营公司内部的问题，令那些曾经叱咤风云的"明星企业"大起大落。现在，随着市场的渐趋成熟，私营公司一定会有一个更好的发展空间。

    私营公司在步入新世纪，面对崭新的市场竞争格局，由于众多管理者的素质尚不足以充分把握经济全球化对企业生存和发展的深远意义，市场的预测和运作能力低下，管理方式和经营体系仍相对落后，对大多数私营公司来说，这些消极因素及产生的后果，绝不仅仅是制约企业进一步发展的问题，而是事关企业生死存亡的重大课题。

    私营企业的改革迫在眉睫，只有改革，才能使私营企业大彻大悟，实现转型重获新生。

    六、私营企业需要大转变

    中国私营企业发展15年，这15年我们处在关键时期，中国非国有经济占中国经济的68%，就使得我们在未来发展中出现一个矛盾，小股东对公司的贡献值达到了控股的程度，未来怎么发展，在这个快速发展的时刻，我们中国的私营公司，所有的企业都存在的一个转型问题。私营公司经过改革开放20年的发展，己具有一定的经济实力和社会影响，为我国经济的迅速发展作出了非常重要的贡献。加入wto，私营公司要保持强大的竞争力并取得更大的发展，必须实现五大转变。

    1.家族式管理的改革

    私营公司往往是由个人及相关的家族成员发起，父子、兄弟、夫妻齐上阵，具有明显的家族式管理的特征。这种管理方式，在短缺经济时期，尚可维持。如今，社会己进入了买方市场，知识经济时代，只靠家庭成员间的"近亲繁殖"的管理己经难适应当代市场竞争的需要。它的弊端：一方面，市场经济竞争对管理者及其企业成员的素质要求越来越高，但家族某些成员的知识和能力有限，己不适应新形势的需要，而且他们往往出于个人利益的考虑，会阻挠新人进入管理层，阻碍企业的进一步发展。另一方面，"以人为本"是知识经济时代企业家应树立的基本观念，而家族成员的存在对员工绩效评价的公正『性』会有所影响，从而使非家族成员积极『性』遭受挫折。私营公司首先应从家族式的封闭管理中走出来，实现制度创新，建立现代企业制度，推进管理的现代化。

    2.私营企业决策型的改变

    作为企业家的个人经验当然是十分重要的，但在当代知识更新的周期缩短，新事物、新情况、新矛盾层出不穷，个人的经验显然不能应付这种复杂的变化。私营企业家相当一部分是"孤胆英雄"，在私营公司中处于独一无二的地位，他们的素质直接关系到企业的兴衰。有些私营公司决策上的失误，往往是私营公司企业家的主观随意『性』，依靠个人的经验决策造成的。同时，由于员工素质的提高以及独立意识的自我意识的不断增强，他们己不满足于被动地听命于某个人的希望与决策。所以新形势下，私营公司的决策模式不从个人经验型决策转向民主科学型决策上来，显然是行不通的。

    3.革掉"冒险投机"的命

    这几年相当多红极一时的私营公司纷纷败落，显然情况各异原因不同，但有一点是共同的，即：经营者缺乏大企业家应有的长远的战略眼光。相当一部分私营公司在经营活动中过于注重短期的冒险投机，往往选中某一领域，集中人、财、物，通过广告宣传和有冲击力的营销活动，搞人海战术，以超常规的速度发展壮大。这种成功带有偶然『性』，在取得成功的同时也为失败埋下了祸根。随着市场机制的日益完善，竞争的加剧，仅靠『操』作，一个点子、一个策划、一个机会、一招制胜、一夜致富的黄金岁月己一去不复返了。私营公司的企业家应该摒弃那种靠短平快项目获得过快发展和资本迅速膨胀的短期行为，立足长远，脚踏实地，认真考虑企业的长远大计。

    4.由廉价劳动力向科技的改革

    我国大多数私营公司从事劳动密集型产业，依靠廉价劳动力、负担轻的优势发展起来。私营公司的生产技术大多数是由退体职工带来，从国企捡来，从科研所得来，很少是自我开发而来，这就形不成自己的技术开发队伍和技术创新能力，不了解或不掌握前端的技术信息。更重要的是因为相当一部分私营企业家还未认识到科投入和技术创新对企业发展的深远影响，只想凭借劳动成本低、负担轻的优势，不愿花钱下功夫去投入科技的创新和开发。私营公司要下功夫搞研究开发，要有科技投入的意识和思想准备，开发出科技含量、高附加值、高市场占有率的产品，形成技术创新能力，使企业持续发展。

    5.企业组织形式的改革

    据有关资料，美国排名前25家企业中有80%是按照"学习型组织"模式改造自己的，世界排名前100家企业中有40%是按照"学习型组织"模式改造自己的，我国私营公司也应该着手把企业改造成为"学习型组织"，以适应市场竞争。这就要求私营企业家从四方面入手：首先要树立学习意识，拓宽知识面，优化知识结构。其次重视员工培训。要培养员工的学习意识，改革以前那种认为通过一段时间的正规教育和技能培训就能满足企业发展需要的观念，要把终身学习作为员工生活的重要组成部分。

    此外，一个成功的企业必须有自己优良的文化，用一种共同的价值观来影响全体员工，影响各项管理职能的实现和集体效力的发挥。用企业文化和团队精神来提高私营公司的凝集力和激发员工的创造『性』。这是私营公司的话题，是私营公司在竞争中制胜的法宝。

    在私营企业的改革中，『政府』是指导，同时更是支持者。我国的绝大多数私营企业都存在许多发展的"瓶颈"障碍。归纳起来主要表现在两个方面。一是竞争歧视，私营企业在融资、产业进入等方面受到较为严重的歧视。二是人才与技术瓶颈。多数私营中型企业由于自身条件的限制，难以吸引优秀管理和技术人才。

    国务院发展研究中心的一项研究表明，我国加入wto后的10年中，大约有960万农业劳动力要转移到其他部门，而由于农业劳动力自身素质的限制，所转移出的农业劳动力只能转移到以乡镇企业为主的私营中小型企业里。因此，如果私营公司得不到发展，单由就业所引发的诸如社会安定等一系列问题对我国未来发展不影响就将是巨大的。因此，面对wto的冲击，『政府』须适时、适度地对它们进行扶持与保护。

    『政府』对私营企业的扶持与保护主要有四方面：

    (1)认识上、观念上『政府』需要进一步端正对非公经济重要『性』的认识，不能再把它看成是对国有企业的捡遗补缺，『政府』需要重新评估其对整个国民经济的贡献和影响。应该看到，回顾改革开放二十年，我国经济持续快速增长，相当程序上得益于私营公司的发展，国家不仅实现了增加税收、扩大就业这样的经济功能，更为重要的是催化了市场经济的发展和成长，有利于资源的优化和配置，有利于人们更新观念，更加自觉地适应市场经济，因此大力支持私营公司发展不是权宜之计，而是事关经济全局和长远发展的战略『性』措施。

    (2)要规范法规政策与完善法制环境，放开私营公司在参与国际市场竞争，国内市场准入及融资方面存在的一些明显的体制『性』障碍，营造公平竞争的市场环境，保护私营公司的合法利益，保障各种所有制企业的平衡，切实消除行政管理中存在的歧视现象，致使企业遭受不平等的待遇。为此，首先在加入国际市场竞争方面，应扩大私营公司的进出口权并享受外资企业同等国民待遇，减轻税赋，鼓励私营公司不断提高竞争力，开拓国际市场。

    (3)在市场准入方面，应拓宽其经营范围，解除包括在基础设施领域及公共服务领域内的严格限制，以便能打破垄断，引入竞争，扩展市场，实现扩大就业的目标，尤其是对从事高科技企业、环保产业、生物工程等领域的私营公司更需进一步地给予优惠政策，以利于其早日孵化成长，成为我国促进知识经济迅速发展的重要源泉和动力。

    (4)在经济体制改革方面，应允许和鼓励私营公司积极参与国有企业的战略『性』重组，与国有、集体企业参股，组建混合所有制企业，并可取得企业的控股权。允许符合条件的私营公司改制为股份有限公司并且使其成为上市公司。

    (5)国家要大力改善私营企业的融资环境，在融资政策上应和别的所有制企业一视同仁，在立法上切实保障对民企实施统一的信用评估标准和贷款发放条件，成立相应的担保机构，提供全方位的融资服务，消除国有商业银行与非国有企业存在着的制度上、观念上的不对称，改变银行对私营公司的传统歧视意识，这一点对于民营高科技企业的发展壮大显得尤为重要。因为没有资金的支持，科技成果就无法转化为商品，阻碍了科技产品的商品化，产业化进程，致使生产规模维持在低水平，这不仅与国家科教兴国、在新世纪大力发展高科技产业的基本国策背道而驰，而且在客观上扼杀了民营科技企业的生存发展，这对于国家顺应知识的发展『潮』流，迎头赶上全球经济一体化的步伐将会产生严重的后果。

    改革后的私营企业，全新的精神，全新的面貌，当然会有全新的发展。

    

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